人生天地之間，若白駒過(guò)隙，忽然而已，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲，一起對(duì)今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。相信許多人會(huì)覺(jué)得計(jì)劃很難寫？那么下面我就給大家講一講計(jì)劃書怎么寫才比較好，我們一起來(lái)看一看吧。

銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇一

1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)，銷售員下半年工作計(jì)劃。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本，工作計(jì)劃《銷售員下半年工作計(jì)劃》。

8.努力保持***的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。(會(huì)議內(nèi)容見(jiàn)附件)

客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類似的聚會(huì)，也詢問(wèn)過(guò)客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。

銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇二

終于有時(shí)間靜下心來(lái)寫這篇總結(jié)，xx年就這樣從我身邊走過(guò)，回過(guò)頭來(lái)想想這一年的收獲。收獲的知識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到自己所計(jì)劃的要求，主要原因：規(guī)劃好的目標(biāo)，沒(méi)有持續(xù)的堅(jiān)持；往往堅(jiān)持到一半就放棄了，在這一年中感覺(jué)很多時(shí)間都浪費(fèi)了。這一年也是我的一個(gè)重大轉(zhuǎn)變，從一名技術(shù)員到一名銷售員的角色轉(zhuǎn)變。做了銷售后才知道要做好銷售不是件容易的事情，會(huì)遇到各種困難和挫折。在這種困難的環(huán)境下，我們?cè)撊绾稳ッ鎸?duì)和取舍。也是值得我們靜下心來(lái)好好思考的。xx年也有很多讓人難忘的事情以及珍惜的時(shí)光！

在圣橋的最后時(shí)光，回憶在圣橋的美好時(shí)光。有過(guò)汗水換來(lái)的榮譽(yù)也有過(guò)迷茫的時(shí)候，從一名實(shí)習(xí)生到一名正式的員工，圣橋給了我很在學(xué)校里學(xué)不到的東西。在圣橋工作近2年時(shí)間，在最后離別的時(shí)候還是依依不舍。最后一個(gè)月的時(shí)間里，我努力配合領(lǐng)導(dǎo)完成本部門的工作，把自己在工作中學(xué)到的知識(shí)和要注意的細(xì)節(jié)都給我的同事分享，做好移交工作。努力配合同事盡快掌握工作中的整個(gè)流程以及相關(guān)注意事宜，xx年3月31號(hào)最后一天，我就這樣告別了與我共事的這些同事，雖然有很多不舍和無(wú)耐，但是我們之間的友誼還是存在的，是不會(huì)被時(shí)間的流逝所遺忘的。在此非常感謝幫助過(guò)我們同事，相信你們?cè)谑驎?huì)有很好的明天。為了我們心中美好的理想一起努力吧！

加入直真迎接新的挑戰(zhàn)，我是xx年4月5號(hào)加入直真。在直真我開始接觸到一個(gè)全新的行業(yè)，面對(duì)熱情的同事，我仿佛有回到家的感覺(jué)。通過(guò)一個(gè)月的產(chǎn)品培訓(xùn)以及銷售技能的掌握，我開始了解和掌握我們的產(chǎn)品。在培訓(xùn)過(guò)程中非常感謝技術(shù)和銷售一起給我培訓(xùn)，使我更好的掌握相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。正是他們耐心仔細(xì)的講解，我開始試著拜訪核心代理商和一些渠道商，開始介紹自己的產(chǎn)品，從打電話被渠道商拒絕到能約到渠道商進(jìn)行拜訪，從不敢打電話到一天可以打幾十通電話。從跟渠道商聊幾分鐘到跟他們聊幾十分鐘甚至更長(zhǎng)時(shí)間，這每一次的突破都是一次很大的進(jìn)步。到直真已經(jīng)有9個(gè)月的時(shí)間了，我也能夠按時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)，并且得到同事的肯定。

xx年我把它劃分為三個(gè)階段來(lái)總結(jié)：工作階段；學(xué)習(xí)階段；人際交往階段。通過(guò)對(duì)這三個(gè)階段的具體劃分，能更好的總結(jié)出我工作的不足，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)吸取教訓(xùn)，為xx年的開始做好準(zhǔn)備。以下是我對(duì)每一個(gè)階段的總結(jié):

1， 工作階段：（50%）

在xx年的工作中，有收獲但也有不足。在工作性質(zhì)上發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從一名技術(shù)員到一名銷售員的轉(zhuǎn)變；從網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)行業(yè)到融合通信的職業(yè)性質(zhì)的轉(zhuǎn)變。我要從零開始學(xué)習(xí)，這就要求我用的時(shí)間和盡力學(xué)習(xí)一個(gè)我之前很少接觸的行業(yè)。通過(guò)一個(gè)月的時(shí)間，我掌握了相關(guān)的知識(shí)。也在不斷與渠道商和用戶打交道，從他們身上也學(xué)到很多東西。然而在工作中也會(huì)遇到困難和挫折，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，我也能夠戰(zhàn)勝這些困難和挫折。做一名銷售要懂得東西很多，沒(méi)有一定的知識(shí)積累和文化底蘊(yùn)，要想做一名好的銷售是很難的。在沒(méi)有做銷售之前，總認(rèn)為做一名銷售很容易。等自己真正做了銷售，才發(fā)現(xiàn)做好銷售工作不是件容易的事。銷售要付出的時(shí)間去思考如何去銷售自己的產(chǎn)品，如何讓客戶認(rèn)可你。如何處理好同事之間、核代之間、渠道之間、用戶之間的關(guān)系。在拜訪渠道的工作中，怎樣讓別人接受你的產(chǎn)品，怎樣和別人有共同的語(yǔ)言、達(dá)成共識(shí)，這些都是值得我們思考的。在工作中我有很多地方做的不夠好，在今年的銷售任務(wù)上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到公司制定的要求，其中有客觀原因也有主觀原因。但最終還是自己的努力程度不夠，要更加努力做好銷售工作。學(xué)習(xí)的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，使自己能更好的完成領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)以及提高自己的銷售能力。在這一階段，基本上占用了50%的時(shí)間來(lái)做好自己的工作。

2， 學(xué)習(xí)階段：（20%）

在xx年的學(xué)習(xí)中，感覺(jué)自己學(xué)習(xí)的時(shí)間太少，沒(méi)有充分利用節(jié)假日時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)。行業(yè)內(nèi)的知識(shí)沒(méi)有很好的了解和掌握，學(xué)習(xí)的知識(shí)太單一，沒(méi)有深入學(xué)習(xí)和探究。在課外的學(xué)習(xí)中，今年看的課外書有《世界上最偉大的推銷員》、《我的奮斗》、《李開復(fù)創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》。今天的課外書看的太少，沒(méi)有靜下心來(lái)去品味書中的真諦。閱讀課外書也是提高我們知識(shí)面和開拓視野的有效途徑之一，在這一方面我沒(méi)有好好的去利用。在《世界上最偉大的推銷員》一書中有這樣一句話值得我去好好品味：“堅(jiān)持不懈，直到成功。我決不考慮失敗，我的字典里不再有放棄，不可能，辦不到，沒(méi)法子，成問(wèn)題，失敗，行不通，沒(méi)希望，退縮……這類愚蠢的字眼。我要盡量避免絕望一旦受到它的威脅，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未來(lái)，勇往直前，不再理會(huì)腳下的障礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲”。在《我的奮斗》中也有一句話值得我去思考：“當(dāng)我們?yōu)樽约旱男拍詈屠硐肴ザ窢?zhēng)的是時(shí)候，要知道我們是為了自己信奉的思想和原則，而不是為了對(duì)那些認(rèn)為自己并不需要它的人民奉獻(xiàn)什么。想清楚了這一點(diǎn)，我們就可以心態(tài)平和地面對(duì)任何所謂的“恩將仇報(bào)”。很多時(shí)候，有理想的人能夠繼續(xù)堅(jiān)持下去，靠的不一定是堅(jiān)強(qiáng)，而是想得透澈”。在《李開復(fù)創(chuàng)業(yè)心經(jīng)》中有一句話值得我好好學(xué)習(xí)和理解：“盡管前面充滿了懸念，但是我依然相信內(nèi)心的聲音。我知道，只有follow my heart（追隨我心）的選擇，才能激發(fā)起身體里最大的潛能，拼盡全力向下一個(gè)目標(biāo)靠近。一如過(guò)去很多選擇曾帶給我類似的人生體驗(yàn)”。在這一階段我用了20%的盡力和時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)。

3， 人際交往階段：（30%）

在xx年人際交往方面，我有了明顯的增多和提高。今年由于職業(yè)的轉(zhuǎn)換，需要我在人際交往上花的時(shí)間和盡力。我把人際交往分為兩個(gè)部分：第一部分是對(duì)內(nèi)的交往，在公司內(nèi)部我積極團(tuán)結(jié)同事。努力做好本職工作，與公司的同事處理好關(guān)系。在工作上認(rèn)真負(fù)責(zé)，在業(yè)余時(shí)間中積極參加公司組織的活動(dòng)。第二部分是對(duì)外的交往，我今天主要的工作是渠道的開拓和老渠道的維護(hù)。先來(lái)談一談核心渠道的人際交往，在負(fù)責(zé)的幾家核心渠道里，積極配合核代的項(xiàng)目測(cè)試以及訂單的處理。提供技術(shù)和資源支持，與核代處理好關(guān)系。有時(shí)候請(qǐng)幾個(gè)銷售一起吃吃飯交談一些生活雜事，從他們身上學(xué)習(xí)一些銷售技巧和人際交往方面的知識(shí)。再來(lái)談一談渠道的人際交往，每一個(gè)渠道的建立都是需要我前期的交流和溝通，讓渠道認(rèn)可你，從不了解你所賣的產(chǎn)品到了解你的產(chǎn)品到熟悉產(chǎn)品愿意幫你去賣，他們從中認(rèn)可你的為人同是也獲得用戶信息和用戶資源，這就是你的價(jià)值所在。從發(fā)展一家渠道到發(fā)展幾十家渠道，這就是一種成功和認(rèn)可。讓核代和渠道認(rèn)知到只要遇到問(wèn)題或者是需要技術(shù)支持，第一時(shí)間就想到的是我。這樣在人際交往方面我們才能是成功的。在用戶的交往中，我在送去用戶返修好的設(shè)備同時(shí)會(huì)幫用戶安裝調(diào)試好，了解用戶的使用中是否遇到問(wèn)題，如果有問(wèn)題及時(shí)幫用戶解決問(wèn)題，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓用戶更加認(rèn)同自己。要相信一句話：“服務(wù)帶動(dòng)銷售”。今年我在人際交往方面也做得一般，沒(méi)有多用時(shí)間想想怎么做的更好。這一階段占30%的比例。

xx年計(jì)劃中我要在學(xué)習(xí)階段和人際交往階段的時(shí)間增加，只有不斷充實(shí)自己才能在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰。在工作上我要提高銷售的抗壓能力以及工作的效率性，在今年的計(jì)劃中重點(diǎn)是堅(jiān)持，核心是學(xué)習(xí)。要在計(jì)劃之前把事情做好做完，不要讓變化打亂計(jì)劃。以下是xx年計(jì)劃比例

1，工作階段：（40%）

在xx年中，我要加強(qiáng)自身產(chǎn)品學(xué)習(xí)，產(chǎn)品結(jié)合實(shí)際運(yùn)用。熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)，只有懂得多才更有把握推廣自己的產(chǎn)品。音視頻結(jié)合的相關(guān)知識(shí)也是一個(gè)重點(diǎn)需要學(xué)習(xí)的地方，現(xiàn)在用戶對(duì)音視頻的融合是非常關(guān)心的問(wèn)題，只有了解用戶的需求，我們才能更好的為用戶作出最合適的解決方案。加強(qiáng)與核代的聯(lián)系，通過(guò)努力提高核代的銷售量，積極參加公司的培訓(xùn)。

2，學(xué)習(xí)階段：（30%）

xx年的學(xué)習(xí)比例有所提高，今年學(xué)習(xí)的知識(shí)要增多。在課外的閱讀上，計(jì)劃要讀8本課外書籍以及讀書筆記。增強(qiáng)自己的綜合素質(zhì)，擴(kuò)大自己的知識(shí)面。今年要把駕照考出來(lái)，這也是今年的一個(gè)學(xué)習(xí)重點(diǎn)。增強(qiáng)自己的技能，在與人交往中有話可說(shuō)，有事可聊。學(xué)習(xí)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的事情，有這么一句話：“活到老，學(xué)到老”，學(xué)無(wú)止境。不管我們做什么事都需要學(xué)習(xí)、都需要充實(shí)自己，不要浪費(fèi)時(shí)間。只有不斷提高自己的綜合實(shí)力，我們才能在社會(huì)上有一席之地，才能跟得上時(shí)代的步伐。

3，人際交往階段：（30%）

xx年人際交往的比例沒(méi)有改變，通過(guò)去年的關(guān)系處理?？偨Y(jié)了一些人際交往的經(jīng)驗(yàn)，今年需要繼續(xù)開拓新渠道，把新渠道做為今年工作的重點(diǎn)。只有不斷的與渠道交往才能得到一些行業(yè)信息，才能接觸到的人。在建立起聯(lián)系后達(dá)成合作的關(guān)系，要把渠道的相關(guān)人員發(fā)展成為朋友，這樣彼此之間才能更好的信任和合作。積極參加一些群內(nèi)的活動(dòng)，認(rèn)識(shí)的行業(yè)中人。維護(hù)好核代的關(guān)系，積極配合完成所報(bào)備的項(xiàng)目以及做好分銷工作。建立起人脈關(guān)系，要把所有人都看成是你的老板，這樣你才能結(jié)交的合作伙伴甚至是朋友。通過(guò)今年的努力完成自己所制定的計(jì)劃。

xx年是一個(gè)嶄新的一年，這一年我將以更加積極的態(tài)度面對(duì)前面的困難和挫折。努力向自己制定的計(jì)劃前進(jìn)，做到持之以恒，堅(jiān)持不懈。態(tài)度決定一切！在xx年中自己的壓力也增加了不少，不管是工作上的壓力還是生活上的壓力，我都要用積極的心態(tài)去面對(duì)。“人生在世，我們要勇氣改變可以改變的事情；用胸懷接受不能改變的事情，并用智慧分辨二者的不同！”這句話一直激勵(lì)著我向前進(jìn)。前途是光明的，道路是曲折的；在前進(jìn)中有曲折，在曲折中向前進(jìn)！讓我們用激情迎接xx年，做最好的自己。要相信世界因你不同！

在此祝愿所有人：身體健康、工作順利！

銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇三

（一）銷售工作總結(jié)

1、銷售情況

首先通過(guò)t2**、t5**銷售數(shù)據(jù)表，先了解一下這兩款機(jī)型的具體銷售數(shù)據(jù)。

11月份銷售數(shù)據(jù)一覽表

12月份銷售數(shù)據(jù)一覽表

1月份銷售數(shù)據(jù)一覽表

2月份銷售數(shù)據(jù)一覽表

2、銷售情況分析

從以上銷售數(shù)據(jù)表，可以看出在11月、12月、1月這三個(gè)月，每月終端銷售量基本平穩(wěn)，其中12月比11月和1月略低，主要原因受t2**、t5**兩款機(jī)型自身在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下所處形勢(shì)有一定關(guān)系，同時(shí)受三星其他機(jī)型調(diào)價(jià)以及部分顧客等待觀望元旦促銷也是直接原因。可是在這三個(gè)月這兩款機(jī)型沒(méi)有量的提升，除了受競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型的影響外，主要原因受黑龍江省當(dāng)時(shí)渠道庫(kù)存不足，導(dǎo)致客戶沒(méi)有最大限度的發(fā)揮積極主推這兩款機(jī)型，使終端銷量沒(méi)有得到提升，當(dāng)然這種原因主要指t2**，因t5**當(dāng)時(shí)貨源不足。盡管在12月份經(jīng)過(guò)何經(jīng)理、辦事處和龍華共同決定，也對(duì)原來(lái)的開放式渠道模式調(diào)整為現(xiàn)在的1＋1或1＋2的包銷加直供的模式，可是這樣的調(diào)整還是顯得有點(diǎn)遲，因?yàn)楫?dāng)時(shí)t2**、t5**已經(jīng)不能得到二級(jí)包銷客戶的足夠重視，因此想壓貨二級(jí)客戶的配合程度很低，盡管這種渠道調(diào)整沒(méi)有實(shí)現(xiàn)增大渠道庫(kù)存，但在當(dāng)時(shí)穩(wěn)定終端銷量上還是起到了很大的作用。

從各周終端銷售走勢(shì)圖上，可以看出t5**銷售量很平穩(wěn)，這也說(shuō)明t5**作為三星定位明確的女士機(jī)，通過(guò)前期銷售已經(jīng)有固定的消費(fèi)群體，同時(shí)該款機(jī)型在市場(chǎng)上受其它機(jī)型影響較小，其自身優(yōu)勢(shì)可以得到部分消費(fèi)者認(rèn)可，從此可看出t5**的自身優(yōu)勢(shì)受其它因素很小，因此其終端銷量很穩(wěn)定。但是受t5**部分時(shí)間斷貨及紅機(jī)斷貨的影響，尤其臨近春節(jié)的斷貨，對(duì)該機(jī)型量的提升有嚴(yán)重影響。

從各周終端銷售走勢(shì)圖上，可以看出t2**銷售量有一定變化，尤其是在11月和12月，在11月最后一周該機(jī)型銷量有一個(gè)明顯的上升，主要是在11月25日t2**調(diào)價(jià)，而在12月份中旬t2**銷售量有所下降，主要是受當(dāng)時(shí)s1**清庫(kù)，黑龍江有大批的低價(jià)貨來(lái)沖擊市場(chǎng)，尤其是哈爾濱的凌志、華濱等重點(diǎn)零售店都是直接進(jìn)貨，對(duì)t2**的終端銷售影響很大。同時(shí)與當(dāng)時(shí)的渠道調(diào)整也有一定的關(guān)系。但在1月份t2**的銷量基本比較平穩(wěn)。

3、具體問(wèn)題分析、反省和改進(jìn)

（1） 渠道能力還有待提高

一段時(shí)間以來(lái)，渠道控制能力弱是我們?cè)诤邶埥袌?chǎng)的主要問(wèn)題。首先代理商的渠道能力就弱，沒(méi)有足夠的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)支撐，渠道銷售政策沒(méi)有連續(xù)性，渠道模式不合理，導(dǎo)致渠道沒(méi)有主動(dòng)性。其次辦事處在渠道控制上受多方面原因的影響，也沒(méi)有足夠的控制能力。因此產(chǎn)生t2**不能有足夠的渠道壓貨，庫(kù)內(nèi)和渠道庫(kù)存不合理。

改進(jìn)：辦事處全面接觸渠道，首先在各地級(jí)城市培養(yǎng)一到兩家核心客戶，提高我們的城市代表的渠道能力，做到在有城市代表的地方由城市代表落實(shí)核心客戶的培養(yǎng)，在沒(méi)有城市代表的地方由客戶經(jīng)理和我具體落實(shí)。同時(shí)督促代理商加強(qiáng)渠道的控制能力，并提出可行性的方案。從而提高對(duì)渠道的掌控能力。

（2） 全省整體市場(chǎng)發(fā)展不均衡

從一段時(shí)間的銷售數(shù)據(jù)可以看出，黑龍江的整體市場(chǎng)發(fā)展不均衡，70％左右的終端銷量來(lái)自于哈爾濱和大慶，有時(shí)甚至還要高于這個(gè)數(shù)字。盡管我們公司在其它地級(jí)城市人員投入比較少，可是這些地級(jí)市還是有一定的銷量可挖的。齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯這三個(gè)重點(diǎn)地級(jí)市銷量沒(méi)有達(dá)到正常銷量。

改進(jìn)：在穩(wěn)定提高哈爾濱、大慶的同時(shí)，把提高其它地級(jí)市的終端銷量作為工作重點(diǎn)。對(duì)于有城市代表的城市由城市代表直接負(fù)責(zé)，對(duì)于沒(méi)有城市代表的地級(jí)城市，由客戶經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，做到責(zé)任道人，制定具體的提高目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃，我負(fù)責(zé)對(duì)整體計(jì)劃跟蹤。最終實(shí)現(xiàn)向地級(jí)城市要銷量的大目標(biāo)，使全省市場(chǎng)均衡發(fā)展，整體銷量得到提高。

（二）市場(chǎng)工作總結(jié)

對(duì)于市場(chǎng)工作我們辦事處在11月、12月和1月主要做了如下幾個(gè)方面的工作：

1、積極配合公司的全國(guó)性的促銷活動(dòng)。

2、用公司的新年宣傳物料，對(duì)柜臺(tái)陣列進(jìn)行了更新布置，營(yíng)造了終端的新年氣氛。

3、在市場(chǎng)部的支持下，在圣誕和元旦在大慶和哈爾濱兩個(gè)主要市場(chǎng)作了購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)的`促銷活動(dòng)，活動(dòng)效果較好。

4、對(duì)促銷員和城市代表也召開了年底旺季銷售的動(dòng)員大會(huì)，貫策了楊總的“大戰(zhàn)40天，天天向過(guò)年”，使整體隊(duì)伍士氣大漲。 其它的市場(chǎng)工作就不一一羅列，總之在這三個(gè)月黑龍江的市場(chǎng)工作因前期基礎(chǔ)較好，全體人員認(rèn)識(shí)很深刻，在這三個(gè)月市場(chǎng)工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于銷售，我自認(rèn)為比較滿意。

（一） 工作重點(diǎn)和方向

1、全面提高辦事處的渠道掌控能力 2、向地級(jí)城市要銷量，使全省市場(chǎng)均衡發(fā)展

3、維護(hù)好現(xiàn)在的包銷加直供的渠道模式，為新機(jī)型的上市做好準(zhǔn)備。

4、保持現(xiàn)在較好終端陳列的前提下，爭(zhēng)取作出創(chuàng)新

（二） 2、3、4月份具體銷售市場(chǎng)工作計(jì)劃

1、 全省各地級(jí)城市和主要縣級(jí)城市培養(yǎng)核心客戶

為加強(qiáng)辦事處的渠道掌控能力，提高渠道壓貨能力和下貨速度，在全省各地級(jí)城市和主要縣級(jí)城市培養(yǎng)一到兩家核心客戶，作為全體辦事處人員的渠道工作目標(biāo)，從而提高辦事處對(duì)渠道的掌控能力。辦事處確定培養(yǎng)客戶名單，做到在有城市代表的地方由城市代表落實(shí)核心客戶的培養(yǎng)，同時(shí)我和客戶經(jīng)理不定期出差對(duì)這些客戶進(jìn)行拜訪和溝通，在沒(méi)有城市代表的地方由客戶經(jīng)理和我具體落實(shí)。通過(guò)培養(yǎng)使這些客戶成為與我們公司穩(wěn)定長(zhǎng)期的合作伙伴。

時(shí)間：2月10日——4月10日

2、向地級(jí)城市要銷量

在公司人員投入較大的哈、大兩地，在現(xiàn)有銷量的基礎(chǔ)上，全力以赴提高這兩個(gè)重點(diǎn)城市的銷量。進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)促銷員銷售技能和自信心的培訓(xùn)，提高她們的銷售能力。制定具體到人到月到周到天的機(jī)型銷售計(jì)劃，時(shí)時(shí)跟蹤。

在除哈、大的其它地級(jí)城市，對(duì)于有城市代表的城市由城市代表直接負(fù)責(zé)，對(duì)于沒(méi)有城市代表的地級(jí)城市，由客戶經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，做到責(zé)任道人，制定具體的銷量提高目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃，計(jì)劃具體到人到客戶，那個(gè)客戶由那個(gè)人跟蹤，我負(fù)責(zé)對(duì)整體計(jì)劃跟蹤。最終實(shí)現(xiàn)向地級(jí)城市要銷量的大目標(biāo)，使全省市場(chǎng)均衡發(fā)展，整體銷量得到提高。

時(shí)間：2月10日——4月30日

3、維護(hù)好現(xiàn)在的包銷加直供的渠道模式，為新機(jī)型的上市做好準(zhǔn)備。

在落實(shí)前兩點(diǎn)的同時(shí)，加強(qiáng)與客戶的日常溝通，制定定期的電話回訪計(jì)劃，及時(shí)了解市場(chǎng)問(wèn)題，及時(shí)解決，保證維護(hù)好現(xiàn)有的包銷加直供的渠道模式，為新機(jī)型的上市做好準(zhǔn)備。

時(shí)間：2月10日——4月30日

4、對(duì)市場(chǎng)工作細(xì)化和創(chuàng)新

在前期市場(chǎng)終端陳列較好的基礎(chǔ)上，對(duì)公司物料使用效果和利用率上下功夫。在終端柜臺(tái)陳列上做出創(chuàng)新，同時(shí)提高公司發(fā)放的其它物料的使用，如空白海報(bào)的利用，過(guò)期物料的改造再利用上下功夫。市場(chǎng)物料的使用具體情況納入城市代表的獎(jiǎng)金考核，改變以前檢查市場(chǎng)重點(diǎn)關(guān)注柜臺(tái)陳列的觀點(diǎn)，全面提高公司各種物料的使用效果和利用率。

時(shí)間：2月10日——4月30日

因時(shí)間倉(cāng)促，文中如有不當(dāng)之處敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指教。

銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇四

根據(jù)公司20xx7年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司20xx7年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20xx7年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較20xx7年度增長(zhǎng)11.4*.20xx7年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*.

目前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx7年度的產(chǎn)品線,公司20xx7年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx7年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20xx7年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到20xx7年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60*。20xx7年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx7年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

根據(jù)以上情況在20xx7年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、 銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、 k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx7年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、 品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx7年至20xx7年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

5、 促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇五

1.收集過(guò)去三年間月別銷售實(shí)績(jī)?nèi)绫?4.2.3所示，將過(guò)去三年間銷售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。

2.將過(guò)去三年度的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)起來(lái)如表所示，將過(guò)去三個(gè)年度的月別銷售實(shí)績(jī)總計(jì)起來(lái)。

3.得到過(guò)去三年間的月別銷售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月別銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。此后，將過(guò)去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。

月別商品別銷售額計(jì)劃的編制

1.取得商品別銷售比重首先，將去年同月的商品別銷售比重及過(guò)去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績(jī)等找出，計(jì)算商品別銷售比重(如表14.2.4所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。

2.參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修正過(guò)去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。

銷售計(jì)劃和目標(biāo)篇六

新的一年，制定良好且有效的工作計(jì)劃對(duì)于今后的發(fā)展起著很重要的作用，既不浪費(fèi)時(shí)間和精力，同時(shí)也能改善自身的一些不足，提高自己對(duì)客戶的溝通能力，促使工作開展順利。

增強(qiáng)責(zé)任感，增強(qiáng)服務(wù)的意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)把工作做到點(diǎn)上，落到實(shí)處。明確自己的工作職責(zé)，遇到問(wèn)題要及時(shí)分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，服從上級(jí)的安排。

在此我訂立了工作計(jì)劃，以便自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

1、廣告光源一直是外貿(mào)的主推方向，燈簾、燈條、燈管、模組、超薄燈箱都比較有優(yōu)勢(shì)，很多的產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)比之前的低了很多。今后還需要多做一些產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的對(duì)比文檔，產(chǎn)品案例分許與應(yīng)用，讓客戶更加了解我們的產(chǎn)品。

2、商業(yè)照明燈具由于價(jià)格比較高，很多國(guó)外客戶基本不能接受。但還是需要更多的了解產(chǎn)品，多做優(yōu)勢(shì)對(duì)比文檔，尋找優(yōu)質(zhì)高端客戶。

3、高端產(chǎn)品就需要尋找優(yōu)質(zhì)客戶。目標(biāo)客戶定位在美國(guó)、迪拜、日本等國(guó)家。積極運(yùn)用不同的搜索引擎尋找客戶，不能只依賴阿里巴巴，。

1、在開發(fā)客戶這方面，可適當(dāng)?shù)母淖儾呗?，增加在免費(fèi)平臺(tái)上和商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布供應(yīng)信息;參加一些展會(huì);嘗試用國(guó)外的本地搜索引擎。以尋找目標(biāo)市場(chǎng)的商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站、商會(huì)網(wǎng)站及產(chǎn)品專業(yè)網(wǎng)站為方向，了解并聯(lián)系目標(biāo)市場(chǎng)知名度高銷售網(wǎng)絡(luò)龐大的進(jìn)口商。

2、在和客戶溝通這方面，很重要的一點(diǎn)是確保提供給客戶的信息是正確并能達(dá)到的的。當(dāng)客戶沒(méi)下單前，了解客戶的性質(zhì)(是中間商還是最終使用者)，達(dá)到知己知彼。在客戶下單后，需及時(shí)向客戶匯報(bào)交期，詢問(wèn)是否仍有詢價(jià)、

3、發(fā)貨之后，可在客戶收到貨一周后追蹤產(chǎn)品的質(zhì)量反饋，如有問(wèn)題，首先要明確自己對(duì)于這個(gè)事件的態(tài)度，同時(shí)要及時(shí)幫客戶解決問(wèn)題，

4、在追蹤客戶這方面，適時(shí)發(fā)郵件向客戶問(wèn)候并詢問(wèn)是否有采購(gòu)計(jì)劃，每次追蹤問(wèn)候都需要不一樣，換個(gè)方式問(wèn)。備忘客戶的一些重大節(jié)日和生日，在這些有紀(jì)念意義的日子里送上自己的一份祝福，給客戶心底留下一個(gè)親切的印象。

明年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子，爭(zhēng)取2~3個(gè)大訂單，向年銷售額60萬(wàn)進(jìn)軍。根據(jù)自己制定的任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每一個(gè)季度、每月、每周 、每日，在不斷歸納總結(jié)吸取教訓(xùn)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

1、年銷售目標(biāo)：60萬(wàn)。

2、月銷售目標(biāo)：5萬(wàn)。

① 現(xiàn)有已成交客戶8個(gè)，爭(zhēng)取明年?duì)幦「嗟挠唵危ＷC成交量在10萬(wàn)以上;

② 優(yōu)化阿里巴巴網(wǎng)站，收更多的詢盤，積極跟進(jìn)客戶，爭(zhēng)取成交量在10萬(wàn)以上;

③ 搜索引擎營(yíng)銷，比如google,bing等國(guó)際搜索引擎上的搜索，爭(zhēng)取成交量在10萬(wàn)以上; ④ 國(guó)際展會(huì)、交流會(huì)，提前做好宣傳資料及產(chǎn)品報(bào)價(jià)資料的詳盡文件圖片，尋找更多的客戶; ⑤ 重點(diǎn)參考之前成功案例分析有效的營(yíng)銷途徑和方式方法。

1、做好每天的工作記錄，避免遺忘重要事項(xiàng)。做好客戶的跟蹤，對(duì)客戶的聯(lián)系進(jìn)度及時(shí)記錄，對(duì)以往與客戶相互間發(fā)送的技術(shù)及報(bào)價(jià)資料要?dú)w類整理好，以便隨時(shí)聯(lián)系。與外貿(mào)的同事一起總結(jié)，周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

2、接觸客戶之前要多查、了解顧客所在的公司的主要產(chǎn)品，不要千篇一律的回復(fù)郵件。以便判斷客戶的需要和問(wèn)題，然后針對(duì)顧客的需要和問(wèn)題，提出建設(shè)性的意見(jiàn)。如提出能夠增加顧客銷售量或能夠使顧客節(jié)省費(fèi)用、增加利潤(rùn)的方法。向客戶做出建設(shè)性意見(jiàn)，會(huì)更有利于贏得客戶的好感，這樣可以給客戶留下良好的印象，有利于長(zhǎng)期的接觸。了解市場(chǎng)需求，客戶需求，爭(zhēng)取“按照客戶需要提供定制服務(wù)”

3、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣才會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一致的。對(duì) 所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。 客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，先賣信譽(yù)后賣產(chǎn)品，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成工作任務(wù)。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。