為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

2007-07-21 14:46:07| 分類：| 標(biāo)簽： |字號大中小 訂閱

你可曾遭遇過這樣的情形：進(jìn)大酒店吃飯，服務(wù)員殷勤地向你推薦一些不知名的紅酒、黃酒和白酒？如果執(zhí)意另作他選，服務(wù)員便換了張臉孔，“沒有”“我去看看”；假如你還是堅(jiān)持要點(diǎn)，酒水最終可能送上了

席，但你的消費(fèi)單據(jù)上會多了一行字：“正常銷售”。

與“正常銷售”背道而馳的，便是本文要告訴你的內(nèi)容。

杭州人劉先生和朋友來到建國路上的某家酒店吃飯。酒席上，服務(wù)員熱情地向劉先生推薦了據(jù)說在杭州市場上小有名氣的某品牌特曲，價(jià)格為48元/瓶。，第二天，劉先生驚奇地在慶春路上一家超市發(fā)現(xiàn)，昨晚消費(fèi)的那瓶某品牌特曲在超市的售價(jià)只要27.5元/瓶。與通過零售渠道購買相比，劉先生在酒

店為這瓶酒多付出了20.5元。

目前，杭州酒店在酒水上的毛利率高達(dá)60%到100%！多位杭州酒水供應(yīng)商一致透露了這個(gè)驚

人的數(shù)字。

酒水單里藏奧秘

酒店里看似普通的酒水單，其實(shí)有不少奧妙。以白酒為例，茅臺、五糧液、劍南春，是家喻戶曉的白酒品牌，酒店大多將其作為必備品種列上名單；泰山特曲、伊力特曲等在杭州本地知名度頗高的品

牌，往往也是酒店少不了的選擇；而剩下幾個(gè)有限的品牌名額，每個(gè)酒店的名單不一而足。為了爭取剩余的名額，供應(yīng)商們往往要付出高昂的成本。不愿透露姓名的b先生是某知名曲酒的杭州地區(qū)經(jīng)銷商，幾年前，他代理的酒曾經(jīng)進(jìn)入杭州的不少餐飲企業(yè)，不過目前已經(jīng)淡出了杭州餐飲市場?！皬?qiáng)勢的餐飲企業(yè)對供應(yīng)商設(shè)置了扣點(diǎn)高達(dá)30%的門檻，”b先生總結(jié)說，“沒有廠家的支持，我們吃不

消在杭州做。”

雖然消費(fèi)者們對茅臺、五糧液、劍南春等知名品牌耳熟能詳，但是，大多數(shù)酒水小姐和服務(wù)員們介紹這些酒時(shí)并不熱心?！斑@些酒的知名度太高，在市場上銷售的時(shí)間長，價(jià)格已接近透明。廠家有自己的銷售戰(zhàn)略，從控制銷售成本的角度考慮，不可能單獨(dú)給某一個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商以特別優(yōu)惠的銷售條件，對

某一個(gè)地方市場進(jìn)行重金促銷。”b先生解釋。

一瓶五糧液在超市的售價(jià)為350元到360元左右，而在酒店的售價(jià)為380元左右，相差不過20

元到30元，酒店的毛利不到十分之一。

一些不太知名的酒水品牌則不同，它們急切需要打開知名度，價(jià)格也相對不透明。廠家為了搶占一個(gè)地區(qū)市場，往往不惜重金促銷。除了向酒店支付高達(dá)30%的扣點(diǎn)外，經(jīng)銷商還向位于消費(fèi)終端的服務(wù)員支付開瓶費(fèi)，以增強(qiáng)其促銷積極性：白酒開瓶費(fèi)可高達(dá)100元；售價(jià)100元左右的紅酒，開瓶費(fèi)5元

左右；啤酒開瓶費(fèi)一般為每瓶0.5元?！斑€有其他更靈活的方式?！币晃唤?jīng)銷商說。

五六家供應(yīng)商 壟斷大部分酒店

在杭州酒店的酒水單上，目前常見的一些酒水品牌，實(shí)際上已由數(shù)家供應(yīng)商壟斷供應(yīng)。b先生表示，酒店收取扣點(diǎn)，往往用的是買斷促銷權(quán)和進(jìn)場費(fèi)等名目?！坝械闹苯邮杖‖F(xiàn)金，如果酒水銷路不錯(cuò)，也可以現(xiàn)金、貨品各占一定比例?！备鶕?jù)酒水銷售額的高低，供應(yīng)商們把餐飲企業(yè)分為a類店、b類店和c類店，如果供應(yīng)商在某餐飲企業(yè)的一年酒水銷售額能達(dá)到100萬-200萬元以上，即可稱

為a類店。

如果一家酒水商在某a類店的年銷售額為300萬元，扣點(diǎn)費(fèi)用高達(dá)100萬元左右。酒廠對經(jīng)銷商要求的資金回籠周期一般為30天，而酒店給供應(yīng)商的打款周期一般為60天到90天，如此一來，流動

資金少的經(jīng)銷商無力承擔(dān)。

此外，酒店還會零星地向供應(yīng)商收取其他費(fèi)用。供應(yīng)商c先生透露，目前一些酒店對促銷小姐

收取管理費(fèi)，行情為每人每月1200元到1500元不等。

于是，一些缺乏實(shí)力的經(jīng)銷商只能退出，一些擁有資金、渠道的經(jīng)銷商則日益壯大，最終形成了目前五六個(gè)大型經(jīng)銷商壟斷杭州餐飲業(yè)大部分酒水供應(yīng)的局面。

酒店銷售靠促銷。沒有酒水小姐的推銷，酒水即使進(jìn)了酒店也打不開銷路。一位熟悉這些公司的業(yè)內(nèi)人士介紹，有些公司的酒水小姐高達(dá)兩三百名，到了每月發(fā)薪水時(shí)，排隊(duì)領(lǐng)薪水的場面頗為壯觀。以平均一名促銷小姐負(fù)責(zé)10個(gè)包廂計(jì)，光一家公司就輻射了上萬個(gè)餐位，對餐飲酒水的控制能力非常驚人。

“進(jìn)酒店比打廣告還合算”

一位酒水供應(yīng)商回憶，酒店與酒水供應(yīng)商結(jié)成現(xiàn)在的關(guān)系，時(shí)間并不算太長。就在2000年，杭

州的許多餐飲企業(yè)購買酒水，還是直接從浙江食品市場等專業(yè)市場批發(fā)。

不過，現(xiàn)在酒水供應(yīng)商已經(jīng)有了一個(gè)共識：要在市場上做出名氣，做出銷量，就必須攻下餐飲

企業(yè)這一關(guān)。

杭州聯(lián)華華商超市的一位負(fù)責(zé)人，對酒店在酒水銷售上的巨大能力感嘆不已：聯(lián)華華商超市平均每日人流量達(dá)3萬人，實(shí)際購買人數(shù)平均達(dá)1萬人，在除去中秋節(jié)、春節(jié)(中秋和春節(jié)為酒類銷售的兩大旺季)的平常日子里，酒水的日營業(yè)額為1萬元左右；而杭州a類餐飲企業(yè)可以輕松突破這個(gè)紀(jì)錄，目前杭州餐飲企業(yè)全天的翻桌率可高達(dá)4到5桌，假設(shè)某餐飲企業(yè)擁有100張桌，保守翻桌率為2桌，每次每桌

點(diǎn)的酒水平均為100元，該酒店的當(dāng)天酒水銷售額可達(dá)到2萬元。

一家擁有可觀酒水銷售規(guī)模的餐飲企業(yè)，不僅是供應(yīng)商們眼中的銷售重地，更是一個(gè)新酒水品

牌提高知名度的最好場所。

聯(lián)華華商超市的有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，新的酒水品牌在超市上架之后，廠家或供應(yīng)商往往會派出促

銷人員，大多數(shù)顧客對促銷員的推銷行為會缺乏耐心。

在飯店、酒店里就大大不同。酒席上總少不了酒水。就餐者對要點(diǎn)什么酒水往往并沒有事先考慮，這時(shí)如果酒水小姐或服務(wù)員給予適當(dāng)?shù)耐扑]，又送上一些小禮物，點(diǎn)餐者往往會痛快地接受推薦的新品牌。為了維護(hù)面子，點(diǎn)餐者也不會對價(jià)格提出異議。于是，享受美食的同時(shí)，就餐者們也對酒水品牌留

下了印象。“促銷小姐在酒店的促銷不僅直接有效，還可以同時(shí)向多人促銷，品牌傳播效果驚人。”因此，盡管餐飲企業(yè)給酒廠、酒水經(jīng)銷商制定了高高的門檻，但是經(jīng)銷商們?nèi)匀幌敕皆O(shè)法把這個(gè)類似于擊鼓傳花的游戲玩下去，并從中得利。只有顧客執(zhí)意要點(diǎn)的酒水，才是脫離了這場價(jià)格游戲的另

類，即服務(wù)員所稱的“正常銷售”。

酒水活動方案范文3篇

關(guān)于《 酒水活動方案范文3篇 》，是我們特意為大家整理的，希望對大家有所幫助。

隨著社會大環(huán)境的不斷進(jìn)步，受到科學(xué)技術(shù)提升、資本的快速流動以及消費(fèi)者的口味不斷的變化、新產(chǎn)品換代升級加快等諸多原因的影響，現(xiàn)代市場競爭環(huán)境的快速變化愈來愈惡劣。酒水行業(yè)的競爭亦屬如此，下面是酒水活動方案范文，歡迎參閱。

酒水活動方案范文

1在各大超市中的飲料區(qū)域，各式各樣的堆頭隨處可見，色彩紛呈的海報(bào)、婷婷玉立的促銷小姐、擁擠的消費(fèi)者，雖然不及春節(jié)期間的狂熱景象，但也充滿著節(jié)日的氛圍。

據(jù)記者觀察，在眾多白酒品牌的促銷大戰(zhàn)中，中低檔白酒占據(jù)明顯優(yōu)勢，具體促銷活動如下：

一、直接降價(jià)促銷方式

二、買贈結(jié)合的促銷方式

相對于中低檔白酒“五·一”期間在超市中的火爆促銷，北京各大超市的高端白酒則普遍保持沉默，少了春節(jié)期間的張揚(yáng)之勢，促銷活動更是少得可憐，偶有幾處也是淹沒在中低檔酒攻勢兇猛的浪潮中。以下是各大超市高端白酒的促銷活動：

洋溢著喜慶、溫暖的春節(jié)與合家團(tuán)圓、歡樂的中秋節(jié)，是中華民族兩大傳統(tǒng)節(jié)日，也是各大廠家實(shí)現(xiàn)利潤突破的最佳時(shí)機(jī)。每逢這兩大佳節(jié)，在酒類市場中，唱主角的基本都是以“茅五劍”為首的“強(qiáng)勢”品牌，中低檔白酒只是個(gè)陪襯而已，雖然其市場空間尚有待提升，但是面對資金雄厚、渠道廣闊的高端知名品牌，確實(shí)是心有余而力不足。但是，在“五·一”黃金周期間，為何中低檔白酒在京城各大超市的促銷之勢一舉蓋過高端白酒品牌呢?通過走訪，記者獲悉以下兩點(diǎn)原因：

1)白酒行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，春節(jié)期間的銷售好不好，關(guān)系到全年銷售計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，春節(jié)期間的白酒銷量占全年的30%以上，某些資歷品牌甚至高達(dá)50%以上?！懊┪鍎Α钡戎放贫紝⒅饕ν斗旁诹舜汗?jié)市場，“買一贈一”、“降價(jià)直銷”、“贈送禮品”，各大廠家在春節(jié)期間可謂是竭盡所能，使出十八般武藝，也著實(shí)在這個(gè)銷售的黃金時(shí)機(jī)大撈了一筆!而每年的3——8月，白酒便進(jìn)入了銷售的淡季。雖然，這其中也有“五·一”這樣的黃金周，但是多數(shù)知名品牌在春節(jié)期間已經(jīng)鼓足了腰包，所以開始“休養(yǎng)生息”，備戰(zhàn)利潤空間更大的中秋節(jié);

2)在酒類市場中，各種規(guī)模和類型的飯店與商超是最主要的終端場所。商超是節(jié)日消費(fèi)的主要場所，但是二者有著顯著的區(qū)別。商場的酒柜臺布置精美，具有很強(qiáng)的宣傳性和告知性，能起到很好的品牌展示效應(yīng)，是很多知名品牌首選的終端場所，也是宴會用酒、消費(fèi)送禮的首選。而連鎖超市，則以品種多、價(jià)格低、針對性強(qiáng)成為居民選購日用消費(fèi)品的最主要場所。在與美廉美超市采購部負(fù)責(zé)人的對話中，記者了解到，“在不是送禮旺季的五·一、十·一期間，消費(fèi)者一般都會去超市選購中低檔白酒，作為家宴用酒，所以目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中，這也是超市深受老百姓喜愛的原因之一，更加貼近生活，同時(shí)也是中低檔白酒企業(yè)在五·一期間大做促銷文章的主要目的”。

通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，就酒類消費(fèi)品而言，各大商場已經(jīng)暴露出了嚴(yán)重的問題，消費(fèi)者購買商品存在消費(fèi)非即期性和分散型，而超市也正在以驚人的速度和銷售績效瓜分著商場的銷售份額。試想，如果真有一天超市完全取代了商場的作用，那么無論是“五·一”還是“十·一”，各大高端白酒廠家還會這樣輕松地把地盤讓給中低檔廠家嗎?春節(jié)是高端酒促銷的天下，而“五·一”、“十·一”則是中低檔白酒的黃金機(jī)遇，所以中低檔白酒一定要堅(jiān)守住這個(gè)陣地，這樣才能防止中低檔白酒市場的繼續(xù)萎縮，不至于被呼聲漸高的高端白酒陣營所吞噬。但是，面對“茅五劍”等知名企業(yè)的迅猛發(fā)展，中低檔白酒企業(yè)是維持?是放棄?還是獲得新生?要獲得新生，只有創(chuàng)新終端宣傳，方能沖破賣場封鎖!酒水活動方案范文

2活動目的：

隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣、特價(jià)買增等)，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦xxx酒酬賓活動和xxx酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“xxx酒、友誼天長地久”的全新概念。

總體方案：

1、活動形式：

主辦：xxx酒廣元總代理

承辦：天驕策劃

策劃組織：天驕策劃

時(shí)間：20xx年1月1日至3日

地點(diǎn)：26家賓館和餐飲場所(消費(fèi)終端)

1)活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“xxx酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容，外銷買贈為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎參與等形式。

2)在活動期間購買不同系列xxx酒，均可享受買二贈一優(yōu)惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。

3)活動期間的所有獎品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。

2、媒體推廣：

1)制作專題廣告帶，門店及活動現(xiàn)場播放。

2)播出時(shí)段：全天候播放/活動現(xiàn)場。

3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告，參與有獎)。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸6個(gè)月戶外布幅形象宣傳。

3、dm宣傳

1)推出dm“xxx酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)xxx酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將xxx酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之。

2)dm需體現(xiàn)xxx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。

4、氣氛布置

1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹xxx酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷。

元旦xxx酒賣贈活動細(xì)則

活動時(shí)間：20xx年1月1日至20xx年1月3日

活動形式：買贈促銷

活動內(nèi)容：

1、在活動期間任意活動場所開展“xxx酒”免費(fèi)品嘗活動。

2、凡活動期間購買“xxx酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠

3、凡活動期間購買“xxx酒”超過200元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時(shí)候，購買本公司的xxx酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時(shí)可參與20xx年1月3日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動。

4、獎項(xiàng)設(shè)置：一等獎1名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎2名(獲名牌1p 空調(diào)一臺)三等獎3名(獲“xxx酒”兩瓶)幸運(yùn)獎10名(獲特色禮品一個(gè))。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。酒水活動方案范文

3白酒降價(jià)促銷策略分析

隨著社會大環(huán)境的不斷進(jìn)步，受到科學(xué)技術(shù)提升、資本的快速流動以及消費(fèi)者的口味不斷的變化、新產(chǎn)品換代升級加快等諸多原因的影響，現(xiàn)代市場競爭環(huán)境的快速變化愈來愈惡劣。白酒行業(yè)的競爭亦屬如此，也直接導(dǎo)致了白酒行業(yè)最無序的惡性競爭。

對于許多促銷的手段而言，降價(jià)促銷無疑是最直接有效的刺激消費(fèi)者的方法了。著名營銷大師菲利普科特勒曾經(jīng)講過“沒有2分錢打不掉的忠誠””由此可見價(jià)格因素對消費(fèi)者購買行為的影響是如何的大了。

但白酒是一種非常特殊的情緒化的商品，其功能利益消費(fèi)者是心知肚明的，大多數(shù)消費(fèi)者把酒喝進(jìn)肚子里不是為了麻醉自己，而是在體會“把酒臨風(fēng)”、“酒逢知已千杯少”的快意恩仇。保持終端價(jià)格穩(wěn)定是白酒終端控制的重要工作，降價(jià)促銷不是白酒行業(yè)常使用的促銷套路，但也偶爾充當(dāng)“殺手锏”角色。

白酒降價(jià)促銷怎么做呢?同樣，首先得想想你的產(chǎn)品適不適合降價(jià)促銷，然后再算清你的成本保障，否則酒是賣出去了，錢也賠了一大把。

把握降價(jià)促銷的時(shí)機(jī)

一、與競爭對手拼搶激烈時(shí)

當(dāng)廠家的某白酒產(chǎn)品上市銷售一段時(shí)間后，已具有一定的知名度，而競爭對手在終端拼搶非常激烈，使產(chǎn)品銷售量大大減少時(shí)，此時(shí)廠商可考慮進(jìn)行降價(jià)促銷，但應(yīng)注意的是此時(shí)的降價(jià)應(yīng)該是緊貼競爭對手價(jià)位的跟隨降價(jià)策略，譬如競爭對手一瓶酒售價(jià)30元，你的產(chǎn)品可以是28元或29元;但此時(shí)極易造成競爭對手反擊，所以應(yīng)該預(yù)留一手后招，比如在降價(jià)的同時(shí)輔以贈品增加顧客的忠誠度，或者在降價(jià)的同時(shí)在產(chǎn)品利益和服務(wù)水準(zhǔn)上進(jìn)行改良和提升，待到對手同樣降價(jià)反擊時(shí)才不至于辛辛苦苦拉到手的顧客又隨著對手的更低價(jià)位跑個(gè)干凈。

二、市場需求彈性大，降價(jià)可能獲得銷售量的快速增長時(shí)

對于一些市場需求彈性很大的產(chǎn)品而言，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取降價(jià)策略就有可能收到刺激產(chǎn)品銷售量的作用，譬如一些有著新技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品。但譬如像大米、食鹽等民生產(chǎn)品，顧客的需求量比較穩(wěn)定，這類產(chǎn)品需求彈性是最小的，同時(shí)也使得其價(jià)格體系比較穩(wěn)定，即使售價(jià)出現(xiàn)大幅度下降也難以使得消費(fèi)者大量購買儲備。由于白酒營銷的客觀規(guī)律，中秋節(jié)和春節(jié)等重要節(jié)日是白酒銷售的旺季，市場提供了極大的需求，如能抓住時(shí)機(jī)，短期內(nèi)降低價(jià)格，定能抓住消費(fèi)者甚至團(tuán)購采購者的購買心理，實(shí)現(xiàn)銷量快速增長。

三、產(chǎn)品生命周期即將進(jìn)入衰退期時(shí)

當(dāng)白酒產(chǎn)品的生命周期進(jìn)入衰退期后，消費(fèi)者對產(chǎn)品失去興趣，購買明顯減少，其他競爭對手新的產(chǎn)品開始吸消費(fèi)者的眼球和錢袋。而廠家自己也準(zhǔn)備對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代或改變外形、包裝或準(zhǔn)備開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，白酒企業(yè)就可能會采用降價(jià)促銷的方式力求短期內(nèi)出清庫存，回收資金，而后淡出市場。但是需要提醒的是，即使在市場衰退期也不能盲目的實(shí)施降價(jià)，切忌降價(jià)幅度不能過大，并且最好能與新產(chǎn)品導(dǎo)入市場同時(shí)進(jìn)行，此時(shí)的降價(jià)最好搭配一些適量的贈品和捆綁式的方法，至少不能讓消費(fèi)者感到本產(chǎn)品已經(jīng)日暮途窮了，為新產(chǎn)品進(jìn)入市場留下操作空間。

特別強(qiáng)調(diào)，請白酒企業(yè)注意，如果你的產(chǎn)品的生命周期正處在導(dǎo)入期時(shí)，奉勸你最好不要隨意降價(jià)，否則就會給以后的銷售造成巨大的隱患，你的產(chǎn)品剛一上市前期就忙著降價(jià)，勢必給消費(fèi)者形成你的低價(jià)形象，等到降價(jià)完成你再恢復(fù)原價(jià)時(shí)就會使消費(fèi)者感到不能接受。這一點(diǎn)上你和那些品牌知名度和影響力已經(jīng)很大的品牌是不能相提并論的。

降價(jià)促銷的要點(diǎn)

一、找個(gè)降價(jià)的理由

無論是降價(jià)促銷還是其他形式的手段促銷，有一個(gè)基本的前提是必須要的，那就是你的促銷是否有一個(gè)說得過去的理由。譬如說降價(jià)促銷吧，難道你直接告訴你的消費(fèi)者“我們庫存太多了，不好賣，”所以減價(jià)出售嗎?或者你對顧客說為了對抗對手所以才降價(jià)嗎?顯然不能這樣，所以我們必須給降價(jià)促銷或活動找一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛?，取一個(gè)響亮的。譬如說，麥當(dāng)勞逢節(jié)必慶的促銷招數(shù)，不論是兒童節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)還是尋常禮拜天，為了大打降價(jià)促銷牌，他總能給予顧客恰當(dāng)?shù)睦碛桑⑶視o你一個(gè)響亮的口號，比如“歡樂周末歡樂禮”“巨無霸小價(jià)錢”等令你心動的口號都能夠讓你把手伸進(jìn)錢包做掏錢狀。

二、防止渠道中間商擠榨利潤

很明顯，廠家之所以降價(jià)促銷，是要把利潤直接讓給最終的顧客，由他們來獲取這部分利潤，才能起到吸引他們購買產(chǎn)品，提高銷量的目的。但是在實(shí)際的操作中經(jīng)常會發(fā)生渠道中間商(特別是酒店經(jīng)營者、批發(fā)渠道經(jīng)營者)侵吞吸收廠家的原本是讓給消費(fèi)者的利潤，造成廠家利益受損但并沒有達(dá)到預(yù)想的促銷效果的后果。

所以企業(yè)為了避免這種情況發(fā)生，企業(yè)在促銷前期應(yīng)該采用多元的宣傳方法，譬如運(yùn)用電視、廣播、pop等宣傳手段把你的降價(jià)促銷的折扣內(nèi)容和折扣額度告知消費(fèi)者。把促銷的訊息準(zhǔn)確的傳達(dá)給消費(fèi)者，使他們明白何時(shí)降?降多少?降多久等訊息。這樣也能有效的避免商家侵吞利潤，至于因降價(jià)須給渠道中間商的補(bǔ)貼或政策可再另行商談。

三、避免降價(jià)損形象

前面已經(jīng)提到，如果你是愿意長期發(fā)展品牌的話，如果你的產(chǎn)品的生命周期正處在導(dǎo)入期的話，建議最好不要在產(chǎn)品上市不久就盲目降價(jià)，這樣做的后果是百害而無一益的。在產(chǎn)品生命周期的前期，你必須要通過廣告、公關(guān)、等傳播組合的力量塑造品牌形象，在消費(fèi)者心目中和腦海中樹立起穩(wěn)定的價(jià)值感和品質(zhì)觸覺印象，這樣當(dāng)你有一天進(jìn)行降價(jià)促銷時(shí)，大多數(shù)你的目標(biāo)消費(fèi)者就會認(rèn)為這是你的一種競爭策略的表現(xiàn)，而非因產(chǎn)品品質(zhì)差缺乏競爭力而滯銷才降價(jià)的。