精選市場營銷策劃錦集七篇

市場營銷策劃 篇1

摘要：目前，市場營銷是社會上人才需求最旺盛的專業(yè)，但是市場營銷專業(yè)人員的競爭力與非專業(yè)人員相比就業(yè)競爭力并不強(qiáng)太多，造成這種困境的原因與市場營銷的強(qiáng)實(shí)踐性有關(guān)，也與高校在培養(yǎng)市場營銷專業(yè)學(xué)生重理論、輕實(shí)踐有關(guān)，為此高校開展教學(xué)改革培養(yǎng)適應(yīng)社會職業(yè)需求的市場營銷人才就成了迫切的課題。本文分析了《市場營銷策劃》教學(xué)改革的目標(biāo)和內(nèi)容，并探討了教學(xué)改革的具體方法。

關(guān)鍵詞：市場營銷策劃；實(shí)踐性；教學(xué)改革

1改革的指導(dǎo)思想與原則

《市場營銷策劃》是市場營銷專業(yè)的一門核心專業(yè)課程，具有較強(qiáng)的實(shí)踐性。目前，在市場營銷教學(xué)過程中，過于側(cè)重理論知識的灌輸，學(xué)生缺少參與實(shí)踐活動的機(jī)會。市場營銷專業(yè)學(xué)生在就業(yè)時(shí)沒有太大的競爭力。如何真正將市場營銷實(shí)踐性的特點(diǎn)體現(xiàn)出來，培養(yǎng)社會上真正需要的市場營銷的人才，是進(jìn)行《市場營銷策劃》課程教學(xué)改革主要解決的問題。為此，一方面需要改革課堂內(nèi)教學(xué)方法和手段提高教學(xué)效率，另一方面需要將課堂外實(shí)踐教學(xué)過程和課堂內(nèi)教學(xué)進(jìn)行有效整合。通過整合課堂內(nèi)外各教學(xué)環(huán)節(jié)，達(dá)到以教促學(xué)和全方位提高《市場營銷策劃》課程教學(xué)實(shí)效的目的。

2教學(xué)改革的目標(biāo)與內(nèi)容

2.1教學(xué)改革的目標(biāo)

《市場營銷策劃》教學(xué)改革致力于改變學(xué)生的被動思考、被動學(xué)習(xí)的惰性，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考問題的能力；改變學(xué)生“高分低能”的現(xiàn)狀，培養(yǎng)學(xué)生動手能力和實(shí)際操作能力，將學(xué)生打造為應(yīng)用型人才；改變學(xué)生單打獨(dú)斗的思維，塑造學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作的意識。

2.2教學(xué)改革的內(nèi)容

《市場營銷策劃》以培養(yǎng)學(xué)生的營銷策劃能力為主，策劃能力的培養(yǎng)需要配套囊括知識、能力兩大模塊的市場營銷專業(yè)課程體系。在知識模塊，要求學(xué)生掌握市場營銷學(xué)相關(guān)課程的知識原理；在能力模塊，培養(yǎng)學(xué)生的邏輯思考、語言表達(dá)、解決問題、實(shí)踐等方面的能力。

2.3運(yùn)用TAPS教學(xué)理念

組織教學(xué)TAPS分別是指Theory（理論知識）、Ability（能力）、Practice（實(shí)訓(xùn)）、Skill（運(yùn)用技能），即通過啟發(fā)式教學(xué)，讓學(xué)生了解和掌握市場營銷策劃理論；通過案例教學(xué)，使學(xué)生具有市場營銷策劃能力；根據(jù)角色模擬、實(shí)際操作等來完成市場營銷策劃的內(nèi)容；熟練運(yùn)用市場營銷策劃的基本理論知識，完成策劃內(nèi)容與目標(biāo)，提高學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用技能。

3教學(xué)方法的改革

3.1課堂教學(xué)

由于《市場營銷策劃》的實(shí)踐性，所以在教學(xué)過程中本著“實(shí)用、夠用”的原則，盡可能多地采用實(shí)訓(xùn)、模擬演練、案例教學(xué)等多種教學(xué)方法，學(xué)生參與性較高，養(yǎng)成創(chuàng)新思維模式并完成策劃方案。采用“技能需求、問題引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動”的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)，教師提出問題或設(shè)計(jì)出合理的訓(xùn)練項(xiàng)目，學(xué)生主動參與，整個(gè)教學(xué)過程以“教師的導(dǎo)”和“學(xué)生的練”為主，而不是以填鴨式教學(xué)為主。通過課堂教學(xué)注重提高學(xué)生的邏輯思維能力、語言表達(dá)能力、分析問題和解決問題能力等。

3.2模擬教學(xué)

一是角色扮演教學(xué)法。教師提供營銷角色扮演的背景材料，讓學(xué)生扮演不同的營銷人員、顧客等不同角色，針對接待客戶、營銷咨詢和談判技巧等具體項(xiàng)目或工作情景進(jìn)行模擬訓(xùn)練。讓學(xué)生在角色扮演的過程中，體會營銷人員和顧客等不同角色的情感和行為，讓學(xué)生熟悉市場營銷策劃的流程和步驟，從而把握市場營銷策劃的核心知識和技能，并提高學(xué)生的應(yīng)變能力、語言表達(dá)能力、談判能力和職業(yè)實(shí)踐能力。二是營銷軟件仿真模擬。學(xué)校機(jī)房安裝市場營銷策劃模擬平臺軟件，建立虛擬的營銷策劃實(shí)訓(xùn)環(huán)境，學(xué)生進(jìn)行仿真模擬。在角色定位上，每個(gè)學(xué)生經(jīng)營一家公司，扮演公司營銷策劃總經(jīng)理角色，模擬營銷的運(yùn)作過程。模擬軟件營造虛擬的營銷競爭環(huán)境，讓學(xué)生參與市場競爭，通過營銷策劃實(shí)戰(zhàn)，謀求公司的生存和發(fā)展。通過仿真模擬，檢驗(yàn)學(xué)生的營銷業(yè)務(wù)模擬操作能力、決策能力等。

3.3實(shí)踐教學(xué)

一是建設(shè)校企合作教學(xué)實(shí)踐基地。校企合作是指學(xué)校根據(jù)人才培養(yǎng)的方向?qū)嵭行Ｆ蠛献?、產(chǎn)教融合，建立實(shí)習(xí)和實(shí)踐教學(xué)基地，安排學(xué)生到實(shí)踐基地實(shí)踐學(xué)習(xí)。實(shí)踐活動根據(jù)課程內(nèi)容的需要進(jìn)行安排，包括實(shí)地參觀、專題調(diào)研、實(shí)習(xí)等。如講授渠道運(yùn)作內(nèi)容時(shí)，讓學(xué)生到零售超市考察各個(gè)典型企業(yè)的賣場布置思路和做法。通過近距離觀察，啟發(fā)學(xué)生獨(dú)立思維；在個(gè)人或小組調(diào)研報(bào)告的課堂展示和交流中，學(xué)生得以加深對所學(xué)知識的理解，增強(qiáng)其理論運(yùn)用于實(shí)踐的意識，培養(yǎng)和提高分析問題、解決問題的能力。二是項(xiàng)目化教學(xué)。項(xiàng)目化教學(xué)以市場營銷方案制定的工作任務(wù)為教學(xué)內(nèi)容，以校內(nèi)仿真模擬的實(shí)訓(xùn)室和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場所，采用任務(wù)驅(qū)動、項(xiàng)目導(dǎo)向等教學(xué)模式，靈活運(yùn)用角色扮演、實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。根據(jù)課程內(nèi)容，針對“商品進(jìn)校園系列實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目”讓學(xué)生進(jìn)行項(xiàng)目考察、市場調(diào)研策劃、市場定位策劃、營銷策略策劃、營銷綜合實(shí)訓(xùn)等。

3.4《市場營銷策劃》課程考試的改革

《市場營銷策劃》課程考試的改革可以嘗試改變傳統(tǒng)的筆試等考核形式，采用開卷或開放性試題對學(xué)生進(jìn)行考核，比如設(shè)計(jì)一份市場營銷策劃整體方案、做一份市場調(diào)查報(bào)告、做一種商品的STP戰(zhàn)略分析、采用4P策略的其中一個(gè)策略做一份策劃方案、或運(yùn)用整合營銷、事件營銷、娛樂營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗(yàn)營銷中的其中一種或多種手段，設(shè)計(jì)一份市場營銷策劃方案。采用上述形式的考試改革方案，不僅可以考察學(xué)生對基本專業(yè)知識的掌握程度，還可以考察學(xué)生的解決問題的能力和實(shí)踐能力，最重要的是，這種考核形式能和職業(yè)能力要求匹配起來，為就業(yè)做好鋪墊。

市場營銷策劃 篇2

摘 要：引言 伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前絕有的方式破壞著地球，人們賴以生存的環(huán)境日益惡化，大自然給了人們深深地報(bào)復(fù)。大自然的報(bào)復(fù)使人們覺醒起來了，綠色需求便逐步由計(jì)劃轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)，越來越多的人感到了環(huán)境的重要性。

關(guān)鍵詞：市場營銷策劃論文發(fā)表,營銷策略分析論文投稿

1引言：伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前絕有的方式破壞著地球，人們賴以生存的環(huán)境日益惡化，大自然給了人們深深地報(bào)復(fù)。大自然的報(bào)復(fù)使人們覺醒起來了，綠色需求便逐步由計(jì)劃轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)，越來越多的人感到了環(huán)境的重要性。20世紀(jì)90年代以后，全球范圍內(nèi)掀起了一場規(guī)模宏大的綠色革命。人們努力尋求一種污染小，資源利用率高的營銷模式，綠色營銷就順應(yīng)局勢出現(xiàn)了。綠色營銷是在市場營銷的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。從營銷活動的過程來看，綠色營銷和市場營銷沒有什么不同。都包括市場營銷調(diào)研、目標(biāo)市場選擇、制定企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃和營銷計(jì)劃、制定市場營銷組合策略等。從營銷性質(zhì)來看。市場營銷是為了滿足市場需求，從而獲取利潤的活動;綠色營銷也是為了滿足市場需求，不過這個(gè)需求是“綠色”的，不僅僅注重社會效益，還增加了環(huán)境效益、資源效益等，從而或得企業(yè)的效益。也可以這么說，綠色營銷是一種“綠色”的社會營銷。綠色營銷的最終目的是可持續(xù)發(fā)展，而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的準(zhǔn)則是注重經(jīng)濟(jì)效益、消費(fèi)者效益和環(huán)境效益三者的統(tǒng)一。因此，企業(yè)無論是在戰(zhàn)略管理上還是戰(zhàn)術(shù)管理上，都必須從促進(jìn)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展這個(gè)基本原則出發(fā)，在生產(chǎn)銷售產(chǎn)品時(shí)，不僅僅要滿足消費(fèi)者利益和賺取企業(yè)的利潤外，還要考慮社會效益、環(huán)境效益、資源效益，不能以浪費(fèi)資源來換取利潤，要為子孫后代謀利，給他們留下資源。

2綠色營銷和市場營銷的區(qū)別

2．1營銷出發(fā)點(diǎn)的差異

市場營銷總體而言，它是為企業(yè)服務(wù)的，是以提高企業(yè)自身產(chǎn)品的生產(chǎn)效率和產(chǎn)品的質(zhì)量，從而降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)。市場營銷中，只要有客戶需求，企業(yè)就會根據(jù)這些需求，來進(jìn)行生產(chǎn)活動;而綠色營銷作為現(xiàn)代市場發(fā)展的產(chǎn)物，它在原來市場營銷的基礎(chǔ)上，將營銷中心放在客戶身上，以經(jīng)濟(jì)市場為核心，是一種結(jié)合社會需求而建立的市場營銷。在保持和增加消費(fèi)者的情況下，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤、消費(fèi)者的滿足、社會的經(jīng)濟(jì)利益和環(huán)境的保護(hù)的共贏。綠色營銷不僅僅是根據(jù)客戶有這個(gè)需求，還要判斷這個(gè)需求是否安全、衛(wèi)生、無公害，是不是有利于生態(tài)環(huán)境的建設(shè)，是不是可以保證經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益雙結(jié)合，是不是符合我國的“可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略”。

2．2營銷目的的差異

市場營銷的目的是為了通過滿足客戶的需求，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的滿足;而綠色營銷不僅僅是通過滿足客戶的需要來實(shí)現(xiàn)企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)效益，還要考慮企業(yè)的長久利益、環(huán)境效益，不能以損害環(huán)境可、來換取經(jīng)濟(jì)效益，要實(shí)現(xiàn)環(huán)境效益和經(jīng)濟(jì)效益共贏。

2．3營銷策略的不同

(1)產(chǎn)品策略不同:市場營銷主要是為了滿足消費(fèi)者的需求和利益，只考慮產(chǎn)品怎么迎合客戶的要求;而綠色營銷不僅僅要考慮客戶的需求，還有考慮生產(chǎn)的產(chǎn)品是不是“綠色”產(chǎn)品，它選擇的原材料是不是無污染的，生產(chǎn)和生產(chǎn)結(jié)束后，是不是有污染的，會不會對環(huán)境造成污染。市場營銷主要注重產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、成本和利潤;綠色營銷不僅僅考慮產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、成本和利潤，還注重產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是不是無污染，要求在生產(chǎn)過程中，注意能源的合理利用，還注重是不是有污染，造成環(huán)境破壞;市場營銷中對包裝的使用只是為了保護(hù)產(chǎn)品不受損害，方便客戶使用，還可以美化商品;可綠色營銷使用包裝不僅僅考慮要保護(hù)商品，方便客戶使用，還要考慮包裝材質(zhì)選擇的是什么，是不是符合“生態(tài)包裝”，是不是過度包裝，包裝使用完后，應(yīng)該怎么消除或回收，怎么減少包裝對環(huán)境的污染。

(2)價(jià)格策略:市場營銷只考慮產(chǎn)品的成本和企業(yè)的利潤兩個(gè)方面，價(jià)格的擬定不會體現(xiàn)別的方面;綠色營銷不僅僅考慮產(chǎn)品的成本和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤，還要考慮企業(yè)繳納的“污染者應(yīng)付費(fèi)”、“環(huán)境有償使用費(fèi)”。因?yàn)槲覀兪褂昧舜笞匀坏馁Y源，對環(huán)境造成的污染，我們需要進(jìn)行一定的補(bǔ)償，還要準(zhǔn)備一部分資金用于治理環(huán)境，另外我們生產(chǎn)的產(chǎn)品原材料選擇了環(huán)保類型的原材料，所以導(dǎo)致產(chǎn)品的成本會高于原有市場營銷下的產(chǎn)品價(jià)格。但是我們在營銷狀態(tài)下，產(chǎn)品使用的包裝沒有原來的那么多，在一定程度上也減少了一部分成本，所以兩種營銷狀態(tài)下的產(chǎn)品價(jià)格，沒有一定的判斷，誰高誰底。

(3)銷售策略:市場營銷選擇銷售途徑，會考慮那種途徑更快到達(dá)客戶手里，哪種途徑更省錢，哪種途徑可以使企業(yè)的利潤得到最大化;綠色營銷會首先考慮哪種銷售方式?jīng)]有或者污染更小，哪種方式可以最大的降低能耗。

市場營銷策劃 篇3

一、“xxxB”市場營銷的意義及鋼定本計(jì)翹的目的

1、市場營銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“xxxB的市場營銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場營銷。”因?yàn)?，較之公司的其他產(chǎn)品，xxxB的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。

2、制定本計(jì)劃的目的。應(yīng)該看到“xxxxB”的市場營銷是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計(jì)劃就是想求得公司各級領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。

二、當(dāng)前的營銷狀況

分析當(dāng)前國內(nèi)中文系統(tǒng)（具體講主要是指漢卡）的營銷狀況，有助于我們對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。

1、市場狀況

目前國內(nèi)每年對微型電腦的需求大約在xx萬臺。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前x%以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占x%～x%，漢卡占x%～x%。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途，另外，由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。

2、產(chǎn)品狀況

由于公司長期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營銷，因而從xxx到、CVGA/24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨(dú)銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場，產(chǎn)生了xx創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣xx中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)。現(xiàn)在xxxB的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹立xx中文系統(tǒng)在市場及用戶心目中的產(chǎn)品形象。

3、競爭狀況

總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。

上述各種漢卡各有特色，依對xxxB的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會與挑戰(zhàn)并存，xx應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。

4.宏觀環(huán)境狀況（略）

三、祝會和問題分析

1、機(jī)會（威脅）分析

機(jī)會和威脅指能夠影響xxxB市場營銷的外部因素。

主要機(jī)會有：

（1）以往xx機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。

（2）日前按xx中文標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為xxxB提供了有力的軟件支持。

（3）計(jì)算機(jī)市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵(lì)政策，xxxB是會為廣大分銷商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號是“什么賺錢就賣什么”。

主要威脅有：

（1）以往對漢卡沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機(jī)一體，漢卡本身形象往往突出不夠。

（2）市場面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴(kuò)展槽，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對漢卡形成威脅。

（3）個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個(gè)人用戶在選購中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場。

（4）用戶消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。

2、優(yōu)勢（劣勢）分析

優(yōu)勢和劣勢是影響xxxB市場營銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。

3、問題分析

通過以上兩個(gè)方面的分析，在xxxxB的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。

四、營銷目標(biāo)

總目標(biāo)：良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。社會效益目標(biāo)：樹立xx中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動和領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用。

經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量——x萬塊；單套毛利——xxx元/塊；全年毛利——xxx萬元。

五、營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨

以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段；

以大用戶和國內(nèi)外電腦廠商OEM為重點(diǎn)；

以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進(jìn)行大市場銷售。

2、產(chǎn)品定位

3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4、銷售渠道

5、價(jià)格政策

定價(jià)原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動代理積極性；

扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批；

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競爭力。

市場營銷策劃 篇4

益達(dá)是1984年箭牌公司在美國推出的第一款無糖口香糖，并在短短五年之內(nèi)躍居全球無糖口香糖的第一品牌。在中國，箭牌公司是從1996年開始在廣東率先推出“益達(dá)”無糖口香糖的?，F(xiàn)在，“益達(dá)”無糖口香糖的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了國內(nèi)逾300座城市，深受中國消費(fèi)者的青睞。 為什么益達(dá)能夠在短短的五年之內(nèi)躍居全球無糖口香糖的第一品牌呢？為什么益達(dá)會有如此大的魅力深受中國消費(fèi)者的青瞇呢？為什么益達(dá)能夠在競爭激烈的中國無糖口香糖市場的占有率達(dá)70%以上呢？ 這大部分的功勞都得歸功于益達(dá)的營銷策略。

（一）正確品牌定位

益達(dá)率先在中國首推“無糖”概念，并率先推出含木糖醇的無糖口香糖，把口香糖的形象從清新口氣的工具一下子轉(zhuǎn)變成潔凈牙齒的工具。它強(qiáng)調(diào)的是能夠關(guān)愛牙齒，保護(hù)牙齦健康，這一品牌的定位是非常正確的。在當(dāng)今社會，人們的生活水平越來越高，健康成為人們越來越注重的因素。正因?yàn)橐孢_(dá)正確的定位，才會越來越受消費(fèi)者的青睞。益達(dá)木糖醇無糖口香糖的防齲作用早在1996年就得到了世界牙科聯(lián)盟(FDI)的認(rèn)同：“嚼無糖口香糖，如箭牌公司的益達(dá)，可以刺激唾液分泌，中和菌斑酸，幫助防止蛀牙?！绷硗?，它也是第一個(gè)經(jīng)中華口腔醫(yī)學(xué)會(CSA)檢測評價(jià)有助預(yù)防齲齒的木糖醇無糖口香糖：“益達(dá)無糖口香糖不含蔗糖，咀嚼后可以增加唾液流量，減少唾液酸度，有助預(yù)防齲齒。”兩個(gè)權(quán)威部門的驗(yàn)證，更讓我們對益達(dá)的護(hù)牙作用充滿信心。

（二）獨(dú)特的包裝

在眾多的無糖口香糖品牌中，益達(dá)的一系列產(chǎn)品的包裝外表都是白色做底，然后根據(jù)產(chǎn)品的不同口味貼上不同顏色的標(biāo)簽，這樣顯得大氣，又不失時(shí)尚靚麗。益達(dá)的瓶子在對稱的兩側(cè)微微凹下去，并刻上Extra的字眼，既方便人們拿取益達(dá)，又能通過Extra的凹凸感加深人們對此品牌的印象，這一貼心的細(xì)節(jié)是其他無糖口香糖品牌所沒有的。

（三）品牌的推廣

（1）深入人心的廣告語

“關(guān)愛牙齒，更關(guān)心你！”“嘿，你的益達(dá)！不，是你的益達(dá)！”是益達(dá)最深入人心最街知巷聞的兩句廣告語。在益達(dá)無糖口香糖產(chǎn)品剛推出時(shí)，它把自己的賣點(diǎn)定位在保護(hù)牙齒，防止齲齒這個(gè)特點(diǎn)上。但隨著無糖口香糖市場的迅猛發(fā)展以及激烈的競爭，如果只是單純地一味強(qiáng)調(diào)這項(xiàng)特點(diǎn)，而不去創(chuàng)造只屬于自己的品牌風(fēng)格的話，益達(dá)是不可能長久走下去的。從這兩句廣告語的轉(zhuǎn)變中可以看出，益達(dá)深諳這個(gè)道理。因此它把目光放在了人們之間的關(guān)愛之情上。把用益達(dá)去保護(hù)牙齒作為一種關(guān)心別人的方式，既能宣傳產(chǎn)品對于牙齒的保護(hù)作用，又能夠創(chuàng)造屬于自己的品牌風(fēng)格從而加深人們對它的印象。

（2）吸引人的廣告

益達(dá)在創(chuàng)造自己的品牌風(fēng)格是，最先是播出便利店與益達(dá)的廣告。這個(gè)廣告講述的是深夜里，一女白領(lǐng)到便利店買東西的時(shí)候，順手拿起了一瓶益達(dá)，男店員就說了一句：“這個(gè)對牙齒

好啊。”女生就買了兩瓶，一瓶給自己，另一瓶送給了男生?！昂伲愕囊孢_(dá)！不，是你的益達(dá)！”這句廣告語就是從這里出來的。清新自然的畫面，干凈利落的敘事手法，朦朧的愛情意境使得整個(gè)廣告深入人心。而從愛情的角度營造廣告的渲染力，再加上廣告里留有很大想象空間的結(jié)局，進(jìn)而是消費(fèi)者對益達(dá)產(chǎn)生了濃厚的興趣。正因?yàn)檫@個(gè)廣告，益達(dá)的銷量開始劇增。這算是益達(dá)轉(zhuǎn)型成功的一個(gè)很好的開端。之后，益達(dá)請來人氣很旺的彭于晏和桂綸鎂圍繞食物的酸甜苦辣拍攝了以“益達(dá)能夠關(guān)愛牙齒健康”為主題的一系列廣告。這個(gè)廣告中沒有太多精彩的畫面，就簡短的事件情節(jié)，帶給人一個(gè)被關(guān)懷的溫暖，這種感情的交流借助于益達(dá)口香糖得到很好的傳遞。益達(dá)通過這個(gè)廣告，不僅強(qiáng)調(diào)了無論食物是酸甜苦辣哪種口味，益達(dá)始終能夠關(guān)愛牙齒健康的主題，還推出“關(guān)愛牙齒，餐后嚼兩粒益達(dá)”的新觀念。這個(gè)廣告打動了年輕一代的心，在如今廣大年輕人眼里，“益達(dá)”不僅僅是一個(gè)品牌了。它成為一個(gè)“甜蜜愛情”的代名詞；由于所拍廣告戲劇化，像益達(dá)口香糖一般清新。更是使這一說法受到廣泛支持；益達(dá)甜甜淡淡的味道，像極了戀愛時(shí)的甜蜜。既浪漫又有深意。所以，益達(dá)是值得成功的。

總的一句話，益達(dá)的成功大部分要?dú)w功于其對產(chǎn)品的正確定位、靚麗的包裝以及深入人心的一系列廣告。益達(dá)的營銷方案是成功的。

市場營銷策劃 篇5

活動背景

主辦方：XXXX學(xué)院

參展商：由各個(gè)班級為單位組成的小團(tuán)隊(duì)以及外來其他參展團(tuán)隊(duì)

參展目的：為我們的贊助商壹加壹電子商務(wù)有限公司的主推系列產(chǎn)品做市場推廣以及尋找分銷代理商，提高學(xué)生的營銷推廣能力，使學(xué)生了解線下市場的開拓

活動策劃

贊助商提供的紙器時(shí)代產(chǎn)品屬于日用創(chuàng)意家居，夢娜和浪莎都是做襪子為主的因此，我們團(tuán)隊(duì)將根據(jù)三者不同的品類進(jìn)行分開展銷。

一、根據(jù)三者的不同產(chǎn)品將紙器時(shí)代與夢娜、浪莎的產(chǎn)品進(jìn)行分開展銷

1、紙器時(shí)代的產(chǎn)品做為一個(gè)參展單位進(jìn)行參展，因?yàn)榧埰鲿r(shí)代的產(chǎn)品比較有創(chuàng)意，也很創(chuàng)新，突出現(xiàn)在學(xué)生追求的個(gè)性，比較容易受學(xué)生的歡迎，當(dāng)然不一定所有看了喜歡的學(xué)生都會買，畢竟學(xué)生還沒有自己動手賺錢，還沒有強(qiáng)大的購買力，因此我們可以做一個(gè)市場調(diào)研，以口頭訪問形式提問學(xué)生，打個(gè)比方問學(xué)生有定價(jià)10元、20元、30元的紙器時(shí)代低、中、高檔次的產(chǎn)品，他們會做如何選擇，等有了市場調(diào)研結(jié)果后再做市場推廣，根據(jù)消費(fèi)者的需求，主推消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，再做一些現(xiàn)在某些單品或某些系列產(chǎn)品做特價(jià)限量搶購活動，拉攏人氣，現(xiàn)在年輕人都喜歡追捧，就像一個(gè)明星一樣，很多人喜歡，自己也跟著大家一起喜歡…可能做活動的商品沒賺多少錢，但是花錢贏得了市場，贏得了人氣，讓學(xué)生知道了紙器時(shí)代的產(chǎn)品，那么對于后期的學(xué)生市場推廣是更加有效的

2、夢娜和浪莎的產(chǎn)品又是另外一種定位，因?yàn)閮烧呓詾槠放飘a(chǎn)品，本身就已經(jīng)有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，可能很多人都知道這兩個(gè)品牌，所以將他們另設(shè)一個(gè)展區(qū)，目的是為了給大家展現(xiàn)這兩個(gè)品牌的形象(就像一個(gè)商場里面有adidaas、李寧、安踏以及其他各種品牌的運(yùn)動服裝，但是大家更多的會關(guān)注到adidas品牌，這個(gè)就是品牌效應(yīng)、，因此，在大部分人都知道這兩個(gè)品牌的情況下，我們將對里面的系列產(chǎn)品進(jìn)行推廣，那么就要抓產(chǎn)品的賣點(diǎn)，比如說夢娜他是賣絲襪的，他的絲襪賣的很好，他的絲襪為什么賣的好，為什么消費(fèi)者不買他們的而要買夢娜的，因?yàn)閴裟仁菍ｉT生產(chǎn)襪子的，企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)襪子將近10多年，將產(chǎn)品的賣點(diǎn)詳細(xì)介紹給消費(fèi)者，這樣才能增加消費(fèi)者對品牌的粘度，有利于夢娜系列所有商品的銷售，贏得更大的市場

3、浪莎也是做襪子為主的一個(gè)品牌，但是為了和本次我們團(tuán)隊(duì)展銷的產(chǎn)品發(fā)生沖突，我們將主推浪莎的保暖內(nèi)衣，由于冬季慢慢來臨，保暖內(nèi)衣的需求將越來越大，可以做關(guān)聯(lián)營銷，不僅僅讓學(xué)生覺得買套保暖內(nèi)衣很需要，可以做一期感恩主題的推廣活動，將保暖內(nèi)衣不僅讓學(xué)生買，而且讓他們覺得應(yīng)該給家人也買，可以做買一件打9折，買兩件打8折的促銷活動，這樣做不僅可以增加銷售量，而且可以將浪莎的產(chǎn)品推銷給他們的家人，從而讓更多的人了解浪莎，通過學(xué)生的一片孝心贏得更多人的口碑，也使我們達(dá)到了營銷的目的

二、進(jìn)行市場定位，主推學(xué)生市場，走性價(jià)比路線

三、誠聘校園代理

讓學(xué)生們做校園代理，不僅僅給學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)打通了貨源的渠道而且給我們贏得了更大的市場，可以根據(jù)我們的產(chǎn)品，定制一套詳細(xì)的校園分銷計(jì)劃，對一些有自主創(chuàng)業(yè)想法及能力的人進(jìn)行支持(學(xué)生校園內(nèi)部擺攤銷售和學(xué)生在淘寶自己開店的人比較多，我們團(tuán)隊(duì)認(rèn)為校園代理這塊市場前景比較大，能夠打通這個(gè)渠道，將會有更多的市場、團(tuán)隊(duì)分工。

策劃運(yùn)營：吳佳檬、金劍芳

銷售咨詢：章倩、楊滬寶

產(chǎn)品成列及展館布置：龔謙、俞俊江

我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)講究的是配合，每一個(gè)成功推廣離不開團(tuán)隊(duì)成員的配合!我相信我們團(tuán)隊(duì)是最棒的!

活動目的

本次活動的目的是為了幫助我們提升自己的組織策劃能力，培養(yǎng)我們自主創(chuàng)業(yè)的精神，提高我們的`語言溝通和動手操作能力!同時(shí)幫助我們的贊助商開拓更多的市場，在學(xué)生面前樹立良好的品牌形象!達(dá)到學(xué)生全面能力提升以及企業(yè)產(chǎn)品得到良好推廣的雙贏好結(jié)局!

市場營銷策劃 篇6

一、東莞市場背景分析

1、東莞市場基本概況

東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售情況

目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，x進(jìn)入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

二、x產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢

①x品牌自身優(yōu)勢

由于大量的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。

②x品牌整體發(fā)展趨勢

復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。

③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢

x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進(jìn)入成本高

消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來?薄，而x利潤型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、機(jī)會

東莞的終端市場異常活躍，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競爭對手不多

目前東莞市場只有一兩個(gè)強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原代理可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙

由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個(gè)商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場另簽合同難度會比較大。

③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。

三、東莞市場操作方案

1、復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)

東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)：

①東莞市場基本上以終端為主;

②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

③市場競爭激勵(lì)程度非常殘酷;

④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。

2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

①國際型大型連鎖商場(02家)

②地方性大型連鎖商場(25家)

③大中型單店終端商場(15家)

④中小型商場超市書城(50家)

⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)

3、總體市場推廣策略

面對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略：

①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

②保持低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;

③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙;

④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場;

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個(gè)市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

◎了解各商場各品牌銷售情況;

◎調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用情況;

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂?！薄ⅰ按笮隆?、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

五、資金需求

結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

六、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。

七、財(cái)務(wù)分析(此略)

市場營銷策劃 篇7

一、“9000B”市場營銷的意義及鋼定本計(jì)翹的目的

1．9000B市場營銷的意義。之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場營銷。”因?yàn)?，較之公司的其他產(chǎn)品，9000B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。

2．制定本計(jì)劃的目的。應(yīng)該看到“9000B”的市場營銷是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制定本計(jì)劃就是想求得公司各級領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識，明確面對這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。

二、當(dāng)前的營銷狀況

分析當(dāng)前國內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當(dāng)前的市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識，為制訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)和參考。

1．市場狀況

目前國內(nèi)每年對微型電腦的需求大約在30萬臺。隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場競爭的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90％以上的PC配有中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占70％～80％，漢卡占20％～30％。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途，另外，由于國內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。

2．產(chǎn)品狀況

由于公司長期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營銷，因而從014到CE．GA、CVGA／24，雖然從技術(shù)上

講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨(dú)銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其他廠家則乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場，產(chǎn)生了長城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其他產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在9000B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統(tǒng)在市場及用戶心目中的產(chǎn)品形象。

3．競爭狀況

總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其他各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等。

上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競爭呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會與挑戰(zhàn)并存，長城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。

4．宏觀環(huán)境狀況(略)

三、祝會和問題分析

1．機(jī)會(威脅)分析

機(jī)會和威脅指能夠影響9000B市場營銷的外部因素。

主要機(jī)會有：

(1)以往長城機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性。

(2)日前按長城中文標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B提供了有力的軟件支持。。

(3)計(jì)算機(jī)市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤及制定合理的獎勵(lì)政策，9000B是會為廣大分銷商所積極接受的。目前，業(yè)界流行的口號是“什么賺錢就賣什么”。

主要威脅有：

(1)以往對漢卡沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象是卡機(jī)一體，漢卡本身形象往往突出不夠。

(2)市場面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴(kuò)展槽，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求，從而對漢卡形成威脅。

(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場走向，成為銷量增長最快的家電，而個(gè)人用戶在選購中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐怕難以占領(lǐng)這部分市場。

(4)用戶消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅。

2．優(yōu)勢(劣勢)分析

優(yōu)勢和劣勢是影響9000B市場營銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。

3．問題分析

通過以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的市場營銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題。(略)

四、營銷目標(biāo)

總目標(biāo)：良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。

社會效益目標(biāo)：樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動和領(lǐng)導(dǎo)國內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開

發(fā)和應(yīng)用。

經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量——l萬塊；

單套毛利——400元／塊；

全年毛利——400萬元。

五、營銷戰(zhàn)略

1．營銷宗旨

以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段；”

以大用戶和國內(nèi)外電腦廠商OEM為重點(diǎn)；

以代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則建立和管理銷售渠道，進(jìn)行大市場銷售。

2．產(chǎn)品定位(略)

3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(略)

4．銷售渠道(略)

5．價(jià)格政策(略)

(1)定價(jià)原則

拉大批零差價(jià)，調(diào)動代理積極性；

扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批；

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競爭力；

順應(yīng)市場變化，及時(shí)靈活調(diào)整。

(2)同類產(chǎn)品價(jià)格(略)

(3)9000B價(jià)格(略)

(4)LOGO的使用及獎勵(lì)政策

①目的

樹立長城中文系統(tǒng)國內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響；幫助、支持代理為長城作廣告；作為獎勵(lì)代理的一種手段，刺激代理營銷的積極性。

②方法

(略)

6．產(chǎn)品供應(yīng)

可參考主機(jī)及其他類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。

(1)訂貨

9000B訂貨周期為六個(gè)月，預(yù)計(jì)本半年訂貨量約為5000～6000塊。

(2)生產(chǎn)

每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為1000塊左右，另外可根據(jù)個(gè)別大用戶的需求組織生產(chǎn)。

(3)運(yùn)輸，

每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。

(4)儲存

在北京市場部設(shè)白石橋分庫，以備小量批發(fā)和零售；

在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應(yīng)大用戶和各代理；

大訂單由深圳生產(chǎn)，直接發(fā)運(yùn)。

7．廣告宣傳

(1)原則

①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經(jīng)費(fèi)等)

②長期化；(時(shí)間)

③廣泛化；(傳播媒介)

④多樣化；(宣傳效果)．

⑤不定期地配合階段性的促銷活動。(及時(shí)、靈活)

(2)手段

①在有影響的專業(yè)和非專業(yè)報(bào)紙、雜志及廣播、電視上做廣告；②利用“LOGO”制度借助各代理做廣告；

③制作產(chǎn)品單頁宣傳廣告畫；

④設(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝。

(3)實(shí)施

①8月中旬推出產(chǎn)品形象廣告；

②稍后推出誠征代理廣告；

③其后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告；

④適時(shí)推出促銷廣告。。

8．產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)

(1)熱線電話；(北京)

(2)走訪大用戶和重點(diǎn)用戶；(北京)

(3)版本升級；(深圳)

(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件。(深圳)

9．行動方案

8月份

解決9000B存在的技術(shù)問題，確定GCS屯最終版本；

設(shè)計(jì)制作9000B單頁宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝；

推出9000B報(bào)紙廣告，征尋代理；

聯(lián)系銷售團(tuán)隊(duì)、分公司、代理，宣傳價(jià)格政策、獎勵(lì)政策，征集訂貨5聯(lián)系大用戶；

組織9000B訂貨、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、儲存，理順各環(huán)節(jié)。

9月份

進(jìn)一步制造聲勢，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系。11—12月份

銷售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷。

1—2月份

銷售淡季：兌現(xiàn)獎勵(lì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整計(jì)劃，制定下個(gè)半年計(jì)劃。

【市場營銷策劃】