有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃范文匯編8篇

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇1

摘要：隨著社會(huì)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變得越來(lái)越復(fù)雜。第二次中央新疆工作座談會(huì)的召開(kāi)及絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶戰(zhàn)略的提出，使南疆進(jìn)入了跨越式發(fā)展的重要?dú)v史時(shí)期，對(duì)南疆高校也提出了新要求。基于此，本文研究參與式教學(xué)法在南疆高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應(yīng)用并提出建議。

關(guān)鍵詞：參與式教學(xué)法;南疆高校;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制的改革，社會(huì)的經(jīng)濟(jì)上升到了一定的高度，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展越來(lái)越困難。因此，在教育體制改革的背景下，高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育面臨著改革的局面。南疆高校作為南疆的軸心組織，如何通過(guò)改革壯大與發(fā)展本身，并提高南疆市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。所以，在南疆高校中，教師和學(xué)生都應(yīng)該注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的培養(yǎng)，不斷加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)。

一、參與式教學(xué)法的概念

參與式教學(xué)法是一種合作式或協(xié)作式的教學(xué)方法，需要全體師生共同建立民主、和諧、熱烈的教學(xué)氛圍，讓不同層次的學(xué)生都擁有參與和發(fā)展機(jī)會(huì)的一種有效的學(xué)習(xí)方式，其目的主要是為了讓所有學(xué)生都能夠積極主動(dòng)地參與到學(xué)習(xí)中來(lái)。同時(shí)，這種教學(xué)方式能很好地幫助學(xué)生深刻領(lǐng)悟和掌握所學(xué)的知識(shí)，能夠使學(xué)生將這種知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中。

二、參與式教學(xué)法在南疆高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應(yīng)用策略

1.南疆地區(qū)屬于少數(shù)民族聚集區(qū)，且經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，一些偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村地區(qū)基礎(chǔ)教育更為落后。參與式教學(xué)法的應(yīng)用，適用于南疆高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的過(guò)程中，可以幫助南疆地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

樹(shù)立教學(xué)新理念，明確教學(xué)目標(biāo)傳統(tǒng)的教學(xué)模式是教師講臺(tái)上講課，學(xué)生在下面聽(tīng)講，很少有互動(dòng)的過(guò)程，而參與式教學(xué)法的應(yīng)用需要調(diào)動(dòng)全體師生才能夠?qū)嵭小Ｒ虼?，參與式教學(xué)法與傳統(tǒng)的教學(xué)法有很大的區(qū)別。在教學(xué)過(guò)程中，教師想要發(fā)揮參與式教學(xué)法的作用就必須樹(shù)立正確的教學(xué)理念，改變?cè)械呐f教學(xué)觀念，充分認(rèn)識(shí)到教學(xué)改革的重要性，充分發(fā)揮參與式教學(xué)法的作用，這樣才能夠提高教學(xué)水平。此外，教師應(yīng)該制定明確的教學(xué)目標(biāo)，發(fā)揮參與式教學(xué)法的優(yōu)勢(shì)，使學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主體，幫助學(xué)生提高學(xué)習(xí)效率，明確這一目標(biāo)，以此將參與式教學(xué)法融入教學(xué)中。

2.學(xué)會(huì)運(yùn)用參與式教學(xué)法教學(xué)參與式教學(xué)法是一個(gè)新型的教學(xué)方式，教師在教學(xué)過(guò)程中，要大膽地運(yùn)用參與式教學(xué)法中的教學(xué)方式來(lái)實(shí)施教學(xué)。參與式教學(xué)法蘊(yùn)含著多種教學(xué)方法，其中有課堂討論、頭腦風(fēng)暴、示范和指導(dǎo)練習(xí)、角色扮演、案例分析、講故事、辯論等。因此，教師可以選用幾個(gè)實(shí)用的教學(xué)方法應(yīng)用于教學(xué)之中。（1）

頭腦風(fēng)暴法。頭腦風(fēng)暴法是指教師先提出某些社會(huì)現(xiàn)象或問(wèn)題，然后讓每個(gè)學(xué)生都提出不同的想法，通過(guò)無(wú)盡的聯(lián)想，拓展學(xué)生的思維，同時(shí)理解和吸收所講的內(nèi)容。對(duì)于南疆學(xué)生來(lái)說(shuō)，我們可以舉一個(gè)關(guān)于南疆的例子。例如，教師可以問(wèn)，如果你在草原上看到一只羊，你會(huì)想到什么？答案讓所有學(xué)生去想，無(wú)論出現(xiàn)什么樣的答案，教師都可以把它記錄下來(lái)，然后進(jìn)行篩選，并鼓勵(lì)學(xué)生繼續(xù)展開(kāi)想象，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和積極性。

（2）案例分析法。案例教學(xué)方法應(yīng)該是在教學(xué)過(guò)程中比較常用的一種，但在參與式教學(xué)法中體現(xiàn)案例分析法就比較困難了。對(duì)于南疆高校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)，同樣可以舉一個(gè)眾所周知的例子。例如，教師可以講述大家經(jīng)常使用的淘寶，講述淘寶的成長(zhǎng)歷程，同時(shí)要求每一位學(xué)生在寫(xiě)出自己對(duì)這個(gè)故事中存在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和體現(xiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精神。這樣可以加深學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解與記憶，有利于培養(yǎng)學(xué)生的分析能力、解決問(wèn)題的能力以及決策能力。

（3）角色扮演法。角色扮演，進(jìn)入情景的學(xué)習(xí)是比較容易提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率的方法之一。學(xué)生可以在游戲中學(xué)習(xí)知識(shí)，掌握技能，能夠在角色扮演過(guò)程中充分發(fā)揮自己的才能。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，所需要的就是面對(duì)面地與別人打交道。例如，在課堂中，教師可以讓兩個(gè)不同班級(jí)的學(xué)生兩個(gè)一組，兩個(gè)人互相推銷(xiāo)一支鋼筆，看誰(shuí)能將自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品賣(mài)給對(duì)方。當(dāng)表演結(jié)束后，教師讓學(xué)生反思在推銷(xiāo)過(guò)程中是否運(yùn)用了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)知識(shí)，還是運(yùn)用了別的方法，把這些寫(xiě)下來(lái)。3.建設(shè)實(shí)踐教學(xué)基地，提高學(xué)生的知識(shí)運(yùn)用能力教學(xué)的轉(zhuǎn)變，不能局限于課堂之中，而要懂得走出去。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)社會(huì)能力，其主要是通過(guò)人與人之間的溝通，從而達(dá)成目標(biāo)。在課堂中，理論的知識(shí)固然重要，但實(shí)踐才是唯一的真理。因此，教師可以組織全體學(xué)生建立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)基地，讓學(xué)生在課余時(shí)間面向社會(huì)及學(xué)校去推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，按照公司制度給予工資和獎(jiǎng)勵(lì)。這樣就可以激發(fā)學(xué)生的動(dòng)力，同時(shí)也可以使學(xué)生將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能充分發(fā)揮出來(lái)，并檢驗(yàn)自己的不足之處，從而讓學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有更深的認(rèn)識(shí)。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，參與式教學(xué)模式作為一種新的教學(xué)模式，在南疆高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)過(guò)程中有著重要作用。隨著社會(huì)前進(jìn)的步伐，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷的改革，南疆高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)需要重視參與式教學(xué)模式的應(yīng)用，同時(shí)要不斷地創(chuàng)新教學(xué)模式，讓學(xué)生更好地參與教學(xué)過(guò)程，提高實(shí)踐技能，以適應(yīng)南疆經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)也適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇2

一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

1．市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：義美寶吉純果汁

2．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁

3．市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園

4．市場(chǎng)補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)

三、飲料市場(chǎng)細(xì)分

1．性別：女(大多數(shù))男(較少數(shù))

2．收入：月收入b120xx元以上

3．消費(fèi)習(xí)性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品

4．生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容

5．區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市

四、商品定位

五、飲料

六、定價(jià)策略

1．目的：

爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率，一年內(nèi)達(dá)30％

2．其他廠牌：

(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺(tái)幣

(2)統(tǒng)一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺(tái)幣

(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺(tái)幣

3．定價(jià)：

目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺(tái)幣，150cc，鋁箔包裝

七、通路策略

·超級(jí)市場(chǎng)

·速食店

·便利商店、平價(jià)中心

·百貨公司中的美食廣場(chǎng)

·西點(diǎn)面包店

·咖啡廳

·飯盒承包商

·pub

·餐廳、飯店

·disco

·車(chē)站，機(jī)場(chǎng)

·機(jī)關(guān)營(yíng)區(qū)福利站

·學(xué)校福利社

·小吃店

·路邊攤

·公車(chē)票亭

·檳榔攤

·自動(dòng)售貨機(jī)八、推廣策略

(一)廣告：

1．電臺(tái)：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè)網(wǎng)

2．電視：三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段

3．報(bào)紙：、工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)

4．雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越

5．車(chē)廂內(nèi)、外

7．氣球：做成水果形狀

(二)促銷(xiāo)：

1．試飲

2．抽獎(jiǎng)：集盒上剪角，或買(mǎi)一箱附抽獎(jiǎng)券

3．贈(zèng)獎(jiǎng)：集盒上剪角即送贈(zèng)品

4．配合電視節(jié)目贈(zèng)品：強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂(lè)傳真、來(lái)電五十

5．贊助公益活動(dòng)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇3

一、前言

近年來(lái)，飲料行業(yè)整體發(fā)展速度非常迅猛，年產(chǎn)量以超過(guò)20%的年均增長(zhǎng)率遞增，達(dá)到1300多萬(wàn)噸。在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，品種也日趨多樣化，為消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。在這樣成熟期的市場(chǎng)格局下，如何營(yíng)銷(xiāo)策劃自己的產(chǎn)品，使產(chǎn)品能夠脫穎而出，在整體的飲料行業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足的發(fā)展，是所有飲料企業(yè)需要探討和思索的問(wèn)題。因此，在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行產(chǎn)品的多樣化轉(zhuǎn)型發(fā)展。

二、執(zhí)行概要

隨著我國(guó)改革開(kāi)放基本國(guó)策的深入貫徹和我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)于功能性飲料市場(chǎng)的需求逐漸降低，花樣百出的宣傳并不能掩蓋功能性飲料越來(lái)越不被歡迎的事實(shí)，長(zhǎng)期以往，整個(gè)功能性飲料業(yè)的發(fā)展運(yùn)轉(zhuǎn)速度將會(huì)滯后。因此在不斷提高企業(yè)技和實(shí)力的同時(shí)也需要不斷變換營(yíng)銷(xiāo)模式，才能使企業(yè)能夠健康高速地發(fā)展。在此，我們以飲料可口可樂(lè)為例，在營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)把飲料的定位與渠道方面更加細(xì)化，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，從而推動(dòng)飲料行業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的。

三、環(huán)境分析

1、產(chǎn)品狀況

可口可樂(lè)不僅有其核心產(chǎn)品可口可樂(lè)，可口可樂(lè)旗下的還生產(chǎn)：雪碧、香草可口可樂(lè) 、雪碧冰薄荷、 健怡可口可樂(lè)、 雪碧火辣 、檸檬健怡可口可樂(lè) 、 芬達(dá)、 美汁源果粒橙 、保銳得 、醒目、 天與地礦物質(zhì)水 、酷兒 、水森活純凈水、雀巢冰爽茶 、冰露純凈水、雀巢咖啡、 茶研工坊、陽(yáng)光等，每種產(chǎn)品的.上市都引起了一段時(shí)間的銷(xiāo)售熱潮，尤其是在青少年中。就目前的情況來(lái)看占主導(dǎo)地位仍是可口可樂(lè)和雪碧，無(wú)論是在哪個(gè)市場(chǎng)占得比重都很大。產(chǎn)品包含了碳酸飲料，茶飲料，果蔬飲料，運(yùn)動(dòng)型飲料這幾個(gè)目前市場(chǎng)占有率很高的飲料類(lèi)型，可以滿足不同口味和嗜好的消費(fèi)者的需求。產(chǎn)品口味占有極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，百年前那神秘誘人的碳酸水至今仍那么神秘，口味獨(dú)特，能吸引各種不同的消費(fèi)者。

2、競(jìng)爭(zhēng)狀況

如今，市場(chǎng)上各類(lèi)飲品日益增多，無(wú)論是同類(lèi)產(chǎn)品還是非同類(lèi)產(chǎn)品都給可口可樂(lè)帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)與壓力，尤其是百事可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)，占據(jù)了可口可樂(lè)的很大的市場(chǎng)份額。然而，現(xiàn)在兩家企業(yè)都面臨一個(gè)問(wèn)題就是大家普遍認(rèn)為碳酸飲料對(duì)人們的身體不好，這就使得可樂(lè)在整個(gè)飲料行業(yè)不能得到充足的發(fā)展空間，必須有所創(chuàng)新與突破。 隨著飲料市場(chǎng)的不斷多元化，，碳酸飲料的市場(chǎng)已經(jīng)有被擠兌的的趨勢(shì)，改變策略就成了刻不容緩的趨勢(shì)。當(dāng)前在學(xué)校最大的挑戰(zhàn)就是果蔬飲料、茶飲料以及乳酸飲料，而可口可樂(lè)的多元化市場(chǎng)現(xiàn)在并不成熟，

在非碳酸飲料方面的開(kāi)發(fā)力和宣傳力還不足，很多人除了可口可樂(lè)公司核心產(chǎn)品可口可樂(lè)以外并不知道還有其他產(chǎn)品。大學(xué)生喜愛(ài)的口味多種多樣，產(chǎn)品種類(lèi)也多，已不是憑可樂(lè)打市場(chǎng)的時(shí)代，所以，如何充實(shí)產(chǎn)品線，擴(kuò)大產(chǎn)品種類(lèi)宣傳，并且又能保持品牌獨(dú)特性，是企業(yè)的當(dāng)前目標(biāo)。

3、消費(fèi)者狀況

大學(xué)生很少有收入來(lái)源，但是消費(fèi)欲望強(qiáng)烈，父母對(duì)他們的生活補(bǔ)貼是經(jīng)濟(jì)的主要來(lái)源，隨著生活水平的提高，父母對(duì)教育的重視，對(duì)大學(xué)生的經(jīng)濟(jì)投入很大，其消費(fèi)能力也不容小覷。 高校大學(xué)生市場(chǎng)屬于低端消費(fèi)市場(chǎng)，但是在不久的將來(lái)他們會(huì)成為高端市場(chǎng)的重要組成部分，在可口可樂(lè)校園營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要抓住之一群體的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。大學(xué)生消費(fèi)群體正是年輕富激情、對(duì)時(shí)尚最為過(guò)敏的一族。通過(guò)對(duì)大學(xué)生的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)主要考慮的因素有品牌知名度、口味、健康、是不是比同行業(yè)中的飲料價(jià)格低、是不是有優(yōu)惠。在校大學(xué)生大多數(shù)處于18到20多歲之間。這個(gè)群體最求時(shí)尚，對(duì)新鮮事物感興趣，他們崇尚個(gè)性，思維活躍，他們具有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度低，是容易相互影響的消費(fèi)群落。因此，要在校園里擴(kuò)大可口可樂(lè)的品牌宣傳力度，并傳達(dá)可口可樂(lè)青春活力的品牌理念，不斷推出新口味的子品牌以追隨市場(chǎng)消費(fèi)變化。另一方面，年輕人都比較愛(ài)運(yùn)動(dòng)，所以同時(shí)要加強(qiáng)在運(yùn)動(dòng)和解渴兩方面的宣傳。

四、營(yíng)銷(xiāo)及財(cái)務(wù)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是通過(guò)一系列的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃使可口可樂(lè)的品牌美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率在20xx年的校園營(yíng)銷(xiāo)中有所提升。本次活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)群是重慶科技學(xué)院的在校全體學(xué)生。大學(xué)生都是充滿運(yùn)動(dòng)氣質(zhì)的群體，可樂(lè)在大學(xué)生中的市場(chǎng)非常大，是任何飲料的必爭(zhēng)之地。 但營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)劣直接影響了可樂(lè)的銷(xiāo)售情況。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我們認(rèn)為決定銷(xiāo)售情況諸多因素里，影響飲料購(gòu)買(mǎi)的最主要因素是銷(xiāo)售地點(diǎn)以及銷(xiāo)售方式—大多是就近購(gòu)買(mǎi)并且越方便越好。 分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，幾個(gè)隊(duì)伍同時(shí)銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品，這就表示要取得銷(xiāo)售情況的勝利，必須搶到最大限度的市場(chǎng)和有最快捷周到的服務(wù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇4

一、背景介紹

市場(chǎng)背景：隨著人們生活水平的提高，對(duì)蔬菜的品種、質(zhì)量安全及保健要求越來(lái)越高，特別是無(wú)公害、無(wú)殘留的蔬菜更受市民的青睞。一種利用智能溫室控制系統(tǒng)生產(chǎn)的新型綠色保健蔬菜—芽苗菜應(yīng)運(yùn)而生。芽苗菜是利用植物種子或其他營(yíng)養(yǎng)器官在適宜的環(huán)境下發(fā)育成幼嫩的芽、苗或莖等作為食用的一種蔬菜。芽苗菜含有許多常規(guī)蔬菜所不具備的營(yíng)養(yǎng)，特別是它能把人體許多難以吸收的植物蛋白經(jīng)栽培后轉(zhuǎn)化成氨基酸、礦物質(zhì)、維生素等人體易吸收的物質(zhì)，具有食療兩用之功效。這種不使用任何激素、農(nóng)藥、化肥與防腐劑的芽苗菜將逐漸成為人們餐桌上的新寵，被譽(yù)為“21世紀(jì)的黃金蔬菜”。

公司背景：衡陽(yáng)康禾綠色農(nóng)業(yè)科技有限公司由湖南工學(xué)院與湖南環(huán)境生物學(xué)院三位教師帶領(lǐng)六位大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，于20xx年7月組建。主要經(jīng)營(yíng)綠色無(wú)公害的芽苗菜。它不是傳統(tǒng)意義上種植在土壤里的普通蔬菜，而是采用“無(wú)土栽培技術(shù)”培植出來(lái)的無(wú)公害綠色蔬菜?？岛淘⒁饩G色、鮮嫩與健康，代表著未來(lái)蔬菜發(fā)展的趨勢(shì)。

二、產(chǎn)品介紹

1、產(chǎn)品狀況

公司依托深厚的高?？蒲袆?chuàng)新資源，先后開(kāi)發(fā)培育出多個(gè)品種的芽苗菜，因其營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、口感香脆爽口、顏色鮮嫩欲滴、培養(yǎng)種植不受季節(jié)限制、種植無(wú)需泥土無(wú)需施肥等優(yōu)點(diǎn)而備受關(guān)注，將成為酒店主流菜系和餐桌上的新寵。目前公司的主打產(chǎn)品主要有天山雪葵、松柳苗、香椿苗、長(zhǎng)生果苗等品種。

2、產(chǎn)品特點(diǎn)

本公司生產(chǎn)的芽苗菜具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1） 種子選自新疆圣潔的天山、東北長(zhǎng)白山等無(wú)污染的山區(qū)；

2） 澆灌用水取自180多米深的地下水，沒(méi)有污染；

3） 生產(chǎn)基地處于遠(yuǎn)離衡陽(yáng)市區(qū)的郊區(qū)農(nóng)場(chǎng)，遠(yuǎn)離城市污染，青山綠水，空氣質(zhì)量好；

4） 生產(chǎn)過(guò)程采用嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)與管理工序，不使用任何農(nóng)藥、化肥和激素，確保產(chǎn)品完全無(wú)公害；

5） 生長(zhǎng)期均在十五天左右，鮮嫩嬌貴，食用口感佳；

6） 富含易被人體吸收的多種營(yíng)養(yǎng)成分，有較好的食療作用。

三、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

縱觀現(xiàn)今的品牌大世界，都是以工業(yè)品的品牌居多，農(nóng)產(chǎn)品的品牌數(shù)量少的可憐，更不用說(shuō)是名牌農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品品牌成為被人“遺忘的角落”。造成這種局面的原因是多方面的，主要與農(nóng)產(chǎn)品的品牌意識(shí)不強(qiáng)有關(guān)。

（1）農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者品牌意識(shí)淡薄，無(wú)論是從管理還是廣告宣傳上都是如此。

從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品零售交易主要發(fā)生在城市交易市場(chǎng)，在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)意識(shí)中形成“重?cái)?shù)量輕質(zhì)量”的思想存在，加之傳統(tǒng)的單個(gè)家庭的生產(chǎn)方式的影響，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，缺少“工廠”觀念熏陶，品牌意識(shí)很淡薄。這種落后的觀念不僅影響了國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，形成“賣(mài)難”的局面，而且影響到我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的外銷(xiāo)，造成很大的經(jīng)濟(jì)損失，現(xiàn)在已經(jīng)影響到我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。如山東省的蔬菜產(chǎn)量很大而且質(zhì)量很好，已成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品暢銷(xiāo)大江南北，但在大都市的超級(jí)市場(chǎng)上很難看到身帶條形碼的山東品牌蔬菜，而只能在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷(xiāo)售。山東蔬菜的出口量也很大，大部分出口到日本、韓國(guó)，但在國(guó)外市場(chǎng)上很難看到中國(guó)山東標(biāo)識(shí)的蔬菜，我們只能給國(guó)外商人提供初級(jí)產(chǎn)品，然后貼上他們的商標(biāo)銷(xiāo)售，處于“為人作嫁衣裳”窘境。在農(nóng)產(chǎn)品的宣傳上更是老套的做法，只突出地域特色，而不突出品牌形象。

（2）消費(fèi)者在選擇農(nóng)產(chǎn)品是品牌意識(shí)淡薄，沒(méi)有高的品牌要求。

無(wú)論是在自由市場(chǎng)還是超級(jí)市場(chǎng)，顧客只注意蔬菜、水果等產(chǎn)品的新鮮度，很少去對(duì)品牌有什么特殊的注意，而對(duì)一些農(nóng)產(chǎn)品的再加工、深加工品卻表現(xiàn)出強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，如飲料、燒烤食品、肉類(lèi)制品、乳制品等。究其原因主要是因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者認(rèn)為只有進(jìn)入工廠經(jīng)過(guò)生產(chǎn)工藝加工后的產(chǎn)是真正的“商品”，而在田間地頭“生產(chǎn)”的產(chǎn)品就沒(méi)有那么多的要求，如果誰(shuí)買(mǎi)個(gè)土豆還要看品牌就會(huì)成為人們嘲笑或議論的話題，這說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的品牌意識(shí)也淡薄。

2、市場(chǎng)價(jià)格的分析

芽苗菜在衡陽(yáng)可以說(shuō)是一種很稀缺的無(wú)公害綠色蔬菜，所謂物以稀為貴，但是我們的芽苗菜價(jià)格在高端飯店可以說(shuō)是很實(shí)惠的，現(xiàn)在市場(chǎng)上的無(wú)公害蔬菜的成本高，很難找到像芽苗菜這種健康、實(shí)惠且鮮嫩爽口的蔬菜了。

3、宏觀環(huán)境分析

A、政治法律因素、

1、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法，其中對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)、農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地、農(nóng)產(chǎn)品包裝和標(biāo)識(shí)等相關(guān)規(guī)定

2、公平貿(mào)易標(biāo)識(shí)對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的適用性。公平貿(mào)易運(yùn)動(dòng)涉及的產(chǎn)品范圍不斷膨脹，由咖啡拓展到茶葉、可可、食糖、蜂蜜、香蕉、大米等多種農(nóng)產(chǎn)品。在不久的將來(lái)，將會(huì)包括其他新鮮水果、酒類(lèi)、堅(jiān)果、油類(lèi)，還有各種非食物農(nóng)產(chǎn)品，咖啡、茶葉、香蕉、新鮮水果、葡萄、大米、堅(jiān)果、油籽等；非食品如鮮花、棉花、球類(lèi)正逐漸被納入認(rèn)證范圍

B、社會(huì)—人文

1、有機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)況：

（1） 消費(fèi)者對(duì)健康飲食認(rèn)知與消費(fèi)逐漸重視，安心、健康、無(wú)農(nóng)藥、無(wú)化學(xué)添加物的食品需求日益殷切。

（2）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)有機(jī)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)由早期之治病、保健、養(yǎng)生，漸進(jìn)到健康、自然和環(huán)保。

（3） 有機(jī)產(chǎn)品在市場(chǎng)初估每年近 17 億元，以蔬果、稻米、雜糧為大宗。

2、品牌農(nóng)業(yè)快速發(fā)展。

利用生態(tài)環(huán)境資源優(yōu)勢(shì)，打青山綠水牌，唱生態(tài)農(nóng)業(yè)戲。按照“三位一體，整體推進(jìn)”的發(fā)展思路，無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品和有機(jī)食品質(zhì)量安全認(rèn)證工作快速發(fā)展

C、經(jīng)濟(jì)因素

主要是成本因素

①固定資產(chǎn)折舊費(fèi)，如農(nóng)機(jī)具、役畜、生產(chǎn)建筑物的折舊費(fèi)等；

②勞動(dòng)對(duì)象和低值易耗品的費(fèi)用，如種子、肥料、飼料、燃料、電力、機(jī)耕的費(fèi)用等；

③勞動(dòng)報(bào)酬開(kāi)支；

④生產(chǎn)管理費(fèi)用

⑤其他費(fèi)用：運(yùn)輸費(fèi)、過(guò)路費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)、各種稅等

D、技術(shù)因素

主要是冷藏保鮮技術(shù)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸管理技術(shù)等

四、SWOT分析

1、優(yōu)勢(shì)

a、品種多范圍廣

b、價(jià)格相對(duì)較低

c、生產(chǎn)基地空氣清新、灌溉條件好

d、依托深厚的高?？蒲袆?chuàng)新資源，技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯

2、劣勢(shì)

a、農(nóng)產(chǎn)品惡性競(jìng)爭(zhēng)日益加劇

b、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全保障體系存在缺陷

C、銷(xiāo)量不大，渠道單一，營(yíng)銷(xiāo)策略欠佳

d、初期產(chǎn)業(yè)鏈不夠完善，公司無(wú)發(fā)展歷史和社會(huì)地位

e、公司剛起步不久，規(guī)模相對(duì)較小，市場(chǎng)擴(kuò)展困難大，民眾認(rèn)知度不夠，相對(duì)于一些較大的果蔬企業(yè)而言，在品牌戰(zhàn)略上可能要稍遜一籌，因而存在一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇5

真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)讓資本主義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)從經(jīng)融危機(jī)中安全走出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念也在不斷創(chuàng)新與發(fā)展。21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也在進(jìn)步和發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在發(fā)展經(jīng)濟(jì)和抵御經(jīng)濟(jì)危機(jī)方面起到了巨大作用。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的條件下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)大主要是由創(chuàng)新能力決定的，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新能力中無(wú)比重要的因素，企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)策劃模式，才能更好地適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)系

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的進(jìn)一步延伸就是營(yíng)銷(xiāo)策劃。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)想要長(zhǎng)久的生存發(fā)展，必須要通過(guò)科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)觀念進(jìn)行指導(dǎo)。

企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中起到不可比擬的重要作用，作為企業(yè)活動(dòng)之一的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要性不言而喻。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及范圍廣，所以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃過(guò)程中會(huì)穿插著各類(lèi)經(jīng)濟(jì)、文化、政治因素，企業(yè)想要更好更快地發(fā)展，就要通過(guò)策劃一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，吸引消費(fèi)者的眼球，處理好影響營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要掌握市場(chǎng)的實(shí)時(shí)狀況，以便于更好地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)最大化。綜上所述，營(yíng)銷(xiāo)策劃是是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不斷發(fā)展的必然產(chǎn)物。

二、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新中存在的問(wèn)題

（一）企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新意識(shí)淡薄

我國(guó)當(dāng)下的企業(yè)中，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新存在最大的問(wèn)題就是創(chuàng)新意識(shí)薄弱，企業(yè)固守陳舊、過(guò)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)理念，導(dǎo)致缺乏先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想。另外，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)運(yùn)作模式?jīng)]有充分了解，只是一味的模仿和套用國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)模式，并沒(méi)有與我國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)際相結(jié)合，在營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式上并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自主發(fā)展與飛躍。同時(shí)，我國(guó)的多數(shù)企業(yè)還沒(méi)能適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了嚴(yán)格的劃分，不利于我國(guó)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，阻礙了我國(guó)的外貿(mào)發(fā)展，不利于我國(guó)國(guó)際地位的提升。

（二）現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新手段重形式、輕實(shí)踐

中華民族是勤勞的民族，但是科技社會(huì)的發(fā)展，促使人們暴露出原始的惰性，企業(yè)不注重營(yíng)銷(xiāo)理念的自主創(chuàng)新，而是一味的模仿和借鑒，導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)手段的跟風(fēng)潮流，使得市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)手段只是無(wú)限重復(fù)的幾種簡(jiǎn)單形式，缺乏對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)自身的研究。實(shí)際上，每一個(gè)企業(yè)，每一個(gè)產(chǎn)品，都有其不同的屬性，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)手段也各不相同，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段想要得到最大效果，就要針對(duì)消費(fèi)者、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)全方位分析。

三、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新的探索

（一）營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新

現(xiàn)代人們的需求不斷升級(jí)，不夠新穎的東西根本無(wú)法引起消費(fèi)者的注意，所以，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃中，要不斷注入新的理念，使?fàn)I銷(xiāo)的觀念一直保有新鮮血液。首先，要樹(shù)立全球營(yíng)銷(xiāo)的觀念。市場(chǎng)的開(kāi)放性使得只停留在產(chǎn)品上的營(yíng)銷(xiāo)觀念已無(wú)法適應(yīng)新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，全球范圍內(nèi)的資源流通與共享促使企業(yè)要找到新的適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，將國(guó)際市場(chǎng)囊括到自身的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中。其次，要樹(shù)立綠色的營(yíng)銷(xiāo)理念。傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展造成資源環(huán)境的破壞，嚴(yán)重?fù)p害了社會(huì)效益，所以，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推廣過(guò)程中一定要重視綠色環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)，保證生產(chǎn)與銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)造成環(huán)境成本，進(jìn)而提高企業(yè)的整體利益。

（二）營(yíng)銷(xiāo)策略與方式的創(chuàng)新

企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展，就要在產(chǎn)品方面進(jìn)行不斷研究與創(chuàng)新，使企業(yè)在市場(chǎng)份額中所占的比例不斷加大。隨著市場(chǎng)中產(chǎn)品種類(lèi)的不斷增加，消費(fèi)者需求的不斷革新，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要。企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品特性，滿足個(gè)體需求，建立全方位的服務(wù)策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化處理。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為營(yíng)銷(xiāo)提供了一個(gè)新的平臺(tái)，適時(shí)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)處理也是營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)廣泛的進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)，不僅方便企業(yè)的宣傳與管理，還為廣大的消費(fèi)者提供了方便。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以建立良好的品牌形象，有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可以實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的直接溝通，有利于企業(yè)更好地了解市場(chǎng)，對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)策略及時(shí)完善。

（三）營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的創(chuàng)新

21世紀(jì)是科技不斷創(chuàng)新的時(shí)代，企業(yè)只有擁有先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展的潮流。當(dāng)今的消費(fèi)者生活水平不斷提高，在挑選產(chǎn)品的過(guò)程中，越來(lái)越注重產(chǎn)品的科技性和品位、檔次。因此，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，不能只是一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，要善于發(fā)掘產(chǎn)品的附加價(jià)值，主推理念營(yíng)銷(xiāo)，順應(yīng)國(guó)際發(fā)展的趨勢(shì)，不斷向產(chǎn)品多樣化、簡(jiǎn)便化、多能化、人性化方向發(fā)展。另一方面，要注重培養(yǎng)高水平、高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，使其掌握先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和豐富的科學(xué)理論知識(shí)，培養(yǎng)他們的社會(huì)責(zé)任感，調(diào)動(dòng)其工作積極性，將理論知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐緊密結(jié)合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

四、結(jié)論

鑒于科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展和我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，企業(yè)一定要抓住機(jī)遇，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的方法，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)策劃的創(chuàng)新不能只靠空想，一定要結(jié)合市場(chǎng)、消費(fèi)者和企業(yè)自身情況，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)進(jìn)行全面分析，找到有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的新型營(yíng)銷(xiāo)理念，不斷提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)我國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)中地位的提升。

參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇6

餅干糕點(diǎn)與之中國(guó)人是一個(gè)非常實(shí)際、消費(fèi)量大的小食品，從最初中國(guó)人自己的鈣奶餅干到康師傅、達(dá)能等這些品牌的滲透，餅干糕點(diǎn)市場(chǎng)一直是熱度居高不下的市場(chǎng)。然而，在其廣大的市場(chǎng)前景下，產(chǎn)品低端，質(zhì)量低下，口味單一，形象老套也成了餅干糕點(diǎn)行業(yè)不可否認(rèn)的弊端。值得慶幸的是，網(wǎng)絡(luò)飯飯、奇客的推出，卻一改國(guó)內(nèi)餅干糕點(diǎn)類(lèi)企業(yè)低端陳舊形象，給行業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)了一股新風(fēng)，雖然其后續(xù)工作不盡人意但也不失為此重門(mén)的一次成功的突破。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇7

海邊城市旅游產(chǎn)業(yè)的興旺帶動(dòng)了中國(guó)人對(duì)海產(chǎn)品消費(fèi)的神經(jīng)，一時(shí)間，各食品行業(yè)似乎都盯上了魚(yú)產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)業(yè)，實(shí)際上，真正歷史較為悠久的到是魚(yú)干、魚(yú)片、魷魚(yú)絲、魚(yú)骨這幾類(lèi)產(chǎn)品，然而，現(xiàn)在此類(lèi)產(chǎn)品如今市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，幾乎成為純粹的自然銷(xiāo)售。

就魚(yú)干魚(yú)絲類(lèi)市場(chǎng)而言，其必然會(huì)隨著中國(guó)人健康意識(shí)的提高加重對(duì)魚(yú)產(chǎn)品的關(guān)注，然而，市場(chǎng)拓展需要一個(gè)階段，此類(lèi)企業(yè)不妨從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始做起，加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)健康傳播，抓牢終端，真正將魚(yú)產(chǎn)品發(fā)展成一個(gè)產(chǎn)業(yè)！

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇8

一、市場(chǎng)定價(jià)策略：

1、避強(qiáng)定價(jià)：就是避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹(shù)立自己的形象。

2、迎頭定價(jià)：就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”，低檔次的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)在短期內(nèi)奏效，必須迅速完善服務(wù)，使之演變?yōu)橘|(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。

3、重新定價(jià)：就是對(duì)銷(xiāo)路不暢，市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定價(jià)，“知錯(cuò)就改”。菜肴、客房都有可能成為銷(xiāo)路不暢的產(chǎn)品，要善于利用價(jià)格杠桿，隨時(shí)調(diào)整。

二、舉例

1、以婚宴為例

目前婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各飯店都有自己的招數(shù)，如“滿十送一”、“提供婚禮用車(chē)、用房”、“代發(fā)請(qǐng)柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項(xiàng)目外，還新出現(xiàn)了“代辦酒水”業(yè)務(wù)。

代辦酒水是指按進(jìn)價(jià)向婚宴舉辦者結(jié)帳，數(shù)量上多退少補(bǔ)，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進(jìn)了消費(fèi)，表面看起來(lái)飯店無(wú)利可圖，實(shí)際上飯店因?yàn)殇N(xiāo)量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運(yùn)用避強(qiáng)定價(jià)策略達(dá)到舍明求暗目的的典型。

舍明——將婚宴舉辦者十分關(guān)注的酒水利潤(rùn)讓掉。

求暗——菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價(jià)格實(shí)惠的口碑——為爭(zhēng)取下一個(gè)婚宴做好鋪墊。

2、以旅游團(tuán)隊(duì)接待為例

客房的固定成本同樣要通過(guò)提高出租率來(lái)轉(zhuǎn)化，而接待旅游團(tuán)隊(duì)是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實(shí)際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團(tuán)隊(duì)可以幫助消化飯店的固定成本。假設(shè)客房部一天的固定成本（空調(diào)、人員工資、房屋及設(shè)備折舊等）為10000元，變動(dòng)成本率為營(yíng)業(yè)額的10%（水電、客用品及布草洗滌費(fèi)用等）。

如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入為12000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為800元。

如果當(dāng)天營(yíng)業(yè)收入剛好為10000元，按會(huì)計(jì)方法是當(dāng)天虧損1000元；但是，從管理會(huì)計(jì)的角度看，此時(shí)的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應(yīng)該是當(dāng)天轉(zhuǎn)化了10000元價(jià)值的固定成本。

同樣的道理：如果當(dāng)天客房出租率很低，是否可以按照保本價(jià)或略低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格銷(xiāo)售客房呢？回答是肯定的，因?yàn)楣潭ǔ杀臼冀K需要轉(zhuǎn)化為貨幣，是整體轉(zhuǎn)化還是分期轉(zhuǎn)化并不重要，這就是重新定價(jià)的計(jì)算基礎(chǔ)。

3、再以宴請(qǐng)為例

目前較高檔的宴請(qǐng)一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價(jià)的象征，但計(jì)價(jià)時(shí)各飯店都不相同，絕大多數(shù)社會(huì)飯店采取的是靈活作價(jià)，如一只1、5斤、進(jìn)價(jià)240元的龍蝦只售280元，按照傳統(tǒng)的內(nèi)扣毛利率的作價(jià)方式，該龍蝦的毛利率只有：

（售價(jià)—進(jìn)價(jià)）÷售價(jià)×100%=14、29%

按照星級(jí)飯店最低35%的內(nèi)扣毛利率計(jì)算，此龍蝦起碼要賣(mài)369元，如此高檔宴席在星級(jí)飯店內(nèi)日趨稀少也就不足為奇了。

龍蝦進(jìn)貨后沒(méi)有及時(shí)銷(xiāo)售，會(huì)導(dǎo)致餐飲資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，同樣飯店每月銷(xiāo)售不了幾只龍蝦，供貨商也會(huì)失去信心。

與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業(yè)就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營(yíng)業(yè)額低，固定成本就不能全額轉(zhuǎn)化為價(jià)值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤(rùn)。

餐飲管理人員要注重絕對(duì)，輕視相對(duì)。堅(jiān)守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來(lái)?yè)Q取利潤(rùn)的增加，是賣(mài)方市場(chǎng)的做法，而WTO以后的中國(guó)，服務(wù)領(lǐng)域全由消費(fèi)者說(shuō)了算，一個(gè)全面的買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)。

4、各種折扣及授權(quán)

A、禮節(jié)性折扣——授予一線領(lǐng)班或主管

B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過(guò)協(xié)議成為飯店訂房網(wǎng)絡(luò)成員（或稱客房零售商）代商務(wù)客人訂房，按目前行業(yè)慣例為10%傭金，總臺(tái)向客人收取門(mén)市價(jià)（此門(mén)市價(jià)一定是隨行就市，有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格），由飯店財(cái)務(wù)返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團(tuán)入住，由飯店?duì)I銷(xiāo)部門(mén)依據(jù)訂房期的客源情況以及營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，通知總臺(tái)及財(cái)務(wù)結(jié)帳。

旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來(lái)旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的批發(fā)商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關(guān)系。

C、長(zhǎng)期住客折扣——由飯店出臺(tái)相關(guān)政策，鼓勵(lì)客人長(zhǎng)住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

D、官方折扣——飯店管理層為協(xié)調(diào)各方關(guān)系，對(duì)關(guān)系單位高級(jí)行政人員實(shí)行的一種優(yōu)惠折扣。

E、商務(wù)折扣——由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與客戶具體議定的折扣。

【市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃】