【精華】市場(chǎng)營(yíng)銷策劃模板匯總八篇

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇1

一、活動(dòng)背景

目前,大學(xué)生課外活動(dòng)形式趨于豐富多樣化，但多偏重于對(duì)理論知識(shí)的考核。然而，社會(huì)發(fā)展對(duì)于大學(xué)生的實(shí)踐能力要求越來(lái)越高，對(duì)于大學(xué)生學(xué)以致用,培養(yǎng)綜合素質(zhì)的要求要求越來(lái)越高，基于這樣的一種想法和認(rèn)知，開(kāi)展一項(xiàng)真正能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐進(jìn)行有效結(jié)合的活動(dòng)顯得尤為重要，在商業(yè)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，營(yíng)銷越來(lái)越成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵，社會(huì)迫切需要懂得營(yíng)銷理論知識(shí)與實(shí)踐技能的人才，營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來(lái)講顯得尤為重要。

在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的時(shí)代作為新世紀(jì)的大學(xué)生，有必要抓住在校的黃金時(shí)間，鍛煉自己的能力，提高自身的綜合素質(zhì)。為了促進(jìn)大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)，幫助大學(xué)生整合社會(huì)資源，為我校大學(xué)生搭建項(xiàng)目和人才匯集的平臺(tái)，特此舉辦此次實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷大賽。

經(jīng)濟(jì)管理系注重學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手與管理能力，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的積極性和主動(dòng)性；同時(shí)開(kāi)展學(xué)生專業(yè)課外活動(dòng)，能夠很好的將學(xué)生活動(dòng)與專業(yè)學(xué)習(xí)緊密結(jié)合起來(lái)。本次市場(chǎng)營(yíng)銷大賽就是基于這個(gè)前提而開(kāi)展的活動(dòng)，旨在為學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)將理論運(yùn)用到實(shí)踐過(guò)程中去的平臺(tái)，從而提高學(xué)生的綜合能力。

二、活動(dòng)目的

本次大賽是為了能將學(xué)生由書本走向現(xiàn)實(shí)社會(huì)的一個(gè)過(guò)程。鍛煉在校學(xué)生學(xué)有所得，學(xué)以致用的綜合能力。為大學(xué)生就業(yè)提供一個(gè)途徑.本次大賽我們將其定位于以專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)為基礎(chǔ)，以實(shí)際銷售為手段，從基礎(chǔ)工作做起，強(qiáng)調(diào)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的積累，最終達(dá)到使參賽學(xué)生整體綜合素質(zhì)得到鍛煉提高這一目的。

三、主辦單位：xx學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系

四、參賽人員：參賽對(duì)象為xx學(xué)院xx年畢業(yè)生

五、活動(dòng)時(shí)間：xx年3月4月

六、活動(dòng)地點(diǎn)：xx學(xué)院

七、宣傳策略

1.海報(bào)宣傳：在學(xué)校的消息欄以及食堂等流動(dòng)人口大的地方張貼關(guān)于本次大賽的宣傳海報(bào)并發(fā)放傳單以及懸掛相應(yīng)的條幅。

2.網(wǎng)絡(luò)宣傳：將比賽消息公布于xx學(xué)院校園網(wǎng)，并附件比賽報(bào)名表供下載，及時(shí)發(fā)布新賽況，決賽和頒獎(jiǎng)典禮。同時(shí)專文介紹本次活動(dòng)的意義及影響。

3.向院廣播臺(tái)提供資料，進(jìn)行本次大賽宣傳報(bào)道。

八、大賽流程

一．報(bào)名

報(bào)名階段

時(shí)間：xx年3月27日至xx年3月30日，每天上午8點(diǎn)至下午5點(diǎn)。

報(bào)名地點(diǎn)：經(jīng)管辦公室

參賽對(duì)象：參賽對(duì)象為xx學(xué)院xx年畢業(yè)生,個(gè)人賽,詳情參見(jiàn)報(bào)名表。

報(bào)名方式：以班級(jí)為單位，到經(jīng)管辦公室領(lǐng)取報(bào)名表。

參賽要求：經(jīng)濟(jì)管理系每班至少10人參賽.

二、初賽

比賽主題：群雄角逐

初賽時(shí)間：xx年4月10日至xx年4月15日

比賽地點(diǎn)：xx學(xué)院

初賽流程：

（1）初賽準(zhǔn)備階段（xx年4月10日至xx年4月13日）：

根據(jù)大賽要求參賽選手提交營(yíng)銷策劃，作為作品參賽,由組委會(huì)發(fā)布回復(fù)函并加以確認(rèn).

（2）初賽評(píng)審階段（xx年4月14日）

組委會(huì)于提交截止日期后一日組織專家進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審委員會(huì)成員5人，對(duì)第一輪篩選的作品進(jìn)行認(rèn)證評(píng)審,前20名選手晉級(jí)復(fù)賽. （3）初賽結(jié)果公布（xx年4月15日）

經(jīng)過(guò)審核后的進(jìn)入復(fù)賽的選手名單將通過(guò)電話方式通知，并通過(guò)大賽主辦方和網(wǎng)絡(luò)等形式進(jìn)行宣傳，增加活動(dòng)的影響力，提高活動(dòng)關(guān)注度，并通知參賽選手領(lǐng)取營(yíng)銷產(chǎn)品。（強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信原則，不允許提前銷售）

xx年4月15日晚召開(kāi)復(fù)賽準(zhǔn)備會(huì)，復(fù)賽選手了解進(jìn)一步細(xì)節(jié)。

三.復(fù)賽

比賽時(shí)間：xx年4月16日至xx年4月20日

比賽地點(diǎn)：xx學(xué)院

復(fù)賽流程：

4月16日至19日晚5點(diǎn)期間選手在校內(nèi)進(jìn)行銷售。銷售形勢(shì)分為兩種：①指定產(chǎn)品銷售（由贊助商決定產(chǎn)品，但要適合學(xué)生銷售），②自由銷售(大賽組委會(huì)將提前與學(xué)校相關(guān)部門協(xié)調(diào)好，比賽時(shí)提供相關(guān)證件，以便參賽隊(duì)伍進(jìn)行銷售)。

各進(jìn)入復(fù)賽的選手都需要有一個(gè)銷售情況的記錄，包括銷售時(shí)間、銷售地點(diǎn)、銷售方式、銷售額、盈利等。并于19日晚10點(diǎn)前將銷售記錄發(fā)到組委會(huì)郵箱(如發(fā)現(xiàn)作假,取消比賽資格)

xx年4月20日，由大賽組委會(huì)審核提交的銷售記錄和財(cái)務(wù)情況，以銷售額為指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分。根據(jù)初賽+復(fù)賽分?jǐn)?shù)得出總分?jǐn)?shù)，選取前3名選手晉級(jí)決賽。

四、決賽

比賽主題：巔峰對(duì)決

比賽時(shí)間：xx年4月21日至xx年4月22日

決賽流程：

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷比賽 地點(diǎn)：衡水市休閑廣場(chǎng)

參加決賽的選手于9:00到達(dá)比賽場(chǎng)地，讓選手銷售指定的產(chǎn)品，中午12點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)結(jié)束，查看利潤(rùn)額，根據(jù)銷售額和初復(fù)賽得分評(píng)選出冠軍.

3、決賽結(jié)果：

于xx年4月22日公布冠軍，由贊助企業(yè)及學(xué)院代表進(jìn)行頒獎(jiǎng)。 六、頒獎(jiǎng)典禮

ⅰ.時(shí)間 xx年4月23日

ⅱ.地點(diǎn) 音樂(lè)大廳

ⅲ.前期準(zhǔn)備：

1.發(fā)邀請(qǐng)函邀請(qǐng)有關(guān)院、系領(lǐng)導(dǎo)，評(píng)委及嘉賓；通知相關(guān)選手。

2.準(zhǔn)備好證書和獎(jiǎng)品。

3.工作安排：現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)人員，緊急情況應(yīng)對(duì)小組

4. 會(huì)場(chǎng)布置和器材調(diào)試，調(diào)試電腦及音響。

ⅳ.典禮流程：

1.下午2：00-2:30由2～3個(gè)文藝表演拉開(kāi)典禮序幕。

2.下午2：35-2：45主持人宣布冠、亞、季軍獲得者并宣讀評(píng)委會(huì)評(píng)語(yǔ)和評(píng)分，評(píng)委會(huì)代表頒獎(jiǎng)。

3.冠軍代表發(fā)表獲獎(jiǎng)感言--5’

4.贊助商及評(píng)委老師發(fā)表感言—10’

5院系領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話--5’

6.合影留念。

ⅴ.歡送領(lǐng)導(dǎo)嘉賓、獲獎(jiǎng)隊(duì)伍離席，整理典禮資料，清理會(huì)常

xx學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系市場(chǎng)營(yíng)銷大賽組委會(huì)

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇2

通過(guò)本次活動(dòng)，提高參賽會(huì)員與干事的策劃能力，豐富協(xié)會(huì)生活，以期達(dá)到使參與者在競(jìng)爭(zhēng)中求團(tuán)結(jié)，在合作中獲提高的目的，同時(shí)擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)影響力。

第一階段：

（一）11月12日——11月14日（周一至周三）：

前期宣傳：xx負(fù)責(zé)。

1、協(xié)會(huì)內(nèi)部。

（1）電子內(nèi)刊：周一晚上做好，xx負(fù)責(zé)。

（2）辦公室通知體系：xx負(fù)責(zé)通知辦公室辦理此事，務(wù)必確保干事會(huì)員了解此事，通知內(nèi)容包括：報(bào)名須填寫姓名、聯(lián)系方式、專業(yè)、是干事還是會(huì)員等資料，以及提交報(bào)名表時(shí)間，交稿時(shí)間和形式（文字檔和電子檔）

2、協(xié)會(huì)外部。

在升升和南湖各公寓樓下貼宣傳單；在南湖和升升食堂門口各放一張宣傳板。

（二）11月15日——11月17日。（報(bào)名時(shí)間）

1、個(gè)人或組隊(duì)報(bào)名，新干事要求必須參加。

2、報(bào)名信息由辦公室xx負(fù)責(zé)，在17日中午之前發(fā)到策劃部郵箱。

3、11月17日晚培訓(xùn)后由xx講解活動(dòng)規(guī)則及要求（包括協(xié)會(huì)干部提供咨詢服務(wù)幫助事宜及聯(lián)系方式）。

4、xx做出培訓(xùn)效果調(diào)查。

第二階段：

1、11月19日——11月23日：各組寫策劃書，策劃部干部提供咨詢服務(wù)。

2。11月24日晚5：30之前提交將打印稿交至辦公室常永偉并將電子稿發(fā)送至策劃部郵箱。

3、11月24日晚8：00將作品送至初審評(píng)委處（xx負(fù)責(zé)，xx協(xié)辦）。

由xx，xx，xx，xx初步評(píng)審確定出比較優(yōu)秀的十份作品。

4、11月25日前選定終審評(píng)委（xx負(fù)責(zé)邀請(qǐng)）

5、xx準(zhǔn)備獎(jiǎng)品，在11月25日前準(zhǔn)備好，xx于11月25日前提供數(shù)據(jù)。

6、xx提供財(cái)務(wù)規(guī)劃，財(cái)務(wù)支持，財(cái)務(wù)管理。

7、xx及xx購(gòu)買獎(jiǎng)品。

設(shè)一二三等獎(jiǎng)各一名，現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)念獎(jiǎng)若干。

8、xx作好同期調(diào)研。

第三階段：

1、11月26日：將初審優(yōu)異的稿件交給終審評(píng)委王xx，xx與xx負(fù)責(zé)，并請(qǐng)xx老師在28日晚上6：30之前評(píng)出前三以及兩個(gè)優(yōu)秀獎(jiǎng)，同時(shí)準(zhǔn)備時(shí)間為一個(gè)小時(shí)的點(diǎn)評(píng)及講解。

2、點(diǎn)評(píng)暨頒獎(jiǎng)晚會(huì)。

（1）準(zhǔn)備工作：

①xx找辦公室的人在南湖申請(qǐng)一間多媒體教室，提前一天辦妥。

②辦公室提供主持人一名。

（2）11月28日三晚6：00——6：30：

①徐蕊到場(chǎng)布置，調(diào)試多媒體。

②辦公室簽到，抽出三人協(xié)助主持人及xx控制會(huì)場(chǎng)。

③xx及其協(xié)助者負(fù)責(zé)與會(huì)者進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，維護(hù)秩序，頒發(fā)獎(jiǎng)品時(shí)將獎(jiǎng)品送至頒獎(jiǎng)嘉賓處以及現(xiàn)場(chǎng)參與獎(jiǎng)的發(fā)放。

6：30—6：35點(diǎn)評(píng)會(huì)暨頒獎(jiǎng)晚會(huì)開(kāi)始，介紹嘉賓。

6：35—6：40xx介紹本次大賽流程等相關(guān)內(nèi)容。

6：40—7：30xx老師對(duì)優(yōu)秀參賽作品做點(diǎn)評(píng)并做出策劃指導(dǎo)。

7：30—7：50現(xiàn)場(chǎng)干事和會(huì)員向xx老師提問(wèn)。

7：50—7：8：00由xx老師為獲獎(jiǎng)選手頒獎(jiǎng)，晚會(huì)結(jié)束。

8：00———8：10由xx負(fù)責(zé)清理會(huì)場(chǎng)。

（3）xx做后期調(diào)研。

xx在28號(hào)之前將后期調(diào)研表做好，并在比賽結(jié)束一周后完成調(diào)研工作。

3、宣傳費(fèi)用。

海報(bào)兩張（手繪）5元。

宣傳單（彩色打印，55張）45元。

4、獎(jiǎng)品。

一二三等獎(jiǎng)：獎(jiǎng)品。

參與獎(jiǎng)：10個(gè)記事本。

注：為鼓勵(lì)會(huì)員踴躍參加，參與者和獲獎(jiǎng)?wù)叨紝⒃趨f(xié)會(huì)績(jī)效考評(píng)中給與獎(jiǎng)勵(lì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇3

姓名：-

國(guó)籍：

目前所在地：廣州

民族：漢族

戶口所在地：湛江

身材：175 cm 63 kg

婚姻狀況：未婚

年齡：26 歲

培訓(xùn)認(rèn)證：

求職意向及工作經(jīng)歷

人才類型：普通求職

應(yīng)聘職位：銷售工程師:市場(chǎng)銷售 服裝/紡織/皮革跟單 服裝跟單員

工作年限：3職稱：無(wú)職稱

求職類型：全職可到職-隨時(shí)

月薪要求：面議希望工作地區(qū)：廣州 深圳 廣東省

個(gè)人工作經(jīng)歷：xx.3-現(xiàn)在: 米度服裝有限公司

[單位性質(zhì)]：私營(yíng)企業(yè)(300—400人)

[公司簡(jiǎn)介]：以前主要生產(chǎn)以梭織為主的衣服，后來(lái)加進(jìn)牛仔序列.以出口外貿(mào)單為主，也承接國(guó)內(nèi)客人加工單，自己有個(gè)品牌〈歐斯頓〉。

[所任職位]：業(yè)務(wù)部組長(zhǎng)

[工作地點(diǎn)]：廣州中山八路富力商貿(mào)大廈

[職責(zé)描述]：協(xié)助經(jīng)理處理日常事務(wù)，負(fù)責(zé)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，大貨生產(chǎn)安排，接待客人查貨，跟進(jìn)貨期安排。

xx.7-xx.2:在北京五谷道場(chǎng)食品技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司

[單位性質(zhì)]：民營(yíng)企業(yè)(300—500)

[公司簡(jiǎn)介]：產(chǎn)品的最大買點(diǎn)是非油炸，走中高擋路線.

[所任職位]：業(yè)代

[工作地點(diǎn)]：中山市

[職責(zé)描述]：負(fù)責(zé)中山市場(chǎng)的前期開(kāi)拓運(yùn)做.主要跟進(jìn)商超的運(yùn)用.

xx.8-xx.7:廣州麥雅有限公司.

[單位性質(zhì)]：私營(yíng)企業(yè)(60—90)

[公司簡(jiǎn)介]：代理直飲水機(jī)

[所任職位]：從業(yè)務(wù)做到組長(zhǎng)

[工作地點(diǎn)]：廣州

[職責(zé)描述]：負(fù)責(zé)海珠區(qū)市場(chǎng)部的開(kāi)發(fā)運(yùn)做

教育背景

畢業(yè)院校：北京民族大學(xué)

最高學(xué)歷：大專畢業(yè)-xx-07-01

所學(xué)專業(yè)一：市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃類所學(xué)專業(yè)二：

受教育培訓(xùn)經(jīng)歷： xx.9-xx.7 在北京民族大學(xué)就讀 市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃類

語(yǔ)言能力

外語(yǔ)：null 一般

國(guó)語(yǔ)水平：良好粵語(yǔ)水平：一般

工作能力及其他專長(zhǎng)

3年多的市場(chǎng)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn),目前做服裝對(duì)內(nèi)外貿(mào)易.熟悉服裝的生產(chǎn)工藝流程.對(duì)服裝廠及外發(fā)廠的整體安排有一定的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn),對(duì)廣州及周邊地區(qū)的各類服裝批發(fā)市場(chǎng).布料.輔料市場(chǎng)有一定的了解,可以合理計(jì)算出每款衣服的成本價(jià).可經(jīng)常出差.

詳細(xì)個(gè)人自傳

本人性格開(kāi)朗與 人處事融洽,對(duì)待工作善始善終能繼承受日益嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)壓力,并能在成功與失敗中完善積累自己.擅長(zhǎng)策劃.談判,營(yíng)銷能力強(qiáng).具有良好的溝通能力很團(tuán)隊(duì)合作精神,擅長(zhǎng)團(tuán)結(jié)與培養(yǎng)人,愛(ài)好廣泛,學(xué)習(xí)意識(shí)及能力強(qiáng).謹(jǐn)于言而敏于行.渴望有更大的發(fā)展空間.

個(gè)人聯(lián)系方式

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇4

隨著中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。中秋、國(guó)慶是白酒進(jìn)入旺季門檻的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望一進(jìn)入白酒旺季的門檻就能“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)榈谝弧皯?zhàn)爭(zhēng)”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如中秋節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起賞月吃月餅是節(jié)日之快事，寓意也非凡深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人共集庭院賞月吃餅的溫馨、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖。另外，對(duì)很多奔波在外的人說(shuō)，中秋佳節(jié)可謂是思鄉(xiāng)情節(jié)纏繞心間，但是明月的光輝不分界限，每一個(gè)人都能感受到它的撫慰，正如祖國(guó)對(duì)她人民的關(guān)懷，不會(huì)因遠(yuǎn)隔重洋而忽略。國(guó)慶節(jié)正值春華秋實(shí)、氣候宜人的時(shí)節(jié)，可謂是舉國(guó)歡慶，全民同樂(lè)。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，國(guó)慶旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。

一、白酒業(yè)行業(yè)分析

隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，現(xiàn)在，白酒行業(yè)內(nèi)已出現(xiàn)如下趨勢(shì)：一是白酒總量在減少，花色品種在增多；二是中價(jià)位酒在減少，低價(jià)位和高價(jià)位酒在增多；三是傳統(tǒng)酒或單香型酒在減少，功能酒或復(fù)合香型酒在增多；四是原酒流通量在減少，委托代加工、異地貼標(biāo)的酒在增加；五是高度酒在減少，中低度酒在增多；六是國(guó)有酒企業(yè)在減少，民營(yíng)酒企業(yè)在增多。企業(yè)之間的產(chǎn)品‘同質(zhì)化’、‘同級(jí)化’現(xiàn)象非常嚴(yán)重，外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，洋白酒的關(guān)稅在20xx年將從65%下調(diào)到10%，這將會(huì)使洋白酒的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力大增，洋白酒很快會(huì)奪走我國(guó)年輕一代的消費(fèi)者，中國(guó)白酒的消費(fèi)可能只會(huì)留下年長(zhǎng)者的青睞，并望“洋”興嘆。

白酒如傷肝傷胃的“天然屬性”已經(jīng)人所共知；巨額宣傳費(fèi)用更讓消費(fèi)者感覺(jué)到“喝的是廣告”；低門檻高費(fèi)用所導(dǎo)致的貼牌生產(chǎn)；天價(jià)低質(zhì)也不再是業(yè)內(nèi)的秘密……面對(duì)如此嚴(yán)竣險(xiǎn)惡的市場(chǎng)環(huán)境，有人驚，有人嘆，更有人問(wèn)：明日白酒，該怎樣走？事實(shí)上由于上世紀(jì)90年代中后期國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣的改變，白酒已經(jīng)進(jìn)入文化消費(fèi)時(shí)代，業(yè)界認(rèn)為，“保障供給”→“強(qiáng)化商品力”→“擴(kuò)張企業(yè)力”→“重筑通路，加強(qiáng)促銷”的主題變遷，表明中國(guó)白酒業(yè)正向整合營(yíng)銷發(fā)展，白酒業(yè)中的先鋒派已經(jīng)唱響了求品位的主張。白酒行業(yè)處于危境之中早已是不爭(zhēng)的事實(shí)，現(xiàn)在白酒企業(yè)只能把希望寄托在兩條路上，一是期望國(guó)家出臺(tái)相關(guān)政策，以刺激白酒行業(yè)重現(xiàn)活力；二是在銷售上打出‘文化牌’、‘品位牌’拯救銷售頹勢(shì)?！?/p>

從消費(fèi)因素來(lái)看，一是中國(guó)“無(wú)酒不成宴“。大多場(chǎng)合非白酒不可；另一方面，白酒缺乏有力的替代品。即使在夏季，北方人婚宴上仍是白酒，招待貴賓也要以白酒開(kāi)場(chǎng)。另外國(guó)家限制性政策要求白酒業(yè)大洗牌，好的更好，差的出局，從而促進(jìn)白酒業(yè)發(fā)展。國(guó)家對(duì)白酒征收重稅給中小酒企帶來(lái)了巨大的影響。重稅，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，層出不窮的白酒新品牌，不斷流失的經(jīng)銷商資源、不斷下降的利潤(rùn)給中小酒企的生存帶來(lái)嚴(yán)重的考驗(yàn)。

據(jù)市場(chǎng)報(bào)的調(diào)查，經(jīng)常購(gòu)買白酒的消費(fèi)者占50。9%，偶然購(gòu)買白酒的占39。4%，即有90。3%的男性消費(fèi)者在購(gòu)買白酒，說(shuō)明酒類消費(fèi)中白酒消費(fèi)仍為主力市場(chǎng)；在對(duì)白酒消費(fèi)動(dòng)機(jī)的調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)中，有32。3%的消費(fèi)者購(gòu)買白酒用于請(qǐng)客，而購(gòu)買白酒自用的消費(fèi)者所占比例達(dá)46。2%，兩項(xiàng)合計(jì)所占比例為78。5%，僅有11。7%的消費(fèi)者購(gòu)買白酒是為了送禮，表明白酒消費(fèi)具有目的明確而且集中的特點(diǎn)。

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者在選擇白酒時(shí)主要考慮的因素進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有22。5%的消費(fèi)者對(duì)白酒的品牌及生產(chǎn)廠家非常重視，有25。4%的消費(fèi)者更加注重白酒的純糧特點(diǎn)，只有8。1%的消費(fèi)者在選擇消費(fèi)時(shí)沒(méi)什么講究。這說(shuō)明人們對(duì)白酒消費(fèi)的觀念不僅僅局限于單純的感性消費(fèi)模式，提升品牌、強(qiáng)調(diào)保健、體現(xiàn)文化應(yīng)成為白酒生產(chǎn)廠家今后考慮的重點(diǎn)因素。

調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者在對(duì)白酒的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，最主要考慮的因素是白酒的口感，選擇者所占比例達(dá)49。9%，其次是白酒的品牌及酒后反應(yīng)，所占比例分別為18。1%和12。6%；此外，在對(duì)消費(fèi)者品牌認(rèn)知度的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在選擇某一品牌時(shí)，主要考慮因素選擇口感的占47。5%，同時(shí)白酒價(jià)格也是不容忽視的因素，選擇價(jià)格因素的消費(fèi)者占20。7%，品牌因素位居第三，所占比例為17。5%。

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)白酒價(jià)位的選擇，有32。5%的消費(fèi)者選擇20—40元的中檔白酒，38。7%的消費(fèi)者選擇40—60元的白酒，而選擇60元以上價(jià)位白酒的消費(fèi)者僅占18。9%，這說(shuō)明中檔白酒的銷量最大，并且其市場(chǎng)潛量也最大；此外，在對(duì)白酒包裝的選擇上，有40。9%的消費(fèi)者選擇精致美觀的包裝，有23。6%的消費(fèi)者要求包裝要方便攜帶，還有22。1%的消費(fèi)者認(rèn)為白酒包裝應(yīng)該上檔次。

在對(duì)消費(fèi)者白酒購(gòu)買地點(diǎn)的調(diào)查中，選擇批發(fā)店和超市的消費(fèi)者所占比例分別為40。6%和21。2%，主要是滿足家庭消費(fèi)，有18。4%的消費(fèi)者選擇在飯店購(gòu)買；此外，針對(duì)目前各種形式的促銷活動(dòng)及手段，消費(fèi)者更傾向于打折降價(jià)和贈(zèng)予禮品兩種方式其所占比例分別為32。8%和28。2%；在具體促銷活動(dòng)方面，選擇按購(gòu)買量免費(fèi)贈(zèng)予和精美實(shí)用的小禮品的分別占30。2%和29。2%，有獎(jiǎng)銷售的占23%；而在促銷品的選擇上，42。4%的消費(fèi)者選擇了實(shí)用的小禮品，喜歡有收藏價(jià)值的消費(fèi)者占22。8%。

根據(jù)以上各方面的信息綜合反映的情況來(lái)看，目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、名白酒繼續(xù)走俏。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。

2、地產(chǎn)酒銷勢(shì)趨旺，成為白酒消費(fèi)主體。由于貨源及價(jià)格因素，加上地域性的消費(fèi)習(xí)慣，地產(chǎn)名酒必將成為白酒消費(fèi)的重點(diǎn)。由于地產(chǎn)白酒在感情因素上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受地域文化、家鄉(xiāng)觀念等因素的影響，地產(chǎn)白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)趨旺。

3、低度白酒銷勢(shì)看好。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、非凡是過(guò)量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。

4、白酒的“禮品角色”漸漸消退。白酒歷來(lái)是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的友誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重；但在目前消費(fèi)者覺(jué)得高檔的白酒價(jià)格昂貴，便宜的又覺(jué)得寒酸，故開(kāi)始轉(zhuǎn)向其他選擇。同時(shí)，高檔洋酒的出現(xiàn)，使以名酒為禮品的人有了更多的選擇余地。

5、面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開(kāi)始只注重追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

二、對(duì)白酒的營(yíng)銷策劃

對(duì)白酒的營(yíng)銷策劃，也不外乎從四個(gè)方面入手，一是產(chǎn)品實(shí)體；二是產(chǎn)品形體，即產(chǎn)品視覺(jué)要素；三是產(chǎn)品概念，即產(chǎn)品內(nèi)涵；四是產(chǎn)品外延，主要指營(yíng)銷技巧和通道等方面。這四個(gè)方面稱為整體產(chǎn)品的四部分，并越具備完整性，就越具有競(jìng)爭(zhēng)力。比如啤酒，目前的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)是以產(chǎn)品實(shí)體為主，以產(chǎn)品外延為輔超干啤、干爽型、8度啤酒、營(yíng)養(yǎng)啤酒、暖啤等名堂都是產(chǎn)品實(shí)體的范疇，立意在于表現(xiàn)我不是普通啤酒，往往能贏得一些市場(chǎng)空間；產(chǎn)品外延上主動(dòng)動(dòng)用了營(yíng)銷技巧，靠“點(diǎn)子“突擊促銷。

任何一次促銷，最根本的一點(diǎn)是要有促銷賣點(diǎn)，而促銷賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)及促銷活動(dòng)的開(kāi)展往往與白酒品牌的價(jià)位、品牌包裝的檔次、品牌的知名度、品牌的文化、品牌的名稱及品牌的目標(biāo)市場(chǎng)狀況等都有著密切的聯(lián)系?！跋热Q于商品力、銷售力、企業(yè)力的差別，進(jìn)而分化出強(qiáng)者和弱者，強(qiáng)者的持續(xù)走強(qiáng)，取決于其品牌是否有文化品位和魅力?！睘o州老窖董事長(zhǎng)袁秀平認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的變局中，白酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上。

在運(yùn)用概念營(yíng)銷過(guò)程中，如何結(jié)合產(chǎn)品的名稱賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵、如何通過(guò)繽紛的色彩表現(xiàn)產(chǎn)品包裝的品位和喜慶氛圍給消費(fèi)者以最大的視覺(jué)沖擊力是進(jìn)行產(chǎn)品傳播推廣的基礎(chǔ)。其實(shí)，常用的促銷方法也很多，但我們要做好促銷元素的有效組合。比如說(shuō)廣告的促銷策略?？赘揖圃砸痪洹翱赘揖?，讓人想家”勾起了無(wú)數(shù)人的思家情懷，那長(zhǎng)滿青苔幽深小巷的“南方黑芝麻糊”，不由得使人想起自己的故鄉(xiāng)、自己的家和親人。適值中秋佳節(jié)，親切感人、扣動(dòng)人心弦的廣告詞往往會(huì)打動(dòng)遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的游子的心，企業(yè)應(yīng)以感性訴求為出發(fā)點(diǎn)，緊緊圍繞產(chǎn)品的營(yíng)銷概念來(lái)突出廣告的主題，以此拉動(dòng)消費(fèi)。另外，企業(yè)可以考慮采用一些互動(dòng)式的廣告活動(dòng)，如圍繞營(yíng)銷概念進(jìn)行對(duì)聯(lián)征集活動(dòng)等。

另外，公關(guān)策略也是提高企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度、影響公眾行為、為企業(yè)塑造良好形象、為企業(yè)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的一種更高級(jí)的促銷方式，是企業(yè)進(jìn)行品牌推廣的重要戰(zhàn)略部署。中秋時(shí)節(jié)，家人團(tuán)聚，而對(duì)那些獨(dú)身一人者來(lái)說(shuō)，家的概念對(duì)他們更為醒目、更為溫馨，更渴望有一個(gè)自己的家或是團(tuán)聚。公關(guān)活動(dòng)就要圍繞這部分人去做，如到孤兒院、敬老院為孩子們和鰥寡老人們送去我們的一片暖和。如通過(guò)評(píng)選城市“X大文明外來(lái)打工青年”為那些風(fēng)風(fēng)雨雨為了城市文明建設(shè)做出貢獻(xiàn)的外來(lái)打工者送去我們的關(guān)懷……國(guó)慶節(jié)，從部隊(duì)官兵到政府工作人員，到無(wú)數(shù)的基層勞動(dòng)者，到廣大的學(xué)子，他們紛紛為了大“家”的利益，舍棄了自己與家人分享快樂(lè)時(shí)光的良好機(jī)會(huì)，默默無(wú)聞地堅(jiān)守在自己的工作崗位上，這部分人可歌可泣，企業(yè)可借此機(jī)會(huì)給他們帶去最為誠(chéng)摯的問(wèn)候，表述企業(yè)的心聲。

除此之外，銷售促進(jìn)策略是最好的短期見(jiàn)效工具，中秋、國(guó)慶期間是每年購(gòu)物的黃金時(shí)段，企業(yè)可以運(yùn)用短期性的刺激工具以刺激消費(fèi)者迅速購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。

1、在大型商場(chǎng)或公共場(chǎng)所，多搞一些娛樂(lè)性與趣味性相結(jié)合的有獎(jiǎng)銷售、產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，以制造節(jié)假日快樂(lè)的氣氛，吸引更多消費(fèi)者的積極參與。

2、采用捆綁銷售形式，在中秋佳節(jié)企業(yè)可以采用買白酒送月餅，或送香皂、送煙等一些既實(shí)用又布滿親情的東西，如某白酒企業(yè)就采用購(gòu)白酒一箱贈(zèng)予植物油一桶的做法，深受廣大消費(fèi)者歡迎。

3、加大對(duì)商家的返利籌碼，充分調(diào)動(dòng)商家的積極性。

4、做好終端產(chǎn)品的陳列與示范、促銷人員的組織與培訓(xùn)等細(xì)微工作。產(chǎn)品銷售的好壞不僅在于產(chǎn)品本身，終端陳列的位置、展架及產(chǎn)品的擺放、堆頭的方式等也將直接影響產(chǎn)品的銷售。終端銷售人員的職責(zé)不僅要使終端售點(diǎn)生動(dòng)化，而且還要與消費(fèi)者直接進(jìn)行交流，向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品的利益；尤其是酒店服務(wù)人員對(duì)目標(biāo)客戶的推薦作用更不容忽視，因此可策劃節(jié)日酒店白酒的奉送、品嘗、打折等活動(dòng)，使消費(fèi)者直接得到實(shí)惠。

5、人員推銷，實(shí)施大客戶營(yíng)銷。節(jié)假日政府機(jī)關(guān)、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)等團(tuán)體機(jī)構(gòu)一般都要給員工發(fā)放福利，這些單位對(duì)福利產(chǎn)品往往一次需求量較大，購(gòu)買比較集中。所以企業(yè)應(yīng)派出專門的推銷人員到這些部門進(jìn)行上門推銷，力求抓住這部分的白酒消費(fèi)。如“十一”婚宴市場(chǎng)白酒的消費(fèi)量也很大，企業(yè)可委派推銷人員直接到當(dāng)?shù)孛裾块T了解情況，針對(duì)節(jié)假日結(jié)婚的消費(fèi)者進(jìn)行推銷，以打開(kāi)婚宴市場(chǎng)，操作時(shí)可與酒店、攝影店等聯(lián)合搞一些優(yōu)惠和慶?；顒?dòng)，如向新人送鮮花，送祝福等。

三、幾種營(yíng)銷非常成功的白酒分析：

金六福：企業(yè)應(yīng)打好概念營(yíng)銷這張牌。在大多數(shù)情況下，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并不僅僅是為了購(gòu)買產(chǎn)品本身，更多的是產(chǎn)品所能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的核心利益和它所能給消費(fèi)者帶來(lái)的期望。因此，在與消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流過(guò)程中，這就需要我們?nèi)コ醋饕粋€(gè)概念，創(chuàng)造一種時(shí)尚，引領(lǐng)一種潮流?！敖鹆！保昂萌兆右冉鹆＞啤?，“喝金六福酒，運(yùn)氣就是這么好”。難道過(guò)上好日子就得喝金六福酒？當(dāng)然不是，但是金六福把消費(fèi)者對(duì)未來(lái)生活的期望以及對(duì)現(xiàn)有美好生活的贊美深深地融入酒中，著實(shí)打了一個(gè)漂亮的概念牌。

瀏陽(yáng)河：一位偉人，一條名河，一首名歌構(gòu)成了瀏陽(yáng)河酒獨(dú)特的品牌內(nèi)涵和文化個(gè)性。瀏陽(yáng)河的文化價(jià)值在于名人－－名歌－－名河，事實(shí)上名人精神才是品牌文化價(jià)值的核心，名歌、名河只是名人精神文化的載體?！疤N(yùn)旭日東升，釀五糧新貴”“瀏陽(yáng)河酒，冠軍的酒”，利用劉璇、熊倪、龔智超、楊霞等這些體育名將來(lái)代言，突出個(gè)性與品位。

水井坊：將傳統(tǒng)的歷史文化資源與現(xiàn)代文化進(jìn)行了有效的揉合，很輕易的在高端白酒品牌中脫穎而出，并且與商務(wù)消費(fèi)文化非常吻合，所以很快就得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，迅速成為高端市場(chǎng)的一顆刺眼明星，創(chuàng)造了一個(gè)白酒業(yè)的品牌神話。

金士力：倡導(dǎo)“現(xiàn)代白酒”新概念?！敖鹗苛Α痹诰平缫涣料啵鸵环礃I(yè)界貼牌成風(fēng)的潮流。據(jù)悉，金士力集團(tuán)已在國(guó)酒之都、赤水河畔茅臺(tái)鎮(zhèn)斥資1。38億元打造生產(chǎn)釀造基地，成為僅次于茅臺(tái)的第二大釀酒企業(yè)。“水乃酒之源，酒乃水之魂”，在急功近利的當(dāng)今社會(huì)，在動(dòng)不動(dòng)就稱“王”稱“帝”的白酒行業(yè)，金士力不為眼前利益所動(dòng)，堅(jiān)定走質(zhì)量路線，顯然是從要把做酒當(dāng)成長(zhǎng)線來(lái)考慮的。依托天士力集團(tuán)強(qiáng)大的現(xiàn)代化科研力量，利用國(guó)際領(lǐng)先的超臨界萃取技術(shù)，從十余種天然植物中提取出無(wú)色無(wú)味的營(yíng)養(yǎng)液用以調(diào)配基酒，不僅把傳統(tǒng)白酒對(duì)人體肝臟、腸胃的傷害降低至“趨零標(biāo)準(zhǔn)”，而且又催化了酒汁的老熟：醬香、濃香、天然植物香融為一體又相得益彰，可以說(shuō)，這在目前的白酒界是相當(dāng)超前的。更為重要的是，現(xiàn)代白酒倡導(dǎo)的是一種健康新生活運(yùn)動(dòng)，即稱謂“3＋1生活模式”。俗話說(shuō)，“飯后百步走，活到九十九”，而飯后一杯金士力酒，則相當(dāng)于人體微觀系統(tǒng)自行做了一次體內(nèi)運(yùn)動(dòng)，具有與“百步”的異曲同工之妙。每日的三餐是人體的基礎(chǔ)保障，每日的一杯金士力酒則是生命質(zhì)量的提高。因此，飲用綠色、健康的金士力酒正符合了現(xiàn)在“健康第一”的生活時(shí)尚，公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)中的宴請(qǐng)也區(qū)別于以往的“不醉不歸”，而是更加顧及了消費(fèi)者的身體健康。

總之，對(duì)于白酒的市場(chǎng)，，產(chǎn)品實(shí)體的競(jìng)爭(zhēng)是根本性的，許多白酒企業(yè)在包裝上下功夫，方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、蒙砂瓶等等。有些廠家搞買斷品牌經(jīng)營(yíng)方式這都只是一種極淺層次的競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品的部分競(jìng)爭(zhēng)最終是文化的競(jìng)爭(zhēng)，隨著消費(fèi)者品位和生活質(zhì)量的不斷提高，白酒企業(yè)一定要融入中國(guó)深厚的文化底蘊(yùn)，地道和時(shí)尚的有機(jī)統(tǒng)一；在酒家庭中，各類酒有著不同的特征，因此，在酒業(yè)策劃中必須要考慮不同類型的酒存在不同的文化內(nèi)涵和概念訴求。白酒策劃要整體開(kāi)發(fā)，任務(wù)是做出豐厚的內(nèi)涵來(lái)，果酒策劃要增其雅致，去其但欲，任務(wù)是做出高雅的氛圍來(lái)：啤酒則應(yīng)先具備白酒豐厚，然后高檔者可替果酒之雅，低檔者可以比豪飲之俗；另外像黃酒之類，應(yīng)該把口味需求白酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)商無(wú)一例外地“拼年頭、說(shuō)傳統(tǒng)、談文化”；高檔白酒的性質(zhì)就象是藝術(shù)品，除了需要深厚的精神內(nèi)涵之外，還需外表形式的藝術(shù)化等等。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇5

活動(dòng)主題：蘭州理工大學(xué)第十屆“共青杯”市場(chǎng)營(yíng)銷大賽

活動(dòng)目的：

以傳播市場(chǎng)營(yíng)銷理念，豐富校園生活，提高學(xué)生的策劃能力，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神為宗旨，引導(dǎo)大學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷的正確認(rèn)識(shí)，提升大學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷的興趣，讓我校學(xué)子在踏上工作崗位前能夠獲得一次難得的實(shí)踐練兵機(jī)會(huì)。

大賽宗旨：

我們的大賽采用科學(xué)的比賽流程，零分險(xiǎn)的銷售模式，全透明的計(jì)分環(huán)節(jié)。真正讓同學(xué)放心比賽，用心比賽，全心比賽。

主辦單位：蘭州理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、杭州娃哈哈集團(tuán)蘭州分公司

承辦單位：蘭州理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院社管中心 市場(chǎng)營(yíng)銷俱樂(lè)部

參賽方式：組建自己的團(tuán)隊(duì)3~6人，并上報(bào)隊(duì)長(zhǎng)名單，或者個(gè)人單獨(dú)報(bào)名，后主辦方隨機(jī)組隊(duì)，挑任隊(duì)長(zhǎng)。

大賽流程：

第一階段：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷參賽小組進(jìn)行實(shí)際銷售比賽，銷售物品為娃哈哈全系列產(chǎn)品，銷售利潤(rùn)歸各團(tuán)隊(duì)所有，銷售成本按比例以40%計(jì)入最終成績(jī)；

第二階段：營(yíng)銷策劃答辯采用ppt展示和現(xiàn)場(chǎng)答辯形式進(jìn)行，所得成績(jī)以60%計(jì)入總成績(jī)。

比賽獎(jiǎng)勵(lì)：

一等獎(jiǎng)————現(xiàn)金1000元加校級(jí)證書 （1組團(tuán)隊(duì)或個(gè)人）

二等獎(jiǎng)————現(xiàn)金500元加校級(jí)證書 （2組團(tuán)隊(duì)或個(gè)人）

三等獎(jiǎng)————現(xiàn)金300元加校級(jí)證書 （5組團(tuán)隊(duì)或個(gè)人）

同時(shí)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)或個(gè)人可獲得知名企業(yè)實(shí)習(xí)資格

報(bào)名時(shí)間：

11月10日到11月13日?qǐng)?bào)名地點(diǎn)：紅柳廣場(chǎng)和南村食堂設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名點(diǎn)

溫馨

提示：

在大賽開(kāi)始前，我們會(huì)邀請(qǐng)企業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)老師對(duì)參賽選手進(jìn)行培訓(xùn)，針對(duì)營(yíng)銷策劃、策劃書的撰寫等方面內(nèi)容進(jìn)行專題講座和培訓(xùn)，幫助參賽團(tuán)隊(duì)完成一份完整營(yíng)銷策劃方案。參賽選手第一階段的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷只需上交銷售成本，采用先拿貨銷售，未銷售的直接退貨，銷售的按進(jìn)價(jià)結(jié)算貨款的方式，真正讓參賽選手零分險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，零投資。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇6

一、銷售目標(biāo)：

信息傳播最大化

媒體覆蓋最大化

經(jīng)濟(jì)效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng)，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來(lái)訪量。

我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。

2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引（特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往），選擇一至兩家旅行社，通過(guò)合適的合作方式（讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣），打開(kāi)香港市場(chǎng)?；虿捎煤线m的宣傳方式（和媒體合作），打開(kāi)香港市場(chǎng)。

3、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營(yíng)銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。

4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn)，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來(lái)提高收入，同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。

三、市場(chǎng)分析：

1、 市場(chǎng)選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、 市場(chǎng)評(píng)估：

1珠江三角洲：營(yíng)業(yè)額546萬(wàn)，

2廣州：營(yíng)業(yè)額1049萬(wàn)，

3深圳：營(yíng)業(yè)額664萬(wàn)，

4香港：？

注：a以上數(shù)據(jù)來(lái)自XX年總?cè)雸@人數(shù)106萬(wàn)人，營(yíng)業(yè)額9555.3萬(wàn)元人民幣。有效細(xì)分的要求；

b歷史數(shù)據(jù)并沒(méi)有香港市場(chǎng)，習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起。在這里將香港市場(chǎng)單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)拓。

3、 現(xiàn)狀分析：

1廣州：

客源總量：

人口810萬(wàn)人，港澳僑胞135萬(wàn)人

人均收入：

1.6萬(wàn)元。年人均消費(fèi)1.14萬(wàn)元

市場(chǎng)特點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。

地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。

旅行社：

a共計(jì)126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬(wàn)人次。

b散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

c旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來(lái)源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價(jià)和購(gòu)物回扣。

d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

e以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。

社團(tuán)：

a各省駐廣州辦事處共有160家。

b除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外，各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇7

不知你有沒(méi)有注意，在飲料市場(chǎng)，除了可口可樂(lè)與百事可樂(lè)兩大國(guó)際品牌，一些國(guó)內(nèi)品牌正悄然崛起，知名度日漸提高，市場(chǎng)份額逐步擴(kuò)大。椰樹(shù)、健力寶、娃哈哈、樂(lè)百氏、露露、匯源果汁幾乎家喻戶曉。

當(dāng)初的可口可樂(lè)與百事可樂(lè)一統(tǒng)天下的飲料市場(chǎng)，已逐漸發(fā)展到眾多品牌共存的多元化格局。

是洋品牌發(fā)展已近極限？還是飲料市場(chǎng)的變化今非昔比，亦或是國(guó)有品牌與洋品牌的距離已漸漸拉近？

文化行銷，可口與百事風(fēng)光幾許

可口與百事兩大巨頭的成功與發(fā)展過(guò)程，實(shí)際也是品牌文化創(chuàng)造與傳播的過(guò)程。在引領(lǐng)眾多消費(fèi)者進(jìn)入可口與百事文化陣營(yíng)的同時(shí)，為企業(yè)帶來(lái)的源源不斷的利潤(rùn)。

正如可樂(lè)企業(yè)內(nèi)部銷售人員所言：我們賣的是文化，人們喝的是形象，不是產(chǎn)品。

縱觀中國(guó)飲料市場(chǎng)的發(fā)展歷史，可口與百事在品牌文化的塑造與傳播上，確實(shí)非常成功，培養(yǎng)了一大批“喝著可口可樂(lè)長(zhǎng)大的消費(fèi)者”。這種文化行銷所創(chuàng)造的奇跡，在中國(guó)飲料市場(chǎng)上演繹得淋漓盡致。

也許是歷史有意捉弄人，也許是“傳統(tǒng)文化”已不再流行，當(dāng)兩大巨頭為自己的“文化”暗自高興時(shí)，也許他們連做夢(mèng)也沒(méi)想到：一覺(jué)醒來(lái)，中國(guó)大地已悄然崛起了眾多知名品牌，正在用扎實(shí)的行銷網(wǎng)絡(luò)與本土文化與他們分割市場(chǎng)！

兩大品牌面對(duì)突出其來(lái)的國(guó)有品牌的競(jìng)爭(zhēng)，以及不再忠誠(chéng)的消費(fèi)者，也不得不對(duì)自己的“文化行銷”產(chǎn)生了些許疑惑：品牌文化與魅力是否已模糊不清？行銷策略是否該作相應(yīng)的調(diào)整？

市場(chǎng)在變，消費(fèi)者在變，消費(fèi)文化也在變。誰(shuí)能在變化的市場(chǎng)中引領(lǐng)潮流，誰(shuí)將占據(jù)更多的優(yōu)勢(shì)。

目前消費(fèi)者的偏好已和以前大不相同，更加注重時(shí)尚、自然和健康。對(duì)文化的“拿來(lái)主義”發(fā)展到文化與個(gè)性的再創(chuàng)造。個(gè)性化消費(fèi)成為主流，必然對(duì)傳統(tǒng)的流行與消費(fèi)文化提出挑戰(zhàn)！這是不是“兩樂(lè)”面臨危機(jī)的一個(gè)重要原因呢？

經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)的出現(xiàn)，為個(gè)性化消費(fèi)提供了新的平臺(tái)。以傳統(tǒng)文化來(lái)左右人們的消費(fèi)習(xí)慣，魅力漸失！多元化消費(fèi)格局是飲料行業(yè)發(fā)展的必然。

正是在這種轉(zhuǎn)變中隱藏著巨大的商機(jī)！也為國(guó)內(nèi)品牌的崛起提供的嶄新的平臺(tái)。正如有業(yè)內(nèi)人士所言，目前國(guó)內(nèi)的飲料品牌已完全具備了與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，其關(guān)鍵就是時(shí)間與方法的問(wèn)題。

面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何在新一輪的平臺(tái)上樹(shù)立自己的品牌，尤其是現(xiàn)在已具有一定知名度的國(guó)有飲料，一定要多花心思。

我們?nèi)钡氖鞘裁?？?guó)有品牌該如何向洋品牌“叫板”？我覺(jué)得最主要的是“品牌文化”與“渠道建設(shè)”。

兩大飲料巨人在品牌文化的塑造上的良苦用心，是值得我們學(xué)習(xí)的地方，沒(méi)有必要回避。比如可口可樂(lè)創(chuàng)造的“神秘文化”，就是比較好的“作品”。其實(shí)，神秘配方對(duì)產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)沒(méi)有多大意義，成功的真正秘訣在于在品牌的本身加多了一層神秘的面紗，讓人們產(chǎn)生更多的好奇與向往，同時(shí)在秘方上又大有文章可做，包括新聞炒作，引人關(guān)注等等。我們?nèi)绾卧谒鼈兂晒Φ幕A(chǔ)上進(jìn)行超越，而不是抄襲，就比較重要了。

其實(shí)什么神秘配方，什么七種味道之類，都是在品牌形象上作的文章而已，對(duì)于產(chǎn)品本身并不重要，或者說(shuō)這七種味道純屬虛構(gòu)。

說(shuō)虛構(gòu)也好，說(shuō)違背道德也罷，有助于提高銷售總是沒(méi)錯(cuò)的。難怪一位可口可樂(lè)廣告商曾經(jīng)告誡他那些具有豐富想象力和創(chuàng)造力的雇員：我們賣的.是一種根本不存在的東西，他們喝的也只是一種形象而不是產(chǎn)品。

當(dāng)然，文化行銷也并非完美無(wú)缺，要看在什么時(shí)候，用在什么地方及對(duì)誰(shuí)用。身為文化專家的“兩樂(lè)”現(xiàn)在不也開(kāi)始面對(duì)“文化苦旅”的事實(shí)嗎？

當(dāng)這種創(chuàng)造出來(lái)的神秘文化與新一代極具個(gè)性化消費(fèi)者格格不入時(shí)，下一步棋，又該怎么走呢？

“喝中國(guó)人自己的可樂(lè)”并沒(méi)有給品牌注入個(gè)性與文化，除了讓我們?cè)鰪?qiáng)一點(diǎn)“民族責(zé)任感”之外，并沒(méi)有給消費(fèi)者提供一個(gè)飲用其產(chǎn)品的理由。

我們要承認(rèn)，國(guó)內(nèi)品牌在文化創(chuàng)造與建設(shè)上，確實(shí)還與洋品牌存在著距離。當(dāng)然，這與洋品牌的先入為主有一定的關(guān)系。

現(xiàn)在面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，我們幾乎又站在了同一起跑線上，如何為我們新時(shí)代的“個(gè)性化”消費(fèi)者，提供更好的購(gòu)買理由，并對(duì)品牌進(jìn)行個(gè)性化文化建設(shè)，應(yīng)該著手進(jìn)行策劃了。

本土化經(jīng)營(yíng)，是機(jī)遇、挑戰(zhàn)、還是……

在品牌文化傳播及經(jīng)營(yíng)策略上，可口與百事都已不約而同地向本土化方向發(fā)展。這種本土化是對(duì)其傳統(tǒng)文化的否定，還是對(duì)當(dāng)?shù)匚幕耐讌f(xié)。

可口可樂(lè)在99年放棄本土化廣告，利用東北小村的本土廣告。胖乎乎的泥阿福也一夜之間閃亮登場(chǎng)。把所謂的本土文化推向極限！“年年慶有余，歲歲添歡樂(lè)”的寓意會(huì)不會(huì)讓中國(guó)廣大消費(fèi)者心添歡喜？亦或是讓是國(guó)人覺(jué)得洋人穿上中國(guó)的馬褂感到滑稽可笑？

經(jīng)濟(jì)全球化的潮流卷襲著世界每一個(gè)角落，國(guó)際化營(yíng)銷更加要求品牌形象的全球統(tǒng)一。當(dāng)“洋鬼子”握著中國(guó)“泥阿福”的可口可樂(lè)時(shí)，他喝下去的又是什么滋味呢。

這種傳統(tǒng)文化與中國(guó)文化相結(jié)合的本土形象是否真正能夠達(dá)到與消費(fèi)者進(jìn)一步溝通的目的，我看消費(fèi)者是最好的裁判！其中包括你自己。

同時(shí)我們也可以感覺(jué)到，可口可樂(lè)的這一變化，也反應(yīng)了可口可樂(lè)對(duì)中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的重視！當(dāng)城市的消費(fèi)者越來(lái)越個(gè)性與挑剔，市場(chǎng)趨于飽和時(shí)，相比之下，農(nóng)村是不

是“廣闊天地，大有作為？”或是再次演繹文化傳播的最后一片沃土。

農(nóng)村包圍城市，國(guó)產(chǎn)飲料的突圍之道

在渠道建設(shè)上，我們不得不提一提“健力寶”。不管各界對(duì)其如何評(píng)價(jià)，但就其在渠道建設(shè)上，比洋可樂(lè)有過(guò)之而無(wú)不及！

目前，健力寶的渠道建設(shè)已非常發(fā)達(dá)！包括每個(gè)城市、縣、甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。能把行銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在目前飲料行業(yè)里并不多見(jiàn)。這種前瞻性的渠道建設(shè)，無(wú)疑為企業(yè)的成功奠定的扎實(shí)的基礎(chǔ)。

如果健力寶能在品牌文化建設(shè)及管理上，多花點(diǎn)心思，玩點(diǎn)品牌個(gè)性，品牌神秘甚至超越品牌神秘，也許會(huì)更加引起洋品牌的不安吧。

隨著消費(fèi)者日益走向成熟，人們的消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生著變化。從以前的可口到現(xiàn)在更加重視自然與健康，給水市場(chǎng)、天然果汁、天然飲品等市場(chǎng)帶來(lái)了生機(jī)與活力！這同時(shí)也給只把非碳酸飲料作為二級(jí)市場(chǎng)的可口可樂(lè)提出了挑戰(zhàn)！

這一商業(yè)現(xiàn)實(shí)，已逼著可口可樂(lè)推出了“醒目”碳酸系列和“天與地”非碳酸系列的汽水、茶飲料、果汁等產(chǎn)品，終于放下了元老的架子，開(kāi)始多元化經(jīng)營(yíng)。

品牌多元化、市場(chǎng)分眾化、消費(fèi)者個(gè)性化，給商家?guī)?lái)了機(jī)會(huì)，同時(shí)也加劇了品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。

把“品牌做到農(nóng)村去”，可能是一條很好的出路。

農(nóng)村市場(chǎng)與農(nóng)村消費(fèi)者更容易引導(dǎo)，而且隨著農(nóng)村市場(chǎng)走向成熟，其消費(fèi)力也明顯加強(qiáng)。更加貼近“本土”的農(nóng)村市場(chǎng)，是一片極待開(kāi)發(fā)和爭(zhēng)奪的新一輪戰(zhàn)場(chǎng)！“紅桃K”、“三株”在已在中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行了第一次開(kāi)發(fā)，無(wú)論其成功與否，都值得我們鼓掌喝彩！這種前瞻性的戰(zhàn)略眼光應(yīng)該深入地執(zhí)行下去。

寶潔公司在中國(guó)十幾個(gè)省上萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，地毯式的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)，是不是預(yù)示著新一輪戰(zhàn)“農(nóng)村戰(zhàn)”已經(jīng)開(kāi)始？

當(dāng)國(guó)有飲料品牌有了大部分的農(nóng)村消費(fèi)者的支持時(shí)，我們有理由大聲講話，“兩樂(lè)”，我們可以拼一拼啦！

渠道整合，演繹捆綁

銷售渠道的暢通是飲料行業(yè)必勝之道。人們對(duì)于飲料的消費(fèi)除個(gè)性與文化等潛在因素之外，更需要伸手可及！在口渴難忍時(shí)，要花十幾分鐘才能找到的產(chǎn)品，無(wú)論其本身多么優(yōu)秀，都不可避免面對(duì)失敗的惡夢(mèng)。

正如可口可樂(lè)的行銷人員在談及成功心得時(shí)，經(jīng)常得意地說(shuō)，最主要的是產(chǎn)品要無(wú)處不在。要使產(chǎn)品伸手可及，要使它在舞廳、理發(fā)店、辦公室、火車上等地方可隨時(shí)取用，要讓人們無(wú)法回避可口可樂(lè)。

渠道扁平化發(fā)展已是來(lái)來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，飲料行業(yè)也不例外。當(dāng)眾多洋巨頭發(fā)現(xiàn)往日的文化與行銷藝術(shù)已漸漸跟不上時(shí)代與消費(fèi)者變化的步伐時(shí)，便又開(kāi)始了新一輪大戰(zhàn)：渠道整合，希望以此來(lái)扼制中國(guó)品牌的蓬勃發(fā)展！

在中國(guó)市場(chǎng)，尤其是廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，要想達(dá)到以上“伸手可及”的效果，并非易事！可口可樂(lè)與百事可樂(lè)也不例外。面對(duì)巨大的銷售壓力及品牌文化逐漸模糊的處境，“兩樂(lè)”都在積極尋找出路！“文化專家”可口可樂(lè)聯(lián)合“網(wǎng)絡(luò)專家”寶潔，百事可樂(lè)牽手都樂(lè)，都企圖通過(guò)渠道優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，達(dá)到共贏。

可口可樂(lè)公司與寶潔公司重新組建新的公司，經(jīng)營(yíng)果汁等飲料，并進(jìn)行雙方的渠道優(yōu)勢(shì)聯(lián)合促銷，希望能夠在中國(guó)市場(chǎng)上重新殺出一條新路子，重現(xiàn)昨天的輝煌。

有業(yè)內(nèi)人士透露，根據(jù)聯(lián)合促銷計(jì)劃，在飲料方面，可口可樂(lè)和寶潔致力于使品牌行銷活動(dòng)貼合各地域及各類消費(fèi)者的需求。新的合資公司希望能生產(chǎn)適合各年齡層次消費(fèi)者的飲料。除了擴(kuò)展現(xiàn)有的飲料業(yè)務(wù)，新公司還將考慮進(jìn)行補(bǔ)充性收購(gòu)。

這種渠道整合是一廂情愿？還是威力無(wú)邊？當(dāng)我們的品牌在扎扎實(shí)實(shí)地創(chuàng)建行銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)在渠道建設(shè)上多做點(diǎn)文章。

在健力寶把行銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到田間地頭時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)讓自己的網(wǎng)絡(luò)更加堅(jiān)固耐用？超越網(wǎng)絡(luò)本身的價(jià)值？比如在農(nóng)村市場(chǎng)方面，試試與紅桃K等進(jìn)行資源整合，在行銷、促銷與品牌文化建設(shè)方面，做得更加精彩。

新經(jīng)濟(jì)下的新一代消費(fèi)者已不滿足于外來(lái)文化左右他們的生活！這對(duì)于國(guó)有品牌來(lái)說(shuō)，不亞于天賜良機(jī)。當(dāng)現(xiàn)在的洋品牌越來(lái)越覺(jué)得他們的品牌日漸模糊，行銷力不如以前，而大力進(jìn)行渠道之爭(zhēng)時(shí)，我們是坐以待斃，還是積極進(jìn)取。

國(guó)有品牌，千萬(wàn)不要輸在第二輪起跑線上！

終端促銷，提升銷售力的法寶

還有一點(diǎn)必需引起我們的足夠重視。銷售渠道的終端促銷。促銷是產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的有利工具。當(dāng)消費(fèi)者的地位日益重要時(shí)，就更需要我們用促銷這把利劍，提高銷售量。

當(dāng)可口可樂(lè)公司散發(fā)了一億多件帶有可口可樂(lè)標(biāo)志的小禮物時(shí)，其品牌力得到迅速提升。當(dāng)時(shí)隨手拿到的一件日用品幾乎都能看到可口可樂(lè)的標(biāo)志，從而給人們留下極深的印象。

在目前的中國(guó)飲料市場(chǎng)，尤其在市場(chǎng)終端，我覺(jué)得應(yīng)該加強(qiáng)終端促銷的力度。調(diào)查顯示，現(xiàn)在銷售終端的廣告?zhèn)?、路牌、店牌、POP等等終端促銷工具，大部分都被“兩樂(lè)”占領(lǐng)！自動(dòng)飲料售賣機(jī)、體育場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、食堂、商場(chǎng)等等人們休閑與購(gòu)物的地方，國(guó)有品牌的信息實(shí)在少得可憐。

在我們投以重金進(jìn)行廣告宣傳與品牌傳播時(shí)，一定不要忘了終端促銷的整合。

有分析師預(yù)策：至少在五年內(nèi)，可口可樂(lè)無(wú)法恢復(fù)從前的燦爛，而且恢復(fù)的難度將超過(guò)想象的難度。

筆者認(rèn)為，在以后的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，隨著市場(chǎng)分眾化與消費(fèi)個(gè)性化的發(fā)發(fā)展，已不可能有哪一個(gè)品牌處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。最主要的是看其品牌文化建設(shè)及渠道建設(shè)更貼近哪一部分消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)量及發(fā)展決定了該品牌的發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇8

很多行業(yè)的通病都是就產(chǎn)品看產(chǎn)品，就市場(chǎng)說(shuō)市場(chǎng)，一個(gè)成功的品牌，成功的企業(yè)，不僅要具有對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的深度把握能力，同時(shí)，還要具備對(duì)其他行業(yè)市場(chǎng)概念、操作手法雜交營(yíng)銷的能力。譬如福來(lái)將果維康功能食品化，賦予vc糖果概念，推廣到大眾消費(fèi)中；將食用油與健康掛鉤，推出高端健康的華源橄欖油；將餃子與更多的特殊概念相結(jié)合，在食用可口的基礎(chǔ)上與消費(fèi)虛榮心理結(jié)合，推出三全狀元餃子等等。食品與健康，食品與時(shí)尚，食品與新銳思想，食品與流行元素，食品與包裝，小食品本身的靈活性決定了其哪怕是一個(gè)極其微小的細(xì)節(jié)也可多元化雜交的特性。

【市場(chǎng)營(yíng)銷策劃】