東漢末，荊州劉表去世，其幼子劉琮降曹，赤壁之戰(zhàn)一觸即發(fā)，形勢對劉備與孫權(quán)極為不利。為求生存，劉備遂派諸葛亮為節(jié)使，前往東吳面見孫權(quán)，聯(lián)吳抗曹的意圖十分明顯。

這個正史所載的歷史事件，經(jīng)過羅貫中的妙筆生花，為我們描繪出一則古人談判的經(jīng)典案例，其過程蘊(yùn)含了磋商、妥協(xié)、方法、協(xié)議等諸多現(xiàn)代談判元素，名為“舌戰(zhàn)群儒”，實(shí)則彰顯了諸葛亮超一流的談判技巧和頂級談判手應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，今天讀來，依然不無裨益。

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禮儀上尊重對手

我們知道，古人重視禮儀的程度，比今天厲害了去了，什么都可以丟，唯禮數(shù)不能丟，在家里尚且要早請安晚問候，遑論談判場合?古代談判禮儀，不光是握個手、問個好、分賓主坐定那么簡單。其中每一個細(xì)節(jié)所折射出的對對手的尊重與否，都影響并決定著談判的進(jìn)程和效果，馬虎不得。諸葛亮深諳談判禮儀。

“(魯)肅乃引孔明至幕下。早見張昭、顧雍等一班文武二十余人，峨冠博帶，整衣端坐?？酌髦鹨幌嘁?，各問姓名。施禮已畢，坐于客位”。這段文字說的是起碼社交禮儀，諸葛亮表現(xiàn)得很有耐心，很謙遜，尊重到了每一個人，營造出和諧的談判氣氛。

當(dāng)張昭一語道破諸葛亮此行之游說目的時，諸葛亮沒有否認(rèn)，明確坦誠：“今我主屯兵江夏，別有良圖，非等閑可知也”。

本來，這場談判可以歸類于間接談判的，因?yàn)閯錄]到場，孫權(quán)則躲在幕后，諸葛亮只是代理人而已。

但諸葛亮的承認(rèn)，使得談判的性質(zhì)，突然嚴(yán)肅、莊重、規(guī)范起來，變成了直接談判。而直接談判的形式，通常被認(rèn)為是尊重對手。大家想想蔣干盜書的情節(jié)，小蔣同志明明是來做說客談判的，偏偏沒膽子承認(rèn)，在禮儀上已然先輸了一籌。這就難怪周瑜要挖陷阱給老同學(xué)鉆了，誰讓你蔣干不懂得尊重人?

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敏銳的洞察力

談判的第一回合，是張昭首先發(fā)難。“孔明自思張昭乃孫權(quán)手下第一個謀士，若不先難倒他，如何說得孫權(quán)”。諸葛亮難張昭的一段話很長，這里就不引了。孫權(quán)繼位東吳，執(zhí)行了孫策“外問周瑜、內(nèi)問張昭”的遺訓(xùn)，周瑜當(dāng)時在外練兵，小團(tuán)伙里唯張昭最有影響力。打蛇打七寸，謀事謀要害，諸葛亮“自思”先放倒張昭，顯示出他對東吳政治大環(huán)境的洞察力之敏銳。

在舌戰(zhàn)群儒整個過程中，羅貫中之所以用了長篇大論來寫諸葛亮與張昭的論辯，其后諸人只一兩句話了事，也說明先難倒張昭的重要性，是對諸葛亮之洞察力的肯定。

談判中的洞察力，其要點(diǎn)是緊扣雙方都關(guān)心的目標(biāo)，其尺度是對事不對人。

諸葛亮的辯駁話題和依據(jù)，始終沒有偏離“不懼操賊、社稷安?！边@個方向，即便遇到嚴(yán)畯的“孔明所言，皆強(qiáng)詞奪理，均非正論，不必再言”的嚴(yán)重跑題，諸葛亮也能及時把話題拉到“興邦立事”與“匡扶宇宙”上來。他多次說了近似人身攻擊的話，如“猶欲使其主屈膝降賊，不顧天下恥笑”、“真無父無君之人也!不足與語”、“公小兒之見，不足與高士共語”，等等，但在尺度的把握上，以不傷害對手為原則，就事論事，讓對手慚愧閉口即止。

功課必須做足

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今人讀三國，總把舌戰(zhàn)群儒理解為諸葛亮過人的雄辯藝術(shù)，如“以守為攻”、“語帶雙機(jī)”、“各個擊破”等等，單從對話來看，是沒有錯，但論辯是談判的常態(tài)，其成敗，取決于翔實(shí)的資料、數(shù)據(jù)以及邏輯支持，若不把功課做足，就會流于空談。

孫權(quán)帳下諸人，諸葛亮真正見過面和熟悉的，不過魯肅一人而已，但他對每個人的性格、學(xué)識、生平經(jīng)歷，無不了如指掌，連陸績在袁術(shù)宴會上偷橘子的事兒，他也知道，說明他臨行前做了功課。

數(shù)據(jù)方面，曹操南下帶來多少兵，收袁紹蟻聚又是多少，孫權(quán)劉備有多少可抵御之兵，諸葛亮均爛熟于心。有了扎實(shí)的數(shù)據(jù)支持，再加上“江東兵精糧足，且有長江之險”的迷湯，得出“(曹操)雖數(shù)百萬不足懼也”的結(jié)論，也就有了說服力。

在談判中，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬛巫顬橹匾沧铍y，靠臨時抱佛腳做功課，恐怕不成。

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