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商務談判策劃書（通用12篇）

時光匆匆，我們在忙碌中奔走，一段時間的工作已告一段落，我們的工作又將迎來新的階段，又有了新的目標，讓我們對今后的工作做個策劃吧。寫策劃書需要注意哪些問題呢？以下是小編為大家收集的商務談判策劃書，希望能夠幫助到大家。

商務談判策劃書 篇1

一、談判雙方公司背景

(我方：xx集團；乙方：xx職責有限公司)

我方(甲方)：

xx集團成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡運營集團，董事會主席兼ceo xx、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為xx董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)立了此刻的xx集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由xx大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100、xx年xx位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。

xx以自主核心技術(shù)為基礎，充分結(jié)合資本運作本事，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，xx致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)供給全面解決方案和成套設備。目前，xx在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實力和市場份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，xx在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已到達國際先進水平。

在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團隊人員組成

主談：xx，公司談判全權(quán)代表；

決策人：xx，負責重大問題的決策；

技術(shù)顧問：xx，負責技術(shù)問題；

法律顧問：xx，負責法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1000元

②供應日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價xx元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進行調(diào)整

4、最終談判階段：

(1)把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約職責

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不一樣意我方對報價1000元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權(quán)限情景，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

商務談判策劃書 篇2

一、談判雙方公司背景(主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司)

我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。

本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。

因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。

由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。

對方不愿讓公司信譽受損。

對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶。

容易建立長久的利益關(guān)系。

二、談判主題

拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團隊人員組成

主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取最多的賠償金；

2、建立長期友好關(guān)系。

3、盡快補齊貨源

對方利益：

爭取到最少的賠償金

我方優(yōu)勢：

1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司；

2、我方實力雄厚；

3、市場份額占有量有三分之一；

我方劣勢：

1、原料無法從其他地方獲取

2、天災因素；

對方優(yōu)勢：

1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一；

2、天災因素。

對方劣勢：

違反了合同，如果不賠償會使公司信譽受損。

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議，取得我方期望的相應賠償額；

原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；

合作方式：按我方期望賠償，并盡快補齊余下的布料。

我方要求：

a、賠償我方要求的的賠償金

b、在不理解這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；

c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

我方底線：

a、賠償金最低250萬；再要求其在價錢上降低2%

b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

c、最高是一次性賠償350萬。

2、感情目標：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達成賠償?shù)哪康模軌蚪㈤L期友好關(guān)系。

關(guān)于金錢賠償以及理由

1、名譽損失費：50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)

2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬。

3、廠租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費共1、5萬。共計5、5萬。

4、工人誤工費：停工十天，導致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每一天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應付工資為34、5萬。

5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬。

關(guān)于非金錢賠償以及理由：

1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以期望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。

2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自我承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對以后合作的誠意，貴公司也明白國內(nèi)僅有三家公司能夠生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。期望以后能優(yōu)先供應新的貨源給我們。

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段

層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭。

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

b、取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達成長久的利益關(guān)系。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進行調(diào)整。

4、最終談判階段：

a、把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

b、埋下契機：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂賠償合同。

七、準備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《自然災害賠償法》《保險法》。

備注：

《合同法》違約職責

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料。

八、制定緊急預案

雙方是進行商務賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

商務談判策劃書 篇3

一、談判雙方公司背景：

1、甲方公司分析

...x手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，...x手表公司對瑞士的xx手表企業(yè)進行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有必須市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。

總部客服電話：........x

數(shù)碼店客服電話：........

傳真：.....xx

e-mail：........x

總部地址：xx市、xx路xx號

2、乙方公司分析：

瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，xx公司的前身是xx公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了xx商標，xx由此改為xx。xx表最初的標志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖陨虡?，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

xx公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在flash中，與xx的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風范。

xx，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的xx鋼表。[小甜甜"布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的xx手表，合人民幣約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的xx金表，在日內(nèi)瓦拍賣會上曾拍到34萬2000瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價39300元。

在20世紀的機械表時代，xx一向是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。商務談判策劃書范文。時至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得xx堅持著手表業(yè)的翹楚地位。目前，xx在全球20多個大城市設有分公司，年產(chǎn)量到達約80萬只，銷售額穩(wěn)居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

總部客服電話：........

數(shù)碼店客服電話：.....x

傳真：.....

.....xx

總部地址：瑞士

二、談判的主題及資料：

1、貨物的價格及數(shù)量

2、貨物的包裝

3、貨物的支付方式

4、貨物的運輸及保險

三、談判目標：

1、戰(zhàn)略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易；

原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系；

2、成交目標：

①報價：1、xx金表潛航者型，防水深度超過300米。

2、游艇名士型，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，方便計算時差。

3、格林尼治型，其可轉(zhuǎn)動外圈及24小時指針，不僅僅同時顯示兩個時區(qū)時間，更可將時針獨立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。

4、宇宙計型，為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業(yè)等多種需要。

③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；

④底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；

四、談判形式分析：

(一)我方優(yōu)勢分析：

我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關(guān)優(yōu)惠條件

我方優(yōu)勢：潛在市場廣闊，消費需求大

(二)、我方劣勢分析：

我方劣勢：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式。

(三)、我方人員分析；

總經(jīng)理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

營銷總監(jiān)：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。

采購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析本事，具備較高的管理財務素質(zhì)。

心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

技術(shù)總監(jiān)：綜合本事強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)本事強。

(四)、客方優(yōu)勢分析：

客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關(guān)系；

客方優(yōu)勢：其公司擁有很多的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強。

(五)、客方劣勢分析：

客方劣勢：受金融危機影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額一向很小。

(六)、客方人員分析：

總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局本事強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

財務總監(jiān)：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，能夠為總經(jīng)理供給適當?shù)奶嶙h，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集：

...x手表公司對瑞士手表出口市場的調(diào)研報告

目錄

一、摘要

二、背景介紹

三、調(diào)查采取的步驟和方法

四、調(diào)研情景介紹

五、調(diào)研分析，結(jié)論及提議

六、說明

七、調(diào)研報告附錄

一、摘要

經(jīng)過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應當采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

二、背景介紹

...x手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，...x手表公司對瑞士的xx手表企業(yè)進行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為求能夠使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有必須市場的產(chǎn)品的企業(yè)進行合作。

三、調(diào)查采取的步驟和方法

調(diào)查的具體實施步驟如下：

1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格

2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：

(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

(2)找去各類書籍及報紙

采用方法：實地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

四、調(diào)研情景介紹

1、市場規(guī)模及特色

(2)中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，所以，近年進口表如[梅花][天梭][英納格]等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中的國內(nèi)著名品牌[飛亞達][羅西尼]等都深受消費者歡迎。

(3)而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價廉受到學生及低收入者的青睞

(4)經(jīng)典款式表如[xx][歐米茄]則以高貴，典雅的風格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實文化品位，社會地位的有效裝飾品

2、流行趨勢

(1)目前來說，不一樣地區(qū)所流行的手表各有不一樣，東北地區(qū)的流行[雷達]及[米茄]，南方則流行[帝駝]及[xx]，中部則流行[天梭]及[浪琴]，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的[xx]都有其市場。

(2)至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用`表`的層次獲得滿足后，便開始向`玩表`的階段邁進。

(3)男用手表的自動機蕊將會成為主流

(4)秒表功能的手表將大幅增加

(5)不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎

(6)卡通表不僅僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情

五、分析結(jié)論與提議

分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：

(1)中國手表市場銷售前景看好

(2)xx手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的

綜上提出以下幾條提議：

(1)按照消費者需求生產(chǎn)不一樣款式的手表

(2)市場價格應適當，大多數(shù)消費者容易理解的價格即可

六、說明：

由于時間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點，國外環(huán)境因素，資金等限制，會使調(diào)研結(jié)果有必須的誤差。對于這一點，特此加以說明

七、談判的方法及策略：

(一)開局：

因為這是雙方第一次業(yè)務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎。

方案一：情感交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿[一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段：

1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；

2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益；

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；

5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外比較，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步；

6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、主角互換策略，打破僵局；

(三)休局階段：

如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進行調(diào)整。

(四)最終談判階段：

1、最終通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價；

2、埋下契機：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；

3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間；

八、談判的風險及效果預測：

談判風險：

1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對方案：了解對方權(quán)限情景，[白臉"據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，[紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄平┚郑换蛴寐晼|擊西策略。

2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。

應對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

九、談判預算費用：

a、車費：5000

b、住宿費：7000c、飲食費：9000

d、電話費：2000e、旅游禮品費用：3000

合計：26000

十、談判議程：

(1)雙方進場

(2)介紹本次會議安排與與會人員

(3)正式進入談判

a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情景。

b：遞交并討論銷售協(xié)議。

c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。

d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律職責。

(4)達成協(xié)議

(5)簽訂協(xié)議

(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。

商務談判策劃書 篇4

一、談判主題

1、主題：關(guān)于xx超市xx店和xx百年老店xx談判

2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的xx，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、xx餛飩、xx雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"xx雞爪最為有名，最受當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。xx超市xx分店針對xx消費人群的需要，特開出專柜，xx特產(chǎn)禮品柜臺，采購xx的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領(lǐng)導權(quán)和決策權(quán);匯報談判工作，代表單位簽約。

2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務相關(guān)的問題進行把關(guān)。

5、技術(shù)代表：負責對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。

6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。

三、談判目標

1、價格目標：xx雞爪市場價格24元斤，我方期望價格17元斤，底線價格22元斤;若按只算，市場價格2元只，我方期望價格1.5元只，底線價格1.8元只;若按盒裝12只盒，期望價同上。

2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上頭的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復，我方會重新下訂單。

3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期必須是當天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店xx的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注H商品價格商品數(shù)量

商品質(zhì)量社會反應

商品數(shù)量商品價格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量

社會反映商品包裝低度關(guān)注L對方本事對方本事

我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應，我方商品數(shù)量對對方商品價格。

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應當不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

報價階段策略

3.1報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自我的目的。

同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不一樣的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。

3.3討價還價階段策略

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，經(jīng)過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們供給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"

4、讓步的幅度設計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要xx在價格上給些折扣，但又估計自我如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進入xx超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實力強，xx是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過2000億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商供給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自我商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

1.2劣勢：

xx采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商供給的報價偏低。

對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

xx雞爪作為xx特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在xx市區(qū)僅三家xx零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

特產(chǎn)僅xx地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務不夠多。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

六、談判時間

1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。

3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最終時間段，研究對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。

七、談判地點

1、了解，選擇對方xx的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方xx的特產(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情景，特派商務代表、財務代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感激，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情景)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如xx最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自我創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加團體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種情景下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于經(jīng)過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自我還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應當由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團隊團體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，堅持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情景及時解決。

2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有情景，"后臺"補上。

2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，到達最優(yōu)化。

九、準備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的情景

作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，xx在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨xx的顧客有兩億人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對手的情景

xx是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借xx平臺打開更多的市場。

3、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和本事。談判人員具有很高的團隊意識，觀察確定本事?lián)?，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控本事，巧妙的語言表達本事，高度的自信心，心理承受本事強，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不一樣部門，能夠到達知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策本事，較強的管理本事，具備必須的權(quán)威地位。

4、競爭對手的相關(guān)情景

xx共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷xx地區(qū)，浙北超市是xx當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在xx扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在xx老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的xx市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5、政府相對政策法規(guī)等

當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"

(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你")

對方："感激你們研究的如此周到。"

我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量最好的位置。并且我們xx不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"

(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方確定。并且采用退一步進兩步的原則。)

對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠研究單價降低。"

商務談判策劃書 篇5

一、活動背景：

為了讓我校大學生更多的了解商務貿(mào)易知識，商務貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學生商務談判大賽。協(xié)會將經(jīng)過了解同學們對商務談判的認知狀況，舉行一系列有關(guān)商務談判技巧性和實用性的講座，加強理論與實踐的聯(lián)系，讓同學們切實參與到本次大賽之中，體驗商務談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計劃。

二、活動主旨：

本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的進取能動性，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)華師學子的智慧和風采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務求令全院師生全情投入到大賽中，使商務談判大賽成為校區(qū)品牌活動。

三、活動意義：

首屆商務談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學生學習商務貿(mào)易知識的進取性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學習理念打下基礎，有利于學生將自我的學習和市場需求結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學習供給了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的本事。

四、活動簡介：

(一)活動主題：薪火相傳，商務新風

(二)活動時間：xx年11月18日—xx年12月16日

(三)活動地點：體育館(決賽地點)

(四)活動對象：華南師范大學南海校區(qū)全體學生

(五)主辦單位：共青團華南師范大學南海學院委員會

(六)承辦單位：華南師范大學南海校區(qū)商務貿(mào)易協(xié)會

(七)贊助單位：

五、活動資料：

分為初賽、復賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1、全院學生均可參加，每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由

組隊參加初賽(倡議團隊結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。

(二)復賽階段

1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復賽。復賽采取淘汰賽

形式，進入復賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復賽題目和對手。兩天時間準備復賽工作。

2、復賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段

1、經(jīng)由評審委員會評審經(jīng)過的4支復賽隊伍，于xx年12月9日參加決賽。

決賽資料分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

(四)評比方式

1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：

大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍；復賽隊伍可根據(jù)評審意見自我的表現(xiàn)進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。

2、商務談判大賽決賽操作方法：

根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選。

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施：

(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

1、團體獎：

一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書；二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書；優(yōu)秀獎榮譽證書。

“最佳團總支組織獎”，獎杯一個。

“最佳人氣獎”一隊，榮譽證書及紀念品。

2、個人獎：

“xx華師商務談判新星獎”一名；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

(二)參賽選手可根據(jù)《學生手冊》的規(guī)定加德育分。

七、活動時間進程：

(一)活動啟動：xx年11月17日，向各個團總支發(fā)參賽通知書，

xx年11月18日，召開發(fā)布會；

xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會；

(二)宣傳活動：xx年11月17日—xx年12月16日

(三)團總支內(nèi)部組合團隊并提交參賽隊伍名單：xx年11月18日――xx年11月23日；

(四)參賽團隊培訓：xx年11月25日—xx年11月27日

分3輪：(同時開展網(wǎng)絡教程)

第1輪：邀請教師對參賽團隊或有興趣的同學開展商務禮儀培訓；

第2輪：邀請教師開展商務談判基礎知識講座；

第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務談判技巧，經(jīng)驗講座；

(五)初賽作品制作：xx年11月27日—xx年12月1日；

(六)初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交；

(七)初賽比賽：xx年12月3日(星期三)：

(八)初賽結(jié)果公布：xx年12月4日；

(九)復賽前期準備：xx年12月4日—xx年12月8日；

(十)復賽階段：xx年12月9日(星期二)；

(十一)復賽結(jié)果公布：xx年12月9日；

(十二)決賽準備階段：xx年12月9日—xx年12月14日；

(十三)決賽時間：xx年12月16日(星期二)。

八、活動可行性分析：

經(jīng)過參與初賽、復賽、決賽，能夠使商務談判的概念深入人心，在全校區(qū)構(gòu)成學習商務交流的新氛圍。

經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，q群，廣播等；線下：咨詢會，發(fā)布會，商務廊，平面宣傳等；在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展；

經(jīng)過多種的培訓，培養(yǎng)參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量；

經(jīng)過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度；

綜上所述，經(jīng)過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。

九、活動聲明：

(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學南海校區(qū)商務貿(mào)易協(xié)會所有。

附：

活動負責人聯(lián)系方式：...

商務談判策劃書 篇6

一、談判雙方公司背景

（我方：xx建材公司

對方：xx公司）

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150－400萬人民幣以內(nèi)。

4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌xx產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的xx，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；

法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關(guān)系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對xx的情景也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方期望的相應利潤以及股份；

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

c、要求對方對獲得資金后的使用情景進行解釋；

d、要求占有60%的股份；

e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；

f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬；

b、股份占有率為48%以上；

c、對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進行調(diào)整。

4、最終談判階段：

a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

b、埋下契機：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：

《合同法》違約職責

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料

八、制定緊急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠供給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

商務談判策劃書 篇7

談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，所以要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不一樣的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，所以，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。

1談判主題

以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作，以到達合作型談判的目的，使雙方都滿意。

2談判目標

2、1最高目標

我們本次談判所期望到達的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)堅持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠供給他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠供給。

2、2實際需求目標

我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，所以對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們能夠給予必須的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫忙，是期望能夠繼續(xù)和他們合作，所以而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

2、3可理解目標

我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)堅持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應商。

2、4最低目標

我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)堅持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團隊人員組成

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的十分有經(jīng)驗的業(yè)務員付先生

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應當派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個十分具有領(lǐng)導風范的經(jīng)理，處理問題很有自我的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，所以，選他當主談最適宜。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)資料，所以，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方供給相關(guān)的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來維護我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的明白哪些是我們的職責，哪些不是我們的職責。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)十分熟悉的技術(shù)人員，所以我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務員付先生是最了解對方工廠情景的，同時，我們的業(yè)務員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最終，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是研究到他個人有那種本事。所以我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢分析

4、1我方利益

對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應模具而造成的，所以職責不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

4、2對方利益

對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

4、3我方優(yōu)勢

因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不一樣需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已構(gòu)成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠供給，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來研究，我方并沒有違約，我方為對方供給的模具合格率的確是到達了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自我沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自我的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

4、4我方劣勢

因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不期望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

4、5對方優(yōu)勢