有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃范文匯總八篇
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇1一、營(yíng)銷目標(biāo)
進(jìn)一步打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng),挖掘三,四線被中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌占有的市場(chǎng)。
基本思路為:
一)、抓緊高檔,科技,舒適的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推廣。
二)、將款式落后、中低端的產(chǎn)品大幅度降價(jià),已獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì),當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣了舒適的耐克鞋但卻沒(méi)有便宜的款式時(shí),將提高中高檔款式的銷量。
二、營(yíng)銷環(huán)境分析
(一)產(chǎn)品市場(chǎng)分析
1、三四級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)裝品牌主要以李寧、安踏、361、特步等國(guó)內(nèi)品牌為主,一些經(jīng)濟(jì)情況相對(duì)發(fā)展較快的縣級(jí)市場(chǎng)也出現(xiàn)了耐克、阿迪、kappa、彪馬等國(guó)際品牌。小縣城運(yùn)動(dòng)品牌銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁,但同時(shí)因?yàn)槿丝谟邢蓿笈\(yùn)動(dòng)品牌入駐使得其市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)飽和。而國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋品牌從一開(kāi)始就從三線市場(chǎng)出發(fā),多年的駐扎,已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦纬闪朔€(wěn)定的消費(fèi)群體。
2、運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)著名營(yíng)銷專家李凱絡(luò)說(shuō):“未來(lái)20年,三四級(jí)市場(chǎng)會(huì)成為主戰(zhàn)場(chǎng)!”如今,一二線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈、金融危機(jī)的加劇使得不少經(jīng)銷商將目光投入到三四線市場(chǎng),而在入駐過(guò)程中,一些中高檔品牌往往面臨著無(wú)人識(shí)牌的尷尬局面,有不少經(jīng)銷商表示,相較而言,運(yùn)動(dòng)裝品牌反而在這些縣級(jí)城市銷售情況良好。潛力巨大。
(二)消費(fèi)者分析
1、消費(fèi)者基本特征及夠買行為分析
(1)主要消費(fèi)群體為喜愛(ài)運(yùn)動(dòng),崇尚時(shí)尚的年輕人和有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),開(kāi)始追求高質(zhì)量生活的中年人。
(2)年輕人中的炫耀式消費(fèi)
(3)年輕人缺少自主判斷能力,易跟風(fēng)
2、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素
(1)產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是消費(fèi)者考慮的最重要因素。消費(fèi)者夠買運(yùn)動(dòng)鞋的目的性很明確,即舒適,安全且時(shí)尚的運(yùn)動(dòng)。
(2)口碑傳播。主要的消費(fèi)者為青少年,青少年的跟風(fēng)和炫耀式消費(fèi)無(wú)疑是最有效的傳播。
(3)廣告宣傳。廣告宣傳是消費(fèi)者的主要認(rèn)知途徑,并對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有極其重要的引導(dǎo)作用。
(三)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析根據(jù)整個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的基本情況,將競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品劃分為主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和次要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
1、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是指中低端的運(yùn)動(dòng)鞋。此類產(chǎn)品的特點(diǎn)如下
(1)廣告宣傳力度小,不做大量宣傳,認(rèn)知度較低
(2)外形設(shè)計(jì)較簡(jiǎn)單,不容易引起消費(fèi)者注意
(3)價(jià)格較便宜,與高端產(chǎn)品的差價(jià)較大
(4)質(zhì)量?jī)?yōu)秀,性價(jià)比高
2、次要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析次要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是指高端運(yùn)動(dòng)鞋。此類產(chǎn)品的特點(diǎn)如下
(1)廣告宣傳力度大,認(rèn)知度高
(2)外形時(shí)尚新穎,易引起消費(fèi)者注意
(3)價(jià)格較高,分類明確
(四)產(chǎn)品銷售渠道廠家—地區(qū)代理—專賣店
三、SWOT分析
(一)優(yōu)勢(shì)
1、品牌影響力大,歷史較長(zhǎng),認(rèn)知度較廣
2、產(chǎn)品質(zhì)量好,科技含量高,其他品牌無(wú)法比擬
3、各體育領(lǐng)域都有其代言人,在青少年中有巨大影響
(二)劣勢(shì)
1、三四線市場(chǎng)中,本土品牌有固定的消費(fèi)群體
2、給人的印象中NIKE的運(yùn)動(dòng)鞋價(jià)格過(guò)高
(三)威脅
1、三四線市場(chǎng)中的本土品牌,他們更加了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群的心理
2、本土品牌的價(jià)格更低
(四)機(jī)會(huì)
1、隨著中國(guó)體育的不斷進(jìn)步,有才華的運(yùn)動(dòng)員不斷涌現(xiàn),簽約中國(guó)運(yùn)動(dòng)員,使NIKE更能被中國(guó)消費(fèi)者青睞
2、搶先其他國(guó)際知名運(yùn)動(dòng)品牌占領(lǐng)三、四線市場(chǎng),培育重視的消費(fèi)者
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略
(一)目標(biāo)群體定位熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)時(shí)尚的年輕人,追求高品質(zhì)生活的中年人
(二)產(chǎn)品定位人人必須的消費(fèi)品
(三)營(yíng)銷手段主要手段:報(bào)紙傳單,電視廣告重要手段:促銷活動(dòng)輔助手段:店員推拉
五、營(yíng)銷策略
(一)促銷策略
1、新的專賣店開(kāi)張之時(shí)將其一二線質(zhì)押的中高端產(chǎn)品打折銷售
2、打折加贈(zèng)送返卷,短期內(nèi)將產(chǎn)品切入市場(chǎng),力求在短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮,并迅速擴(kuò)大產(chǎn)品影響
(二)產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品功效訴求做工精良,科技含量高,讓消費(fèi)者體驗(yàn)安全,舒適的運(yùn)動(dòng)享受
2、產(chǎn)品特點(diǎn)
(1)質(zhì)量?jī)?yōu)秀
(2)科技含量高
(3)種類多,分類明確
3、產(chǎn)品定位高檔運(yùn)動(dòng)品牌
(三)價(jià)格策略前期采取中低價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng),培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者,提高認(rèn)知度,時(shí)機(jī)成熟引入高端產(chǎn)品
六、行動(dòng)方案
(一)準(zhǔn)備階段
(1)制定各地市場(chǎng)啟動(dòng)方案
(2)擬定產(chǎn)品種類,價(jià)格
(3)培訓(xùn)員工,使員工有專業(yè)的知識(shí)
(4)與媒體單位簽訂合同
(5)渠道確定
(6)完成輔貨
(二)導(dǎo)入階段
(1)電視、電臺(tái)廣告同時(shí)發(fā)布
(2)報(bào)紙協(xié)助宣傳
(3)銷售通路的建設(shè)與完善
(4)彩色宣傳頁(yè),橫幅懸掛
(三)深入階段
(1)重點(diǎn)時(shí)段電視、電臺(tái)提醒廣告。
(2)適量報(bào)紙軟文宣傳
(3)促銷活動(dòng)定期舉行
(4)加大促銷品投放力度
七、營(yíng)銷預(yù)算
八、營(yíng)銷控制
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇21.項(xiàng)目背景脫離實(shí)際
營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目應(yīng)該具有實(shí)際的應(yīng)用背景,這樣才能激發(fā)學(xué)生參與熱情,使其能夠切合現(xiàn)實(shí)環(huán)境,真正從中得到技能的鍛煉和提升。而在教學(xué)中若沒(méi)有較為合適的實(shí)訓(xùn)基地,實(shí)訓(xùn)條件不夠完善,只能在教室里進(jìn)行模擬訓(xùn)練,而教師也缺乏相關(guān)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),項(xiàng)目背景的選擇就容易脫離實(shí)際。比如有些教師就依據(jù)教材提供的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目讓學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練,而這些項(xiàng)目基本都是虛擬的企業(yè)背景,沒(méi)有結(jié)合本地區(qū)的現(xiàn)實(shí)發(fā)展和具體情況來(lái)進(jìn)行,因此就會(huì)出現(xiàn)學(xué)生積極性不高,項(xiàng)目無(wú)法實(shí)施的狀況。
2.項(xiàng)目實(shí)施步驟不夠具體細(xì)致
項(xiàng)目實(shí)施步驟決定了實(shí)踐操作的有效性。每個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目都應(yīng)該給出具體的實(shí)訓(xùn)目的、內(nèi)容、步驟,教師以此指導(dǎo)學(xué)生開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)。其中步驟的設(shè)計(jì)最容易出現(xiàn)問(wèn)題,因?yàn)樗婕暗讲僮鬟M(jìn)程的控制、策劃工作的組織和實(shí)施、各個(gè)參與人員的分工合作、項(xiàng)目進(jìn)展中可控和不可控因素的處理預(yù)案等。而這些若要順利進(jìn)行,步驟就必須做到邏輯清晰、內(nèi)容細(xì)致明確、各環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)所有問(wèn)題的處理預(yù)案是否考慮全面及可行。而現(xiàn)實(shí)教學(xué)中,往往就因?yàn)椴襟E的設(shè)計(jì)缺少以上標(biāo)準(zhǔn),使得實(shí)施無(wú)法按期完成,甚至無(wú)法有效進(jìn)行下去。
3.效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不完善
實(shí)訓(xùn)結(jié)束后,教師要根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)效果的評(píng)估,評(píng)估結(jié)果既是學(xué)生課程考核的依據(jù),也是學(xué)生能力素質(zhì)是否得到有效提升的參考,同時(shí)根據(jù)實(shí)訓(xùn)效果也能發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題,以便更好地進(jìn)行改進(jìn)。但是目前來(lái)看不論是相應(yīng)的教材,還是實(shí)際教學(xué)都沒(méi)有一個(gè)完善的項(xiàng)目效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),筆者認(rèn)為,這可能和營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)這門(mén)課程的特殊性有關(guān)。畢竟一個(gè)營(yíng)銷策劃方案是否成功要在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)活動(dòng)中才能得到檢驗(yàn),而我們的課程往往都是關(guān)起門(mén)來(lái)進(jìn)行,無(wú)異于閉門(mén)造車,難以設(shè)定一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)。而很多院校缺乏優(yōu)秀的實(shí)訓(xùn)基地,缺乏和市場(chǎng)中的各企業(yè)建立互利互贏的合作關(guān)系,不能給該課程提供一個(gè)有效的承載平臺(tái),那幺對(duì)于效果的評(píng)估就難以完善。
營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)有效實(shí)施的幾點(diǎn)建議
1.選擇具有實(shí)際應(yīng)用背景的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目
雖然市面上有很多與營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課程相關(guān)的指導(dǎo)教材,但在選擇和使用時(shí)應(yīng)該注意兩點(diǎn):一是要結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況,教師和學(xué)生對(duì)相關(guān)行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)的熟悉程度,對(duì)項(xiàng)目作某些修改和補(bǔ)充,以更加滿足實(shí)際應(yīng)用的需求。比如筆者在講授營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課時(shí)選擇的是《營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)》,該教材第二章?tīng)I(yíng)銷環(huán)境分析實(shí)訓(xùn)中的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是“美麗園花果茶消費(fèi)者座談會(huì)調(diào)查”,其背景選擇的是上海市,考慮到學(xué)生對(duì)本地市場(chǎng)更為了解,開(kāi)展調(diào)查也更為現(xiàn)實(shí),因此就將其改為對(duì)西安市市場(chǎng)的調(diào)查研究;二是如果沒(méi)有特別合適的教材可供使用,教師資歷允許的情況下可以自編教材,或者邀請(qǐng)富有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)營(yíng)銷策劃人員共同編寫(xiě)教材。自編教材靈活度很大,有實(shí)訓(xùn)基地的情況下,就根據(jù)實(shí)訓(xùn)企業(yè)的背景及發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì);實(shí)訓(xùn)條件不具備的情況下,教師就需要結(jié)合本地區(qū)的具體情況,多選擇一些中小型企業(yè),對(duì)其進(jìn)行背景資料的搜集,最好能夠邀請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷策劃人員提供素材共同編寫(xiě)。因?yàn)楦呗氃盒5膶W(xué)生畢業(yè)后大多進(jìn)入的還是中小型企業(yè),這樣選擇會(huì)更切合客觀實(shí)際。項(xiàng)目背景越小也越容易組織,教學(xué)目的容易達(dá)到,可以避免學(xué)生無(wú)所適從,難以下手。
2.項(xiàng)目設(shè)計(jì)要注意系統(tǒng)性、完整性
企業(yè)的營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo),在廣泛收集相關(guān)信息資料、作出客觀分析的基礎(chǔ)上,創(chuàng)意設(shè)計(jì)出能夠?qū)崿F(xiàn)此種目標(biāo)的最佳營(yíng)銷方案的謀略活動(dòng),一般包括戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃。而在營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)中,主要是針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃安排教學(xué)內(nèi)容,同時(shí)包含部分針對(duì)戰(zhàn)略策劃的教學(xué)內(nèi)容,因此營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)具有和企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際全面對(duì)接的地位。從這個(gè)意義上說(shuō),它所承擔(dān)的教學(xué)任務(wù)是任何一門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)其他課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)所不能承擔(dān)的。其他課程一般是針對(duì)某一局部、某一層次、某一時(shí)段的營(yíng)銷活動(dòng)展開(kāi),而營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)具有全局性、全面性、全時(shí)性。即使針對(duì)某一具體問(wèn)題的策劃活動(dòng)也應(yīng)從企業(yè)整體角度開(kāi)展,要有全局性。因此在整個(gè)實(shí)訓(xùn)課程的項(xiàng)目設(shè)計(jì)上,就應(yīng)該注意系統(tǒng)性和完整性。具體來(lái)說(shuō)包括以下兩個(gè)方面:
首先,要以完整的理論體系為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)各個(gè)階段的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)是一門(mén)綜合實(shí)踐性課程,它一般包括尋找市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、優(yōu)選目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位策劃、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、分銷渠道策劃、廣告策劃、人員推銷策劃、營(yíng)業(yè)推廣策劃、公關(guān)策劃、顧客服務(wù)策劃等內(nèi)容,要對(duì)眾多課程的理論知識(shí)和技術(shù)能力進(jìn)行綜合性的應(yīng)用,并在應(yīng)用中加深理論知識(shí)的認(rèn)識(shí)和技術(shù)應(yīng)用能力的掌握。因此,營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目就應(yīng)該在這些課程的理論知識(shí)指導(dǎo)下進(jìn)行設(shè)計(jì),確保項(xiàng)目的有序和完整。
其次,要對(duì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行整體規(guī)劃,體現(xiàn)全局觀。具體的營(yíng)銷策劃工作是分階段實(shí)施,但都要以企業(yè)的戰(zhàn)略思想為指導(dǎo)進(jìn)行。同樣,在實(shí)訓(xùn)課程中,每一個(gè)階段的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目也要注意從企業(yè)整體角度進(jìn)行設(shè)計(jì)。比如選擇一個(gè)企業(yè)背景,對(duì)其進(jìn)行完整的營(yíng)銷策劃,即各階段項(xiàng)目都圍繞該企業(yè)來(lái)進(jìn)行?;蛘咴诓煌A段的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中選擇不同企業(yè)背景,除了突出該階段的實(shí)訓(xùn)重點(diǎn),還要提供在該階段進(jìn)行之前必要的完整的實(shí)訓(xùn)資料。
3.項(xiàng)目設(shè)計(jì)步驟要具體可行
作為實(shí)訓(xùn)課程的指導(dǎo)材料,為了確保學(xué)生能夠順利完成實(shí)訓(xùn)活動(dòng),就必須注意對(duì)每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的目的、內(nèi)容、步驟等進(jìn)行具體規(guī)定,其中步驟設(shè)定最容易出現(xiàn)問(wèn)題,因此要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行把控。
(1)操作進(jìn)程的時(shí)間控制。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的步驟設(shè)定不應(yīng)只是簡(jiǎn)單的分階段安排任務(wù),而要注明完成該項(xiàng)目的時(shí)間以及各階段的計(jì)劃用時(shí)。這樣做一方面可以有效控制項(xiàng)目的進(jìn)展速度,確保在規(guī)定課時(shí)內(nèi)完成任務(wù);另一方面可以突出實(shí)訓(xùn)工作重點(diǎn),保證實(shí)訓(xùn)的效率和質(zhì)量。具體的做法可參考王瓊《論營(yíng)銷策劃課程實(shí)訓(xùn)中的時(shí)間控制》(科協(xié)論壇,20xx年第8期)中的有關(guān)論述。
(2)任務(wù)規(guī)定要細(xì)化。步驟設(shè)計(jì)除了要邏輯清晰、層次分明,還要求對(duì)任務(wù)的規(guī)定細(xì)致明確。因此要注意在各階段任務(wù)說(shuō)明中不能缺少以下幾個(gè)內(nèi)容:操作的規(guī)范化說(shuō)明、參與人員的職責(zé)說(shuō)明、不可控因素的處理預(yù)案等。
4.建立有效的課程評(píng)價(jià)體系
營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的課程評(píng)價(jià)體系根據(jù)課程開(kāi)展形式的不同而有所不同。如果有實(shí)訓(xùn)基地,實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是與企業(yè)合作進(jìn)行,那幺實(shí)訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)即可參照企業(yè)的績(jī)效評(píng)價(jià)體系來(lái)進(jìn)行;如果在校內(nèi)進(jìn)行的模擬實(shí)訓(xùn),那幺可建立教師評(píng)分、小組組長(zhǎng)評(píng)分、各組互評(píng)相結(jié)合的模式,同時(shí)在評(píng)分過(guò)程中,可以針對(duì)不同的任務(wù)階段,設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)分指標(biāo),并指定每一個(gè)指標(biāo)所占的分值比重,這種分階段綜合評(píng)分能比較客觀地反映學(xué)生在營(yíng)銷策劃活動(dòng)中的成績(jī)。
目前有些院校營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課程還建立了教學(xué)管理系統(tǒng),主要是利用計(jì)算機(jī)技術(shù),使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃過(guò)程實(shí)現(xiàn)流程化、任務(wù)化,可以讓教師更方便地給學(xué)生分配策劃任務(wù)、監(jiān)控整個(gè)策劃活動(dòng)的進(jìn)行。如果能將一套完善的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)用這種教學(xué)管理系統(tǒng)來(lái)控制,那幺實(shí)際教學(xué)活動(dòng)將會(huì)更規(guī)范,更高效。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇31、深圳梵天管理咨詢
深圳市梵天管理咨詢有限公司專注于汽車行業(yè),是一家專業(yè)的汽車品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu),以經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)技巧提升為核心,成立于20xx年2月,運(yùn)營(yíng)中心位于深圳。我們有超過(guò)30名經(jīng)銷商出身的總經(jīng)理、集團(tuán)總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理的核心講師團(tuán)隊(duì),服務(wù)經(jīng)銷店均超過(guò)8年以上,有非常豐富的店面經(jīng)驗(yàn)和實(shí)操技能,為經(jīng)銷商帶來(lái)更接地氣的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),快速提升經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?,F(xiàn)為廣汽豐田、一汽轎車、北京現(xiàn)代等廠家特約供應(yīng)商。
2、盛研咨詢
北京盛研恒信咨詢有限公司(簡(jiǎn)稱:盛研咨詢),是提供專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷咨詢服務(wù)的公司,我們以需求為出發(fā)點(diǎn),為客戶提供全方位的信息咨詢服務(wù)。我們的服務(wù)包括市場(chǎng)調(diào)研、戰(zhàn)略咨詢、營(yíng)銷咨詢等相關(guān)咨詢服務(wù)內(nèi)容;另外通過(guò)盛研平臺(tái),還可以為客戶開(kāi)展網(wǎng)上調(diào)查以及CATI訪問(wèn)、服務(wù)座席、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等服務(wù),多平臺(tái)多渠道,充分滿足客戶的信息需求。盛研公司總部位于北京并在上海、廣州、杭州、成都等城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)全體員工多年來(lái)鍥而不舍的奮斗與崇高的事業(yè)追求同時(shí)與國(guó)內(nèi)多個(gè)城市市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)的良好合作關(guān)系,形成了穩(wěn)定、高效、廣泛的協(xié)作網(wǎng)絡(luò),擁有覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集平臺(tái)。近幾年來(lái),盛研咨詢已經(jīng)為眾多海內(nèi)外知名企業(yè)(機(jī)構(gòu))和政府機(jī)構(gòu)提供過(guò)數(shù)百個(gè)市場(chǎng)調(diào)研和咨詢服務(wù),并建立起長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系。
3、和君咨詢
和君咨詢于20xx年春在北京成立,是中國(guó)本土規(guī)模最大的綜合性咨詢公司之一,榮獲北京管理咨詢公司綜合實(shí)力排名第一、中國(guó)咨詢業(yè)第一品牌等稱號(hào),和君咨詢集團(tuán)的基本業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是:和君咨詢+和君資本+和君商學(xué)院.
4、北大縱橫管理咨詢
北大縱橫管理咨詢公司成立于1996年,是國(guó)內(nèi)第一家按照公司法成立的管理咨詢公司,也是由北京大學(xué)控股、北京大學(xué)光華管理學(xué)院興辦的按現(xiàn)代企業(yè)制度規(guī)范化運(yùn)作的專業(yè)管理咨詢公司。北大縱橫管理咨詢公司品牌也已經(jīng)成為中國(guó)咨詢行業(yè)的最知名品牌。
5、華夏基石咨詢
華夏基石管理咨詢集團(tuán)由中國(guó)管理咨詢開(kāi)拓者彭劍鋒教授創(chuàng)辦,現(xiàn)已成為中國(guó)本土最大管理咨詢集團(tuán)之一,是中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)副主任委員單位。華夏基石秉承“為客戶創(chuàng)造價(jià)值,與客戶共同成長(zhǎng)”的理念,推動(dòng)近千家大中型中國(guó)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、組織變革、機(jī)制創(chuàng)新、文化重塑。
6、愛(ài)維龍媒咨詢
愛(ài)維龍媒咨詢集團(tuán)是一家定位明確的智力服務(wù)機(jī)構(gòu),是“中國(guó)化集團(tuán)管理專家”。做為管理咨詢從業(yè)者,傳播管理思想是其不可回避的使命與責(zé)任。當(dāng)今中國(guó)管理咨詢領(lǐng)域,更多是亦步亦趨地模仿西方管理模型與技術(shù)方法,無(wú)論是集團(tuán)如何管控還是組織如何設(shè)計(jì),咨詢公司向企業(yè)傳遞的是“術(shù)、末、用”的知識(shí)體系,而非中國(guó)企業(yè)家真正需要的“道、本、體”的思想修煉。這是中國(guó)管理咨詢行業(yè)的現(xiàn)實(shí)與無(wú)奈。愛(ài)維龍媒做為中國(guó)傳統(tǒng)文化哲學(xué)思想的傳播者,向中國(guó)古圣先賢學(xué)習(xí)管理智慧,是我們愛(ài)維龍媒人的使命與服務(wù)定位。
7、和君創(chuàng)業(yè)咨詢
和君創(chuàng)業(yè)管理咨詢有限公司是中國(guó)本土規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)、特色最絢的綜合性管理咨詢公司之一。公司由一流專家學(xué)者領(lǐng)銜創(chuàng)建,秉持五種系統(tǒng)咨詢能力,為中國(guó)企業(yè)提供基于戰(zhàn)略的資本運(yùn)作與管理改進(jìn)方案,推動(dòng)中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和管理升級(jí)。公司已經(jīng)在企業(yè)文化、公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、人力資源、運(yùn)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、資本運(yùn)作、并購(gòu)重組、私募融資、證券投資、基金直投等諸多領(lǐng)域形成了自己獨(dú)特的服務(wù)能力與核心優(yōu)勢(shì),為各行業(yè)大中型企業(yè)提供高水準(zhǔn)的管理咨詢與投行咨詢服務(wù),創(chuàng)造出眾多堪稱經(jīng)典的杰出案例。
8、深遠(yuǎn)汽車咨詢
深圳市深遠(yuǎn)汽車資訊服務(wù)有限公司隸屬于中國(guó)·深遠(yuǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu),是一家專注于為汽車主機(jī)廠家、配件生產(chǎn)商、汽車電子及經(jīng)銷商集團(tuán)提供營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施、品牌策劃與推廣、渠道規(guī)劃管理與認(rèn)證、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力提升、課程開(kāi)發(fā)與培訓(xùn)、汽車4S店運(yùn)營(yíng)托管等于一體的綜合性知識(shí)服務(wù)的專業(yè)化公司。
深遠(yuǎn)汽車咨詢團(tuán)隊(duì)現(xiàn)擁有專職咨詢師和培訓(xùn)師50余人,主要由汽車行業(yè)專家(乘用車/商用車)和管理咨詢專家組成,具備戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行實(shí)施的雙重能力。公司為東風(fēng)商用車、東風(fēng)柳汽、上海通用、比亞迪汽車等汽車企業(yè)提供年度咨詢、輔導(dǎo)、培訓(xùn)及認(rèn)證等服務(wù),并成為東風(fēng)商用車有限公司的戰(zhàn)略合作伙伴。
公司秉承“精深致遠(yuǎn),合作共贏”的企業(yè)價(jià)值觀,致力于在中國(guó)汽車行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景下,為汽車主機(jī)廠、改裝廠、渠道商及服務(wù)商提供專業(yè)化的咨詢、輔導(dǎo)、培訓(xùn)及認(rèn)證服務(wù),現(xiàn)已積累形成了一套實(shí)用、科學(xué)、高效的汽車行業(yè)服務(wù)模式,在國(guó)內(nèi)同行處于領(lǐng)先地位,以高度責(zé)任感、專業(yè)化服務(wù)與創(chuàng)新求變能力贏得同行及客戶良好口碑,奠定了華南區(qū)域汽車智慧服務(wù)第一品牌的行業(yè)地位。
9、理實(shí)國(guó)際咨詢
理實(shí)國(guó)際咨詢集團(tuán)是一家具有國(guó)際化背景的綜合咨詢機(jī)構(gòu),總部設(shè)在加拿大,擁有覆蓋北美和歐洲多個(gè)國(guó)家的專家資源網(wǎng)絡(luò)。在中國(guó),理實(shí)國(guó)際奉行“國(guó)際水準(zhǔn)、本土服務(wù)”基本準(zhǔn)則,與具有國(guó)際一流的管理與咨詢經(jīng)驗(yàn)的資深專家一起,結(jié)合中國(guó)咨詢與管理實(shí)踐,并以優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì)贏得了客戶、咨詢協(xié)會(huì)以及全球合作伙伴的高度評(píng)價(jià)。
10、.世紀(jì)縱橫
中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢副主任委員,第二代咨詢的領(lǐng)先者,擁有亞太十大咨詢師、中國(guó)十大杰出咨詢師領(lǐng)銜,中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)評(píng)選“十大咨詢機(jī)構(gòu)”和“十大值得尊敬的咨詢專家”。我們服務(wù)過(guò)的國(guó)有企業(yè)有中石化,中石油,中航一集團(tuán),中央電視臺(tái),中糧集團(tuán),北車集團(tuán),大慶集團(tuán),伊利集團(tuán),鞍鋼集團(tuán),重慶啤酒集團(tuán)等,我們服務(wù)過(guò)的民營(yíng)企業(yè)有雅戈?duì)柤瘓F(tuán),橫店集團(tuán),魯能集團(tuán),華立集團(tuán),奧康集團(tuán),精工集團(tuán)等。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇4一、活動(dòng)背景:
任何一個(gè)企業(yè)無(wú)論實(shí)力如何雄厚,也不能滿足整個(gè)市場(chǎng)的需求,隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益殘酷性,市場(chǎng)推廣在當(dāng)今企業(yè)有著舉足輕重的地位。如何把自有的產(chǎn)品推向市場(chǎng),爭(zhēng)取市場(chǎng)已經(jīng)是每個(gè)企業(yè)迫在眉捷的問(wèn)題。今天的企業(yè)處于信息時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)、聲訊媒體、印刷媒體,戶外展示等傳播著巨量的商業(yè)信息。一個(gè)完整的市場(chǎng)推廣策劃方案可以大大提高企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)。
二、活動(dòng)內(nèi)容
1、活動(dòng)形式:以班級(jí)為單位參與活動(dòng),每班派出兩名代表參加
2、活動(dòng)對(duì)象:大一、大二市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生
3、由各班派出兩個(gè)小組參與活動(dòng)
4、每組上交一份產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策劃方案(打印稿)
5、每組按照抽簽的順序上臺(tái)闡述策劃方案()
6、最終由專業(yè)教師對(duì)各組策劃方案進(jìn)行評(píng)比
三、活動(dòng)流程:
1、主持人宣布比賽開(kāi)始
2、各代表隊(duì)按抽簽順序輪流展示各自的營(yíng)銷方案
3、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)(一)朗誦
4、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)(二)趣味問(wèn)答
5、評(píng)委進(jìn)行評(píng)比
6、主持人公布比賽結(jié)果
7、頒獎(jiǎng)
8、結(jié)束辭
四、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):
1、現(xiàn)場(chǎng)闡述(60%)
a、選手語(yǔ)言表達(dá)能力
b、選手氣質(zhì)形象著裝
2、策劃方案(40%)
a、方案內(nèi)容(包括方案的可實(shí)施性以及具有的市場(chǎng)前景)
b、方案創(chuàng)新
五、活動(dòng)意義:
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要性,如何讓我們的學(xué)生正確面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、如何適應(yīng)市場(chǎng)的變化、如何爭(zhēng)取做一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)工作者,我們特舉辦此次活動(dòng)。讓市場(chǎng)就在我們身邊,競(jìng)爭(zhēng)就在我們眼前,更好的讓我們的營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生體驗(yàn)真實(shí)的社會(huì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇5一、市場(chǎng)定價(jià)策略:
1、避強(qiáng)定價(jià):就是避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接沖突,在顧客心目中迅速樹(shù)立自己的形象。
2、迎頭定價(jià):就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”,低檔次的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)在短期內(nèi)奏效,必須迅速完善服務(wù),使之演變?yōu)橘|(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。
3、重新定價(jià):就是對(duì)銷路不暢,市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價(jià),“知錯(cuò)就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產(chǎn)品,要善于利用價(jià)格杠桿,隨時(shí)調(diào)整。
二、舉例
1、以婚宴為例
目前婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,各飯店都有自己的招數(shù),如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發(fā)請(qǐng)柬、代辦司儀”等,令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項(xiàng)目外,還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。
代辦酒水是指按進(jìn)價(jià)向婚宴舉辦者結(jié)帳,數(shù)量上多退少補(bǔ),省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩,促進(jìn)了消費(fèi),表面看起來(lái)飯店無(wú)利可圖,實(shí)際上飯店因?yàn)殇N量增加,可以從供貨商那里得到回傭,這是運(yùn)用避強(qiáng)定價(jià)策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。
舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤(rùn)讓掉。
求暗——菜肴毛利,酒水回傭,在該飯店辦婚宴價(jià)格實(shí)惠的口碑——為爭(zhēng)取下一個(gè)婚宴做好鋪墊。
2、以旅游團(tuán)隊(duì)接待為例
客房的固定成本同樣要通過(guò)提高出租率來(lái)轉(zhuǎn)化,而接待旅游團(tuán)隊(duì)是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法,在實(shí)際客房出租率不是很高的情況下,接待旅行社團(tuán)隊(duì)可以幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本(空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等)為10000元,變動(dòng)成本率為營(yíng)業(yè)額的10%(水電、客用品及布草洗滌費(fèi)用等)。
如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入為12000元,按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為800元。
如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入剛好為10000元,按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天虧損1000元;但是,從管理會(huì)計(jì)的角度看,此時(shí)的概念既不是保本,也不是虧本,正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價(jià)值的固定成本。
同樣的道理:如果當(dāng)天客房出租率很低,是否可以按照保本價(jià)或略低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格銷售客房呢?回答是肯定的,因?yàn)楣潭ǔ杀臼冀K需要轉(zhuǎn)化為貨幣,是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要,這就是重新定價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)。
3、再以宴請(qǐng)為例
目前較高檔的宴請(qǐng)一般都上龍蝦,龍蝦不僅是高檔菜,而且也是整桌宴席身價(jià)的象征,但計(jì)價(jià)時(shí)各飯店都不相同,絕大多數(shù)社會(huì)飯店采取的是靈活作價(jià),如一只1、5斤、進(jìn)價(jià)240元的龍蝦只售280元,按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價(jià)方式,該龍蝦的毛利率只有:
(售價(jià)—進(jìn)價(jià))÷售價(jià)×100%=14、29%
按照星級(jí)飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計(jì)算,此龍蝦起碼要賣369元,如此高檔宴席在星級(jí)飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。
龍蝦進(jìn)貨后沒(méi)有及時(shí)銷售,會(huì)導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題,同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦,供貨商也會(huì)失去信心。
與婚宴同樣的理由,飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本,如果用餐的顧客少、營(yíng)業(yè)額低,固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價(jià)值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”,然后才是利潤(rùn)。
餐飲管理人員要注重絕對(duì),輕視相對(duì)。堅(jiān)守較高的綜合毛利率,不考慮用局部的犧牲來(lái)?yè)Q取利潤(rùn)的增加,是賣方市場(chǎng)的做法,而WTO以后的中國(guó),服務(wù)領(lǐng)域全由消費(fèi)者說(shuō)了算,一個(gè)全面的買方市場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)。
4、各種折扣及授權(quán)
A、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管
B、旅行社折扣——有兩種,一是旅行社事先通過(guò)協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員(或稱客房零售商)代商務(wù)客人訂房,按目前行業(yè)慣例為10%傭金,總臺(tái)向客人收取門(mén)市價(jià)(此門(mén)市價(jià)一定是隨行就市,有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格),由飯店財(cái)務(wù)返回10%或更多給旅行社;另一種是旅行社組團(tuán)入住,由飯店?duì)I銷部門(mén)依據(jù)訂房期的客源情況以及營(yíng)銷協(xié)議,通知總臺(tái)及財(cái)務(wù)結(jié)帳。
旅行社既是客房零售商,又是為飯店送來(lái)旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的批發(fā)商,因此飯店要重視與旅行社的合作,搞好關(guān)系。
C、長(zhǎng)期住客折扣——由飯店出臺(tái)相關(guān)政策,鼓勵(lì)客人長(zhǎng)住,如住十天送一天、住房送早餐等等。
D、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系,對(duì)關(guān)系單位高級(jí)行政人員實(shí)行的一種優(yōu)惠折扣。
E、商務(wù)折扣——由營(yíng)銷部門(mén)與客戶具體議定的折扣。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇6企業(yè)銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場(chǎng)需求。人們把具備這個(gè)條件的商品稱為是適銷對(duì)路的。只有存在市場(chǎng)需求,商能銷售出去。某種商品的市場(chǎng)需求,是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)于該商品有購(gòu)買力的欲購(gòu)數(shù)量。如果某種商品的市場(chǎng)需求確實(shí)存在,而且企業(yè)知道需要的顧客是誰(shuí),在哪里,就可以順利地進(jìn)行商品銷售。通過(guò)今天的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)讓我深深的明白:怎樣才能成為一個(gè)成功的營(yíng)銷人員市場(chǎng)營(yíng)銷是一門(mén)綜合性很強(qiáng),靈活性很強(qiáng)的學(xué)科??梢允刮覀兂浞值耐诰蜃陨淼臐摿?。剛開(kāi)始老師對(duì)今天的內(nèi)容做了簡(jiǎn)單的介紹和全程的操作是我們對(duì)今天的學(xué)習(xí)內(nèi)容產(chǎn)生了興趣并有了一個(gè)整體的輪廓,并收集了相關(guān)的信息和資料。
開(kāi)始了我選擇了東北地區(qū)作為我的目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合了3000萬(wàn)啟動(dòng)資金并進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查分析采用了問(wèn)卷調(diào)查的手段,結(jié)合了該地區(qū)的人口特點(diǎn)對(duì)手機(jī)的供求市場(chǎng)進(jìn)行總體的分析,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析,swot分析等,一切的營(yíng)銷都以營(yíng)利為目的?,F(xiàn)在我不是一個(gè)人,而是一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。銷售策略對(duì)一個(gè)企業(yè)的生存有重要意義,通過(guò)定價(jià)策略,銷售策略,產(chǎn)品策略。等控制企業(yè)的發(fā)展的強(qiáng)大。開(kāi)始我就遇到很大的困難,由于企業(yè)的市場(chǎng)占有率低,是企業(yè)進(jìn)入困境,我發(fā)現(xiàn)銷售渠道的重要性,我選擇開(kāi)辟華東地區(qū)作為新的目標(biāo)市場(chǎng),并采取廣告策略,但手機(jī)的生產(chǎn)成本較高沒(méi)有做好預(yù)算導(dǎo)致企業(yè)再次陷入絕境。后來(lái)在同學(xué)的幫助下我結(jié)束這次訓(xùn)練,雖然錯(cuò)誤連連,企業(yè)也沒(méi)有盈利可是我總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)對(duì)下一次的訓(xùn)練做好了總結(jié)。
在第二次的模擬試驗(yàn)中,我防微杜漸,首先不再將公司的產(chǎn)品局限于低檔產(chǎn)品而是生產(chǎn)高中檔產(chǎn)品,利用廣告效益增加市場(chǎng)份額,我注意抓住市場(chǎng),發(fā)揮市場(chǎng)潛力。我發(fā)現(xiàn)一名經(jīng)營(yíng)者要做到準(zhǔn)確的把握市場(chǎng),制作優(yōu)良的營(yíng)銷的方案,絕對(duì)的告別紙上談兵,抓住經(jīng)驗(yàn),一個(gè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者要有一定的規(guī)劃,如果盲目的生產(chǎn)或盲目的銷售,只會(huì)適得其反。
1、在變化中進(jìn)行決策,要求其決策者要有很強(qiáng)的能力,要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識(shí)別力和決斷力。
2、注重市場(chǎng)調(diào)研,收集并分析大量的信息,只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策;
3、要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)頭,利于不敗之地。
4、既要制定較長(zhǎng)期的戰(zhàn)略計(jì)劃,決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo),又要有具體的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,具體實(shí)施戰(zhàn)略目標(biāo)。
5、企業(yè)的營(yíng)銷不是一個(gè)人的事情,而是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)。發(fā)揮整體的力量。
以上就是我對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的簡(jiǎn)要總結(jié)。
一周的實(shí)訓(xùn)雖然困哪重重,卻讓我受益匪淺,我深深的了解到每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的艱難,經(jīng)歷了巨大的壓力和不懈的努力。要成功就必須有充足的準(zhǔn)備。還要具有對(duì)市場(chǎng)的洞察力,創(chuàng)新意識(shí)和管理的才能,把握每一次機(jī)會(huì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇7摘要:臺(tái)州市××區(qū)位于東海之濱,地處我國(guó)黃金海岸線中段,依山近海,利兼水陸,素有“模具、蜜桔之鄉(xiāng)”之稱,是浙江南部經(jīng)濟(jì)、文化、交通、旅游集散地,全區(qū)總面積988平方公里,人口57萬(wàn),區(qū)內(nèi)及附近人口達(dá)150余萬(wàn)。自然條件優(yōu)越,屬亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候,冬暖夏涼,氣候宜人,雨量充沛,物產(chǎn)豐富,山清水秀,風(fēng)光旖旎,是一處別具特色的人間勝地。
改革開(kāi)放以來(lái)特別是近年以來(lái),臺(tái)州人憑著思想開(kāi)放,勇于開(kāi)拓創(chuàng)新的經(jīng)商頭腦,使得經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,社會(huì)進(jìn)步明顯,城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善,已形成多種經(jīng)濟(jì)成分并存、多業(yè)并舉的良好經(jīng)濟(jì)格局,創(chuàng)造了全市矚目的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“先進(jìn)一步”的優(yōu)勢(shì),外貿(mào)和經(jīng)濟(jì)每年大幅增長(zhǎng),為臺(tái)州的商務(wù)活動(dòng)和旅游的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ),目前酒店的入住率和房?jī)r(jià)正節(jié)節(jié)攀升,餐飲娛樂(lè)興隆,投資經(jīng)營(yíng)酒店有著非常美好的前景。
關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷策劃;思路;調(diào)查;市場(chǎng)分析;推廣
××酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
一年四季在于春,凡事成功靠計(jì)劃,中國(guó)的酒店業(yè)是伴隨著改革開(kāi)放30年而調(diào)整成長(zhǎng)的,現(xiàn)作為一個(gè)大產(chǎn)業(yè),成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn),隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息化進(jìn)程的加快,以及我國(guó)加入世貿(mào)組織,旅游企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)和壓力也越來(lái)越大,國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化,國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化成為必然,酒店業(yè)正面臨著新一輪的發(fā)展機(jī)遇,也面臨著更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),在此情況下,我們?nèi)绾伪3肿陨韮?yōu)勢(shì),在競(jìng)爭(zhēng)中不斷壯大和發(fā)展自己,這是每家酒店管理者和每家酒店都必須正視和回答的問(wèn)題,與之相適應(yīng),酒店?duì)I銷也應(yīng)從以前不被重視,而逐步走向重現(xiàn):并以營(yíng)銷為頭等大事來(lái)抓,酒店?duì)I銷管理也應(yīng)從“被動(dòng)型營(yíng)銷”向“主動(dòng)型營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變,建立現(xiàn)代化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度,由此,一個(gè)酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃就顯得至關(guān)重要。本營(yíng)銷方案是筆者為目前正在籌備的一家四星級(jí)商務(wù)旅游酒店所做的一個(gè)全年市場(chǎng)營(yíng)銷采劃方案。由于時(shí)間倉(cāng)促方案不妥之處難免,敬請(qǐng)老師和同行糾正。
一、酒店簡(jiǎn)介
××國(guó)際大酒店位于臺(tái)州市××區(qū),東鄰東海,南與國(guó)家AAAAA級(jí)著名旅游景區(qū)北雁蕩山相鄰(僅30公理),黃巖機(jī)場(chǎng)(20分鐘車程),溫州永強(qiáng)機(jī)場(chǎng)(70分鐘車程),寧波櫟社機(jī)場(chǎng)(120分鐘車程),杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)(150分鐘車程),甬臺(tái)溫高速公路,甬臺(tái)溫鐵路(正在建設(shè)中),104國(guó)道穿城而過(guò),交通十分方便,景色宜人,地理位置十分優(yōu)越。
××國(guó)際大酒店由浙江××進(jìn)出口公司投資1.5億人民幣,按國(guó)家四星級(jí)商務(wù)旅游酒店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建造和布局,建筑面積25000余平方米,由主樓19層,裙樓3層,地下室2層組成,地下室為大型停車場(chǎng)。酒店擁有165間(套)客房,餐飲1000余中西餐位,設(shè)有大型多功能廳和各種規(guī)格會(huì)議室及桑拿浴、商務(wù)中心,會(huì)務(wù)中心,美容美發(fā),臺(tái)球室,乒乓球室,健身房等康樂(lè)設(shè)施,是一個(gè)設(shè)施齊備,設(shè)備高檔,裝修時(shí)尚,富有文化品位的高檔商務(wù)旅游酒店。目前酒店已進(jìn)入裝修階段,預(yù)計(jì)20xx年5月下旬試營(yíng)業(yè)。
二、灑店安裝裝飾思路
1、功能布局要合理,便于內(nèi)外分開(kāi),后勤區(qū)域能滿足服務(wù)需要,前臺(tái)服務(wù)區(qū)域能發(fā)揮經(jīng)營(yíng)效果。設(shè)備配置合理,利于操作節(jié)能。
2、建設(shè)中要嚴(yán)抓質(zhì)量和進(jìn)度關(guān),以及安全生產(chǎn),為酒店開(kāi)業(yè)打好基礎(chǔ),樹(shù)立品牌。
3、裝飾上講求個(gè)性化,要有亮點(diǎn),裝飾要有特色和重點(diǎn),以鮮明的特色來(lái)吸引客人,同時(shí)考慮到今后的更新,對(duì)必要的裝飾要講究,輔助的裝飾要價(jià)廉物美。
4、整個(gè)酒店突出文化品味,增加藝術(shù)氛圍,要化力氣投入資金搞好酒店環(huán)境藝術(shù),專題策劃,使布置對(duì)裝飾起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用,突出商務(wù)和豪華氣氛。
三、區(qū)內(nèi)酒店經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查
目前××區(qū)及附近共有酒店9家(含社會(huì)餐飲),其中四星級(jí)0家,三星級(jí)4家,二星級(jí)0家,一星級(jí)0家,客房1000間,床位1700床,××區(qū)目前四星級(jí)酒店僅我們一家,現(xiàn)取檔次或地理位置相近的有可比性的幾家酒店和社會(huì)餐館作代表進(jìn)行比較:
四、客源市場(chǎng)分析
⑴團(tuán)隊(duì)—本市旅行社及本區(qū)旅行社(臺(tái)州,杭州,溫州,寧波等);
⑵散客—首先××及周邊地區(qū);
⑶會(huì)議—政府各職能部門(mén)、××各民營(yíng)企業(yè)及周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)商務(wù)公司;
五、不同季節(jié)營(yíng)銷策略
20xx年5月份
借助酒店開(kāi)業(yè)大好時(shí)光大做形象推廣,訊猛將酒店推向市場(chǎng)開(kāi)拓銷售市場(chǎng),要穩(wěn)扎穩(wěn)打做到推廣經(jīng)營(yíng)管理雙管齊下。對(duì)服務(wù)規(guī)范,衛(wèi)生規(guī)范,制度規(guī)范狠下功夫,在本月要留住第一批客人,并取得賓客的信任。
⑴加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查。六一節(jié)兒童節(jié)——以“享受親情,歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、房.娛樂(lè)組合銷售。制定父親節(jié)——以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。(六月份第三個(gè)星期天)
⑵加強(qiáng)“六一”兒童節(jié),父親節(jié)日活動(dòng)促銷;
⑶加強(qiáng)商務(wù)促銷;
⑴餐飲部10月下旬完成制作方案;
⑵銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近,可貫穿起來(lái)。
六、市場(chǎng)推廣方法
開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走,吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō),因?yàn)闇?zhǔn)確的定位,合理的房?jī)r(jià),良好的合作信譽(yù)具備的同時(shí),信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做日用品,大量投放媒體廣告。即使有也是小范圍在開(kāi)業(yè)初期,那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
⑴會(huì)務(wù)客源促銷
1、促銷時(shí)間:上半年1至4月下半年10—12月。
2、促銷對(duì)象(a)政府各職能部門(mén);(b)本地商務(wù)公司;(c)區(qū)外商務(wù)公司。
3、以本地區(qū)企業(yè)單位和建立市區(qū)酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。
4、健全代理制,組織市內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些經(jīng)濟(jì)類的學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。
⑵散客源
散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng),要在有限的房數(shù)提高總量,散團(tuán)比例的改變是根本途徑,在開(kāi)拓散客市場(chǎng),重點(diǎn)是區(qū)內(nèi)市場(chǎng),其次是附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其他區(qū)域,從戰(zhàn)略方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)向椒江,路橋,溫嶺,溫州,寧波,杭州等地。
1、參加行業(yè)的連銷服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開(kāi)發(fā)新客戶。本地市場(chǎng)客戶要逐一登門(mén)拜訪。
2、針對(duì)散客、客房、餐飲捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。
3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià)),含客房、餐飲及會(huì)所制。
4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶、制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度;
5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,對(duì)出租車司機(jī)的促銷,健全中介養(yǎng)價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法;
6、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷,擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房;
⑶餐飲部
1、增加品種和特色菜,降低價(jià)格,提高質(zhì)量;
2、舉辦“美食節(jié)”促銷活動(dòng)。
3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、良緣宴、謝師宴,長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。
4、開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴、贈(zèng)送客房或免費(fèi)接送及小禮品,鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊、祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng);
5、增加旅行社制定用餐,給導(dǎo)游折扣,增加團(tuán)隊(duì)自送餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺(tái)部給餐飲部提供一份導(dǎo)游姓名和房單號(hào),以便銷售部和餐飲部聯(lián)系)。
⑷內(nèi)部消費(fèi)鏈建立
A、通過(guò)內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈;
1、各地的新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度;
2、交通工具上的宣傳:如出租車,中巴車上做酒店介紹的宣傳;
3、人員促銷,登門(mén)拜訪促銷,信函促銷,通過(guò)旅行社宣傳,電子郵件,其他媒體等。通過(guò)以上方法和其他宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來(lái);
⑸內(nèi)部宣傳網(wǎng)
客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi),就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始,就能了解酒店基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),進(jìn)入摟層又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片,計(jì)費(fèi)方法,電視節(jié)目,菜譜外,還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等,同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹,相應(yīng)的地方的風(fēng)土人情等,打開(kāi)電視應(yīng)正在點(diǎn)播酒店介紹專題片。
⑹內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成
通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。
⑺提高回頭率
通過(guò)促銷,把客人引進(jìn)來(lái),留住客人,提高回頭率是最關(guān)鍵所在,只有留住客人,讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下)才能提高存量,只有積累才會(huì)有存量的增加,才能保證相對(duì)穩(wěn)定的開(kāi)房率和上座率,留住客人的手段除了硬件之外還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量,其他營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)),同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利——推廣“住房消費(fèi)積分卡”消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房,享受贈(zèng)送房,憑些卡享受優(yōu)惠折扣,住房一定數(shù)量后,憑卡可申請(qǐng)VIP卡、贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。
⑻改變客源結(jié)構(gòu)
通過(guò)市場(chǎng)分析,除留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),再是改變團(tuán)、散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加政府職能部門(mén)的合作,其次是合作旅行社(中小社),不求每社單量,當(dāng)求積少成多(中、小社因量相對(duì)較小,價(jià)格相對(duì)較高)第二個(gè)提高旅行社接待檔次,一是提高開(kāi)房客房物品的損耗,增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換方法,達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。
改變團(tuán)、散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩(wěn)定增加的情況下,降低團(tuán)隊(duì)接待量。這也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
⑼增收節(jié)流,強(qiáng)化管理
1、建全團(tuán)、散下單的程序,復(fù)查程序,公費(fèi)旅游,車票等代理價(jià)格堵塞銷售漏洞;
2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn),提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平;
3、調(diào)控部門(mén)層級(jí)設(shè)置、定崗定編,降低銷售成本;
4、目標(biāo)考核、制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制。調(diào)動(dòng)全體員工積極性。
七、酒店經(jīng)營(yíng)思路
1、雖然酒店地理位置優(yōu)越,又為目前××唯一的一家四星級(jí)酒店,故應(yīng)在硬件上成為一個(gè)精致、高雅有文化品位,軟件上講求有特色,溫馨,個(gè)性和品牌。經(jīng)營(yíng)上實(shí)行目標(biāo)管理,以“效益第一,賓客第一”為原則,使酒店每處、每項(xiàng)服務(wù)都產(chǎn)生最大效益。借開(kāi)業(yè)慶典,迅速擴(kuò)大酒店知名度,重點(diǎn)抓住本地???,商務(wù)散客和會(huì)議,婚慶市場(chǎng)旅游團(tuán)隊(duì)等。
2、客房的接待以中高檔客人為主,即瞄準(zhǔn)本地的商務(wù)客人、本地職能單位和政府接待,本地中高檔客人為主。客房講求私密性,豪華安全衛(wèi)生及便捷,室內(nèi)服務(wù)項(xiàng)目和物品要齊備,對(duì)商務(wù)客人在酒店的商務(wù)活動(dòng)等需求要有充分考慮,如商務(wù)中心,酒吧,康體中心,美容美發(fā)配置等。
3、酒店餐飲規(guī)模適中,應(yīng)以中檔菜加特色高檔相結(jié)合,瞄準(zhǔn)中中高檔市場(chǎng)客人,以富麗堂皇的裝飾、精美的餐具、人性化的服務(wù)和不斷創(chuàng)新的佳肴去打動(dòng)客人。并對(duì)一些有實(shí)力的客人,實(shí)行會(huì)所制形式,使客人成為餐飲常客,同時(shí)通過(guò)俱樂(lè)部、美食節(jié)和節(jié)假日的推廣,形成一潮接一潮的聲勢(shì),吸引客人。
4、康樂(lè)要求經(jīng)營(yíng)者實(shí)行規(guī)范管理,走正規(guī)化路線,講求高雅的環(huán)境,適當(dāng)超前的硬件、正規(guī)的技術(shù)和優(yōu)良的服務(wù)來(lái)吸引客人,緊跟潮流,講求項(xiàng)目基本齊全,技術(shù)到位,物有所值。做到男女并重,其它的以中檔健身項(xiàng)目來(lái)吸引中高檔的本地客人為主。
5、提倡高效務(wù)實(shí),用賓客滿意度來(lái)衡量酒店各部門(mén)的工作,在各項(xiàng)服務(wù)上方便客人,從代客泊車、禮儀接待、會(huì)務(wù)活動(dòng)跟蹤服務(wù)等以客人需求為目標(biāo)。通過(guò)經(jīng)常性的培訓(xùn)和操作比武活動(dòng)提高員工素質(zhì)和技能,充分樹(shù)立“前臺(tái)為客人,后臺(tái)為前臺(tái)”的服務(wù)觀念,服務(wù)質(zhì)量在管理中量化,推選酒店對(duì)賓客的服務(wù)承諾制,并不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容,在公關(guān)銷售中突出酒店文化和品牌等,在酒店的環(huán)境布置上突出文化品味,形成高雅精美富有文化蘊(yùn)含。此刻注意酒店品牌的樹(shù)立,培養(yǎng)良好的社會(huì)口碑,在臺(tái)州樹(shù)立四星級(jí)酒店形象,在商務(wù)客人中形成品牌和口碑。
6、在人員用工上,強(qiáng)調(diào)建立少而精的員工隊(duì)伍,在員工招聘上使用較好的學(xué)校實(shí)習(xí)生及素質(zhì)好的員工,在不影響工作和服務(wù)的前提下實(shí)行一人多崗,一崗多能,控制員工數(shù)量,節(jié)約勞動(dòng)成本。在不影響服務(wù)的'前提下,適當(dāng)控制高工資編制,管理層精簡(jiǎn)化,加強(qiáng)員工培訓(xùn),提高員工素質(zhì),壓縮后臺(tái)人員,優(yōu)化前臺(tái)人員,同時(shí)要減少人員流動(dòng)率,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平,同時(shí)對(duì)各級(jí)人員都要進(jìn)行考核并與工資和獎(jiǎng)金掛鉤,形成獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,能者上庸者下平者讓的良好風(fēng)氣。樹(shù)立員工是企業(yè)最大的資源意識(shí),評(píng)選優(yōu)秀員工,生活尤其是外來(lái)工多的情況,舉辦員工文娛活動(dòng),加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè),辦好店報(bào),提高企業(yè)凝聚力和品牌。
7、管理上突出制度化,監(jiān)管上要求嚴(yán)格,服務(wù)上講求細(xì)膩,以制度,規(guī)定,程序等來(lái)規(guī)范員工和管理工作。除通過(guò)早會(huì)等各式例會(huì)來(lái)進(jìn)行日常溝通和管理外,對(duì)各級(jí)管理人員強(qiáng)調(diào)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理,走動(dòng)管理,同時(shí)提高辦事效率,教育員工高效率地去工作。對(duì)員工和管理人員執(zhí)行“未位淘汰制”,對(duì)酒店消防、治安、衛(wèi)生工作實(shí)行“誰(shuí)主管誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則,通過(guò)定期不定期質(zhì)檢和考核將工作落到實(shí)處,抓好每周一次質(zhì)檢工作。加強(qiáng)節(jié)能降耗杜絕浪費(fèi)、管理好能源消耗和物質(zhì)采購(gòu)領(lǐng)用,做好成本控制,后臺(tái)部門(mén)或可能的項(xiàng)目實(shí)行費(fèi)用承包,以降低消耗。
八、酒店定位與銷售策略
1、酒店將以品牌策略為營(yíng)銷的靈魂,以酒店的經(jīng)營(yíng)文化為中心,以硬件高檔又有特色,軟件規(guī)范又富有個(gè)性,來(lái)展示酒店的良好形象,以良好的口碑和信譽(yù)吸引八方來(lái)客。按國(guó)家四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的各項(xiàng)要求提供高檔次高品位的享受,以此來(lái)吸引市場(chǎng)中高檔客人前來(lái)消費(fèi),如政府官員、企業(yè)家、商務(wù)散客,本地中高檔消費(fèi)者等。立足本地市場(chǎng),開(kāi)拓商務(wù)客人,用俱樂(lè)部會(huì)員制形式造成一批忠實(shí)的??筒⒁源藖?lái)帶動(dòng)消費(fèi)。通過(guò)專人和節(jié)假日活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大形象宣傳和積聚人氣。
2、經(jīng)營(yíng)上以餐飲為主、客房為輔,分清重點(diǎn)主次。餐飲因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,酒店餐飲規(guī)模較大的特點(diǎn),通過(guò)特色菜和更新新菜,舉辦美食節(jié),舉辦大型宴請(qǐng)等,使口味適合大眾,按三星級(jí)的價(jià)格來(lái)吸引中高檔賓客,以積聚人氣擴(kuò)大品牌,樹(shù)立形象,帶動(dòng)客房。客房除常規(guī)銷售手段外,應(yīng)利用俱樂(lè)部會(huì)員制,客戶訂房和兼職營(yíng)銷訂房和酒店?duì)I銷人員來(lái)積極爭(zhēng)取中高檔散客和本地???,不以普通客人為目標(biāo)市場(chǎng),重點(diǎn)在本區(qū)域和周邊政府及民營(yíng)公司的商務(wù)客人,對(duì)常客制定消費(fèi)積分卡(客史檔案),進(jìn)行累計(jì)積分,并根據(jù)積分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)。建議康樂(lè)方面經(jīng)營(yíng)側(cè)重環(huán)境和項(xiàng)目的適當(dāng)超前,以精湛的技術(shù)、良好的服務(wù)和新奇的體驗(yàn)來(lái)吸引客人,并通過(guò)嚴(yán)格管理,不做偏門(mén),用“規(guī)范、高檔、舒適”來(lái)號(hào)召消費(fèi)。
3、對(duì)各部門(mén)經(jīng)營(yíng)實(shí)行目標(biāo)管理和考核,尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷部、餐飲部、客房部,前廳部均要求制定營(yíng)業(yè)目標(biāo)和成本費(fèi)用指標(biāo)進(jìn)行考核,工資收入與之掛鉤(績(jī)效工資)。酒店實(shí)行全方位營(yíng)銷、會(huì)員制銷售、專題銷售,并利用一切公關(guān)活動(dòng)擴(kuò)大形象與品牌,同是千方百計(jì)提高酒店各項(xiàng)收入,利用酒店場(chǎng)地,增加經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目,如客房商品、出租車輛、VOD、書(shū)刊、客房送餐、洗衣服務(wù)、大堂吧、票務(wù)服務(wù)、工藝品店等。并通過(guò)書(shū)畫(huà)拍賣來(lái)積聚人氣擴(kuò)大影響。服務(wù)上抓好一線人員接待方面的規(guī)范,禮貌和專業(yè)技能。
4、開(kāi)業(yè)初期酒店客房門(mén)市價(jià)格定在五折,從280元——580元/間(含雙早)進(jìn)行試銷售,以后根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)進(jìn)行調(diào)整,力爭(zhēng)平均房?jī)r(jià)在280元/間左右;餐飲人均消費(fèi)價(jià)格在試營(yíng)業(yè)期間考慮在80元/人(含酒水)左右,以后再依客人承受度來(lái)調(diào)整,力爭(zhēng)在100元/人(含酒水)以上;康樂(lè)人均消費(fèi)價(jià)格在試營(yíng)業(yè)期間考慮(建議經(jīng)營(yíng)者)在80元/人左右,以后再根據(jù)市場(chǎng)來(lái)調(diào)整,力爭(zhēng)在120元/人以上。
九、經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)
1、客房收入:純指房費(fèi),但包括住客中西式自助早餐(38元/人)。餐飲收入:指餐飲酒吧,菜肴,海鮮、食品、酒水、煙類的收入??禈?lè)收入:指場(chǎng)地租金收入。其它收入包括:會(huì)議、租賃、商店、商務(wù)中心、通訊、客房吧商品、廢品、賠償?shù)绕渌?wù)項(xiàng)目的收入。
2、營(yíng)業(yè)稅及附加:指含所有政府規(guī)定的各項(xiàng)稅金、規(guī)資及附加。
3、工資/獎(jiǎng)金/員工福利:?jiǎn)T工福利按工資總額25%,工資指基本工資,獎(jiǎng)金則按工作考核所浮動(dòng)。
4、只計(jì)算GOP(經(jīng)營(yíng)利潤(rùn))不計(jì)純利。純利=GOP-(保險(xiǎn)+利息+折舊+契稅+所得稅等)。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇8前言:
雖說(shuō)不要以貌取人,但我覺(jué)得外貌和形象變得越來(lái)越重要。就拿化妝來(lái)說(shuō),女性在這方面自然不用多說(shuō),男士也應(yīng)該化妝。目前男性化妝品市場(chǎng),男性化妝品品牌沒(méi)有鮮明的男性色彩,很多具有高知名度的品牌沒(méi)有開(kāi)發(fā)男性的專屬品牌,往往只是借助本品牌在女性市場(chǎng)中所建立高知名度在市場(chǎng)上立足,且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良,更換可包裝后就粉墨登場(chǎng)。巴黎歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng),針對(duì)男性肌膚而研發(fā),樹(shù)立男性專屬品牌形象。
1產(chǎn)品與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程
歐萊雅集團(tuán)是世界著名的化妝品歐萊雅專柜
生產(chǎn)廠商,創(chuàng)立于1909年?,F(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界,廣受歡迎。除化妝品以外,該集團(tuán)還經(jīng)營(yíng)高檔的消費(fèi)品,并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖,歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌,其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩(shī)美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、SoftSheen-Carson、Redken、Kiehl’s、Giorgio Armani和Ralph Lauren 等十七個(gè)國(guó)際知名的明星品牌,產(chǎn)品包括護(hù)膚、防曬、護(hù)發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。
1.2 1.2產(chǎn)品分析
歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套深層清潔保濕滋潤(rùn)。
1:歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml 凈化你的皮膚,煥發(fā)自然神采。
功效1:即刻凈化并深層清潔皮膚;深層清潔,即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì),回復(fù)皮膚光采和活力。
功效2:增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力。 使用方法
取適量的產(chǎn)品于掌心,加水揉搓出泡沫,涂抹在濕潤(rùn)的面部并集中在前額,鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈,適合每天使用,使用時(shí)避開(kāi)眼部,配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。
2:歐萊雅男士勁能極致潤(rùn)膚霜50ml
皮膚干燥?在干燥的環(huán)境及其他條件下,會(huì)令所有皮膚問(wèn)題加劇。皮膚黯沈,粗糙,失去光澤??馬上還擊!
功能1:潤(rùn)澤皮膚含Nutri-Oil滋養(yǎng)成分,一種營(yíng)養(yǎng)油復(fù)合物,舒緩皮膚。 即刻幫助皮膚補(bǔ)充流失的水分并且全天候鎖住水分。
增強(qiáng)皮膚的防護(hù)層。補(bǔ)水充分后的皮膚,煥發(fā)神采,更有活力。
功能2:增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力 活性防護(hù)系統(tǒng)(Active Defense System)一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強(qiáng)皮膚抵御外界侵害的防護(hù)能力。效果:減少刺激,緊繃感,皮膚更覺(jué)舒適。
功能3:專為男士設(shè)計(jì)的乳霜質(zhì)地
全天持久保濕讓皮膚更加平滑有彈性質(zhì)地清爽不油不粘膩,能被迅速吸收 價(jià)格僅售RMB119~149 1.3市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析 1.3.1市場(chǎng)分析
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)今社會(huì),第一印象很重要。距調(diào)查,第一印象的90%都由外表決定,整潔的儀表、健康的肌膚,能給人清潔、活力感十足的積極印象。因此無(wú)論在交友、工作還是愛(ài)情中,擁有健康
肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢(shì)。在生活中,即使五官、臉型不那么完美,只要舉止優(yōu)雅、外表干凈,照樣能成為頗具好感的帥哥。試想,一個(gè)滿臉油光、黑頭、痘痘的男人,勢(shì)必會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人肯定缺少對(duì)自己的關(guān)心,又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,生活水平的提高,男性也越來(lái)越注重自己的儀容儀表,開(kāi)始關(guān)心自己的皮膚,推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)的發(fā)展。另一方面隨著對(duì)男性化妝品研發(fā)的不斷深入,更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。
1.3.2競(jìng)爭(zhēng)分析
(1)優(yōu)勢(shì):歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品走中高端路線,采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線,這樣我們可以用品牌拉開(kāi)檔次,樹(shù)立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌,男性色彩現(xiàn)代男性個(gè)性消費(fèi)的趨勢(shì),有利于在男性消費(fèi)者中樹(shù)立形象,同時(shí)也是克服了目前市場(chǎng)男性化妝品男性特色不明顯的弱點(diǎn),這也是目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)所需要的男性專用面對(duì)這“尚待開(kāi)發(fā)是金礦”,一些國(guó)際知名品牌紛紛推出男性專用護(hù)膚品搶占市場(chǎng),迪奧,阿迪達(dá)斯,妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國(guó)內(nèi)中高檔男性化妝品市場(chǎng)幾乎完全被國(guó)外知名品牌獨(dú)霸,國(guó)內(nèi)一些品牌有開(kāi)發(fā)了自己專屬的男性化妝品,但是卻走的是中低檔路線,表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展,必將推動(dòng)國(guó)內(nèi)男性化妝品市場(chǎng)同國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)保持一致。我們此時(shí)切入男性化妝品市場(chǎng)將有利于搶占先機(jī)。
(2)機(jī)會(huì)
男性的皮膚特點(diǎn)和生活習(xí)慣決定了市場(chǎng)需求空間巨大從男性皮膚的特點(diǎn)來(lái),毛孔一般比女性粗大,而且油性大,容易生長(zhǎng)青春痘和毛炎,男性應(yīng)選用補(bǔ)充水分,清爽不油膩的專用化妝品;從男性的生活習(xí)慣來(lái)看,一方面男性戶外活動(dòng)較多,頻繁受紫外線照射,另一方面由于男性吸煙,喝酒者較多,這兩方面導(dǎo)致皮膚老化和粗糙,這就決定可男性更需要呵護(hù)。在國(guó)際化妝品市場(chǎng)上,20xx年英國(guó)男性每年化妝品的消費(fèi)額達(dá)1.6億英鎊,美國(guó)男性化妝品的年銷售額達(dá)23.8億美元,全球男性化妝品銷售總額已達(dá)53.37億美元,約占全年化妝品的銷售總額的5.3%,我國(guó)男性化妝品的銷售額達(dá)到7.605億元,約占我國(guó)全年化妝品的銷售總額的1.17%,到20xx年將發(fā)展到75億。 1.4未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,生活水平的提高,男性也越來(lái)越注重自己的儀容儀表,開(kāi)始關(guān)心自己的皮膚,推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)的發(fā)展。男性美容觀念的改變決定了市場(chǎng)前景無(wú)比廣闊每一種新時(shí)尚是誕生,它的背后便蘊(yùn)藏了一塊亟待開(kāi)發(fā)的廣闊市場(chǎng)。隨著越來(lái)越多的男人比以前更加重視自己的外表,也逐漸認(rèn)識(shí)到美容護(hù)膚不再是女性的專利,男士也該享有。觀念上的變化,使男士化妝品應(yīng)運(yùn)而生,推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)發(fā)展。
2消費(fèi)者分析
2.1社會(huì)男士護(hù)膚品需求分析
中層到高層收入的男性白領(lǐng),金領(lǐng)。他們具備實(shí)力,品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格,他們新時(shí)代自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體,儀容整潔,個(gè)性化。他們需要純凈簡(jiǎn)單,清爽淡雅,獨(dú)特超群的男性化妝品。還有大學(xué)生,他們追求健康與活力,增加對(duì)女性的吸引力,儀表整齊,意識(shí)到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì)使人的自我得到滿足。
其中,中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍,而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)的強(qiáng)有力的后備軍。以西安為例,從關(guān)注程度上看,在對(duì)“不管買還是不買,只想看看”的回答中,年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%,25歲-34歲為14%;從消費(fèi)觀念上看,認(rèn)同“過(guò)去在化妝品上花了不少錢”觀點(diǎn)的男士35歲-44歲的為13.4%,25歲-34歲為7.3%,對(duì)于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%,25歲-34歲為12%,從嘗試新產(chǎn)品上看,“購(gòu)買這種商品的新類”,決定購(gòu)買的35歲-44歲男士占7.9%,25歲-34歲占7.3。
而男性化妝品的消費(fèi)群體多為成熟男性,購(gòu)買能力相對(duì)比較高,對(duì)產(chǎn)品的選擇較為理性,重視產(chǎn)品的質(zhì)量,容易形成品牌偏好度,男性消費(fèi)行為特征為注重產(chǎn)品的簡(jiǎn)易,快捷,安全。從男性是生理層面(膚質(zhì),性別特征等)及心理層面(男性追求健康與活力)方面看都與女性迥異。
3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
目前男性化妝品市場(chǎng)上,主要面臨的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有:女性化妝品,男女通用的化妝品,在女性產(chǎn)品改良基礎(chǔ)上重新包裝的男性化妝品,男性化妝品。能對(duì)我們產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的在只有女性產(chǎn)品改良基礎(chǔ)上重新包裝的男性化妝品,男性化妝品,但它們沒(méi)有鮮明的定位,概念不明晰,沒(méi)有獨(dú)特的品牌形象,在市場(chǎng)高度細(xì)分化,品牌差異化的今天顯然不合適宜。 男性化妝品市場(chǎng)中面臨兩類主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:控制高端市場(chǎng)的國(guó)外知名品牌如:迪奧,阿迪達(dá)斯,妮維雅,大衛(wèi)多夫,驕蘭貝爾等,中低檔路線的國(guó)內(nèi)品牌如:大寶,雅嘉,小護(hù)士,采詩(shī)等,我們有品牌優(yōu)勢(shì),將引來(lái)大量的顧客群。
4營(yíng)銷策略及手段
4.1銷售分析
4.1.1歐萊雅公司的知名度.美譽(yù)度與企業(yè)形象
1907年,年僅30歲的法國(guó)化學(xué)家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無(wú)毒染發(fā)劑,并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團(tuán)。歐萊雅在中國(guó)的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷處。事實(shí)上,該公司1933年曾對(duì)廣州、上海、北京等大城市進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)查。 1996年,歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司,同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家,專門(mén)生產(chǎn)美寶蓮(Maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后,第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立,生產(chǎn)巴黎歐萊雅(L'Oreal Paris)系列產(chǎn)品。 1997年,歐萊雅公司在上海開(kāi)辦了中國(guó)總代表處,負(fù)責(zé)在中國(guó)經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品,目前已在50多個(gè)城市開(kāi)辦了幾百個(gè)銷售點(diǎn)。
4.1.2歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套的市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀
1)產(chǎn)品質(zhì)量:歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位,為消費(fèi)者生產(chǎn)出放心的化妝品。 2)價(jià)格定位:售價(jià)僅僅RMB119~149。
3)渠道策略: 中層到高層收入的男性白領(lǐng),大學(xué)生等。
4.2企業(yè)營(yíng)銷策略
4.2.1營(yíng)銷目標(biāo)
(1)短期目標(biāo):通過(guò)宣傳令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品,并且購(gòu)買。
(2)長(zhǎng)期目標(biāo):令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品擁有品牌忠誠(chéng)度。
(3)具體策略:公司采用店鋪+直銷的模式在我國(guó)東部沿海地區(qū)設(shè)立專柜,專賣店,專業(yè)美容店三種終端布局,且配合電子商務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,與第三物流一起構(gòu)建健全的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這使我們的產(chǎn)品可以多方面地滿足每個(gè)消費(fèi)者的需要和狀況。我們的產(chǎn)品終端布局不走大流通渠道,采取店鋪+推銷人員的直銷模式,這樣可以節(jié)約了轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上的成本,更可以直接獲知消費(fèi)者的需求,提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,大大增強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力。終端布局不走大流通渠道,而選擇商場(chǎng)男士專柜,男士專賣店,男士專業(yè)美容院三種銷售終端。這種布局有利于成鼎立之勢(shì),互為依托。專柜樹(shù)形象,專賣店求銷量,美容院可套牢客戶
4.2.2市場(chǎng)策略
產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將以少量免費(fèi)產(chǎn)品和優(yōu)惠組合包裝為促銷手段和提高市場(chǎng)占有率的手段,進(jìn)行事件營(yíng)銷和廣告宣傳,以期帶來(lái)市場(chǎng)的轟動(dòng)性和效應(yīng)性
隨著男性對(duì)化妝品的需求量的快速增長(zhǎng)使行業(yè)有較大的利潤(rùn)空間,未來(lái)將會(huì)有更多公司進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),未來(lái)市場(chǎng)的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免,整合營(yíng)銷傳播十分必要,歐萊雅須提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動(dòng)選擇購(gòu)買。
為了實(shí)現(xiàn)這一競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo),以下兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào):
1.保持與客戶的聯(lián)系,傾聽(tīng)客戶的聲音,了解客戶的需求,引導(dǎo)客戶購(gòu)買,超越客戶期望,創(chuàng)建客戶滿意度。
2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會(huì)員制制度,鎖定現(xiàn)有客戶的同時(shí),通過(guò)現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶,同時(shí)建立客戶檔案,通過(guò)會(huì)員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和。
4.3企業(yè)營(yíng)銷手段
4.3.1非媒介
1.打折:凡是在活動(dòng)期購(gòu)買都可以打九五折。 2.抽獎(jiǎng):購(gòu)買者可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng),贈(zèng)送一一套。 3.贈(zèng)送小禮品
4.3.2 媒介
.媒體:電視廣告、雜志、報(bào)紙、公交車站牌,網(wǎng)站 5效果預(yù)測(cè)、評(píng)估
售前:我們采用向消費(fèi)者促銷的方式
售中:利用媒介和非媒介一起向消費(fèi)者介紹聯(lián)想筆記本。
售后:對(duì)廣告效果進(jìn)行整體評(píng)估,售后調(diào)查與抽獎(jiǎng)--邀請(qǐng)購(gòu)買了的顧客參與 我們的有獎(jiǎng)售后服務(wù)調(diào)查。
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