為了確保我們的努力取得實(shí)效，就不得不需要事先制定方案，方案是書(shū)面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。方案的制定需要考慮各種因素，包括資源的利用、時(shí)間的安排以及風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等，以確保問(wèn)題能夠得到有效解決。以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家。

商務(wù)談判方案策劃書(shū)雙方篇一

二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：)主談：公司談判全權(quán)代表。

決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。

技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題。

法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。

三、談判前期調(diào)查。

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方利益：

對(duì)方利益：

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

對(duì)方劣勢(shì)：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：

問(wèn)題1.

分析。

問(wèn)題2.

分析。

依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)。

五、談判目標(biāo)。

1.最理想目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

1.開(kāi)局。

開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析。

開(kāi)局方案二：(同上)。

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。

4.最后沖刺階段(策略和分析)。

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。

對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

商務(wù)談判方案策劃書(shū)雙方篇二

本公司代理廣告某洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤(pán)廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來(lái)，本公司無(wú)時(shí)不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場(chǎng)行銷(xiāo)及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時(shí)時(shí)配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

本公司代理洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點(diǎn)是放在香皂上，對(duì)于商品知名度的擴(kuò)大及印象的加深有不可輕估的貢獻(xiàn)，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)主辦的廣告金橋獎(jiǎng);第二年為配合貴公司的經(jīng)營(yíng)方針，前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強(qiáng)調(diào)頭皮屑不可忽視，即采取行動(dòng)，我們選用的標(biāo)題是“對(duì)付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費(fèi)者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時(shí)亦榮獲生活日?qǐng)?bào)主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎(jiǎng)”。

然而，根據(jù)分析，洗發(fā)水的市場(chǎng)雖然較大，但因競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多，廣告投資量大，欲爭(zhēng)取較高的市場(chǎng)占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷(xiāo)售及廣告訴求重點(diǎn)，應(yīng)放在指名購(gòu)買(mǎi)及銜接及年廣告投資重點(diǎn)上，并以某洗發(fā)水為主，以下即本公司根據(jù)市場(chǎng)及消費(fèi)者心理各項(xiàng)因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。

二、廣告商品。

廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水。

三、廣告目的。

1、促進(jìn)指名購(gòu)買(mǎi)。

2、強(qiáng)化商品特性。

3、銜接、年廣告。

4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動(dòng)。

四、廣告期間。

五、廣告區(qū)域。

全國(guó)各地區(qū)(以城市為主)。

六、廣告對(duì)象。

七、策劃構(gòu)思。

(一)市場(chǎng)大小的變化情況的兩種：

a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。

b：質(zhì)的變化——隨著社會(huì)形態(tài)(如農(nóng)業(yè)進(jìn)入工業(yè)區(qū))、價(jià)值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化。

在這兩種變化中同類(lèi)型商品都會(huì)蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進(jìn)的，也非單獨(dú)某一品牌的力量所可左右的。

(二)舊市場(chǎng)占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場(chǎng))。

(三)使用及購(gòu)買(mǎi)頻度的增加。

就某洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個(gè)性之商品，與一些會(huì)導(dǎo)致沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的商品不同，故“新市場(chǎng)之開(kāi)發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場(chǎng)的互相告知，以增加新市場(chǎng)，而市場(chǎng)本身質(zhì)與量的變化所擴(kuò)增的市場(chǎng)也不可能獨(dú)占。

在“使用及購(gòu)買(mǎi)頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購(gòu)買(mǎi)率很高，但是各種品牌太多，而無(wú)法對(duì)整個(gè)業(yè)績(jī)的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場(chǎng)占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場(chǎng),使其消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌,指名購(gòu)買(mǎi)我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標(biāo)。此一目標(biāo)又可區(qū)分為：

1、促使消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)某。

2、促使洗發(fā)店老板主動(dòng)推薦某。

八、廣告策略。

針對(duì)消費(fèi)者方面。

1、針對(duì)各階層消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。

2、制作sticker張貼計(jì)程車(chē)上，公共椅背上及公共電話(huà)或公司行號(hào)的電話(huà)機(jī)上，以隨時(shí)隨地地提醒消費(fèi)者注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。

3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈(zèng)送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺(tái))供人隨意索取，也可夾于雜志頁(yè)內(nèi)，贈(zèng)送讀者。

4、除正式大篇幅的廣告外，在報(bào)紙雜志上另可采用游擊式的策略，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)的插排(廣告)和聯(lián)合、中時(shí)的分類(lèi)廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢(qián)，二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計(jì)得簡(jiǎn)明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會(huì)運(yùn)用此一策略。

(一)卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容。

好的頭發(fā)，選擇某。

在廣告牌上畫(huà)一個(gè)美女，重點(diǎn)體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過(guò)可以附送試用品。讓用戶(hù)感受以下效果，讓他們買(mǎi)的更放心。

(二)電視廣告策劃。

在電視臺(tái)的黃金時(shí)間播出：

畫(huà)面：一個(gè)美麗的女孩，一頭飄逸的長(zhǎng)發(fā)，邊走邊抖動(dòng)者，街上的都回頭看她，然后他說(shuō)了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學(xué)我啊!愛(ài)生活，愛(ài)某。

(三)廣播臺(tái)。

廣播內(nèi)容就是介紹某，例如請(qǐng)嘉賓，做一個(gè)某專(zhuān)訪(fǎng)。

商務(wù)談判方案策劃書(shū)雙方篇三

(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

(二)談判地點(diǎn)。

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

(四)fabe模式的分析。

(五)談判目標(biāo)。

三、具體談判程序及策略。

(一)開(kāi)局陳述。

(二)中期談判。

(三)休局階段。

(四)磋商階段。

(五)成交階段。

一、談判主題。

處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜。

二、準(zhǔn)備階段。

首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。

(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。

(二)、談判地點(diǎn)。

(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)。

(2)談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)。

(3)談判方式：面對(duì)面正式小組談判。

(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方核心利益：

(1)盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦，以?xún)r(jià)格差異收益。

(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。

(3)保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。

對(duì)方利益：

(1)買(mǎi)到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦。

(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;。

(3)要求我方盡早交貨;。

(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

我方優(yōu)勢(shì)：

我方劣勢(shì)：

競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方。

對(duì)方劣勢(shì)：

他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)。

(四)、fabe模式的分析。

a

公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門(mén)。

b

大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線(xiàn)，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。

c

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

d

與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

(五)、談判目標(biāo)。

戰(zhàn)略目標(biāo)：專(zhuān)業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)。

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系。

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。

2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。

底線(xiàn)價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專(zhuān)業(yè)電腦：4500元/臺(tái)。

1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。

2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限。

3.維護(hù)長(zhǎng)期合作。

三、具體談判程序及策略。

(一)開(kāi)局陳述。

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。

1.最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話(huà)題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話(huà)從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

2.在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話(huà)題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話(huà)題引入實(shí)質(zhì)性談判。

3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿(mǎn)自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。

感情交流式開(kāi)局策略：

通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱(chēng)贊法，感情攻擊法，幽默法)。

具體步調(diào)：

1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)。

2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)。

3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)。

4.計(jì)劃：積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判。

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。

雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。

我方報(bào)價(jià)：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮。

(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。

報(bào)價(jià)理由：

對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視。

根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，

如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性。

2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)。

(三)、休局階段。

如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

1、最后談判階段：

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。

(四)、磋商階段。

投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足。

互惠式讓步：

針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商。

方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式。

基本態(tài)度：友好，耐心。

具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大。

基本態(tài)度：冷靜，沉著。

具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅(jiān)決。

二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商。

我方認(rèn)為：

1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。

三輔助性條款商榷階段。

經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

(五)、成交階段。

按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

商務(wù)談判方案策劃書(shū)雙方篇四

導(dǎo)言：北京小米科技有限責(zé)任公司生產(chǎn)的小米m1手機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售火爆，我公司打算買(mǎi)入一批小米手機(jī)投放入市場(chǎng)銷(xiāo)售。北京小米科技有限責(zé)任公司派代表于2012年6月2日應(yīng)邀來(lái)南京洽談。

甲方：北京小米科技有限責(zé)任公司

乙方：南京東揚(yáng)有限公司

甲方優(yōu)勢(shì)：公司知名度高，產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆

手機(jī)性?xún)r(jià)比高，在同等配置下，價(jià)格更低

手機(jī)配置高，性能優(yōu)越

劣勢(shì)：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有實(shí)體店

售后體系不完善

用戶(hù)體驗(yàn)沒(méi)有其它同等配置的手機(jī)好

和平談判

獲得2000臺(tái)小米m1手機(jī)

每臺(tái)價(jià)格不超過(guò)1700元成交

甲方送貨

分期付款

北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會(huì)議室開(kāi)始為期兩天的談判，6月4號(hào)談判結(jié)束，6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

主談：楊東 采購(gòu)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策

成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問(wèn) 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問(wèn)題

成員：慕容雪 法律顧問(wèn) 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題

成員：王成 財(cái)務(wù)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題

手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償

備注：

《合同法》違約責(zé)任

先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元

話(huà)費(fèi)100元

招待費(fèi)2000元

標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元

商務(wù)談判方案策劃書(shū)雙方篇五

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

(四)建立融洽的談判氣氛。

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

(五)設(shè)定好談判的禁區(qū)。

談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

(六)語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練。

在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

二、談判的策略與技巧。

這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

(二)曲線(xiàn)進(jìn)攻。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。

應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

(三)談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

(四)控制談判局勢(shì)。

談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故。大家應(yīng)該非常熟悉，這個(gè)典故看似荒.唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

(五)讓步式進(jìn)攻。

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。

心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿(mǎn)意或基本滿(mǎn)意的結(jié)果，這種滿(mǎn)意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂(lè)顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。

結(jié)論。

談判與推銷(xiāo)的技巧和策略是現(xiàn)代社會(huì)無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有的現(xiàn)象，尤其是在商務(wù)活動(dòng)中，談判和推銷(xiāo)是必不可少的人際溝通和交流活動(dòng)，談判是溝通的藝術(shù)，現(xiàn)代社會(huì)成功的起點(diǎn)，談判是現(xiàn)代社會(huì)的一種技能，只有充分運(yùn)用談判技巧的策略才能在信息爆炸中給企業(yè)創(chuàng)造更大的利益。

商務(wù)談判方案策劃書(shū)雙方篇六

1、談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游（火車(chē)）畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過(guò)多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系、雙方商洽于下周（11月5日-11月6日）在我院辦公室進(jìn)行談判。

2、談判雙方甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班。

乙方：福州市中國(guó)旅行社。

3、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。

雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析。

甲方優(yōu)勢(shì)：

1、此次旅行人員較多并集中。

2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢(shì)學(xué)生群體，無(wú)個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源，資金籌集較為困難。

乙方優(yōu)勢(shì)路線(xiàn)規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。劣勢(shì)福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅，例如福州中國(guó)青年旅行社等。

甲方核心利益：盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。

乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。

（一）談判目標(biāo)。

盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游（火車(chē)）的畢業(yè)旅行。

（二）目標(biāo)設(shè)定。

1、價(jià)格要求390元/成人；400元/成人（周末價(jià)）。

2、住宿要求二星級(jí)酒店（雙人標(biāo)準(zhǔn)間）。

4、交通費(fèi)用旅行社承擔(dān)。

5、服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品。

（三）組建談判小組。

1、談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。

2、確定談判小組人員分工名單。

主談：為本次談判的前線(xiàn)總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長(zhǎng)。

副談：為主談判提供建議，或見(jiàn)機(jī)而談。

成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。

成員b：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。

成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過(guò)程的記錄等。

（四）談判進(jìn)程的確定。

11月5日第一階段（摸底階段）上午9：00—11：30。

第二階（報(bào)價(jià)階段）下午15：00—17：00。

11月6日第三階段（討價(jià)還價(jià)階段）上午9：00—11：30。

第四階段（讓步成交階段）下午15、：00—17：00。

（五）談判議程：

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)。

（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。

（3）正式進(jìn)入談判。

（4）達(dá)成協(xié)議。

（5）簽訂合同。

（6)預(yù)付定金(45%）。

（7）握手祝賀談判成功。

（六）制定談判策略。

主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問(wèn)題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\(chéng)意。注意：耐心傾聽(tīng)乙方的陳述，對(duì)乙方所說(shuō)的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問(wèn)題的核心。

報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠(chéng)意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。

討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠(chéng)意，說(shuō)明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與之對(duì)比，進(jìn)一步說(shuō)明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量?jī)?yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說(shuō)明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭(zhēng)取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過(guò)上限達(dá)成協(xié)議。

成交階段的策略：客觀地分析形勢(shì)，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判；提出雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂(lè)觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠(chéng)意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。

提醒：

a)突出優(yōu)勢(shì)。

b)底線(xiàn)界清。

c)了解對(duì)手。

d)隨機(jī)應(yīng)變。

e)埋下契機(jī)。

（七）談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室。

（八）準(zhǔn)備談判資料。

乙方公司介紹：

中旅的簡(jiǎn)介：由國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國(guó)中旅（集團(tuán)）公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中國(guó)中旅”），是在中國(guó)旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的國(guó)家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國(guó)、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國(guó)中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國(guó)中旅（集團(tuán)）公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來(lái)發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營(yíng)工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。

中國(guó)中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢(shì)日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng)，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。

中旅的牌子：由"chinatravelservice"的首寫(xiě)字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫(huà)出橢圓形，象征地球；"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。

旅游相關(guān)資料：

線(xiàn)路名稱(chēng)：武夷山兩晚三日游（火車(chē)）。

線(xiàn)路id：99。

價(jià)格：490元/成人；500元/成人（周末價(jià)）。

線(xiàn)路報(bào)價(jià)：498元/成人；508元/成人（周末價(jià)）。

所需時(shí)日：三天兩晚游。

發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)。

行程安排：

第一天：

第二天：

第三天：

早餐后游覽虎嘯巖——一線(xiàn)天景區(qū)：虎嘯八景（坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門(mén)兜、白蓮渡）、天成禪院、如意觀音、一線(xiàn)天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后（14：49分）乘n549次火車(chē)返福州，結(jié)束愉快行程。

線(xiàn)路景點(diǎn)：

云窩景區(qū)：武夷書(shū)院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線(xiàn)天、賞月亭、茶洞、天游閣；九曲溪；一線(xiàn)天景區(qū)：虎嘯八景（坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門(mén)兜、白蓮渡）、天成禪院、如意觀音、一線(xiàn)天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

線(xiàn)路說(shuō)明：

?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間（單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差，或是加床）；

餐：2早3正，正餐八菜一湯（火車(chē)上餐自理）；

行：含福州/武夷山往返火車(chē)票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用；

備注事項(xiàng)：

（1）、出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件，12周歲以下小孩帶好戶(hù)口簿原件。

（2）旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生，愛(ài)護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。

（3）請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。

（4）、以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下，可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。

（5）如遇不可抗拒因素，延誤團(tuán)隊(duì)行程，超出費(fèi)用由客人自理。

（九)準(zhǔn)備談判合同文本(略）。

（十)制定應(yīng)急預(yù)案(略）。

（十一）談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

談判風(fēng)險(xiǎn)：

1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。

談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

（十二）談判成本預(yù)算。

貨幣成本：交通費(fèi)用40元時(shí)間成本：750元。

（十三）談判計(jì)劃說(shuō)明及附件。

（十四）談判合同(略)。

商務(wù)談判方案策劃書(shū)雙方篇七

原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。

原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等的原則、相互的原則等?？陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國(guó)際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家,平等互利是我國(guó)對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無(wú),使雙方都有利可得。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí),只要對(duì)方有誠(chéng)意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對(duì)方無(wú)理的要求。

原則四、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時(shí)、地利、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。

商務(wù)談判方案策劃書(shū)雙方篇八

2、背景：魚(yú)米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài)，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開(kāi)出專(zhuān)柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購(gòu)周生記的雞爪。

二、談判人員組成。

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專(zhuān)業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)，決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。

2、商務(wù)代表：即專(zhuān)業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。

3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。

5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。

6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。

三、談判目標(biāo)。

1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線(xiàn)價(jià)格22元/斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線(xiàn)價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。

2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。

3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買(mǎi)，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠(chǎng)商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷(xiāo)。

四、談判程序及策略。

1、談判議題先后順序。

高度關(guān)注h商品價(jià)格商品數(shù)量。

商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)。

商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量。

社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注l對(duì)方能力對(duì)方能力。

我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。

2、開(kāi)局階段策略。

方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸，希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話(huà)題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開(kāi)局面。

方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴(lài)感，使我方處于主動(dòng)地位。

報(bào)價(jià)階段策略。

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定。

報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線(xiàn)，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。

3.2報(bào)價(jià)策略的選擇。

采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣(mài)方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手，然后與賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。

同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶(hù)性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng)，可以給予適當(dāng)讓價(jià)。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略。

采用投石問(wèn)路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少?"。

4、讓步的幅度設(shè)計(jì)。

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買(mǎi)方，相對(duì)賣(mài)方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略。

采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有意讓賣(mài)方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣(mài)方在價(jià)格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析。

1、我方優(yōu)劣勢(shì)。

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷(xiāo)售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)20__億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專(zhuān)業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。

1.2劣勢(shì)：

沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷(xiāo)售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低。

對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)。

2.1優(yōu)勢(shì)。

周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。

2.2劣勢(shì)。

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷(xiāo)售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。

交通不便，店門(mén)口沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析。

零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷(xiāo)售規(guī)劃、定價(jià)和促銷(xiāo)決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿(mǎn)足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。

六、談判時(shí)間。

1、了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷(xiāo)售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。

3、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。

七、談判地點(diǎn)。

1、了解，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷(xiāo)售部，有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷(xiāo)售禮品展示專(zhuān)柜，以及到銷(xiāo)售部了解我方銷(xiāo)售情況，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷(xiāo)售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線(xiàn)，但對(duì)方不滿(mǎn)意，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。

1.1迫使對(duì)方讓步策略：

利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣(mài)主請(qǐng)來(lái)，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣(mài)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買(mǎi)者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣(mài)主參加集體談判，當(dāng)著所有賣(mài)主的面以有利于我方的條件與其中一位賣(mài)主談判，以迫使該賣(mài)主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下，賣(mài)主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

如果談判過(guò)程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話(huà)，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類(lèi)談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)。

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。

2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況，"后臺(tái)"補(bǔ)上。

2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。

九、準(zhǔn)備的信息資料和文件。

1、談判企業(yè)自身的情況。

作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開(kāi)設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)200多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷(xiāo)售，特惠商品為特色。

2、談判對(duì)手的情況。

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開(kāi)更多的市場(chǎng)。

3、談判人員有關(guān)的信息。

談判人員來(lái)自不同部門(mén)，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況。

湖州共有物美、樂(lè)購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

5、政府相對(duì)政策法規(guī)等。

當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判。

(一段模擬對(duì)話(huà)，例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句、策略)。

我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專(zhuān)門(mén)為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿(mǎn)意的話(huà)，我們可以協(xié)商修改布局。"。

(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")。

對(duì)方："感謝你們考慮的如此周到。"。

我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，最醒目且銷(xiāo)量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"。

(采用借助式發(fā)問(wèn)，借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)。

對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們可以考慮單價(jià)降低。"。

*本文內(nèi)容整理自網(wǎng)絡(luò)，數(shù)據(jù)僅供個(gè)人學(xué)習(xí)參考。