融資技巧

天使投資在國(guó)內(nèi)尚未形成強(qiáng)大的投資群體。但是，由于天使投資隱藏于民間資本之中，數(shù)額巨大，可以大大地滿(mǎn)足初創(chuàng)企業(yè)的資金需要，不失為創(chuàng)業(yè)者的一種重要融資方式。雖然天使投資對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的幫助是高效的，但要想讓天使投資者掏出錢(qián)也不是件容易的事。獲取天使投資者支持的過(guò)程就是展示創(chuàng)業(yè)企業(yè)投資價(jià)值和發(fā)展創(chuàng)業(yè)企業(yè)家融資技巧的過(guò)程，一般要注意以下幾個(gè)問(wèn)題[2] ：

（一）尋找“天使”

要想得到天使投資的融資，首先必須要尋找到能作為“天使”的投資者。一般而言，創(chuàng)業(yè)者可通過(guò)以下方法尋找天使融資的“ 天使”：

1.通過(guò)朋友介紹；

2.直接去找自己心目中的“天使”；

3.參加諸如民營(yíng)企業(yè)家聚會(huì)、財(cái)經(jīng)論壇、主題研討會(huì)、沙龍活動(dòng)等類(lèi)似“天使”聚會(huì)的活動(dòng)；

4.利用自己的財(cái)務(wù)顧問(wèn)、法律顧問(wèn)或者有關(guān)的金融咨詢(xún)機(jī)構(gòu)等中介組織；

5.通過(guò)諸如工商聯(lián)商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、投資公司等各種行業(yè)組織搜尋“天使”名錄。

（二）了解“天使”對(duì)投資項(xiàng)目的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

要想獲得天使投資的青睞，創(chuàng)業(yè)者還要了解天使投資者對(duì)投資項(xiàng)目的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，主要有以下幾點(diǎn)：是否有足夠的吸引力；是否有獨(dú)特技術(shù)；是否具有成本優(yōu)勢(shì)；能否創(chuàng)造新市場(chǎng)；能否迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額；財(cái)務(wù)狀況是否穩(wěn)定，能否獲得5! 10 倍于原投資額的潛在投資回報(bào)率；是否具有盈利經(jīng)歷；能否創(chuàng)造利潤(rùn)；是否具有良好的創(chuàng)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)；是否有一個(gè)明確的投資退出方式等。

（三）針對(duì)“天使”的特點(diǎn)做好談判準(zhǔn)備

在與“天使”談判之前，需要提前做好的準(zhǔn)備工作主要包括資料準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備兩個(gè)方面，其中：

一是資料準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備和創(chuàng)業(yè)投資人洽談融資事宜之前，應(yīng)該準(zhǔn)備好并遞交《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)》，闡明以下內(nèi)容：

1.《投資建議書(shū)》(Business Proposal)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理狀況、利潤(rùn)情況、戰(zhàn)略地位網(wǎng)等做出概要描述；

2.《業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》(Business Plan)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、網(wǎng)市場(chǎng)推廣計(jì)劃、財(cái)務(wù)狀況和競(jìng)爭(zhēng)地位等做出詳細(xì)描述；

3.《盡職調(diào)查報(bào)告》，即對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的背景情況和財(cái)務(wù)穩(wěn)健程度、管理隊(duì)伍和行業(yè)做出深入細(xì)致調(diào)研后形成的書(shū)面文件；

4.《營(yíng)銷(xiāo)材料》，這是任何直接或間接與風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售有關(guān)的文件材料。

二是心理準(zhǔn)備。在和天使投資者正式討論投資計(jì)劃之前，創(chuàng)業(yè)者需做好必要的心理準(zhǔn)備，主要包括：

1. 準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)考查投資項(xiàng)目潛在的收益和風(fēng)險(xiǎn)；

2. 準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)天使投資人對(duì)管理的查驗(yàn)；

3. 做好放棄部分業(yè)務(wù)的思想準(zhǔn)備；

4. 做好在必要條件下妥協(xié)的準(zhǔn)備。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該明白，自己的目標(biāo)和天使投資人的目標(biāo)不可能完全相同。因此，在正式談判前，創(chuàng)業(yè)者要做好充分的心網(wǎng)理準(zhǔn)備。

（四）遵循天使投資的融資談判行為準(zhǔn)則

在天使投資的融資談判過(guò)程中，要遵循“六要”和“六不要”的行為準(zhǔn)則，“六要”：要對(duì)本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度并充滿(mǎn)熱情；要明了自己的交易底限，如果認(rèn)為必要甚至可以放棄會(huì)談；要記住和創(chuàng)業(yè)投資人建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系；要對(duì)尚能接受的交易進(jìn)行協(xié)商和討價(jià)還價(jià)；要提前作一些了解如何應(yīng)對(duì)創(chuàng)業(yè)投資人的功課；要了解創(chuàng)業(yè)投資人以前投資過(guò)的項(xiàng)目及其投資組合的構(gòu)成。

“六不要”：不要逃避天使投資人的提問(wèn)；回答天使投資人的問(wèn)題不要模棱兩可；不要對(duì)天使投資人隱瞞重要問(wèn)題；不要希望或要求天使投資人立刻就是否投資做出決定；在交易定價(jià)問(wèn)題上不要過(guò)于僵化；不要帶律師去參加會(huì)議。

（五）運(yùn)用技巧與“天使”進(jìn)行談判

在談判時(shí)，要用天使投資者想聽(tīng)的話(huà)去打動(dòng)他。在實(shí)踐中，融資談判通常需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

一是要盡可能讓天使投資者認(rèn)識(shí)、了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。創(chuàng)業(yè)者要提供一份思路清晰、論證充分、觀點(diǎn)鮮明的《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)》，并能給出10-20 倍回報(bào)或在5 年內(nèi)提供5 倍回報(bào)的亮點(diǎn)，吸引天使投資

者的“眼球”。二是要始終把注意力放在《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)》。在談判過(guò)程中，不要過(guò)多地暢談關(guān)于未來(lái)的宏偉計(jì)劃，或者《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)》中并未提及的產(chǎn)品。否則，會(huì)讓天使投資者認(rèn)為你是一個(gè)幻想者或是一個(gè)急于求成的人而產(chǎn)生對(duì)你的不信任。三是要發(fā)揮自己個(gè)人的能力來(lái)“動(dòng)之以情”。天使投資更看重創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的素質(zhì)和品質(zhì)，帶有強(qiáng)烈的感情色彩，因此創(chuàng)業(yè)者要說(shuō)服天使投資，不僅僅需要以好項(xiàng)目、好方案、好產(chǎn)品、好技術(shù)來(lái)“曉之以理”，更要發(fā)揮自己個(gè)人的能力來(lái)“動(dòng)之以情”。