市場營銷方案范文集合十篇

為了確保事情或工作安全順利進行，就不得不需要事先制定方案，方案是計劃中內容最為復雜的一種。方案應該怎么制定才好呢？下面是小編為大家整理的市場營銷方案10篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

市場營銷方案 篇1

為了樹立我公司高端、專業(yè)的形象，擴大公司的社會影響力，展現(xiàn)本部營銷團隊的潛在魅力，我部計劃在未來一年里，充分發(fā)揮團隊營銷能力，利用IT服務項目經理的市場需求及IT服務項目經理培訓、資格認證等特色，大力發(fā)展企業(yè)、IT項目經理等客戶，并量身定做一套營銷方案，具體如下：

一、營銷目標

希望在明年里，爭取培訓名個體客戶，名企業(yè)客戶，認證資格證。

二、營銷方式方法

（一）樹立營銷理念，加大營銷工作力度

IT服務項目經理培訓營銷是一項包括IT項目經理培訓、IT服務工程師培訓等在內的培訓體系。在原有的培訓制度下，培訓項目的固定使得公司營銷工作停留在低水平的拉客戶、返傭等低層次上，產品設計、差別定價等其它行業(yè)常用營銷手段在我們行業(yè)較少得到應用。

（二）改進營銷水平為突破口，創(chuàng)造合作營銷機會

與營銷經驗豐富又具客戶資源優(yōu)勢的公司結盟，充分利用公司豐富的客戶資源，龐大的銷售隊伍和豐富的營銷經驗拓展客戶群；同時發(fā)展兼IT服務項目經理資格認證等中間業(yè)務，尋求多元化的業(yè)務轉型。

（三）從外部營銷到樹立內部營銷理念

由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實上，內部員工應是營銷活動的首要對象?！耙拼蛻?，必須首先善待員工”，高度重視內部營銷。處理好管理者權威和員工自主性的關系。首先，應該培養(yǎng)共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學、公正的內部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續(xù)而切實的貫徹。

（四）穩(wěn)定現(xiàn)有客戶資源，深入開發(fā)上下游客戶資源

一是立足網點營銷陣地實現(xiàn)規(guī)模化。在個人客戶的營銷中，注重以規(guī)?；癄I銷搶占市場。對已經成為合作現(xiàn)有客戶時，需注重客戶引導和業(yè)務宣傳及操作培訓，同時鋪以優(yōu)質企業(yè)座談、經典項目案例交流等形式，獨具特色的營銷活動，真正使個人客戶達到規(guī)?；癄I銷，使個人營銷業(yè)務得到充分推廣。

二是抓好客戶售后服務提高滿意度。提高售后服務，制定各項具體服務措施，增配培訓后期人員做售后服務的堅強后盾，同時站在客戶角度，從客戶的需求出發(fā)制定培訓項目服務方案，真正做到“想客戶之所想，急客戶之所急”，堅持為所有企業(yè)客戶和部分優(yōu)質個人客戶提供上門服務。對重點客戶派出專人幫助培訓、輔導、體驗我們的項目產品，直至學會、用熟，此外還采用電話、上門等方式每周定期回訪，客戶反饋意見良好，忠誠度、滿意度增強。

三、營銷措施

（一）全面溝通

用與客戶的系統(tǒng)化全面溝通取代傳統(tǒng)的推送式促銷在經紀業(yè)務的網絡化營銷中尤為重要。全面溝通的策略要求所有經紀業(yè)務服務都要以客戶的綜合調研、客戶檔案化管理、綜合服務思路、7×24小時服務模式、自助與互動相結合方式作為客戶交流的基礎。公司網站、呼叫中心、客戶經理等服務手段，要隨時準備滿足客戶的溝通需求。在溝通內容上，不僅限于接受客戶的委托，還要提供客戶定制功能、信息推送功能等。營銷中要重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司—客戶關系。雙向溝通也有利于協(xié)調矛盾，融合感情，培養(yǎng)忠誠的顧客，而忠誠的顧客則既是項目穩(wěn)固的消費者，也是企業(yè)最理想的推銷者。

（二）知識促銷鎖定客戶群體

信息網絡時代，客戶對于培訓已經從從前的交易通道需求轉變到全面信息資訊的需求。隨著信息網絡化的進一步拓展，客戶的信息需求又有了新的變化，即增值的知識訴求成為主流。因此，結合公司的綜合信息系統(tǒng)，我們可以向客戶推送包括IT服務項目行情、資訊信息、分析研究、咨詢服務、個性信息定制等在內的全方位的知識體系。

（三）加大與客戶進一步合作，帶動集群消費

動用社會關系、社會輿論及我們認證部的合法優(yōu)勢和硬件優(yōu)勢以及我們認證部的現(xiàn)有客戶關系，將認證的群體大戶轉移過來，力爭達到新增客戶增加人。在認證部領導的大力支持和幫助下，重點著手項目服務經理的認證工作充分利用多方社會關系與客戶接觸，達成共識后，為我們拉動其身邊群體。

市場營銷方案 篇2

一、20xx年河南空調市場整體回顧

20xx年河南空調市場在“非典”與“涼夏”中，草草收尾.進入20xx年度，由于各品牌政策價位不明朗，經銷商普遍持觀望態(tài)度，不久，陸續(xù)傳來”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空調廠家倒閉或生產不正常的消息，經銷商更是在操作上謹慎。二、三線品牌找經銷商難找，淡季回款不利，處于被動狀態(tài).大品牌在具有品牌拉力，技術，款式，管理領先的情況下，在年度剛開始時，大打"健康"牌，引導消費導向.在元旦春節(jié)前后一線品牌又先后發(fā)力，價格與二三線品牌持平，優(yōu)勢更加明顯，市場品牌逐漸集中，到4、5月份，一線品牌接受的欲付款遠超銷售計劃和生產能力，(為了保證信譽也好)價格逐漸抬頭，回款政策逐漸嚴厲，同時二三線品牌也相應的改變了營銷策略，市場信譽度重新恢復.市場又開始百家爭鳴。由于連年的庫存壓力，價格變化，各品牌各經銷商在備貨方面都很謹慎，出現(xiàn)旺季大面積缺貨，尤其是1.5P機型.許多品牌連幾年的老品也賣光了.旺季持續(xù)了約10多天，又遭遇“涼夏”，在又連續(xù)的2周不斷的雨中結束.20xx年對經銷商來講，銷售額大多比去年要好，一線品牌均完成全年目標。雜牌機在市場上基本不見蹤影。

20xx年各品牌銷售情況：

GL空調：憑借良好的銷售網絡和穩(wěn)定的營銷模式，再一次奪魁，現(xiàn)在GL的網絡在某些地區(qū)甚至在四級市場出現(xiàn)。在廣告、銷售力度上的政策依然很大。產品高中低檔合理，今年銷7-8億左右。

HR空調：在春節(jié)后突然降價，總幅度在20%以上，其中1P機零售價￥元，1.5P零售價￥元。主打"健康"###（省略）系列，銷售增長迅速，今年估計增長40%以上，超過MD，排在第二，5億左右。

MD空調：穩(wěn)健增長，淡季率先降價的一線品牌，1P零售價￥元，1.5P1380元.在市場反應很大，但旺季缺貨厲害。影響其銷量，估計銷4—5億。

KL、KBN空調：銷量在豫北上升快，經銷商主推的較多，今年有一定增長。

OKS空調：今年其廣告力度明顯下降，渠道控制亂，一度影響了他的銷量，雖然價格一再創(chuàng)新低，但貨源明顯跟不上，尤其在旺季，銷量1億多。

OKM空調：網絡穩(wěn)定，今年增長15%左右，銷售3300萬左右.

CL空調：CL空調銷售穩(wěn)定，在價格渠道多方面采取保守政策，今年去年銷量差不多4、5千萬左右。

XF空調：XF空調是今年河南市場最引人注目的品牌之一，他的營銷策略變化很大，一是做重點區(qū)域；二是低價策略。河南市場是他的重中之重（本地品牌），在價位方面令人驚訝，1P空調零售價賣900—1000元左右，1.5P空調1280——1580元左右，2P柜機2600元左右，

在旺季價格也是市場最低的，并且沒有斷貨現(xiàn)象。各地大賣場均有此品牌上柜，網絡渠道力度可見之大。今年增長200%以上，銷售額估計在8000萬至1億之間。

CH空調：由于體制關系，營銷模式不穩(wěn)定，不斷在代理商與直銷經營中變化，網絡縮減嚴重，價格雖然較低，但經銷商不主推，今年下滑厲害，銷售不會到20xx萬。

XTE空調：因為改制，各方面不到位，銷售處于停滯狀態(tài)，估計只有100多萬。

ZG空調：在淡季，渠道和價格方面均保持在一定的穩(wěn)定狀態(tài)，廣告支持力度也算可以，但在旺季斷貨厲害，尤其是1.5P空調，嚴重影響其銷量，渠道不穩(wěn)定，今年跟去年銷量差不多。

HX空調：今年淡季推出33特價機#元，￥元HX變頻搬回家等活動，市場反映效果可以，估計今年增長20%以上。

XK空調：20xx年銷售8000多萬，今年由于廣告力度減少，價位尷尬，雖然加大其他投入，只銷售4000萬左右。

SL空調：前期在代理制和直銷式的營銷模式中猶豫不決，前期由T總代理，但矛盾眾多，影響其后期開發(fā)，銷量一般，不到1000萬元。

YZ空調：在年初和總代理T公司在目標眾多方面談不攏，自己操作市場，銷量和去年差不多，至多20xx--2500萬元左右。

外資品牌象XP、SX、SL、RL、YLKS等品牌由于價格舉高不下，市場處于萎縮狀態(tài)，XP和YLKS更是撤出河南市場。

L#、SX兩大韓國品牌繼續(xù)在一、二級市場主推品牌戰(zhàn)略，做終端大賣場市場，不重視渠道，今年銷量一般。

二、20xx年度空調市場的特征

1、品牌集中，一、二、三線品牌市場份額拉大：①由于不斷出現(xiàn)空調小品牌倒閉的影響，為回避經營風險，經銷商縮小了對二、三線品牌的支持，增大對一線品牌的支持力度。②去年因“非典”的影響，空調大打健康牌，而一線品牌在此時具有很大的廣告宣傳優(yōu)勢。③一線品牌發(fā)力，價格創(chuàng)新低，品牌凸力增強。④政府、媒體宣傳推波助瀾，消費者的選購明顯向一線品牌傾斜。以上眾多原因導致一線品牌市場份額上升10點以上，同時眾多雜牌機退出市場。

2、價格競爭更激烈：今年空調品牌的價格之低變化之快，是許多人萬萬沒有想到的。1P空調價格在850-980之間，1.5P價格降到了1200多元。而原材料瘋漲，不禁使人懷疑空調還有多少空間，直接反映出價格戰(zhàn)仍然是各品牌市場競爭的主要手段，而且比往年度更慘烈。尤其是每周六周日在大賣場搞得特價機銷售活動，吸引更多消費者參與，也使價格不斷拉低。

3、各品牌庫存結構合理化：由于連年的空調戰(zhàn)，許多空調廠家將利潤用來補差，導致連年利潤達不到指標，并且產生了新的矛盾。今年許多品牌包括經銷商將經營風險放在第一位，為防止補差的虧損，紛紛提出合理化銷售。從壓縮機的采購方式中也能看出各個廠家均提出了庫存合理化要求，這也導致了為什么在旺季1.5P的空調斷貨如此厲害。

4、二、三級渠道出貨量變化：現(xiàn)在的河南市場，無論是鄭州市還是下面的二級市場，大賣

場越建越多，份額也越來越集中，今后市場競爭也主要表現(xiàn)在大賣場之中，也就是決勝在終端，今年鄭州空調市場增長不大，二、三級市場增長明顯。

5、空調促銷手段吸引力變小，手段越來越多：在終端大賣場，空調促銷可謂五花八門，從貴的贈鉆石手表、手機，到便宜的送空調罩、旅行包，只要能想到的幾乎就能見得到，但效果沒有那一家一鳴驚人，引起消費者的注意，銷量大量增長。

6、消費者理性增強：另一方面消費者理性購買也越來越強，不僅僅關注價格，同時也看產品的性能，售后服務，質量品牌等。這一方面給我們提供了市場機會，另一方面也對我們提出更高的要求。

三、20xx年度我們的銷售情況

河南市場20xx年度回款$萬元，總銷量$臺，其中特價機$臺，網絡$多家。這個成績應當說比20xx年有很大的提升，但是公司在20xx年投入了更多的資源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何年度能比的，離理想的銷售目標還有一定的差距。

成功點：

1、產品價格貼近市場，在市場上保持款式、質量領先的基礎上，具有一定的競爭力。

2、促銷活動力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，對市場的增長起到了很好的促進作用，而且為提高經銷商在20xx年度操作市場的信心打下了基礎。

3、渠道方面：在一、二、三級市場渠道方面具有一定的增長，（省略多字）為20xx年乃至20xx年的銷售打下了基礎。

4、售后服務：建立了完備的售后服務網絡，沒有出現(xiàn)投訴現(xiàn)象。

問題點：

1.網絡建設方面，尤其是淡季，開拓不力，空白點還是很多，沒有消滅空白地級市。

2、產品線寬度還是不夠，無論是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三檔上均有產品可做。

3、廣告力度不夠，由于前期將$$$$（省略多字）。

4、工程機的競爭：由于我們的產品線不寬，我們往往拿我們好的產品去與別人的一般的產品在價位方面去競爭，而工程單位在采購上往往只看中價格，而不注重品質，這導致我們的優(yōu)勢發(fā)揮不出來，工程機奪取的量比較少。

5、淡季出貨量少，在整個淡季市場我們銷售$$$$$$（省略多字）影響了經銷商的信心。

四、我們的代理商情況介紹

B公司是河南省家電市場中的龍頭老大之一，無論在規(guī)模還是經驗方面，均有一定的優(yōu)勢，也成功的操作了許多品牌在河南市場的銷售，但從近一年來看，其變化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已經看到了這一點，上層領導有著豐富的市場經驗，目前也在加強企業(yè)管理，我想空調銷售目前的情況肯定會有所轉變。

五、20xx年度市場預測及市場特征：

1、二、三級市場空調增長迅速，一級市場變化不大：從今年的銷售情況來看，二、三級市場明顯增長，顯示出強勁的后勢，預計20xx年二、三級市場增長在20%以上，同時由于二、三級市場品牌關注的不高，這也給我們更大的機會。

2、價格競爭激烈，20xx年各個品牌仍會繼續(xù)打價格戰(zhàn)，將此作為殺手锏之一，價格上升的空間不大，在柜機方面降價的可能性比較大。

3、大賣場市場份額集中，由于大賣場本身所具備的優(yōu)勢，經后幾年越建越多，誰占有這些網絡，誰就有可能成為大贏家。這就需要加大在終端的銷售力度，著力于大賣場。

4、工程機市場呈一定的增長趨勢，由于對辦公環(huán)境的舒適化要求較高，無論是政府還是企業(yè)事業(yè)單位，還有一些大型的酒店和商務樓，均會采購工程機。

市場營銷方案 篇3

論文摘要：以市場營銷專業(yè)職業(yè)教育運作多年的實踐經驗及市場對營銷專業(yè)人才的最新要求為指導，以系統(tǒng)方法論作為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營銷專業(yè)實際崗位具體工作內容，分析學生在職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。

論文關鍵詞：職業(yè)教育；營銷專業(yè)；課程體系

一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的.培養(yǎng)。具體操作上應體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）構建科學的市場營銷專業(yè)課程體系

根據(jù)職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)的要求，在課程體系構建上要系統(tǒng)思考，科學設置。實現(xiàn)在應用性、實踐性、技能性人才培養(yǎng)目標實現(xiàn)的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養(yǎng)。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統(tǒng)學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

（二）靈活設計專業(yè)實踐課程環(huán)節(jié)

根據(jù)學習進度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發(fā)學生參與營銷實戰(zhàn)實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學生對市場的深度認知。

（三）注重多種教學方法的有機結合

注重教學過程中模擬商業(yè)氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發(fā)學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

（四）關注營銷動態(tài)，及時更新教材內容

營銷實踐的多變性、動態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢，行業(yè)結構的調整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實現(xiàn)教材內容的動態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。

二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務

職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設置時要結合當?shù)厥袌鰧嶋H情況，深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。

鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環(huán)境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰(zhàn)略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、發(fā)布網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業(yè)務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

三、實踐項目任務分析及課程體系確定

學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內容。

按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業(yè)建設委員會成員對市場營銷專業(yè)學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業(yè)學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環(huán)境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、發(fā)布網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業(yè)務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

四、具體教學實施過程設計

在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統(tǒng)的及獨特的教學過程實施設計是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業(yè)教學團隊根據(jù)該課程實現(xiàn)過程中對真實環(huán)境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用?！妒袌鰻I銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

（一）開放式策略應用

環(huán)境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現(xiàn)：其一：聘請企業(yè)經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業(yè)產品組合的營銷實戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業(yè)真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業(yè)，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現(xiàn)理論和實踐的高度融合。

（二）刺激興趣策略

在多數(shù)職業(yè)院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統(tǒng)知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

（三）拋錨式教學策略應用

拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

真實企業(yè)、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環(huán)境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設計中。

我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產行業(yè)、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發(fā)學生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

鄭州市是較為發(fā)達的商業(yè)城市，學校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使營銷策劃項目設計實現(xiàn)真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

（四）合作學習策略應用

合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

在市場營銷策劃實戰(zhàn)中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現(xiàn)教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

我校在教學過程中具體采用列隊報數(shù)隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現(xiàn)合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規(guī)、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。

通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發(fā)言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。

為了營造合作學習教學環(huán)境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現(xiàn)學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創(chuàng)意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團隊合作能力。

五、結論

本文是在本人多年營銷專業(yè)一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰(zhàn)工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。

市場營銷方案 篇4

1．市場背景：

(1)安康礦泉水市場競爭激烈

安康礦泉水市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很保新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市常

(2)品牌繁多

目前全國有礦泉水生產企業(yè)1000多家。在XX市場，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂百氏礦泉水、農夫山泉、康硒礦泉水、農王泉等

2．競爭者狀況：

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領先品牌；第二集團軍：農夫山泉、怡寶、他們是強勢品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

目前在XX市各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈、康師傅、樂百氏、農夫山泉。

特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產純凈水又生產礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

3．消費者狀況：

消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。

消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質礦泉水了。

4．市場潛量：

安康城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為32萬人，加上外來流動人口約40萬人，經常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶以上，銷量約3—4億多元。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是也過億。其他季節(jié)暫忽略不計。

5．陜西硒谷礦泉水市場表現(xiàn)：

知名度、美譽度不高。陜西硒谷礦泉水原市場占有率很低。消費者對陜西硒谷礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。

陜西硒谷礦泉水富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陜西硒谷礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質同時達標的優(yōu)質礦泉水。這是產品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。

營銷運作前有必要做的宣傳工作

1、產品擴展市場的鋪墊和宣傳策略：

(1)從通訊企業(yè)多元化經營和發(fā)展、進軍礦泉水項目為新聞點，進行宣傳，借輿論造勢為自己創(chuàng)造一個有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：

出售水就是出售健康

陜西硒谷礦泉水是國內唯一硒含量達標的礦泉水。

陜西硒谷礦泉水是國內僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質均達標的優(yōu)質礦泉水，享用它物超所值。

圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是：

兩個百歲老人告訴我們些什么？ (根據(jù)公司在紫陽拍攝的百歲老人照片找素材寫)

長壽村、美女村的秘密。

21世紀我們到底喝什么水好？

怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？

“山泉”就是礦泉水嗎？

為什么說硒谷礦泉水更珍貴？

物以“硒”為貴嗎？

國際罕見的硒礦泉水。

硒谷礦泉水為什么能改善視力？

我建議公司和安康日報聯(lián)系開一個專欄。使這些有理有據(jù)的文章在安康日報連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因為硒谷礦泉水進入市場僅1—2年，這個市場對這個產品所產生的利益還沒有形成認知，這個時候，我們就需要對這個市場進行產品認知的教育宣傳工作，這種產品的市場培育是從理性的教育開始的，特定目標消費群體和消費者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時候的硒谷礦泉水隨著市場的發(fā)展定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導向性的宣傳教育工作。

要讓消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產品本身，消除了對礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對消費者負責的精神叫好，請一些相關專家在安康電視臺講座，為礦泉水引經據(jù)典。

(2)在公交車、長途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。

(3)在安康可做電視采訪報道和報紙采訪報道，采訪名人或者在紫陽硒谷地直接的做報道。

(4)海報或廣告招貼畫，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。

(5)制造健康飲用品的氣氛：

借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關系，多種角度來宣傳硒谷礦泉水。

XX市場營銷的策略和實施措施戰(zhàn)略思路：

對應的策略思路：

1．戰(zhàn)略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質量結構和功能牌，強調重要指標的價值，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業(yè)形象。

2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌形象，做安康地方老大；強化品牌形象，做中國硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形

象，爭做中國以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質指標為核心的綠色健康產業(yè)龍頭。

3．戰(zhàn)略部署：以安康為大本營，并以西安為重點市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

4．品牌形象定位：出售水，同時出售健康和文化

5.在安康消費人群定位：以年青人為主，以大中專院校學生為突破口。

由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來說它適合所有人喝，但我認為：礦泉水的消費主體年齡集中在9歲到32歲，陜西硒谷礦泉水的功能定位??富硒，改善視力，因此消費群明晰：①大中院校學生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及游客。

對應的戰(zhàn)略思路：

1.針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，學生是消費群體比較集中的地方，要率先突破，在產品上市前要想辦法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如安康的大專院校長期都在搞活動需要贊助商，公司可以考慮配合學校做贊助，以學生為宣傳點，將產品信息擴大。

2.旅游景點要壟斷銷售。安康是一個以旅游城市為重點建設的。因此借關系營銷，在重點旅游場所使陜西硒谷礦泉水成為指定飲品。陜西硒谷礦泉水出資為各景點印制門票，同時在門票上印制陜西硒谷礦泉水廣告，形成一對一的營銷效果。

3.大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭打入。大型餐飲業(yè)，賓館等地是流動人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場做好。

4.發(fā)展一批業(yè)務員在市內積極的聯(lián)系業(yè)務，(比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務工作者配合，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水，對孕婦、手術后的人員贈送瓶裝硒谷礦泉水，以導向暗示飲用該水能促進體能恢復，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇(三秦都市報)(安康日報)發(fā)表。

5.發(fā)展業(yè)務員向銷售攤點冰柜銷售陜西硒谷礦泉水

6.累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應的獎勵。

7.建社區(qū)直銷站，全線覆蓋XX市常

8．主推代理制：XX市場要批發(fā)、直銷相結合；積極的聯(lián)系一些個體戶或商超以直銷的方式銷售。

9.上市前優(yōu)先給旅游景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

10.對小攤小店小批發(fā)，以張貼陜西硒谷礦泉水招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶陜西硒谷礦泉水烘托氣氛，吸引進貨。

11.對XX市場的另一個措施就是把XX市場劃分為兩塊，一個以江南為主，一個以江北為主。各營銷點安排負責人和業(yè)務員開拓市場，下達一定的指標。

11.九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個縣建立一到兩個水站，按月下達一定的指標。每個縣發(fā)展一批業(yè)務員拓展縣級市場，不管是縣級市場的業(yè)務員還是市級市場的業(yè)務員都很重要，賣產品是人與人之間的溝通，業(yè)務員是關鍵因素，要強化業(yè)務素質和業(yè)務能力。

對業(yè)務員及渠道管理的建議

1、人員聚集的相對較多的工作學習場合如集團購買性的單位、賓館、餐館、貴族學校是桶裝水銷量較大的場合，因此對于客戶的發(fā)展方面要重點考慮和這些機構及其社會關系。

2、要考慮桶裝水零售與團購的矛盾的處理，分清零售和團購的協(xié)調性，前提是不能給消費者帶來不便利。

3、一些重要的集團購買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購買競爭對手或潛在競爭對手產品。

4、對集團使用者、終端銷售的工作人員一同進行培訓，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過程。因此有必要進行統(tǒng)一的培訓。

市場營銷方案 篇5

行業(yè)背景

1.外部環(huán)境： 隨著經濟的迅速發(fā)展和人們生活水平的提高，對飲品的需求也會有日新月異的更高要求，單純的即飲產品茶飲料、碳酸飲料、果汁飲料、功能飲料等相關品牌已不能滿足年輕人追求個性、自由、時尚和健康的需求，因此從而衍生了快飲業(yè)這個龐大的市場。

2、 市場容量：具不完全統(tǒng)計幾大飲料品牌去年在重慶的銷售約20億左右，其中我們最大的競爭對手雀巢飲品去年約1000萬的銷售額，由于我司產品消費人群和定位的特殊性，以及公司自身情況上看其市場容量應該是500萬左右。

3、、競爭對手分析

xx品牌的生意從產品上看主要以茶包(酒店、餐廳、快飲)、機器茶粉(餐廳)、散茶(快飲原料)這三款為主，所以在渠道上目標群體上具有很強的特殊性和針對性。

由于正式操作市場較晚，現(xiàn)該市場這幾塊渠道主要以川寧、太古茶包(酒店)、川寧、錫蘭捷榮、阿薩姆、英伯倫、司迪生(快飲)、匯源、新的、雀巢、兩樂、五谷雜糧(機器茶粉渠道)

這些品牌進入市場較早有良好的市場基礎和渠道，xx品牌要在這個市場上占用一席之地，以下就是我在這個市場操作的營銷思路與各位朋友分享一下!

營銷思路：

目標分解：

20xx銷售目標制定

區(qū)域市場布局策略

1、一季度建立好市區(qū)三大DT的戰(zhàn)略布局(批發(fā)、酒店、機器茶粉)和核心二批和KA重點終端的拉動基礎，以產品區(qū)域終端價格體系管控(三國鼎立)

2、完成所有外圍市場授權核心二批的戰(zhàn)略布局并提供好維護方案(諸侯爭霸)

產品策略

1、高利潤核心產品---5LB、小黃罐、茶粉 ，進行合理價格管控和促銷拉動

2、流通充量產品--S200、S100，進行返點和陳列維護

3、側翼產品——茶包進行多渠道全面開花

價格策略

1、批發(fā)價格體系嚴格管控——方法陳列買贈折價和終端維護，高毛利產品讓利給批發(fā)客戶

2、核心產品價格穩(wěn)定，只通過促銷方式折扣，部分產品無折扣(如小黃罐)

3、側翼產品根據(jù)市場變化做價格折扣和促銷拉動

4、外圍批發(fā)價格全年統(tǒng)一價其終端供價高出市區(qū)5個點

促銷策略

1、終端價格折扣(買贈)捆綁

2、終端聯(lián)合促銷活動，品牌拉動

3、好的口岸買贈活動

4、小型品鑒會或培訓會

5、冠名立頓的快飲連鎖

6、 其他

團隊管理策略

打造和培養(yǎng)經銷商業(yè)務團隊，實行指標激勵方案(視情況而定)

收獲：

1.建立了區(qū)域市場的營銷組合(4 P)

2，月均銷量13萬

3、分渠道的經銷商招商布局

4、市區(qū)核心二批布局

5、開發(fā)了核心終端客戶(快飲店、酒店、連鎖餐飲)

市場營銷方案 篇6

澳雪簡介：

1994年9月，澳雪國際首創(chuàng)澳雪品牌。1997年，澳雪品牌推陳出新，以天然護理，家庭健康的概念，推出家庭護理型沐浴露。1998年5月，澳雪品牌推出洗發(fā)護發(fā)系列品牌產品。20xx年，澳雪推出四大系列品牌產品：完美肌膚系列、完美秀發(fā)系列、家庭健康護理系列及精明之選系列。20xx年，澳雪品牌成為全國暢銷沐浴露品牌之一。

一、營銷策劃背景

(一)消費者分析

1. 購買行為分析

據(jù)我在網絡上的調查：品牌產品功效和質量對消費者購買決策的影響最大品牌因素、價格、附加優(yōu)惠等因素的影響相對較小。在洗發(fā)水功能方面，去屑、柔順、洗護合一等功能為消費者所看重。而廣告、公關等營銷策略的運用也在消費者購買決策中起不容忽視的作用。

● 在購買洗發(fā)水消費者中,女性占71.8%, 起決定作用.她們的購買欲相對男性來說較強，而且易受廣告和促銷等因素的影響，有時并不完全是為了真正的需要而購買。而男性在購買時相對理性，且一般情況下是家里有什么品牌的洗發(fā)水就用什么品牌，所以他們僅占購買者的 28.2% 。

● 78.2 % 的消費者表示自己喜歡在超市或大賣場購買洗發(fā)水。

從整體上來說，隨著中國洗發(fā)水市場的逐漸豐滿，品牌數(shù)量越來越多，消費者的購買決策已由過去的低介入向較高的介入度轉變。

2. 使用頻率分析

整體上，中國人習慣每周洗發(fā) 1-3 次。據(jù)調查結果，每周使用洗發(fā)水 3 次以上的消費者僅占全部使用者的34.9%，比上年提高 4.5%。從性別來看，男性使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率明顯高于女性;從地域來看,南方人使用洗發(fā)水洗發(fā)的頻率比北方人高。

(二)市場背景分析

中國洗發(fā)水市場屬于寡頭壟斷的結構。行業(yè)內存在少數(shù)大企業(yè)，不僅在資金、技術以及生產經營方面，而且在市場占有率、品牌知名度方面都擁有絕對優(yōu)勢。據(jù)調查，飄柔和海飛絲連續(xù) 5 年分別穩(wěn)居市場占有率的第一位和第二位，這兩個品牌再加上舒蕾和夏士蓮，共占中國洗發(fā)水市場 58.6% 的市場份額.

中國洗發(fā)水市場容量巨大。中國總計有 20xx 余家洗發(fā)水制造商生產的 3000 多個洗發(fā)水品牌，總銷售額超過 200 億人民幣，總產量和總銷量居世界第一，且日趨壯大。

(三)澳雪品牌產品分析

澳雪

A、留香小公主花浴露：全新留香小公主花浴露系列, 采擷世界各地名花調制而成，富含香子蘭、依蘭、幽百合、玫瑰、茉莉、橘花、橙花、桃花等近百種鮮花滋養(yǎng)精華,香味持久芬芳, 并含有多種維他命及大量植物蛋白，溫和清潔肌膚同時深入滋養(yǎng)肌膚, 令您的肌膚時刻玉潔細嫩，香馥迷人。

規(guī)格：230ml、400ml、650ml

B、澳雪中藥養(yǎng)發(fā)洗發(fā)露系列：品牌產品規(guī)格：750g、450g、230g

C、澳雪中藥養(yǎng)發(fā)精華素系列

(四)市場領導者——寶潔現(xiàn)狀分析

1. 寶潔洗發(fā)水品牌結構

寶潔旗下共有五大洗發(fā)水品牌，二十多個系列，包括飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣、伊卡璐。此外，還有被雪藏潤妍品牌。自 20xx年5月22日，寶潔(全球)斥資49.5億美元收編百時美施貴寶旗下的伊卡璐后，寶潔的洗發(fā)水品牌產品鏈已經幾盡完美：“飄柔”重“柔順”;“潘婷”重“健康”;“海飛絲”重“去屑”;“沙宣”做“護發(fā)專家”;“伊卡璐”重“染發(fā)洗護”，再加上各子品牌的系列化品牌產品，一個堅不可摧的洗發(fā)王國已經構筑成功。

2. 品牌產品功能

飄柔，就是這樣自信

海飛絲，頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾

潘婷，含維他命原B5，令頭發(fā)健康，加倍亮澤

沙宣，國際美發(fā)大師

伊卡璐，回歸自然，崇尚環(huán)保

(五)網絡營銷策略

1.價格策略。普通會員價：適合大多數(shù)網民;高級會員價：成為網站注冊會員的網民;優(yōu)惠價:不定期地推出某些特價品牌產品吸引消費者。

2.分銷策略。包括郵寄、送貨上門、自取、快遞等。

3.促銷策略。

A.與各地的理發(fā)店、美容店合作。一定要使澳雪旗下的品牌產品受到理發(fā)店的好評。理發(fā)店一旦確定使用公司的洗發(fā)水、護膚等其他品牌產品，那么理發(fā)店的顧客也就隨之成為了澳雪品牌產品的消費者。同時，由于品牌產品是理發(fā)師選用的，因此也就會有脫俗的吸引力。同時，讓理發(fā)店贈送澳雪品牌產品網上優(yōu)惠點卡，促使更多的消費者前來購買。

B.與盡可能多的高校合作，成為大學社團活動的贊助商。同時也可以在高校舉辦一些活動，讓大學生更加認識澳雪品牌產品。例如舉辦有關于品牌產品包裝的設計。

C.電子郵件促銷、新聞組促銷、Flash動畫和游戲促銷(制作一些有趣、好玩、與本公司業(yè)務相關的動畫和游戲)、網絡廣告促銷(在新浪或網易的首頁發(fā)布廣告)等。

4.服務策略。提供給消費者有關護膚、養(yǎng)發(fā)等有關方面的知識，提供在線咨詢功能。

市場營銷方案 篇7

一、市場分析

對于生活，農貿已經成為人們必不可少的必需品。農貿，這個樸實卻又十分重要的字眼，已經成為我們生活的一部分。人們的一日三餐都與它息息相關。然而對于本市的農貿市場的競爭更是日趨激烈，不僅存在人口量多，需求量大的問題，更是容易產生價格波動的現(xiàn)象。對于人們的生活造成了極大地影響。這對于急需改善惠濟區(qū)的農貿市場的發(fā)展狀況，完善農貿銷售體系是一個重要的挑戰(zhàn)。

二、營銷對象分析

推銷對象：本市的廣大生活居民

推銷總人數(shù)：本市的居民總數(shù)

對象需求分析

（1）毛莊農貿批發(fā)市場對于當?shù)孛f的居民影響極大，每日的生活的農貿需求基本是從當?shù)剞r貿市場購得，在他們心中，本市的毛莊農貿批發(fā)市場已經是影響他們當前生活水平的重要因素之一。

（2）本市的居民的生活所需的大部分農貿均從毛莊的農貿批發(fā)市場購得，它實際上供應著惠濟區(qū)大部分居民的農貿所需，成為惠濟區(qū)發(fā)展的一個關鍵組成。

（3）本市的北大學城的諸多大學造成了當?shù)厝丝诹康拇罅吭黾?，因此又極大地增加了惠濟區(qū)的農貿需求，迫切的需要改善毛莊的農貿批發(fā)市場的狀況。

三、推銷市場實地與人員:

（1）推銷市場的實地分析：惠濟區(qū)的人口多且較為集中，農貿需求量大且較為明顯

（2）推銷人員：為了更好的了解惠濟區(qū)的的農貿需求量，可根據(jù)地圖查看目前惠濟區(qū)的人口分布狀況，再合適的安排人員對于各地的農貿量以及農貿價格進行調查，并作出詳細的記錄，從而推斷出各地的農貿發(fā)展狀況。

（3）人員安排：對于各地人口集中區(qū)的不同情況做出合理的安排，對于人口多，需求量大調查難度大的地方給予較多的人員進行調查訪問，相對人口少，需求量小，易調查的地方可以減少調查人員的數(shù)量。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：享受綠色食品 共創(chuàng)美好生活

推銷宗旨：合理經營 安全保障 一流服務

推銷宗旨

（1） 人員招募：考慮到銷售的區(qū)域廣，面積大，人口量多的難度，我們對于人員的銷

售不必做出太高的要求，可以從當?shù)厝酥羞M行招募，同時也可對各地區(qū)域各安排一個負責人，但對此一定要有明確的能力與銷售頭腦的人員勝任。

（2） 人員培訓及經驗交流：對于人才匱乏時期，我們可以對此做出一定的人員培訓，

增加銷售人員的知識?能力，銷售理念，滿足對于人員才能的需求。同時還可以增加各地人員的聯(lián)系，形成一個統(tǒng)一的經營體系，在不同的時期做出不同的調整，以滿足各地對農貿的需求，還可以確保加強各地人員的經驗交流。

五、推銷準備工作：

（1）提前做好整體分析，制定推銷詳細規(guī)劃步驟。

（2）協(xié)調各成員的關系，鼓舞士氣！

六、宣傳推銷階段：

（1）定點宣傳：在各地設置好各地的農貿銷售點，同時做出宣傳，允許進行評價及建議。

（2）宣傳與推銷：可以在各地進行定期的農貿展覽，增大農貿的宣傳力度，加強農貿的品牌質量，確保農貿的無污染，安全可靠。吸引更多的消費者觀賞者，從而增大銷售量。

七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

（1）首先在銷售上給人一種親近，易接觸的感覺，為下一步銷售做好基礎。

（2）銷售時可詳細，但不可過于繁瑣，簡單易懂即可。在進行銷售時，也可拿出一些農貿樣品，進行介紹，這樣更容易明了。

（3）如果銷售成功，銷售人員可以留下自己的聯(lián)系方式，如有問題或建議可進行反饋，以便我們及時做出調整，確保服務。

八、營銷計劃進行階段

（1）每月從各地負責人處收集整理最新征訂情況。

（2）每月開地方會，共同解決推銷中遇到的問題。

（3）每月開團體會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力！

九?后期銷售服務

可以定期進行調查，及時收集各地顧客的意見，做出合理的調整，確保農貿的供給量，安全可靠和完善的服務，達到一流的無污染，純綠色食品，。

市場營銷方案 篇8

在新的形勢下，為進一步提高我市農業(yè)的綜合生產能力，加快發(fā)展現(xiàn)代高效農業(yè)，促進農民持續(xù)增收，全面建設社會主義新農村，持續(xù)打造蔬菜品牌，強化市場營銷，根據(jù)省、市政府有關要求，結合我市蔬菜產業(yè)發(fā)展的實際，結合“十二五”我市蔬菜產業(yè)發(fā)展規(guī)劃，特制定本營銷方案如下：

一、指導思想

深入貫徹落實科學發(fā)展觀，以調整產業(yè)結構、增加農民收入和保障市場有效供給為目標，統(tǒng)籌推進新一輪“菜籃子”工程建設，依靠科技進步，優(yōu)化品種結構，努力提高蔬菜生產區(qū)域化、規(guī)?；藴驶彤a業(yè)化水平，構建現(xiàn)代蔬菜產業(yè)體系，積極與市場對接，促進經濟社會協(xié)調健康發(fā)展。

二、工作目標

全市蔬菜種植面積達到萬畝，蔬菜總產量萬噸，產值元以上；創(chuàng)建個全市現(xiàn)代農業(yè)蔬菜示范區(qū)，良種覆蓋率達%以上，培訓蔬菜種植和營銷人員人次。

經過3年努力，使我市蔬菜品牌成為知名品牌，走向市場，走向全省、全國。疏通渠道，搭建平臺，形成縱橫交織、四通八達的蔬菜營銷網絡。

三、工作措施

（一）強化基地建設，擴大蔬菜生產能力

1、科學規(guī)劃布局

各縣（區(qū)）蔬菜基地要按照集中連片，規(guī)模種植的原則，優(yōu)先安排有一定種植基礎、交通方便、基礎條件較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為基地鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個基地面積不少于畝。要通過引進業(yè)主開發(fā)，推進土地流轉，實現(xiàn)蔬菜集約化、規(guī)模化、標準化、無公害化生產。特別是長江大地蔬菜，江陽區(qū)有機蔬菜基地建設，要在標準，規(guī)模，面積技術

2、加強基礎設施建設

各縣（區(qū)）政府要統(tǒng)籌以工代賑、扶貧開發(fā)、農村公路建設、新農村建設等項目和資金，向常年蔬菜生產基地傾斜，優(yōu)先安排用于基地溝、渠、路等基礎設施建設。加強菜地基礎設施的建設和完善，加強土地平整，調整地型，培肥地力和以坡面水系綜合治理、防止水土流失為重點的蔬菜基地改造提升建設。加強以排灌、蓄水、提灌設施等為重點的蔬菜基地水利基礎設施建設。加強以運輸?shù)缆?、菜園耕作道路、人行便道為重點的路網建設。降低生產成本，提高抗御自然災害能力，降低自然災害的成災率，提高農民的經營收入。

3、推進標準園建設，強化質量安全

以現(xiàn)代農業(yè)產業(yè)示范區(qū)鞏固建設工作為契機，抓好全市萬畝蔬菜示范區(qū)和標準化示范基地建設。今年將新建個全市畝蔬菜示范區(qū)，全面帶動蔬菜基地建設向規(guī)?；?、標準化、專業(yè)化方向發(fā)展。圍繞“三節(jié)一增”(節(jié)水、節(jié)肥、節(jié)藥、增效)，重點推廣膜下微滴灌、防蟲網、粘蟲板、綠色防控、低毒低殘留農藥、高效安全肥料、測土配方施肥等關鍵技術，全市蔬菜基地無公害生產技術普及率達到100％，蔬菜基地產品質量檢測合格率達95%。

（二）加大營銷力度，努力拓展市場空間

1、批發(fā)交易市場建設

創(chuàng)造條件，為蔬菜產品提供更多的銷售平臺。以市場交易為主，在全市余家批發(fā)交易市場的基礎上，再擴建家真正上規(guī)模、上檔次的常年性蔬菜批發(fā)市場，加強蔬菜市場的改造和建設。支持生產基地、專業(yè)合作社等發(fā)展產地批發(fā)市場和一體化冷鏈物流體系。加大政策扶持力度，重點支持蔬菜批發(fā)市場進行標準化改造，進一步擴大規(guī)模，完善市場基礎設施，增強服務功能。同時，提高和完善服務功能，規(guī)范交易行為，擴大市場覆蓋面和知名度。抓好蔬菜優(yōu)勢產區(qū)重點鎮(zhèn)產地批發(fā)交易市場、各縣城農貿市場、配送中心、連鎖超市建設，加快改擴建步伐，力爭全市主要蔬菜生產鎮(zhèn)及主要批發(fā)交易市場全部實現(xiàn)信息聯(lián)網。在市場建設上，市、縣、鎮(zhèn)三級按各自的管轄范圍，結合蔬菜發(fā)展，分別抓好典型批發(fā)交易市場建設。

2、快蔬菜銷售體系建設。

推進“農超對接”、“農校對接”、“農社對接”等，完善信息服務平臺，探索發(fā)展農產品電子商務。創(chuàng)新流通方式，完善流通體系，合理規(guī)劃布局城鄉(xiāng)社區(qū)菜市場。增加蔬菜直銷網點建設，開設蔬菜種植大戶直銷專區(qū)，減少流通環(huán)節(jié)，降低交易成本，方便居民購買，提高菜農收入。開通蔬菜運輸“綠色通道”，對于出入我市的蔬菜運輸車輛全部免征道路通行費，減少運輸成本，保證蔬菜運輸暢通。

（三）以培育市場競爭主體為重點，大力推進產業(yè)化經營

培育蔬菜合作經濟組織和相關行業(yè)協(xié)會，提高農民的組織化程度。各類合作經濟組織要充分發(fā)揮其聯(lián)系農民和企業(yè)的“二傳手”作用，形成“公司+合作組織+農戶”等多種形式的產業(yè)化經營機制，逐步推行訂單生產，使企業(yè)與農戶結成“利益共享、風險同擔”的利益共同體。加快培育蔬菜專業(yè)合作社。按照組織運行規(guī)范化、生產技術標準化、經營銷售品牌化、社員技能職業(yè)化、產品質量安全化的要求，建設規(guī)范化蔬菜專業(yè)合作社個。

同時，培育和扶持蔬菜營銷大戶和經紀人。專業(yè)營銷大戶和經紀人仍將是“十一五”期間我市蔬菜產品銷售的中堅力量，各地應繼續(xù)加以培育和扶持，引導他們加強聯(lián)合，引入現(xiàn)代企業(yè)經營方式，逐步做大做強。

第三、打造蔬菜知名品牌。突出我市蔬菜生態(tài)、安全和“一早一晚”優(yōu)勢，整合、培育、創(chuàng)立以菜為主的一批蔬菜知名品牌。抓好蔬菜產品無公害、綠色、有機認證，打造個省級知名農產品品牌。

（四）建立三大保障體系，加快蔬菜產業(yè)發(fā)展，

1、建立蔬菜產業(yè)科技體系。積極探索科技發(fā)展新機制，促進以企業(yè)為主體的技術創(chuàng)新和技術進步，不斷提高花卉產業(yè)的科技水平。引進人才、借助“外腦”，加快關鍵技術攻關和自有知識產權的花卉新品種的開發(fā)力度，發(fā)揮各級農業(yè)技術推廣部門的職能作用，加強技術培訓和技術咨詢服務，形成“研發(fā)中心+推廣機構+龍頭企業(yè)+農戶”的花卉科技推廣體系。

2、建立靈活有效的市場營銷體系。一是鞏固和完善現(xiàn)有營銷網絡，培育專業(yè)銷售龍頭公司，建立多渠道、靈活有效的流通機制，形成適應市場特點的流通體系。二是加快培養(yǎng)蔬菜市場推廣經紀人。廣泛吸納跨行業(yè)、跨地區(qū)的社會力量來加強縱橫聯(lián)系與溝通，形成產供銷一條龍體系，加快產業(yè)化進程。全方位捕捉信息，形成完善的市場信息服務體系，以實現(xiàn)經濟效益最大化和提高規(guī)避市場風險能力。

3、建立政策和資金扶持體系。認真落實國家和省扶持蔬菜產業(yè)發(fā)展的有關政策，制定吸引調動外資、社會閑散資金投入蔬菜產業(yè)的優(yōu)惠政策,擴大信貸資金投入力度。財政應每年安排一定專項資金，用于扶持蔬菜科技開發(fā)、基礎設施建設及對產業(yè)發(fā)展做出貢獻的獎勵等。

（五）加強蔬菜技術和營銷知識培訓

加強蔬菜技術培訓，提升種植者從業(yè)技術水平。聘請蔬菜創(chuàng)新團隊專家、教授，組織市、區(qū)縣蔬菜主管部門人員、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)農技人員、加工企業(yè)、種植大戶等進行集中培訓，各區(qū)縣舉辦期以上的技術培訓班，更新專業(yè)知識，提高專業(yè)技能，全年培訓蔬菜種植人員不少于人次。同時，外地聘請營銷專家，來我我是傳經送寶，給我市的營銷管理人員、基本營銷員授課，為全市蔬菜產業(yè)發(fā)展和人才培養(yǎng)提供有效支撐服務。

四、強化組織保障，促進產業(yè)健康發(fā)展

切實加強組織領導。落實“菜籃子”行政首長負責制，把蔬菜產業(yè)發(fā)展列入市政府目標考核體系，實行獎懲制度。各相關部門要結合職能實際，全力為蔬菜產業(yè)發(fā)展提供支持，創(chuàng)造條件，形成合力。市政府將常年蔬菜生產基地建設納入政府目標考核范疇。常年蔬菜生產基地縣（區(qū)）政府與常年蔬菜生產基地鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）簽訂目標責任書，進行硬考核獎懲。

市場營銷方案 篇9

一.前言：

飲用天然礦泉水是在特殊的自然地質環(huán)境下形成的一種礦產資源，是天然的雨水經過深達幾十米乃至幾百米的地層過濾，長達幾十年乃至上千年吸收地下各種礦物質而形成的。提取后，經過除鐵、硫磺等或加減二氧化碳處理后供人類享用。由于它無污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛(wèi)生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。 回顧上世紀五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶礦泉水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關權威機構統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上礦泉水的狀況已大有改觀，礦泉水早已走進尋常百姓家。

與其他飲料比較，礦泉水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開始把礦泉水灌裝運往世界各地銷售。此后，隨著世界經濟的發(fā)展，到上世紀八十年代，歐共體國家礦泉水產量就在1000萬噸以上;1993年法國每年人均消費礦泉水110升、意大利129升、美國36升。

上個世紀80年代初，青島嶗山生產出我國第一瓶礦泉水，短短10余年間，我國的礦泉水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風靡國內市場，國內不少飲料生產廠家開始大量從國外引進自動化流水線，生產純凈水。伴隨工業(yè)化進程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費心理和消費需求。一時間，國內消費者開始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場”所占份額大幅攀升，而礦泉水因受水資源限制、開采成本高等因素的影響，從“紅火”開始走向萎縮。

1999年前后，隨著人們生活質量的提高，礦物質對人體的保健作用受到空前重視，礦泉水又再度流行起來，礦泉水市場峰回路轉，迎來了“第二春”。 近年來，隨著消費者對“品質生活”的越來越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們日常飲用水的第一選擇的趨勢。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對激烈的市場競爭，XX牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場?還是“劍走偏峰”定位中高檔?在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當前的市場狀況。

二.目的：

打開XX牌礦泉水在方城知名度，擴大市場占有率，深刻挖掘產品賣點，博取消費者好感。

三.意義：

成功地塑造和傳播品牌的形象 ，提高XX牌礦泉水的品牌知名度和社會影響力。

四.項目介紹

xx礦泉水簡介

五.市場現(xiàn)狀

1，方城礦泉水市場競爭激烈

Xx礦泉水品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著礦泉水的市場。 2，品牌繁多

目前全國有礦泉水生產企業(yè)1000多家。在xx市場，有康師傅，農夫山泉、等 競爭者狀況：

第一集團軍：樂百氏娃哈哈康師傅，他們是領先品牌，第二集團軍：農夫山泉，怡寶，他們是強勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

目前在xx各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈?？祹煾?、農夫山泉。 特點：品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大。

消費者狀況：

消費者已形成購買飲用水的習慣，經常購買者占一部分，偶爾購買者 占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結構明顯偏輕。

消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長期飲用純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質礦泉水了。

六.市場分析

a. 優(yōu)勢分析：

(1)市場空間巨大，未來發(fā)展無限

經過“純凈”與“天然”的焦點事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨特功能，徹底符合了廣大消費者對礦泉水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進!

從娃哈哈、農夫山泉和金義在內的“浙江水軍團”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍劍眾多啤酒大鱷紛紛進軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻礦泉水，公開聲明“多喝礦泉水是正確選擇”，這一切都在充分證明“礦泉水市場發(fā)展空間巨大”已成事實。

(2)大眾消費意識改變，需求逐日增強

其實，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標志。雖然我國消費者對礦泉水的認識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對礦泉水的認識已有較大提升，他們已經明白：飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。

世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。同時我國礦泉水品牌的質量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5%上升到1997年的78.2%，到20xx年已經上升到91.4%，水質的安全也是滿足消費者日益增長的需求的一個有力保障。

b. 劣勢分析

(1)礦泉水市場品牌繁多，市場競爭激烈

根據(jù)市場調查分析，中國礦泉水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國鼎立”市場格局。當一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴大自己的江山時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場被不斷切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，競爭異常激烈。

(2)純凈水各方面較之礦泉水占上風

目前全國有純凈水生產企業(yè)1400多家，礦泉水生產企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場為例，該市場有純凈水29種，礦泉水只有21種。憑借成本低廉和消費者現(xiàn)階段對飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費者對純凈水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純凈水，因此如何對消費者進行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。

(3)市場推廣投入大，利潤較低

礦泉水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當前一線品牌花費巨資在全國的強勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽度，全力拓展市場;而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進入中低端市場也會遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個嚴密的營銷推廣計劃，恐怕利潤、市場都難以保證。

(4)“礦物質有害論”對消費者的信任危機

新聞回放一：20xx年，《中國食品網》報道：截至06年10月，上海檢驗檢疫局共受理報檢進口天然礦泉水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產品，其中“依云”品牌礦泉水有4批次210542升不合格，占檢出問題產品總量的80.8%。 新聞回放二：20xx年12月，《中國食品網》報道：德國科學家發(fā)現(xiàn)置放三個月的瓶裝礦泉水，其銻濃度會增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險的毒素，礦泉水儲存的時間越長，其毒性就越大。

新聞回放三：20xx年12月，《東方早報》報道：依云水在上海入境時共140噸查出細菌總量超標。

新聞回放四：20xx年12月，國外媒體報道：英國常見瓶裝礦泉水Highland Spring、Hildon、Strathmore被驗出含危險化學物質——磷苯二甲酸鹽(Phthalates)，孕婦接觸過多生下的男寶寶生殖器官異常的風險極高。

相應的新聞在網上還可以看到很多，因此，作為生產企業(yè)，在積極開發(fā)多種礦泉水的同時，應當嚴把質量關，最大限度地分離或除去有害微量元素。同時在品牌宣傳上應著重抓住消費者的信任危機進行重點攻擊。

市場營銷方案 篇10

一、銷售策劃方案運作平臺

公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統(tǒng)的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理，組成專業(yè)的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由于老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發(fā)產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產品，建立合理的產品價格體系。

三、網絡系統(tǒng)建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。

2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

（一）產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。

（二）銷售策劃方案營銷費用的管理；

1、對銷售產品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業(yè)務人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務?；竟べY，業(yè)務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

（三）銷售策劃方案直銷工作的步驟；

1、計直銷操作辦法（一品一策）；

2、公開招聘業(yè)務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；

3、制定直銷產品上市造勢活動方案；

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

【市場營銷方案】