人生天地之間，若白駒過(guò)隙，忽然而已，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲，一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的計(jì)劃呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計(jì)劃書(shū)范文，我們一起來(lái)了解一下吧。

我在2000年懵懂地闖入了售前咨詢(xún)領(lǐng)域時(shí)，我?guī)缀醪幻靼资矍笆鞘裁?、?yīng)該做哪些工作，只是肓目地認(rèn)為售前技術(shù)是幫助用戶解決問(wèn)題，引導(dǎo)用戶新的需求。到現(xiàn)在我還記得最初的中關(guān)村公司工作是從教育行業(yè)多媒體投影的項(xiàng)目投標(biāo)開(kāi)始的。記得自己第一次獨(dú)立承接標(biāo)書(shū)任務(wù)時(shí)，整整用了兩天時(shí)間才理出了一個(gè)提綱，然后用了三天時(shí)間完成了方案的編寫(xiě)，很幸運(yùn)的是公司中了那個(gè)標(biāo)，從此就開(kāi)始了自己的售前之路。這大概是我對(duì)售前工作理解的第一階段吧。今天回過(guò)頭去看看那段過(guò)程，最大的欠缺有兩方面：一是it售前的方法論，不能從全局的觀點(diǎn)去定義售前的工作，采用方法論去指導(dǎo)自己的工作過(guò)程；二是理論與實(shí)踐的脫結(jié)，與客戶接觸較少，不清楚也不了解客戶的實(shí)際問(wèn)題，不能用理論框架去實(shí)際地解決客戶的問(wèn)題。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)根本不明白這些，甚至頗有些自得地認(rèn)為自己還挺不錯(cuò)的，當(dāng)然有時(shí)心情也挺復(fù)雜的，畢竟售前咨詢(xún)面臨的領(lǐng)域太廣了，明顯覺(jué)得自己知識(shí)不夠用。從客戶價(jià)值視角看，售前咨詢(xún)的主要工作應(yīng)該是認(rèn)識(shí)問(wèn)題（理解業(yè)務(wù)）、分析需求和提供解決方案。在整個(gè)售前咨詢(xún)過(guò)程中，目前主要的欠缺有二點(diǎn)：一是缺少工作路線圖對(duì)售前工作的指導(dǎo)，幾乎沒(méi)有售前對(duì)工作推進(jìn)路線有清晰的計(jì)劃；二是解決方案應(yīng)該如何編寫(xiě)，要寫(xiě)哪些內(nèi)容有些模糊。其實(shí)只要明白售前的主要工作是認(rèn)識(shí)問(wèn)題、分析需求和提供解決方案，方案的編寫(xiě)內(nèi)容就清楚了。當(dāng)然，界定不清職責(zé)也是大多數(shù)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型公司的通病。只能是有選擇的妥協(xié)，不能完全調(diào)和。

在與很多優(yōu)秀同行或同事的競(jìng)爭(zhēng)中，我已經(jīng)在這個(gè)職業(yè)中走過(guò)了十年，深深感覺(jué)售前咨詢(xún)領(lǐng)域的博大精深和售前咨詢(xún)工作的巨大挑戰(zhàn)，到目前為止，自己一直感覺(jué)未能切實(shí)地站在較高的高度為客戶提出可行的解決方案，這也是我一直置疑自己的原因。希望能用此計(jì)劃書(shū)作為我過(guò)去工作的總結(jié)，同時(shí)也是自己提升的基礎(chǔ)吧。二.售前技術(shù)支持及定位

售前技術(shù)咨詢(xún)，作為銷(xiāo)售人員的技術(shù)支持，其職責(zé)是以專(zhuān)業(yè)的方法理解客戶業(yè)務(wù)、分析客戶需求，將管理理論、客戶需求、it技術(shù)和公司產(chǎn)品相結(jié)合提供解決方案，并將良好的公司形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)能力傳達(dá)給客戶，從而達(dá)到有效戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、促成簽單并合理降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。

我個(gè)人非常喜歡的做人做事方針和指導(dǎo)思想有：“古今之成大事業(yè)、大學(xué)問(wèn)者，必經(jīng)三種境界?！薄白蛞刮黠L(fēng)凋敝樹(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”，是為第一境界；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，是為第二境界；“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，是為最終境界。這不只是做詩(shī)的境界，做學(xué)問(wèn)的境界，從事藝術(shù)創(chuàng)造的境界，也是我們生活的境界，事業(yè)的境界，人生的境界。

售前咨詢(xún)之道亦然。售前是作為公司的技術(shù)代表，其主要職責(zé)是協(xié)同銷(xiāo)售人員讓客戶接受公司的解決方案。但如何提供解決方案，亦存在幾種不同的境界。

第一重境界：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)修改成針對(duì)用戶的解決方案，這一類(lèi)售前咨詢(xún)不在少數(shù)，特別是一些作產(chǎn)品的公司。此重境界的售前咨詢(xún)，可能比較了解自己的產(chǎn)品，甚至有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)功底，也有良好用戶展示和交流能力（當(dāng)然如果這些都沒(méi)有那就真的是一無(wú)是處了），但不能站在客戶價(jià)值角度理解產(chǎn)品，通過(guò)了解客戶業(yè)務(wù)、界定客戶需求，并說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值。這是售前咨詢(xún)的初級(jí)階段，個(gè)人覺(jué)得也是比較幸福的售前階段，簡(jiǎn)單就是幸福嘛。

第二重境界：從需求到方案。通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)了，有了自己的知識(shí)體系和工作方法論（自覺(jué)或不自覺(jué)的），能站在管理咨詢(xún)的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并提供解決方案。達(dá)到此境界絕非易事，方法論、知識(shí)、技能和態(tài)度一個(gè)都不能缺少，應(yīng)該說(shuō)此重境界的售前咨詢(xún)已經(jīng)是比較成功的——假如沒(méi)有下一重境界的話。此境界的售前咨詢(xún)能從較高的程度對(duì)客戶進(jìn)行影響，可承擔(dān)一些客戶的管理咨詢(xún)工作，如進(jìn)行產(chǎn)品體系規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

第三重境界：全程商務(wù)推進(jìn)。畢竟售前咨詢(xún)的本質(zhì)還是促進(jìn)銷(xiāo)售，因而在商務(wù)領(lǐng)域也必須有自己的思路和想法。此重境界的售前咨詢(xún)對(duì)于整個(gè)商務(wù)推進(jìn)路線有著清晰的認(rèn)識(shí)，能根據(jù)此路線圖制定計(jì)劃，并按照計(jì)劃在不同階段影響客戶，直至商務(wù)合同的簽訂，甚至延伸至售中領(lǐng)域。

基于上述的境界描述，不難看出一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢(xún)應(yīng)該具備的能力：一是體系化的方法論（包括商務(wù)推進(jìn)）；其二必須具備較寬的知識(shí)體系，包括管理、技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的知識(shí)，特別是要熟悉自己的產(chǎn)品；三是良好的綜合技能，包括各類(lèi)工具的應(yīng)用，如計(jì)劃、調(diào)研、交流、方案編寫(xiě)、方案展示等技能；此外還需要強(qiáng)調(diào)的是態(tài)度。

一個(gè)優(yōu)秀的售前，除了為客戶提供價(jià)值外，也應(yīng)該在公司價(jià)值鏈中找到自己合適的定位。價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)進(jìn)行的一系列符合特定模式的活動(dòng)，或者說(shuō)，價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)增值的環(huán)節(jié)或鏈條，價(jià)值鏈中的每項(xiàng)活動(dòng)都增加了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。從企業(yè)價(jià)值鏈看，價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞包括三階段：

選擇價(jià)值，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，確定企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)和價(jià)值定位；

在企業(yè)價(jià)值鏈中，售前咨詢(xún)可以通過(guò)市場(chǎng)研究影響公司戰(zhàn)略選擇，也可參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以提供價(jià)值，更多的時(shí)候售前從事是的價(jià)值傳播工作。因而一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢(xún)應(yīng)該在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都要有所映射。

基于上述分析，可將it售前咨詢(xún)定位如下：

? 價(jià)值選擇的輔助者，輔助公司戰(zhàn)略?xún)r(jià)值選擇。通過(guò)行業(yè)研究和市場(chǎng)分析，進(jìn)行 公司的產(chǎn)品體系規(guī)劃、服務(wù)體系規(guī)劃和市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，以輔助領(lǐng)導(dǎo)決策。

? 解決方案的編制者，基于客戶需求提供解決方案。通過(guò)溝通和交流，了解客戶 戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)、分析客戶需求，并在此基礎(chǔ)上提供解決方案。

? 商務(wù)過(guò)程的推進(jìn)者，輔助銷(xiāo)售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。與銷(xiāo)售共同制定商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃，通過(guò)體系化的方法、深厚的技術(shù)能力和豐富的展現(xiàn)能力影響客戶選擇，并在方案、價(jià)格和合同協(xié)助銷(xiāo)售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。

? 項(xiàng)目成功的保障者，保障項(xiàng)目的成功實(shí)施。通過(guò)業(yè)務(wù)分析界定客戶需求范圍，從而實(shí)現(xiàn)客戶需求與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銜接。

售前咨詢(xún)項(xiàng)目成功的秘訣在于運(yùn)用客戶能夠理解、贊賞并反饋的方式來(lái)解決問(wèn)題。在商務(wù)推進(jìn)過(guò)程中，售前咨詢(xún)始終要采用頂級(jí)管理的眼光去看待問(wèn)題，并根據(jù)項(xiàng)目情況對(duì)方法、商務(wù)推進(jìn)線路進(jìn)行裁剪，以保證對(duì)客戶影響的最佳。三.售前咨詢(xún)路線框架

售前咨詢(xún)階段是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的前沿階段，它包括了從銷(xiāo)售線索獲取、需求調(diào)研、調(diào)研分析到準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書(shū)并向客戶進(jìn)行陳述等工作內(nèi)容，為保證實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的鋪墊階段。在售前咨詢(xún)階段，由于可能面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)在與客戶之間還沒(méi)有達(dá)成深入的溝通和了解，因此可能會(huì)遇到很多的困難和局限，如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力，說(shuō)明客戶相信自己就是最好的方案、產(chǎn)品以及服務(wù)的提供商，就成為項(xiàng)目能否繼續(xù)開(kāi)展下去的關(guān)鍵所在。因而在此階段全局的過(guò)程路線框架和專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、技能非常重要。在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)于售前咨詢(xún)來(lái)說(shuō)，提供解決方案和推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程是最重要的兩項(xiàng)職能，要完成銷(xiāo)售活動(dòng)中的技術(shù)服務(wù)和商務(wù)推進(jìn)工作，可采用售前咨詢(xún)路線如下： 四.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（需要公司高層明示于眾）

? 企業(yè)使命——定義公司為什么存在。企業(yè)使命描述一個(gè)持久的事實(shí)，是一個(gè)無(wú)

限時(shí)期的解答，為組織內(nèi)所有決策提供前提，為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)。? 企業(yè)愿景——領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣。企業(yè)愿景描述一個(gè)鼓舞人心的事

實(shí)，可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展，主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員）。

? 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——擊敗現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的計(jì)劃。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略描述公司戰(zhàn)略 選擇的“價(jià)值方案”，列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略隨市場(chǎng)分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善，且嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用。戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場(chǎng)上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架包括：

? 在哪兒競(jìng)爭(zhēng)——指從廣泛的市場(chǎng)參與（即眾多的產(chǎn)品種類(lèi)，及可能吸引的各類(lèi)

消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場(chǎng)上。其核心是顧客、產(chǎn)品、地理區(qū)域、渠道和垂直整合程度

? 如何競(jìng)爭(zhēng)——指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競(jìng)爭(zhēng)方式，并嘗試采用不同的基本 競(jìng)爭(zhēng)手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。? 何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)——指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮。五.業(yè)務(wù)模式

所謂業(yè)務(wù)模式，指的是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心業(yè)務(wù)邏輯，包括核心業(yè)務(wù)的組合及相互的關(guān)系，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)盈利的。

企業(yè)的盈利模式有很多種，這也就導(dǎo)致了業(yè)務(wù)模式的大量衍生。即使在同一行業(yè)，企業(yè)可以采用完全不同的業(yè)務(wù)模式。有的企業(yè)可以從上游的原材料一直延伸到下游的分銷(xiāo)，這是一種盈利模式，或者說(shuō)是一種業(yè)務(wù)模式；而有的企業(yè)只專(zhuān)注制造業(yè)務(wù)，有的企業(yè)集中于分銷(xiāo)。通過(guò)這些業(yè)務(wù)的不同組合，市場(chǎng)上衍生出若干不同的業(yè)務(wù)模式，每個(gè)企業(yè)憑借著自己的業(yè)務(wù)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。其實(shí)，即使只是同一種業(yè)務(wù)，卻依然可以有不同的業(yè)務(wù)模式，例如從事銷(xiāo)售的企業(yè)，就有直銷(xiāo)模式和分銷(xiāo)模式之分。

對(duì)于企業(yè)而言，采用什么樣的業(yè)務(wù)模式，則主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略，即企業(yè)想通過(guò)什么樣的方式來(lái)盈利，包括在哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)什么樣的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)等。企業(yè)的戰(zhàn)略將直接決定企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，而業(yè)務(wù)模式也將直接決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，或者說(shuō)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的能力。

六.編寫(xiě)技術(shù)方案

解決方案的路徑是說(shuō)明問(wèn)題——分析問(wèn)題——解決問(wèn)題的過(guò)程。

編制解決方案的過(guò)程是從業(yè)務(wù)理解到技術(shù)方案編制的過(guò)程，即通過(guò)業(yè)務(wù)架構(gòu)分析，了解組織的戰(zhàn)略、相關(guān)業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)和職能、關(guān)鍵流程，從而構(gòu)建企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)，并根據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)需求提供技術(shù)解決方案。

根據(jù)此理解，解決方案的編寫(xiě)路線如下：篇2：售前技術(shù)發(fā)展部績(jī)效考核辦法 售前技術(shù)發(fā)展部 績(jī)效考核方案（草稿）1.概述

售前技術(shù)經(jīng)理是公司非常重要的崗位。一方面，支持具體銷(xiāo)售活動(dòng)（例如產(chǎn)品演示、客戶溝通、需求獲取等），并提供各類(lèi)銷(xiāo)售技術(shù)支持（例如參與建議書(shū)編寫(xiě)、技術(shù)方案編寫(xiě)、標(biāo)書(shū)制作以及演示文檔、典型案例歸納等工作）。另一方面，售前技術(shù)經(jīng)理是公司產(chǎn)品理念的開(kāi)創(chuàng)者、公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)的領(lǐng)軍者，肩負(fù)著產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等重要工作。所以需采用綜合評(píng)價(jià)方法進(jìn)行績(jī)效考核。

2.績(jī)效考核方案擬定原則

以公司技術(shù)職稱(chēng)等級(jí)為基礎(chǔ)，采用基于銷(xiāo)售額的定量考核及綜合指標(biāo)考核相結(jié)合的綜合考評(píng)方法。具體構(gòu)成為：

年收入= 技術(shù)等級(jí)職稱(chēng)薪金+ 季度銷(xiāo)售獎(jiǎng)金之和 + 年底綜合評(píng)價(jià)獎(jiǎng)金 3.具體考核辦法

3.1.以公司技術(shù)職稱(chēng)等級(jí)劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)

在建立售前技術(shù)經(jīng)理基本薪酬體系結(jié)構(gòu)過(guò)程中，要充分考慮售前技術(shù)經(jīng)理在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累、it技術(shù)能力，主要按照能力付酬，而不能僅按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)付酬，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)薪酬的變動(dòng)性，而應(yīng)當(dāng)建立一套以公司技術(shù)職稱(chēng)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的薪酬體系結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)公司售前技術(shù)經(jīng)理向售前顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)換，將售前技術(shù)經(jīng)理以售前工作重點(diǎn)的模式，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向等工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)變。

進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，對(duì)于售前技術(shù)經(jīng)理的激勵(lì)重點(diǎn)不是考核，而是能力提升，只有 1 售前技術(shù)經(jīng)理具備充分的能力，才可能使售前技術(shù)經(jīng)理成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。

技術(shù)職稱(chēng)等級(jí)劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)為： 3.2.基于銷(xiāo)售額的定量考核

售前技術(shù)支持作為售前技術(shù)經(jīng)理的工作重點(diǎn)之一，通過(guò)實(shí)際銷(xiāo)售額的定量考核，提高售前技術(shù)經(jīng)理對(duì)售前工作支持的積極性。具體考評(píng)辦法：

1)按個(gè)人實(shí)際銷(xiāo)售額的0.5%計(jì)提項(xiàng)目獎(jiǎng)金，按季度進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并按季 度進(jìn)行項(xiàng)目獎(jiǎng)金發(fā)放。

2)任務(wù)基數(shù)為計(jì)劃銷(xiāo)售額的60%，如果季度未完成，無(wú)項(xiàng)目獎(jiǎng)金； 3)如季度銷(xiāo)售額超出計(jì)劃額度，按實(shí)際銷(xiāo)售額*1%計(jì)提項(xiàng)目獎(jiǎng)金； 季度任務(wù)分解表

售前技術(shù)經(jīng)理成員銷(xiāo)售收入指標(biāo)，按售前技術(shù)經(jīng)理支撐等級(jí)高低按比例派發(fā)計(jì)劃任務(wù)額度，季度任務(wù)分解情況為： 2 3.3.基于綜合指標(biāo)的評(píng)價(jià)方法

綜合績(jī)效指標(biāo)是用于衡量部門(mén)人員工作績(jī)效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，可以使部門(mén)經(jīng)理明確部門(mén)的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門(mén)人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。同時(shí)，評(píng)價(jià)考核過(guò)程中，要強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)售前技術(shù)經(jīng)理的評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的重點(diǎn)是工作態(tài)度和工作效果。具體考評(píng)辦法： 1)按部門(mén)合同額的1%計(jì)提部門(mén)獎(jiǎng)金，按年度進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并按年度進(jìn)行 部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放。

2)部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放采用綜合評(píng)價(jià)方法，由部門(mén)經(jīng)理及銷(xiāo)售部對(duì)部門(mén)成員進(jìn)行 綜合評(píng)價(jià)； 3)4.參考文檔 4 篇3：售前經(jīng)理崗位職責(zé)

售前經(jīng)理崗位職責(zé)

售前工作

一.前言

我在2000年懵懂地闖入了售前咨詢(xún)領(lǐng)域時(shí)，我?guī)缀醪幻靼资矍笆鞘裁础?yīng)該做哪些工作，只是肓目地認(rèn)為售前技術(shù)是幫助用戶解決問(wèn)題，引導(dǎo)用戶新的需求。到現(xiàn)在我還記得最初的中關(guān)村公司工作是從教育行業(yè)多媒體投影的項(xiàng)目投標(biāo)開(kāi)始的。記得自己第一次獨(dú)立承接標(biāo)書(shū)任務(wù)時(shí)，整整用了兩天時(shí)間才理出了一個(gè)提綱，然后用了三天時(shí)間完成了方案的編寫(xiě)，很幸運(yùn)的是公司中了那個(gè)標(biāo)，從此就開(kāi)始了自己的售前之路。這大概是我對(duì)售前工作理解的第一階段吧。今天回過(guò)頭去看看那段過(guò)程，最大的欠缺有兩方面：一是it售前的方法論，不能從全局的觀點(diǎn)去定義售前的工作，采用方法論去指導(dǎo)自己的工作過(guò)程；二是理論與實(shí)踐的脫結(jié)，與客戶接觸較少，不清楚也不了解客戶的實(shí)際問(wèn)題，不能用理論框架去實(shí)際地解決客戶的問(wèn)題。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)根本不明白這些，甚至頗有些自得地認(rèn)為自己還挺不錯(cuò)的，當(dāng)然有時(shí)心情也挺復(fù)雜的，畢竟售前咨詢(xún)面臨的領(lǐng)域太廣了，明顯覺(jué)得自己知識(shí)不夠用。

從客戶價(jià)值視角看，售前咨詢(xún)的主要工作應(yīng)該是認(rèn)識(shí)問(wèn)題（理解業(yè)務(wù)）、分析需求和提供解決方案。在整個(gè)售前咨詢(xún)過(guò)程中，目前主要的欠缺有二點(diǎn)：一是缺少工作路線圖對(duì)售前工作的指導(dǎo)，幾乎沒(méi)有售前對(duì)工作推進(jìn)路線有清晰的計(jì)劃；二是解決方案應(yīng)該如何編寫(xiě)，要寫(xiě)哪些內(nèi)容有些模糊。其實(shí)只要明白售前的主要工作是認(rèn)識(shí)問(wèn)題、分析需求和提供解決方案，方案的編寫(xiě)內(nèi)容就清楚了。當(dāng)然，界定不清職責(zé)也是大多數(shù)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型公司的通病。只能是有選擇的妥協(xié)，不能完全調(diào)和。

二.售前技術(shù)支持及定位

售前技術(shù)咨詢(xún)，作為銷(xiāo)售人員的技術(shù)支持，其職責(zé)是以專(zhuān)業(yè)的方法理解客戶業(yè)務(wù)、分析客戶需求，將管理理論、客戶需求、it技術(shù)和公司產(chǎn)品相結(jié)合提供解決方案，并

將良好的公司形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)能力傳達(dá)給客戶，從而達(dá)到有效戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、促成簽單并合理降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。

我個(gè)人非常喜歡的做人做事方針和指導(dǎo)思想有：“古今之成大事業(yè)、大學(xué)問(wèn)者，必經(jīng)三種境界?！薄白蛞刮黠L(fēng)凋敝樹(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”，是為第一境界；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，是為第二境界；“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，是為最終境界。這不只是做詩(shī)的境界，做學(xué)問(wèn)的境界，從事藝術(shù)創(chuàng)造的境界，也是我們生活的境界，事業(yè)的境界，人生的境界。

售前咨詢(xún)之道亦然。售前是作為公司的技術(shù)代表，其主要職責(zé)是協(xié)同銷(xiāo)售人員讓客戶接受公司的解決方案。但如何提供解決方案，亦存在幾種不同的境界。

第一重境界：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)修改成針對(duì)用戶的解決方案，這一類(lèi)售前咨詢(xún)不在少數(shù)，特別是一些作產(chǎn)品的公司。此重境界的售前咨詢(xún)，可能比較了解自己的產(chǎn)品，甚至有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)功底，也有良好用戶展示和交流能力（當(dāng)然如果這些都沒(méi)有那就真的是一無(wú)是處了），但不能站在客戶價(jià)值角度理解產(chǎn)品，通過(guò)了解客戶業(yè)務(wù)、界定客戶需求，并說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值。這是售前咨詢(xún)的初級(jí)階段，個(gè)人覺(jué)得也是比較幸福的售前階段，簡(jiǎn)單就是幸福嘛。

第二重境界：從需求到方案。通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)了，有了自己的知識(shí)體系和工作方法論（自覺(jué)或不自覺(jué)的），能站在管理咨詢(xún)的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并提供解決方案。達(dá)到此境界絕非易事，方法論、知識(shí)、技能和態(tài)度一個(gè)都不能缺少，應(yīng)該說(shuō)此重境界的售前咨詢(xún)已經(jīng)是比較成功的——假如沒(méi)有下一重境界的話。此境界的售前咨詢(xún)能從較高的程度對(duì)客戶進(jìn)行影響，可承擔(dān)一些客戶的管理咨詢(xún)工作，如進(jìn)行產(chǎn)品體系規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

第三重境界：全程商務(wù)推進(jìn)。畢竟售前咨詢(xún)的本質(zhì)還是促進(jìn)銷(xiāo)售，因而在商務(wù)領(lǐng)域也必須有自己的思路和想法。此重境界的售前咨詢(xún)對(duì)于整個(gè)商務(wù)推進(jìn)路線有著清晰的認(rèn)識(shí)，能根據(jù)此路線圖制定計(jì)劃，并按照計(jì)劃在不同階段影響客戶，直至商務(wù)合同的簽訂，甚至延伸至售中領(lǐng)域?；谏鲜龅木辰缑枋觯浑y看出一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢(xún)應(yīng)該具備的能力：一是體系化的方法論（包括商務(wù)推進(jìn)）；其二必須具備較寬的知識(shí)體系，包括管理、技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的知識(shí)，特別是要熟悉自己的產(chǎn)品；三是良好的綜合技能，包括各類(lèi)工具的應(yīng)用，如

計(jì)劃、調(diào)研、交流、方案編寫(xiě)、方案展示等技能；此外還需要強(qiáng)調(diào)的是態(tài)度。

一個(gè)優(yōu)秀的售前，除了為客戶提供價(jià)值外，也應(yīng)該在公司價(jià)值鏈中找到自己合適的定位。價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)進(jìn)行的一系列符合特定模式的活動(dòng)，或者說(shuō)，價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)增值的環(huán)節(jié)或鏈條，價(jià)值鏈中的每項(xiàng)活動(dòng)都增加了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。從企業(yè)價(jià)值鏈看，價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞包括三階段：

選擇價(jià)值，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，確定企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)和價(jià)值定位；

提供價(jià)值，根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，并制訂企業(yè)總體營(yíng)銷(xiāo)策略； 傳播價(jià)值，通過(guò)銷(xiāo)售、促銷(xiāo)及其他推廣工作，將企業(yè)價(jià)值推向市場(chǎng)。

在企業(yè)價(jià)值鏈中，售前咨詢(xún)可以通過(guò)市場(chǎng)研究影響公司戰(zhàn)略選擇，也可參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以提供價(jià)值，更多的時(shí)候售前從事是的價(jià)值傳播工作。因而一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢(xún)應(yīng)該在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都要有所映射。

基于上述分析，可將it售前咨詢(xún)定位如下：

價(jià)值選擇的輔助者，輔助公司戰(zhàn)略?xún)r(jià)值選擇。通過(guò)行業(yè)研究和市場(chǎng)分析，進(jìn)行 公司的產(chǎn)品體系規(guī)劃、服務(wù)體系規(guī)劃和市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，以輔助領(lǐng)導(dǎo)決策。

解決方案的編制者，基于客戶需求提供解決方案。通過(guò)溝通和交流，了解客戶 戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)、分析客戶需求，并在此基礎(chǔ)上提供解決方案。

商務(wù)過(guò)程的推進(jìn)者，輔助銷(xiāo)售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。與銷(xiāo)售共同制定商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃，通過(guò)體系化的方法、深厚的技術(shù)能力和豐富的展現(xiàn)能力影響客戶選擇，并在方案、價(jià)格和合同協(xié)助銷(xiāo)售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。

項(xiàng)目成功的保障者，保障項(xiàng)目的成功實(shí)施。通過(guò)業(yè)務(wù)分析界定客戶需求范圍，從而實(shí)現(xiàn)客戶需求與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銜接。

售前咨詢(xún)項(xiàng)目成功的秘訣在于運(yùn)用客戶能夠理解、贊賞并反饋的方式來(lái)解決問(wèn)題。在商務(wù)推進(jìn)過(guò)程中，售前咨詢(xún)始終要采用頂級(jí)管理的眼光去看待問(wèn)題，并根據(jù)項(xiàng)目情況對(duì)方法、商務(wù)推進(jìn)線路進(jìn)行裁剪，以保證對(duì)客戶影響的最佳。

三.售前咨詢(xún)路線框架

售前咨詢(xún)階段是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售和進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的前沿階段，它包括了從銷(xiāo)售線索獲取、需求調(diào)研、調(diào)研分析到準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書(shū)并向客戶進(jìn)行陳述等工作內(nèi)容，為保證實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的鋪墊階段。在售前咨詢(xún)階段，由于可能面臨眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)在與客戶之間還沒(méi)

有達(dá)成深入的溝通和了解，因此可能會(huì)遇到很多的困難和局限，如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力，說(shuō)明客戶相信自己就是最好的方案、產(chǎn)品以及服務(wù)的提供商，就成為項(xiàng)目能否繼續(xù)開(kāi)展下去的關(guān)鍵所在。因而在此階段全局的過(guò)程路線框架和專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、技能非常重要。

在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)于售前咨詢(xún)來(lái)說(shuō)，提供解決方案和推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程是最重要的兩項(xiàng)職能，要完成銷(xiāo)售活動(dòng)中的技術(shù)服務(wù)和商務(wù)推進(jìn)工作，可采用售前咨詢(xún)路線如下：

四.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（需要公司高層明示于眾）

企業(yè)使命——定義公司為什么存在。企業(yè)使命描述一個(gè)持久的事實(shí)，是一個(gè)無(wú)

限時(shí)期的解答，為組織內(nèi)所有決策提供前提，為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)。企業(yè)愿景——領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣。企業(yè)愿景描述一個(gè)鼓舞人心的事

實(shí)，可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)，指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展，主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員）。

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——擊敗現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的計(jì)劃。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略描述公司戰(zhàn)略

選擇的“價(jià)值方案”，列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略隨市場(chǎng)分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善，且嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用。戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場(chǎng)上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架包括：

在哪兒競(jìng)爭(zhēng)——指從廣泛的市場(chǎng)參與（即眾多的產(chǎn)品種類(lèi)，及可能吸引的各類(lèi)

消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場(chǎng)上。其核心是顧客、產(chǎn)品、地理區(qū)域、渠道和垂直整合程度

如何競(jìng)爭(zhēng)——指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競(jìng)爭(zhēng)方式，并嘗試采用不同的基本 競(jìng)爭(zhēng)手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)——指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮。五.業(yè)務(wù)模式

所謂業(yè)務(wù)模式，指的是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心業(yè)務(wù)邏輯，包括核心業(yè)務(wù)的組合及相互的關(guān)系，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)盈利的。

企業(yè)的盈利模式有很多種，這也就導(dǎo)致了業(yè)務(wù)模式的大量衍生。即使在同一行業(yè)，企業(yè)可以采用完全不同的業(yè)務(wù)模式。有的企業(yè)可以從上游的原材料一直延伸到下游的分銷(xiāo)，這是一種盈利模式，或者說(shuō)是一種業(yè)務(wù)模式；而有的企業(yè)只專(zhuān)注制造業(yè)務(wù)，有的企業(yè)集中于分銷(xiāo)。通過(guò)這些業(yè)務(wù)的不同組合，市場(chǎng)上衍生出若干不同的業(yè)務(wù)模式，每個(gè)企業(yè)憑借著自己的業(yè)務(wù)模式來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值。其實(shí)，即使只是同一種業(yè)務(wù)，卻依然可以有不同的業(yè)務(wù)模式，例如從事銷(xiāo)售的企業(yè)，就有直銷(xiāo)模式和分銷(xiāo)模式之分。

對(duì)于企業(yè)而言，采用什么樣的業(yè)務(wù)模式，則主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略，即企業(yè)想通過(guò)什么樣的方式來(lái)盈利，包括在哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)什么樣的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)等。企業(yè)的戰(zhàn)略將直接決定企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，而業(yè)務(wù)模式也將直接決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，或者說(shuō)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的能力。

六.編寫(xiě)技術(shù)方案

解決方案的路徑是說(shuō)明問(wèn)題——分析問(wèn)題——解決問(wèn)題的過(guò)程。

編制解決方案的過(guò)程是從業(yè)務(wù)理解到技術(shù)方案編制的過(guò)程，即通過(guò)業(yè)務(wù)架構(gòu)分析，了解組織的戰(zhàn)略、相關(guān)業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)和職能、關(guān)鍵流程，從而構(gòu)建企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)，并根據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)需求提供技術(shù)解決方案。

根據(jù)此理解，解決方案的編寫(xiě)路線如下：篇2：售前技術(shù)發(fā)展部績(jī)效考核辦法 售前技術(shù)發(fā)展部 績(jī)效考核方案（草稿）1.概述

售前技術(shù)經(jīng)理是公司非常重要的崗位。一方面，支持具體銷(xiāo)售活動(dòng)（例如產(chǎn)品演示、客戶溝通、需求獲取等），并提供各類(lèi)銷(xiāo)售技術(shù)支持（例如參與建議書(shū)編寫(xiě)、技術(shù)方案編寫(xiě)、標(biāo)書(shū)制作以及演示文檔、典型案例歸納等工作）。另一方面，售前技術(shù)經(jīng)理是公司產(chǎn)品理念的開(kāi)創(chuàng)者、公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)的領(lǐng)軍者，肩負(fù)著產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等重要工作。所以需采用綜合評(píng)價(jià)方法進(jìn)行績(jī)效考核。

2.績(jī)效考核方案擬定原則

以公司技術(shù)職稱(chēng)等級(jí)為基礎(chǔ)，采用基于銷(xiāo)售額的定量考核及綜合指標(biāo)考核相結(jié)合的綜合考評(píng)方法。具體構(gòu)成為：

年收入= 技術(shù)等級(jí)職稱(chēng)薪金+ 季度銷(xiāo)售獎(jiǎng)金之和 + 年底綜合評(píng)價(jià)獎(jiǎng)金 3.具體考核辦法

3.1.以公司技術(shù)職稱(chēng)等級(jí)劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)

在建立售前技術(shù)經(jīng)理基本薪酬體系結(jié)構(gòu)過(guò)程中，要充分考慮售前技術(shù)經(jīng)理在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累、it技術(shù)能力，主要按照能力付酬，而不能僅按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)付酬，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)薪酬的變動(dòng)性，而應(yīng)當(dāng)建立一套以公司技術(shù)職稱(chēng)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的薪酬體系結(jié)構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)公司售前技術(shù)經(jīng)理向售前顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)換，將售前技術(shù)經(jīng)理以售前工作重點(diǎn)的模式，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向等工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)變。

進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，對(duì)于售前技術(shù)經(jīng)理的激勵(lì)重點(diǎn)不是考核，而是能力提升，只有 1 售前技術(shù)經(jīng)理具備充分的能力，才可能使售前技術(shù)經(jīng)理成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)。

技術(shù)職稱(chēng)等級(jí)劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)為： 3.2.基于銷(xiāo)售額的定量考核

售前技術(shù)支持作為售前技術(shù)經(jīng)理的工作重點(diǎn)之一，通過(guò)實(shí)際銷(xiāo)售額的定量考核，提高售前技術(shù)經(jīng)理對(duì)售前工作支持的積極性。具體考評(píng)辦法：

1)按個(gè)人實(shí)際銷(xiāo)售額的%計(jì)提項(xiàng)目獎(jiǎng)金，按季度進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并按季 度進(jìn)行項(xiàng)目獎(jiǎng)金發(fā)放。2)任務(wù)基數(shù)為計(jì)劃銷(xiāo)售額的60%，如果季度未完成，無(wú)項(xiàng)目獎(jiǎng)金； 3)如季度銷(xiāo)售額超出計(jì)劃額度，按實(shí)際銷(xiāo)售額*1%計(jì)提項(xiàng)目獎(jiǎng)金； 季度任務(wù)分解表

售前技術(shù)經(jīng)理成員銷(xiāo)售收入指標(biāo)，按售前技術(shù)經(jīng)理支撐等級(jí)高低按比例派發(fā)計(jì)劃任務(wù)額度，季度任務(wù)分解情況為：

.基于綜合指標(biāo)的評(píng)價(jià)方法

綜合績(jī)效指標(biāo)是用于衡量部門(mén)人員工作績(jī)效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，可以使部門(mén)經(jīng)理明確部門(mén)的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門(mén)人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。同時(shí)，評(píng)價(jià)考核過(guò)程中，要強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)售前技術(shù)經(jīng)理的評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的重點(diǎn)是工作態(tài)度和工作效果。具體考評(píng)辦法：

1)按部門(mén)合同額的1%計(jì)提部門(mén)獎(jiǎng)金，按年度進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，并按年度進(jìn)行 部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放。2)部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放采用綜合評(píng)價(jià)方法，由部門(mén)經(jīng)理及銷(xiāo)售部對(duì)部門(mén)成員進(jìn)行 綜合評(píng)價(jià)； 3)4.參考文檔

4 篇3：售前經(jīng)理崗位職責(zé)

售前經(jīng)理崗位職責(zé) 篇4：售前人員需要具備的素質(zhì)

售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專(zhuān)家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開(kāi)發(fā)人員眼中，售前人員是專(zhuān)注技術(shù)的銷(xiāo)售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專(zhuān)家。在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動(dòng)中，售前人員協(xié)調(diào)銷(xiāo)售人員、用戶、后期開(kāi)

發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn)，聽(tīng)取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)

助銷(xiāo)售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)推薦給用戶，為后期開(kāi)發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)技術(shù)風(fēng)

險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者。

售前人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷(xiāo)售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下： ●熟悉自己的產(chǎn)品。

●具有比較全面技術(shù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。熟悉當(dāng)前it的技術(shù)發(fā)展方向?！駥?duì)本公司的開(kāi)發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)有比較清楚的認(rèn)識(shí)。

●作為行業(yè)軟件的銷(xiāo)售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行

業(yè)中的其它專(zhuān)業(yè)軟件的基本情況。

●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類(lèi)產(chǎn)品及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和特點(diǎn)?！衲苁炀毷褂梦谋竞蛨D形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)。●熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識(shí)和技能，因此，對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公

司實(shí)力，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)

專(zhuān)家，數(shù)據(jù)庫(kù)專(zhuān)家、操作系統(tǒng)專(zhuān)家、信息安全專(zhuān)家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專(zhuān)家等角色。

2.項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)的過(guò)程描述

項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷(xiāo)售人員密切合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過(guò)程如下：

1.銷(xiāo)售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。 2.銷(xiāo)售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需

求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過(guò)程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公

司有一定的興趣，愿意邀請(qǐng)你參加投標(biāo)。3.用戶發(fā)招標(biāo)書(shū)，售前人員根據(jù)招標(biāo)書(shū)的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。4.參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書(shū)。6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。.招投標(biāo)前與用戶的接觸

招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過(guò)交流，了解用戶對(duì)系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有

比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對(duì)本公司有一

定的偏好。

交流和需要了解的內(nèi)容通常包括： 1.用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況； 2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求； 3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求； 4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)的選型； 5.信息安全、存儲(chǔ)的需求； 6.對(duì)軟件開(kāi)發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)； 7.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；

交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，如果有條件，可以拜訪更上級(jí)的用戶，以及各部門(mén)的主要負(fù)責(zé)

人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和想法，交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份，抓住對(duì)項(xiàng)目有決

定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時(shí)，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評(píng)委，留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。引導(dǎo)用戶向本公司的擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^(guò)項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶，最好是

借助演示，這是用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒(méi)有意思的，其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣

便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。

跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類(lèi)產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特

點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力

和項(xiàng)目的投資規(guī)模。.投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備 成立投標(biāo)小組

成立項(xiàng)目投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求，制訂投標(biāo)計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上，確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。

投標(biāo)的時(shí)間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗(yàn)一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度，必須在這個(gè)有限的時(shí)

間內(nèi)完成投標(biāo)書(shū)的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時(shí)的技術(shù)積累，對(duì)行業(yè)知識(shí)的積累，投標(biāo)

書(shū)的積累，如有類(lèi)似的的標(biāo)書(shū)或模版，以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和氛圍。

作為一個(gè)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專(zhuān)家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專(zhuān)家或數(shù)據(jù)庫(kù)專(zhuān)家信息安全專(zhuān)家，以及其它專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)建立，需要整合公司內(nèi)部

和外部的相關(guān)資源，來(lái)共同完成。例如，可以臨時(shí)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)公司相關(guān)的售前支持（hp、ibm等）、相關(guān)行業(yè)的專(zhuān)家、相關(guān)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)教授等來(lái)扮演相關(guān)的角色。甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。

在投標(biāo)小組中，建立保密制度，特別是對(duì)于特大型項(xiàng)目，關(guān)于報(bào)價(jià)、核心技術(shù)等內(nèi)容，最好在小范圍討論和確

定。

必要的情況下可采用封閉開(kāi)發(fā)的方式。編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)

用戶的招標(biāo)書(shū)通常包括：招標(biāo)邀請(qǐng)函、商務(wù)要求部分、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫(xiě)投

標(biāo)書(shū)的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組成員在編寫(xiě)標(biāo)書(shū)前，應(yīng)該仔細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)書(shū)，特別是對(duì)投標(biāo)商的資質(zhì)要求等內(nèi)容，投標(biāo)小組對(duì)招標(biāo)書(shū)進(jìn)行討論，找出招標(biāo)書(shū)中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋?zhuān)_定項(xiàng)目資

質(zhì)情況、投標(biāo)以及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手情況、投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等；制訂投標(biāo)策略；確定投標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、投標(biāo)方

式；初步編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)的大綱。

在投標(biāo)書(shū)編寫(xiě)過(guò)程中，應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)： 1.商務(wù)投標(biāo)書(shū)應(yīng)該按照招標(biāo)書(shū)的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書(shū)的要求。2.對(duì)于招標(biāo)書(shū)沒(méi)有要求的內(nèi)容，特別是商務(wù)標(biāo)書(shū)，最好不要畫(huà)蛇添足，如果希望增加對(duì)項(xiàng)目投標(biāo)有幫助的資質(zhì)，最好經(jīng)過(guò)慎重的考慮，確保沒(méi)有漏洞。商務(wù)部分主要的目的是展示投標(biāo)公司的實(shí)力，確保參加投標(biāo)的資格。

首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來(lái)，但不是所有可以講出來(lái)的東西都適合寫(xiě)出來(lái)。

3.差異表的處理：對(duì)于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的部分，通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在差異表中，在編寫(xiě)投標(biāo)方

案時(shí)，應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來(lái)，描述清楚，但是，在最后整理、提交差異表時(shí)，就需要特別慎重，并

不是每個(gè)差異都適合在這個(gè)正式的場(chǎng)所以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標(biāo)的可能性，同時(shí)，又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進(jìn)退。4.對(duì)于報(bào)價(jià)單的處理：報(bào)價(jià)單按照正規(guī)要求填寫(xiě)、蓋章、密封后，最好能有一兩套空白的備份，報(bào)價(jià)單的格式

與正式報(bào)價(jià)單一樣，但是價(jià)格不填寫(xiě)。因?yàn)樵谡綀?bào)價(jià)單封裝好到遞交報(bào)價(jià)單前的這段時(shí)間，銷(xiāo)售人員很可能

探聽(tīng)到對(duì)手的價(jià)格或用戶對(duì)項(xiàng)目整體價(jià)格的意見(jiàn)，這是候需要根據(jù)項(xiàng)目、市場(chǎng)、對(duì)手、用戶的情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)

整，這時(shí)就可以使用備份的報(bào)價(jià)單。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報(bào)價(jià)單，時(shí)間基本上是不允許的。

5.密封條的處理：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條，當(dāng)然是蓋好章的，特別

是公司到異地投標(biāo)，市場(chǎng)信息千變?nèi)f化，你不可能保證在投標(biāo)前不修改你的價(jià)格和投標(biāo)書(shū)。

6.商務(wù)投標(biāo)書(shū)中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對(duì)照招標(biāo)書(shū)的要求，嚴(yán)格檢查，這部分的錯(cuò)誤和遺漏將有

可能造成廢標(biāo)，因此，最好有兩個(gè)以上的人員專(zhuān)門(mén)檢查核對(duì)。7.對(duì)于一個(gè)集團(tuán)公司下的多個(gè)法人公司之間，可能存在資質(zhì)共享的情況，這時(shí)，應(yīng)該注意檢查哪些資質(zhì)不是投

標(biāo)法人單位的資質(zhì)，如果本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，應(yīng)該請(qǐng)資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明，否則，招標(biāo)時(shí)可

能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。.參加投標(biāo)

對(duì)于比較大的項(xiàng)目，參加投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)的人員合理分配是很重要的，根據(jù)項(xiàng)目具體情況，可將投標(biāo)人員按照編寫(xiě)

標(biāo)書(shū)分工的情況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細(xì)分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以分為負(fù)

責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。

參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評(píng)委一個(gè)良好的整體形

象。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。

通常情況下，不要過(guò)多的對(duì)熟悉的評(píng)委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評(píng)委熟悉并有良好的關(guān)系，但是，在招標(biāo)的正式場(chǎng)所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密 交談，這些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評(píng)委的誤會(huì)，也可能會(huì)給對(duì)手“授之以柄”。除非你是專(zhuān)門(mén)的、有特殊目的的行

為，例如，在有些情況下，與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評(píng)委造成“某某人

可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢(shì)而為”的誤導(dǎo)，同時(shí)，給對(duì)手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式

有很多風(fēng)險(xiǎn)，要非常。慎重。

在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個(gè)，一是通過(guò)文字、圖片、動(dòng)畫(huà)等多

種方式，比較直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息，便于評(píng)委對(duì)講解內(nèi)容的理解，二是通過(guò)幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思

路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長(zhǎng)時(shí)間，都要

做到心中有數(shù)。真正好的朋友，從來(lái)不需要這些表面功夫。走在這漫漫俗塵，形如微塵的我們，每天忙碌的像只螻蟻，哪有時(shí)間去整那些虛假的表面文章。那些沉淀在歲月里的真情實(shí)意，哪一個(gè)不是無(wú)事各自忙，有事時(shí)，卻又從不問(wèn)回報(bào)幾何的真心相助

至于那些平日里看上去可以一起打鬧，一起吃喝，一起廝混，看似好成一片的人，或許，只是你在多少次的四目相對(duì)之時(shí)，動(dòng)了真心，存了真義，是你默默認(rèn)定對(duì)方可稱(chēng)朋友，有困難的時(shí)候是你愿意伸以援手，但未必對(duì)方一樣。

多少看似熱情的人，內(nèi)心是薄情的。而多少看似淡漠的人，內(nèi)心實(shí)則一片溫?zé)?。那些表面熱誠(chéng)的人，總是相安無(wú)事各自好，一旦你有事需要援助，別說(shuō)大事，就是小事需代勞，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)不過(guò)情比紙薄，對(duì)方遠(yuǎn)比你自己想的要現(xiàn)實(shí)的多。

有些人，自從與你接近，內(nèi)心就存有一份自己的打算。定是你于他而言，多少有些可用之處。正所謂無(wú)事獻(xiàn)殷勤，非奸即盜。在這個(gè)功利心彌漫的世態(tài)下，沒(méi)有哪一份意外的熱情不無(wú)所圖。不僅是職場(chǎng)如此，男人如此，就連女人也不能免俗。

接孩子的時(shí)候，被困高層電梯下不來(lái)，一個(gè)電話打來(lái)，希望能幫忙照看一下放學(xué)的孩子。實(shí)在的人總是把別人毫不見(jiàn)外的信任，當(dāng)作是一種榮幸，于是想都不用想就能一口答應(yīng)?？僧?dāng)你有事需要對(duì)方只是代筆簽個(gè)字這樣的舉手之勞時(shí)，對(duì)方都能各種不情愿各種推脫，至此你終是發(fā)現(xiàn)，原來(lái)人與人之間真不是一杯換一盞的事兒。關(guān)鍵時(shí)刻，還是得找那些看似平時(shí)不聯(lián)系，但一開(kāi)口能力范圍之內(nèi)就愿意為你想辦法的人。

多少人天真的以為，認(rèn)識(shí)的人越多，人脈就越廣，自己就越厲害，其實(shí)，那些所謂的人脈，不過(guò)廉價(jià)。倘若你沒(méi)有同等的利用價(jià)值，誰(shuí)會(huì)與你建立起所謂的交際最是談錢(qián)傷感情，也最是感情不值錢(qián)。別結(jié)識(shí)了比自己優(yōu)秀比自己有能力的人，就覺(jué)得有了依靠有了光環(huán)，自己不足夠優(yōu)秀，結(jié)識(shí)誰(shuí)都沒(méi)有用。在你困難需求的時(shí)候，你開(kāi)口求助，能夠推脫敷衍那算給面子，對(duì)你閉門(mén)不見(jiàn)佯裝不熟也是情理之中。

日久見(jiàn)人心，患難見(jiàn)真情。平時(shí)是平時(shí)，別把平時(shí)當(dāng)真情。這世上多少人變臉如翻書(shū)，有求于你一個(gè)樣，各自安好一個(gè)樣，最是有求于他嘴臉陋，讓你瞬間就明白，何謂人情涼薄。

隨著年齡的增長(zhǎng)，人心的不再純澈，人與人之間的交往就不再那么的純粹而真心了。也正是因?yàn)槿绱?，才更要珍惜那些默默守護(hù)在你生活中的朋友。別看平時(shí)忙的少有見(jiàn)面，少有聊天，就連微信，都少有私信。但有事兒的時(shí)候，只一聲招呼，誰(shuí)能出力都會(huì)挺身而出，義不容辭。

真正好的朋友，從來(lái)不需要這些表面功夫。走在這漫漫俗塵，形如微塵的我們，每天忙碌的像只螻蟻，哪有時(shí)間去整那些虛假的表面文章。那些沉淀在歲月里的真情實(shí)意，哪一個(gè)不是無(wú)事各自忙，有事時(shí)，卻又從不問(wèn)回報(bào)幾何的真心相助

至于那些平日里看上去可以一起打鬧，一起吃喝，一起廝混，看似好成一片的人，或許，只是你在多少次的四目相對(duì)之時(shí)，動(dòng)了真心，存了真義，是你默默認(rèn)定對(duì)方可稱(chēng)朋友，有困難的時(shí)候是你愿意伸以援手，但未必對(duì)方一樣。

多少看似熱情的人，內(nèi)心是薄情的。而多少看似淡漠的人，內(nèi)心實(shí)則一片溫?zé)?。那些表面熱誠(chéng)的人，總是相安無(wú)事各自好，一旦你有事需要援助，別說(shuō)大事，就是小事需代勞，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)不過(guò)情比紙薄，對(duì)方遠(yuǎn)比你自己想的要現(xiàn)實(shí)的多。

有些人，自從與你接近，內(nèi)心就存有一份自己的打算。定是你于他而言，多少有些可用之處。正所謂無(wú)事獻(xiàn)殷勤，非奸即盜。在這個(gè)功利心彌漫的世態(tài)下，沒(méi)有哪一份意外的熱情不無(wú)所圖。不僅是職場(chǎng)如此，男人如此，就連女人也不能免俗。

接孩子的時(shí)候，被困高層電梯下不來(lái)，一個(gè)電話打來(lái)，希望能幫忙照看一下放學(xué)的孩子。實(shí)在的人總是把別人毫不見(jiàn)外的信任，當(dāng)作是一種榮幸，于是想都不用想就能一口答應(yīng)?？僧?dāng)你有事需要對(duì)方只是代筆簽個(gè)字這樣的舉手之勞時(shí)，對(duì)方都能各種不情愿各種推脫，至此你終是發(fā)現(xiàn)，原來(lái)人與人之間真不是一杯換一盞的事兒。關(guān)鍵時(shí)刻，還是得找那些看似平時(shí)不聯(lián)系，但一開(kāi)口能力范圍之內(nèi)就愿意為你想辦法的人。

多少人天真的以為，認(rèn)識(shí)的人越多，人脈就越廣，自己就越厲害，其實(shí)，那些所謂的人脈，不過(guò)廉價(jià)。倘若你沒(méi)有同等的利用價(jià)值，誰(shuí)會(huì)與你建立起所謂的交際最是談錢(qián)傷感情，也最是感情不值錢(qián)。別結(jié)識(shí)了比自己優(yōu)秀比自己有能力的人，就覺(jué)得有了依靠有了光環(huán)，自己不足夠優(yōu)秀，結(jié)識(shí)誰(shuí)都沒(méi)有用。在你困難需求的時(shí)候，你開(kāi)口求助，能夠推脫敷衍那算給面子，對(duì)你閉門(mén)不見(jiàn)佯裝不熟也是情理之中。

日久見(jiàn)人心，患難見(jiàn)真情。平時(shí)是平時(shí)，別把平時(shí)當(dāng)真情。這世上多少人變臉如翻書(shū)，有求于你一個(gè)樣，各自安好一個(gè)樣，最是有求于他嘴臉陋，讓你瞬間就明白，何謂人情涼薄。

隨著年齡的增長(zhǎng)，人心的不再純澈，人與人之間的交往就不再那么的純粹而真心了。也正是因?yàn)槿绱耍鸥湎切┠刈o(hù)在你生活中的朋友。別看平時(shí)忙的少有見(jiàn)面，少有聊天，就連微信，都少有私信。但有事兒的時(shí)候，只一聲招呼，誰(shuí)能出力都會(huì)挺身而出，義不容辭。