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          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃集錦15篇

          Ai高考 · 范文大全
          2023-04-20
          更三高考院校庫(kù)

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃集錦15篇

          日子在彈指一揮間就毫無(wú)聲息的流逝,我們又將續(xù)寫新的詩(shī)篇,展開新的旅程,該好好計(jì)劃一下接下來的工作了!想學(xué)習(xí)擬定計(jì)劃卻不知道該請(qǐng)教誰(shuí)?下面是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃,希望能夠幫助到大家。

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃1

          現(xiàn)代人憂心大魚大肉會(huì)造成膽固醇過高,帶來高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類不多,是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。

          一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

          1、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者:xx純果汁。

          2、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者:xx水果原汁。

          3、市場(chǎng)追隨者:xx水果園。

          4、市場(chǎng)補(bǔ)缺者:本公司產(chǎn)品——xxx。

          二、飲料營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)

          外食上班族:上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯,或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。

          第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。

          三、飲料市場(chǎng)細(xì)分

          1、性別:女(大多數(shù))男(較少數(shù))。

          2、收入:月收入xx元以上。

          3、消費(fèi)習(xí)性:喜愛物美價(jià)廉,方便易得的物品。

          4、生活型態(tài):注重健康、養(yǎng)顏、美容。

          5、區(qū)域:都市化程度高的地區(qū)——xx市、xx市、xx市。

          四、商品定位

          1、商品:“xxx”是果計(jì),但在名稱上否定“計(jì)”,因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

          2、品牌:xxx……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意,與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費(fèi)者印象,又有熱帶情調(diào)的感覺,符合‘新鮮吧臺(tái)”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

          3、包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。

          五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

          六、定價(jià)策略

          1、目的:

          爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率,一年內(nèi)達(dá)30%。

          2、其他廠牌:

          (l)xx:125cc,鋁箔包10元。

          (2)xx水果原汁:250cc,易開罐20元。

          (3)xx水果園:250cc,鋁箔包16元。

          3、定價(jià):

          目標(biāo)為爭(zhēng)取xx的市場(chǎng)占有率,決定價(jià)格為10元,150cc,鋁箔包裝。

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃2

          銷售總監(jiān)進(jìn)行了廣泛的工作,目前人員還不多。一些重要的工作是直接開展業(yè)務(wù),協(xié)助同事完成業(yè)務(wù),自己也需要在業(yè)務(wù)開拓方面成為工作的力量。日常工作分配70%以上的時(shí)間工作,注意時(shí)間管理。設(shè)定業(yè)績(jī)要求,所有業(yè)務(wù)跟進(jìn)均按公司規(guī)定進(jìn)行。

          工作要點(diǎn):

          1、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查分析,深入了解當(dāng)前市場(chǎng)狀況、對(duì)方狀況、國(guó)家政策法規(guī),形成相關(guān)文件。

          2、市場(chǎng)調(diào)查分析后整理自己下單的市場(chǎng)戰(zhàn)略,下單的要點(diǎn)歸納如何。

          3、整理客戶,聯(lián)系跟進(jìn)。著眼于省各地市黨政軍、檢察法、大型企業(yè),廣泛收集相關(guān)清單資料,利用各種關(guān)系掌握情況,整理客戶關(guān)系和人員脈絡(luò),整理跟進(jìn)形式,制定跟進(jìn)計(jì)劃。

          4、更多關(guān)注信息系統(tǒng)、輿論管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)有更多的需求嗎?政府部門,大型企業(yè)市場(chǎng)部,大型咨詢公司。認(rèn)真了解工作,了解客戶特點(diǎn),尋求創(chuàng)意,提高自己的信息行業(yè)知識(shí),成為行業(yè)專家。

          5、尋求內(nèi)部資源支持,形成符合自己風(fēng)格的合作模型,例如形成售前支持,形成良好合作。

          6、準(zhǔn)備各種類型的安全故事,講故事能力強(qiáng),個(gè)案感動(dòng)客戶。安全必須是引起客戶對(duì)事故的恐懼,提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求,講故事的好方法。

          7、發(fā)展伙伴。提供顧客的資源。例如,尋找一些安全朋友的協(xié)助,尋找一些協(xié)助,舉行客戶會(huì)議等。

          8、跟進(jìn)現(xiàn)有渠道,做好日常訪問工作,爭(zhēng)取合作。

          9、收集、集中、發(fā)掘客戶新功能、新產(chǎn)品潛在需求,滿足客戶需求,提高產(chǎn)品質(zhì)量。做產(chǎn)品專家。

          10、在需要突破的行業(yè),考慮各種廣告分發(fā)。

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃3

          一、前期的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備

          1、公司產(chǎn)品設(shè)備的學(xué)習(xí)了解

          由于我的營(yíng)銷方向主要針對(duì)公司打捆機(jī)設(shè)備。作為單一設(shè)備的銷售,對(duì)其學(xué)習(xí)的目的性非常明確——掌握打捆機(jī)在營(yíng)銷工作中所要涉及的規(guī)格、性能、技術(shù)要求、各系統(tǒng)配置情況以及設(shè)備工藝情況等。做到熟練掌握與理解。同時(shí),要對(duì)整個(gè)包裝機(jī)組以及整套軋鋼工藝有所了解,對(duì)打捆機(jī)在各個(gè)機(jī)組生產(chǎn)線上的配備與運(yùn)行了解掌握。這既需要多向技術(shù)人員學(xué)習(xí)、溝通,也要多參與跟隨技術(shù)人員工廠等實(shí)地學(xué)習(xí)。并在今后的工作中積累總結(jié)。

          2、冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解

          對(duì)冶金行業(yè)鋼鐵包裝大環(huán)境的了解與熟悉,對(duì)今后的營(yíng)銷工作起到很好的輔助作用。這需要我在今后的工作中多留心多請(qǐng)教公司前輩。

          3、公司代表性業(yè)績(jī)的了解

          要讓陌生客戶對(duì)公司產(chǎn)品的性能品質(zhì)有認(rèn)同感,公司有代表性的業(yè)績(jī),是最具說服力的。因此,要對(duì)代表性的工程有所了解。

          前期的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備工作,我將在今后的工作、生活中不斷的學(xué)習(xí)完善。但針對(duì)現(xiàn)階段初入市場(chǎng)的情況,我將盡量揚(yáng)長(zhǎng)避短,多發(fā)揮我在營(yíng)銷與商務(wù)上的特長(zhǎng),通過大量的學(xué)習(xí)與長(zhǎng)期的實(shí)踐后爭(zhēng)取彌補(bǔ)自己的短處與不足。業(yè)務(wù)精熟全面。

          二、合理的營(yíng)銷定位

          1、自身產(chǎn)品的定位:

          國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的高性能設(shè)備,強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)支持優(yōu)勢(shì);

          可用于各種生產(chǎn)線,包括酸洗、脫脂、平整、重卷、橫切;采用半自動(dòng)化技術(shù),最大限度的減少人工操作的時(shí)間;降低采購(gòu)成本,并同時(shí)享受最快捷的配件供應(yīng)需要;

          2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位:

          國(guó)內(nèi)兩類不同規(guī)模、性質(zhì)的專業(yè)包裝設(shè)備廠家。(天津派克威公司和延邊龍川包裝機(jī)械有限公司)

          (1)、天津派克威公司,該公司成立于1997年,主要代理意大利COLUMBIA、瑞士FROMM、日本KOHAN、德國(guó)TITAN等國(guó)際知名品牌之鋼帶及塑鋼帶打包工具等在內(nèi)的專業(yè)包裝設(shè)備的銷售公司。其國(guó)外進(jìn)口高品質(zhì)設(shè)備的背景,是其在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中的最好自我定位。也是其在一些特定信賴進(jìn)口設(shè)備的大型客戶群中的最大優(yōu)勢(shì)。對(duì)于這部分客戶,可采取的營(yíng)銷策略只能是側(cè)面滲透的原則,讓客戶嘗試性選擇單臺(tái)或少量設(shè)備,在設(shè)備品質(zhì)有保障的情況下,逐步滲透,嘗試扭轉(zhuǎn)客戶只信賴國(guó)外產(chǎn)品的習(xí)慣。盡量避免在該客戶群體中與進(jìn)口設(shè)備有正面激烈的競(jìng)爭(zhēng)。特別是在大宗設(shè)備供應(yīng)的情況下,作為進(jìn)口設(shè)備其存在一個(gè)眾所周知的弊端,價(jià)格昂貴。這也是我們?cè)谂c其競(jìng)爭(zhēng)中最大的優(yōu)勢(shì)。大宗設(shè)備的正面競(jìng)爭(zhēng),往往只會(huì)造成客戶利用我們打壓其價(jià)格,縮小雙方價(jià)格差,忽略我方優(yōu)勢(shì)。若一味堅(jiān)持,雙方價(jià)格的透明度將大大降低,有可能兩敗俱傷,為今后市場(chǎng)銷售上的價(jià)格定位與利潤(rùn)控制埋下隱患。對(duì)這類客戶最好采取側(cè)面滲透的原則,不做一城一池之爭(zhēng)。

          (2)、延邊龍川包裝機(jī)械有限公司,是一家專業(yè)從事包裝機(jī)械集科研、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)為一體的中型股份制企業(yè)。其“梅花鹿”牌扎捆機(jī)系列產(chǎn)品三十余種,其中有組合式、分離式、無(wú)鎖扣式、塑鋼帶式氣動(dòng)打捆機(jī)和分離式、無(wú)鎖扣式手動(dòng)打捆機(jī)以及自動(dòng)鎖扣制造機(jī)。近年來研制開發(fā)了自動(dòng)化光、機(jī)、電一體化自動(dòng)控制的大型冶金包裝機(jī)械。從其公司的簡(jiǎn)介中可以看出,該公司具有一定的規(guī)模和專業(yè)的技術(shù)能力,并在包裝機(jī)械領(lǐng)域里各類設(shè)備相當(dāng)全面,專業(yè)性與專注度很強(qiáng)。在該領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)幾十年,積累了大量的客戶,將是我們最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。該公司可以定位為具有與我們同等設(shè)備技術(shù)的廠家,但由于我們依托于“機(jī)械科學(xué)設(shè)計(jì)總院”,在設(shè)備品質(zhì)技術(shù)方面更具影響力與信任度。因此將其視為最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在其多年從事包裝機(jī)械設(shè)備,擁有大量客戶的前提下,對(duì)其的營(yíng)銷策略是直面交鋒,寸土必爭(zhēng)。以品質(zhì)更高、技術(shù)更全面、價(jià)格更合理的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),以取代、替換其的市場(chǎng)地位為目的。擴(kuò)大我公司產(chǎn)品設(shè)備的影響力。

          由于現(xiàn)階段對(duì)幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況掌握的不夠全面,暫時(shí)以自己的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),對(duì)不同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析與策略制定,作為現(xiàn)階段面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的大體方向與綱領(lǐng)。待更加了解熟悉后再做分析總結(jié)。

          3、銷售對(duì)象的定位:

          (1)參考《中國(guó)的鋼卷包裝工藝和裝備的發(fā)展趨勢(shì)淺析》的文章。將國(guó)內(nèi)目前鋼鐵產(chǎn)品包裝需求大體分為四類:第一類,新建冷軋生產(chǎn)線,一般年產(chǎn)量150噸以上,以領(lǐng)銜的幾家大型國(guó)有鋼鐵企業(yè)為代表;第二類,新建的單機(jī)架或雙機(jī)架的冷軋線,一般年產(chǎn)量100萬(wàn)噸以內(nèi),以排行在第二陣列的大型國(guó)有鋼鐵企業(yè)為代表;第三類,以民營(yíng)企業(yè)為代表的新建工藝處理線;第四類,以物流配送中心為代表的精裝線;根據(jù)這四類客戶的實(shí)際情況,將第二類與第三類客戶作為今后工作的重點(diǎn)開發(fā)接觸的準(zhǔn)客戶;將第一類客戶作為有利于準(zhǔn)客戶開發(fā)的潛在客戶;將第四類作為非銷售可接觸客戶,有機(jī)會(huì)可以接觸了解。

          (2)設(shè)計(jì)院與工程公司

          根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)形勢(shì),設(shè)計(jì)院與工程公司是最最重要的客戶群體,稱其為“客戶”不太準(zhǔn)確,過于生硬。最理想的關(guān)系是合作伙伴的關(guān)系。要以互惠、互利、互助的形勢(shì)參與其中。拉近距離,扮演好協(xié)助配合的角色。但由于設(shè)計(jì)院、工程公司之間也存在競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系,要盡量避免纏于其中。有利于公司產(chǎn)品全面覆蓋的推廣。

          4、初入市場(chǎng)營(yíng)銷目的的定位:產(chǎn)品品牌推廣、提高公司產(chǎn)品知名度。

          由于初入本行業(yè),雖然進(jìn)行了前期的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備,但對(duì)冶金行業(yè)的許多設(shè)備、工程技術(shù)等方面還需要更多的了解熟悉。針對(duì)現(xiàn)階段初入市場(chǎng)的情況,把產(chǎn)品品牌推廣、提高公司產(chǎn)品知名度作為平時(shí)工作的重點(diǎn)。對(duì)于現(xiàn)階段的詢價(jià)與洽談的項(xiàng)目,要多與技術(shù)人員合作,發(fā)揮我營(yíng)銷方面的特長(zhǎng),協(xié)助技術(shù)人員促成項(xiàng)目。

          三、營(yíng)銷方法的應(yīng)用

          初步了解客戶——電話拜訪客戶——實(shí)際走訪客戶——長(zhǎng)期維護(hù)客戶

          現(xiàn)階段工作,準(zhǔn)備有針對(duì)性的對(duì)一些已使用我公司產(chǎn)品的用戶和已有合作的設(shè)計(jì)院等單位進(jìn)行了解與拜訪。對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行一段的熟悉后,再進(jìn)行大范圍產(chǎn)品推廣工作,或按區(qū)域、或按類型進(jìn)行營(yíng)銷開發(fā)工作。

          四、實(shí)際營(yíng)銷工作中的應(yīng)變

          在實(shí)際的營(yíng)銷工作中,要多向公司前輩請(qǐng)教。加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。遇到客戶提出的問題無(wú)法解答時(shí),要謙虛謹(jǐn)慎、不卑不亢??蛻籼岢鰡栴}或異議后,要沉著冷靜,多思考不急于辯解。在實(shí)際的營(yíng)銷工作中還會(huì)遇到很多的問題,要不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力,更好的完成工作。

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃4

          項(xiàng)目名稱:

          某某奶茶甜品店

          主要產(chǎn)品:

          甜品,奶茶

          業(yè)務(wù)范圍:

          銷售甜品,點(diǎn)心,奶茶,飲料,果汁等餐后甜點(diǎn)和飲品

          戰(zhàn)略目標(biāo):

          于創(chuàng)店起2年內(nèi),建立甜品品牌,收回前期建立店鋪的投資,進(jìn)行原始資金積累,預(yù)計(jì)于2年內(nèi)開始盈利。不斷提高自己的品牌形象,增強(qiáng)品牌影響力。雖然奶茶店與面包甜品店數(shù)量比較多,單間店鋪的盈利高,但其大都規(guī)模小份額少,并且產(chǎn)品單一,只經(jīng)營(yíng)奶茶或者面包一類,奶茶與甜品大都消費(fèi)者都是女性,購(gòu)買奶茶的消費(fèi)者也都樂意購(gòu)買甜品,故此我們將兩者結(jié)合,并且樹立自己的品牌。如今市面上單一的奶茶店和甜品店日盈利額都非??捎^,但是正因其沒有品牌的影響力,規(guī)模難以擴(kuò)大,所以難以獲取更多的利益。 我們?cè)?年內(nèi),將第一家店鋪建立完善,并積累了資金,一家店鋪的盈利已經(jīng)難以擴(kuò)大,我們可以以此為本,大規(guī)模復(fù)制,于城市各地繁華區(qū)租賃店鋪,開啟分店。預(yù)計(jì)在5年內(nèi)可以增開到3家。以復(fù)制單點(diǎn)盈利的方式來達(dá)到多點(diǎn)盈利從而賺取更大的市場(chǎng)份額。預(yù)計(jì)于5年到10年內(nèi)會(huì)達(dá)到盈利的小高峰,以此可以向更多經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)開設(shè)分店,不斷擴(kuò)大自己的品牌優(yōu)勢(shì),擴(kuò)大店鋪規(guī)模,打造一個(gè)甜品店的金字招牌。

          消費(fèi)者的特征:

          青年人與女性為店鋪消費(fèi)的主要部分。女性消費(fèi)者對(duì)于奶茶與甜品總是趨之若鶩的喜愛,研究表明女性對(duì)于甜品的需求比例遠(yuǎn)高于男性。同時(shí)一間時(shí)尚休閑的甜品店可以供女性消費(fèi)者們一個(gè)休息閑聊的場(chǎng)所。奶茶對(duì)皮膚有美白滋潤(rùn)的作用,同時(shí)不含脂肪,所以許多美容瘦身的人也會(huì)選擇經(jīng)常飲用奶茶。

          店鋪特點(diǎn):

          越來越多的青年消費(fèi)者選擇在逛街或者閑暇的時(shí)光來購(gòu)買甜品和奶茶,同時(shí)大部分情侶也會(huì)結(jié)伴來購(gòu)買。店鋪正是要迎合消費(fèi)者,故此裝修應(yīng)該青春靚麗,時(shí)尚大膽。并且營(yíng)造一個(gè)優(yōu)雅浪漫的氣氛。讓消費(fèi)者更愿意進(jìn)入店鋪逛逛。同時(shí)推出情侶套餐,或者一系列的情侶促銷活動(dòng),諸如第二杯半價(jià),情侶購(gòu)送情侶對(duì)勺或者y型吸管,買三杯以上送青春飾品等等。并且質(zhì)量與衛(wèi)生也是消費(fèi)者關(guān)注的重中之重,產(chǎn)品只有外觀并不能滿足消費(fèi)者,靚麗的顏色會(huì)使消費(fèi)者懷疑是否其中增含了不合格的食品添加劑或者色素。我們要嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行制作,并且經(jīng)過安檢局的嚴(yán)格檢查,使產(chǎn)品絕對(duì)安全,保障顧客的健康,讓進(jìn)店選購(gòu)的每一個(gè)消費(fèi)者都可以放心大膽的選擇自己喜愛的食品飲品而無(wú)后顧之憂。

          產(chǎn)品分析:

          產(chǎn)品投資小,利潤(rùn)大,收益快,生產(chǎn)工藝簡(jiǎn)單,利于大學(xué)生的投資和創(chuàng)業(yè)。本店是以產(chǎn)品青春靚麗,追求口感,并且安全健康,產(chǎn)品種類繁復(fù)多樣來提供給消費(fèi)者美味的甜品奶茶。并且為消費(fèi)者提供一個(gè)安靜,優(yōu)雅,浪漫的環(huán)境來供消費(fèi)者聊天消遣,購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

          促銷計(jì)劃:

          我們于開業(yè)初始,可以提供為其幾天的免費(fèi)試吃試嘗的活動(dòng)來吸引消費(fèi)者。在活動(dòng)開始前做足宣傳工作,重點(diǎn)宣傳對(duì)象是附近各大高校,白領(lǐng),青年聚集地。并且可以開展長(zhǎng)期的會(huì)員制度,對(duì)于長(zhǎng)期光顧的顧客會(huì)贈(zèng)送會(huì)員積分卡,供顧客消費(fèi)積分來?yè)Q取一定的折扣或者禮品。

          店鋪選擇:

          店鋪的選擇是成功與否的關(guān)鍵,因?yàn)楫a(chǎn)品原因我們選擇在地鐵火車站附近,大學(xué)城內(nèi),人氣景點(diǎn)附近,大型市場(chǎng)門口等地點(diǎn)開業(yè)??土髁看蟊阌诋a(chǎn)品出售。同時(shí)也不必一味追求客流大的地點(diǎn),諸如大學(xué)城內(nèi)為青年集中的地點(diǎn),為購(gòu)買奶茶甜品的主力軍,在此開店也可以節(jié)省一部分店鋪?zhàn)饨稹?/p>

          融資策略:

          因?yàn)槭谴髮W(xué)生創(chuàng)業(yè),可能創(chuàng)業(yè)初期并沒有多少資金,故可以選擇與志同道合的朋友一起建立店鋪,在盈利期后可以各自分管分店。來達(dá)到盈利最大化。并且方便管理,起步也不會(huì)太困難。

          資金走向:

          主要用于店鋪?zhàn)赓U,店鋪的裝修,購(gòu)置產(chǎn)品加工器具,原料成本,宣傳費(fèi)用,發(fā)放員工工資等。

          市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策:

          在本店創(chuàng)立初期,可能會(huì)存在下列幾項(xiàng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn):

          1、店鋪創(chuàng)建初期,消費(fèi)者對(duì)店鋪的認(rèn)識(shí)程度較低,達(dá)不到店鋪所要求的知名度,產(chǎn)品銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足,難以賺取利潤(rùn),甚至難以維持店鋪正常的運(yùn)營(yíng)。

          2、周圍的奶茶店甜品店數(shù)量較多,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,使得顧客量遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期,產(chǎn)品滯銷。

          3、一些老牌的甜品店奶茶店依然會(huì)吸引它們固定的消費(fèi)者來消費(fèi),客源被其他店鋪所搶,難以維系顧客,本店無(wú)大量穩(wěn)定消費(fèi)者,使得產(chǎn)品銷量不穩(wěn)定,日盈利額忽高忽低,店鋪難以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

          對(duì)策:

          1、店鋪創(chuàng)立初期,針對(duì)達(dá)不到營(yíng)銷目標(biāo)所存在的風(fēng)險(xiǎn),該店將主要把廣告等促銷活動(dòng)做到位,在學(xué)校大力宣傳達(dá)到理想的宣傳效果,縮短消費(fèi)者對(duì)該點(diǎn)及產(chǎn)品的認(rèn)知周期。

          2、發(fā)展特色服務(wù),形成奶茶甜品店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。采取各種營(yíng)銷手段,樹立良好的品牌形象,迅速占領(lǐng)市場(chǎng),在消費(fèi)者市場(chǎng)內(nèi)形成良好的口碑效應(yīng)。

          3、在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和店面的管理上,著重突出創(chuàng)新的作用,把設(shè)計(jì)創(chuàng)新作為店鋪的生命之源,力量之源。

          4、建立和完善市場(chǎng)信息反饋體系,定期在消費(fèi)者人群中進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,及時(shí)把握市場(chǎng)變動(dòng)的趨勢(shì),把握好消費(fèi)者傾向。

          成立初期,前期注入資金少,信譽(yù)度比較低,在融資方面可能會(huì)存在資金不能及時(shí)到位等問題。故此需要,合理確定資本結(jié)構(gòu),控制債務(wù)規(guī)模,記錄每天的實(shí)際開支,監(jiān)督費(fèi)用的使用情況,使資金合理運(yùn)用符合公司運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃。制定有效的成本規(guī)劃,作出準(zhǔn)確的費(fèi)用估算和預(yù)算。融資時(shí)我們簽訂合同,嚴(yán)格規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)。加強(qiáng)資金的管理,降低人為財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),盡量達(dá)到最合理的資源配置。

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃5

          致公司董事長(zhǎng)楊總、公司總經(jīng)理彭總:

          承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)厚愛,本人于8月1日加入公司營(yíng)銷部,擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)職位,這兩天,我對(duì)我國(guó)模切機(jī)行業(yè)過去、現(xiàn)在與將來的走勢(shì)進(jìn)行了一些調(diào)查,也對(duì)我公司的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)客戶進(jìn)行了一定的深入分析,對(duì)我公司的產(chǎn)品營(yíng)銷中存在的哪些問題,如何著手解決這些問題,進(jìn)行了反復(fù)論證。并就如何進(jìn)一步提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,公司綜合實(shí)力如何更上一層樓,提出了自己的一些思路,希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠高度重視,能夠認(rèn)真考慮并實(shí)施?,F(xiàn)將有關(guān)情況反應(yīng)如下。

          一、由于模切機(jī)行業(yè)門檻較低,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

          我國(guó)模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè)主要分布在珠三角與長(zhǎng)三角一帶,珠三角地區(qū)在東莞、深圳匯聚了大量中小型模切機(jī)生產(chǎn)企業(yè),長(zhǎng)三角在瑞安市也有為數(shù)不少生產(chǎn)廠家,近兩年,受原材料價(jià)格上漲給企業(yè)帶來的壓力非常大,模切行業(yè)中低端產(chǎn)品市場(chǎng)整體毛利率基本呈現(xiàn)逐年下滑的趨勢(shì),而且壓價(jià)競(jìng)銷的情況非常普遍,有些企業(yè)甚至出現(xiàn)虧損情況,但隨著電子信息產(chǎn)業(yè)行業(yè)的需求旺盛,依然有越來越多的企業(yè)涌入模切行業(yè)。另一方面,由于門檻低,一些根本不具備生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制和檢測(cè)的企業(yè)也混跡于行業(yè)之中,成為粗制濫造、以次充好的產(chǎn)品源頭,并憑借壓低銷售價(jià)格等手段擾亂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序,加劇了行業(yè)內(nèi)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。一些規(guī)模小、技術(shù)落后的模切企業(yè),由于缺乏規(guī)模效益和核心競(jìng)爭(zhēng)力,最終將淘汰出市場(chǎng)。而具有一定規(guī)模和核心技術(shù)的模切企業(yè),則通過生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品、大規(guī)模生產(chǎn)以降低成本的方式,贏得更好的發(fā)展空間。

          近年,由于人力成本上升,逼迫電子信息制造行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí),過去依靠廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)生存的企業(yè),如今必須引進(jìn)先進(jìn)機(jī)器設(shè)備、提高自動(dòng)化和智能化生產(chǎn)水平,降低企業(yè)對(duì)人工的依賴,將來市場(chǎng)上對(duì)數(shù)字化、智能化、自動(dòng)化的模切機(jī)生產(chǎn)線需求將更加迫切。

          作為與電子信息制造行業(yè)唇齒相依的模切行業(yè),20xx年的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境依然十分復(fù)雜。目前模切行業(yè)仍然處于蓬勃發(fā)展時(shí)期,競(jìng)爭(zhēng)還不充分,但挑戰(zhàn)不容忽視。新技術(shù)、新市場(chǎng)、新材料不斷涌現(xiàn),將要求模切行業(yè)更好更快地把握動(dòng)向。畢竟,誰(shuí)先搶得市場(chǎng)機(jī)遇,誰(shuí)將存活得更好。

          二、威士達(dá)產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力,但產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不高,跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距較大。

          威士達(dá)公司20xx年公司營(yíng)業(yè)額為0。5億,珠三角的訂單占到7成,因?yàn)楣驹跂|莞,占有一定地域優(yōu)勢(shì),客戶以珠三角為主,在長(zhǎng)三角與福建地區(qū)也有少量客戶,長(zhǎng)三角依然有很大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間沒有去拓展,在電子制造行業(yè)高速增長(zhǎng)的西南地區(qū)(四川、重慶)環(huán)勃海灣地區(qū)(北京、天津、塘沽)屬于未開發(fā)的地區(qū)。相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛新達(dá)公司在市場(chǎng)拓展這一塊,我司走在后面,差距很大。該企業(yè)在20xx年完成了全國(guó)重點(diǎn)地區(qū)銷售布局,在天津、長(zhǎng)三角、福建、重慶等地區(qū)都設(shè)立了辦事機(jī)構(gòu),在國(guó)外有代理商代理國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。

          威士達(dá)的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度與影響力,跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛新達(dá)對(duì)比,仍然具有一定差距,該企業(yè)現(xiàn)年?duì)I業(yè)額約1億元,在珠三角地區(qū)的市場(chǎng)占有率達(dá)到6成—7成,該企業(yè)有幾款高附加值的產(chǎn)品,為產(chǎn)品的銷售額增加提供了一定的幫助。另外該企業(yè)建立了一套較完善健全的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

          在長(zhǎng)三角地區(qū)也有無(wú)錫市正先設(shè)備自動(dòng)化設(shè)備有限公司與瑞安豐日機(jī)械公司實(shí)力雄厚,我司在長(zhǎng)三角地區(qū)市場(chǎng)拓展中將是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

          通過調(diào)查了解,發(fā)現(xiàn)我公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在于以下幾點(diǎn)問題。

          1、網(wǎng)絡(luò)推廣較單一,僅在百度做了推廣,跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手飛新達(dá)公司對(duì)比,該企業(yè)在20xx年就有專職的網(wǎng)絡(luò)推廣人員。

          2、公司網(wǎng)站體現(xiàn)不了公司實(shí)力,不是營(yíng)銷性網(wǎng)站。跟飛新達(dá)對(duì)比,有較大差距,該企業(yè)在淘寶有網(wǎng)店。

          3、廣告投放量較少,僅在模切機(jī)66網(wǎng)上面有廣告投放,跟飛新達(dá)對(duì)比,該企業(yè)在不少行業(yè)網(wǎng)站與行業(yè)協(xié)會(huì)的平面雜志上刊登了不少?gòu)V告。

          4、宣傳畫冊(cè)展示不了公司品牌實(shí)力。

          5、銷售部員工市場(chǎng)拓展能力不強(qiáng),部分員工工作積極性不高,新員工占的比例較大,沒有掌握如何有效進(jìn)行市場(chǎng)拓展的思路與方法。在銷售部7月份工作總結(jié)與8月份工作計(jì)劃來看,部分業(yè)務(wù)員手中正在跟進(jìn)的意向客戶數(shù)量并不多,抱怨公司產(chǎn)品價(jià)格過高,由于客戶跟進(jìn)能力較差,訂單被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走或者導(dǎo)致客戶購(gòu)置了二手設(shè)備,業(yè)務(wù)員談價(jià)能力較差,市場(chǎng)拓展領(lǐng)域較單一,大客戶訂單數(shù)量少等方面的問題。

          6、沒有建立完善的市場(chǎng)調(diào)研與策劃體系。

          三、做好威士達(dá)公司的產(chǎn)品營(yíng)銷,須建立一套健全完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

          通過對(duì)我司的產(chǎn)品、目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,我公司年?duì)I業(yè)額0。5億元,在這樣的情況下,要再上一個(gè)臺(tái)階追上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,也并非是不可能實(shí)現(xiàn)的事情,20xx年的時(shí)候,飛新達(dá)公司一年的營(yíng)業(yè)額也就是0。6億左右,在產(chǎn)品方面只有個(gè)別高附加值的產(chǎn)品有一定優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品其他方面跟威士達(dá)都差距不大,在20xx年時(shí),飛新達(dá)公司市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系混亂,當(dāng)時(shí)該企業(yè)開始組建市場(chǎng)部,專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、參展、網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告投放等方面的工作,有7個(gè)人專職工作,20xx年飛新達(dá)公司市場(chǎng)推廣費(fèi)用為120萬(wàn)—150萬(wàn)元。具體包括網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用、廣告投放費(fèi)用(模切機(jī)行業(yè)網(wǎng)站、產(chǎn)品目標(biāo)客戶行業(yè)協(xié)會(huì)刊物)、參加展覽會(huì)費(fèi)用,市場(chǎng)調(diào)研等方面的費(fèi)用,市場(chǎng)推廣費(fèi)用按當(dāng)年0。6億的營(yíng)業(yè)額計(jì)算,占全年年?duì)I業(yè)額的2?—2。5?,如果目前我公司也投入營(yíng)業(yè)額的2。5?去做市場(chǎng)推廣,去健全完善我司的市場(chǎng)營(yíng)銷體系,通過2年—3年的努力,在理論上也完全可以追上飛新達(dá)公司的產(chǎn)品銷售營(yíng)業(yè)額與市場(chǎng)占有率。

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃6

          第一條基本目標(biāo)

          一、基本目標(biāo)之銷售額目標(biāo):本公司××年度銷售目標(biāo)如下:

          (一)部門全體:__________萬(wàn)元RMB以上;

          (二)每一員工/每月:__________萬(wàn)元RMB以上;

          (三)每一區(qū)域辦事處機(jī)構(gòu)/每月:__________萬(wàn)元RMB以上。

          二、基本目標(biāo)之利益目標(biāo)(含稅):__________萬(wàn)元RMB以上。

          三、基本目標(biāo)之新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):__________萬(wàn)元RMB以上。

          第二條基本方針

          一、本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)并有效地活動(dòng)時(shí),才不再做任何變革。

          二、貫徹少數(shù)精銳主義,不論精神或體力都須全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

          三、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,本銷售部將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷抉擇,實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。

          四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制,本公司將貫徹重賞、重罰政策。

          五、為使規(guī)定及規(guī)則完備,本銷售部將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

          六、為促進(jìn)經(jīng)銷商代理與零售店的銷售,設(shè)立銷售方式體制,將原有購(gòu)買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為多元化銷售的市場(chǎng),使本公司具有主導(dǎo)代理商、零售店的權(quán)利。

          七、將出擊目標(biāo)放在工程建設(shè)項(xiàng)目,各地區(qū)經(jīng)銷代理商與零售店上,并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式,借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

          八、如經(jīng)銷商與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?;诖肆?chǎng),本公司應(yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

          第三條業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

          一、內(nèi)部機(jī)構(gòu)

          (一)將設(shè)立__________銷售中心,分轄__________區(qū)域借以促進(jìn)本地市場(chǎng)經(jīng)銷商的發(fā)展及工程項(xiàng)目的銷售活動(dòng)。

          (二)將先后分別在__________設(shè)立辦事處,從事經(jīng)銷商的開發(fā)及產(chǎn)品的推廣。

          (三)以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)有公司銷售制度現(xiàn)狀,不做變革,借此確立各自的責(zé)任體制。

          (四)在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,再酌情進(jìn)行改善。

          二、外部機(jī)構(gòu)

          交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司→代理商→零售商的舊有銷售方式。

          第四條零售商的促銷計(jì)劃

          一、新產(chǎn)品銷售方式體制

          (一)將福建經(jīng)濟(jì)較有活力地區(qū)的______家零售商店依照區(qū)域劃分,于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

          (二)新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)本區(qū)域______家左右的店,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,借此促進(jìn)銷售。

          (三)上述的______家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的______倍以上。

          (四)庫(kù)存量須努力維持在零售店為______個(gè)月庫(kù)存量、代理店為______個(gè)月庫(kù)存量的界限上。

          (五)銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

          二、新產(chǎn)品合作伙伴的建設(shè)與重點(diǎn)建筑工程項(xiàng)目推廣活動(dòng)。

          為使以新產(chǎn)品的以重點(diǎn)建設(shè)工程項(xiàng)目一合作伙伴銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以開展,另外又以不同區(qū)域各主力經(jīng)銷商,零售店為中心,要依地區(qū)進(jìn)行招商,銷售與推廣。

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃7

          一、策劃目的

          xx大酒店開業(yè)初期,形象認(rèn)知度不高,品牌欠缺等問題,可以通過精心包裝,傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn),最終目是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體,將酒店全方位的宣傳出去,先聲奪人、打造xx品牌形象,達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知程度,廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注,為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃,通常來說,消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注,也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素:產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨(dú)特性。也可以用一句話來說明,我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來面對(duì)消費(fèi)者,并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況,整體的傳播和營(yíng)銷策略應(yīng)該分為三個(gè)階段:

          第一個(gè)階段:入流

          這個(gè)階段營(yíng)銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)xxx大酒店對(duì)xx酒店業(yè)的介入,對(duì)健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn)。而目前針對(duì)xx或者是xx的旅游景點(diǎn)是無(wú)法給酒店帶來一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì),建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分,并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣,以達(dá)到在xx酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

          第二個(gè)階段:主流

          這個(gè)階段中,隨著xxx大酒店在xx酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng),針對(duì)xx當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗,制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合,做到在xx酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用,引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向,避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源。

          第三個(gè)階段:上流

          隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成,xxx大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂部,xx及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。

          二、項(xiàng)目屬性分析

          1.地理位置一般,周邊靠近xx市區(qū),有直達(dá)高速公路;1小時(shí)可達(dá)xx、x市區(qū)。

          2.多功能綜合體:各式豪華客房、商務(wù)中心、會(huì)議室、宴會(huì)廳、SPA、健身中心及各類特色佳肴。

          3.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì):除xx大酒店之外,x國(guó)際大酒店、xx大酒店、xx酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

          4.目標(biāo)客戶清晰:xx申禾自有客戶、附近單位人員,以及本地高端人士。可延伸至外來散客。

          三、酒店市場(chǎng)定位

          xxx大酒店是xx首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀光的四精品園林式酒店。

          四、酒店目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

          酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在xx、社會(huì)企業(yè)為主,商務(wù)散客為輔,旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為:xx會(huì)議宴請(qǐng)、商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)(協(xié)議散客)、旅游團(tuán)體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng)。其中可簽協(xié)議的客戶有:

          1、各xx部委辦局約45家

          2、xx當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家。

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃8

          一、自我認(rèn)識(shí)。

          做到“走在前面,面對(duì)才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快,一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí),不接受新知識(shí),不自我審視,那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走,甚至要超越時(shí)代的步伐,只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做,要怎么做才能做到最好,而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去,在每一個(gè)店面里,我們面對(duì)經(jīng)銷商,面對(duì)營(yíng)業(yè)員,面對(duì)消費(fèi)者,必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下,去滿足他們及他們的的需求,才能解決問題,才能提高業(yè)績(jī),提高自己。

          二、心態(tài)修煉。

          做到“四心”。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說:“要么你去駕馭生命,要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎,誰(shuí)是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對(duì)自己,我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對(duì)經(jīng)銷商,我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場(chǎng)工作的心;面對(duì)店員,我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對(duì)消費(fèi)者,我們必須擁有一顆不厭其煩的心。

          三、專業(yè)營(yíng)銷技巧。

          做到“把握重點(diǎn),產(chǎn)生銷售”。記得有這么一個(gè)故事說:“一天一位女士到店里買鞋,在試穿了很多雙以后還是不滿意,其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大,于是就對(duì)該女士說,你的一只腳比另外一只腳大些,因而穿起來不是很舒服,所以......沒等店員說完話,該女士就走了。同樣,該女士進(jìn)了另外一家鞋店,在同樣的問題下,服務(wù)店員對(duì)該女士說,你的一只腳比另外一只腳要小些,可能穿起來會(huì)有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們,只有把話說到點(diǎn)子上了,成功銷售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí),去鍛煉口才,掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上,我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷商,店員,消費(fèi)者圓滿的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值。

          四、奪取市常做到“切入實(shí)際,找到問題的解決方法”。

          在市場(chǎng)中,我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷商合作原因致使被排擠,失掉優(yōu)勢(shì),使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì)無(wú)法贏得市常所以這就得要求我們?cè)谠摰貐^(qū)多考慮,多下功夫,把市場(chǎng)做活起來。怎樣做好市場(chǎng),我們必須做好客觀市場(chǎng)調(diào)查,市場(chǎng)分析,利用市場(chǎng)策略,改變現(xiàn)有促銷手段,通過對(duì)店址,門面,裝潢,圖像效果,背景音樂,公關(guān)廣告手段帶活市常例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。

          五、店面5s。

          “極度推崇5s理論”。銷售導(dǎo)購(gòu)的5s,就是微笑(smile)、迅速(s peed)、誠(chéng)懇(sincerity)、靈巧(smart)、研究(study)。

          5s的具體內(nèi)容

          1、微笑(smile)、

          微笑是指適度的笑容,微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容,表現(xiàn)開朗、健康和體貼,導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)顧客有體貼的心,才有可能發(fā)出出自內(nèi)心的真正的微笑。

          2、迅速(s peed)

          迅速是指動(dòng)作快速,在此有兩層含義:①指物理上的速度,工作時(shí)要做的每件事都應(yīng)盡量地快些,不要讓顧客久等;②“演出”上的速度,導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)意十足的動(dòng)作會(huì)引起顧客的滿足感,使他們相應(yīng)地也不覺得等待的時(shí)間過長(zhǎng)。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

          3、誠(chéng)懇(sincerity)

          誠(chéng)懇是以真誠(chéng)、不虛偽的態(tài)度努力地認(rèn)真工作,這是導(dǎo)購(gòu)員的基本原則。導(dǎo)購(gòu)員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠(chéng)意,顧客一定能體會(huì)得到。

          4、靈巧(smart)

          靈巧是指“精明、整潔、利落”,以干凈利落的方式來接待顧客,即是所謂靈巧的服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員要做到以靈活、敏捷的動(dòng)作來包裝商品,以優(yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來獲得顧客的信賴。

          5、研究(study)

          研究是指平時(shí)努力認(rèn)真地研究顧客的購(gòu)物心理、銷售服務(wù)技巧,以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識(shí),不僅能有效地提高接待顧客的能力,而且能卓有成效地提高銷售業(yè)績(jī)。

          導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中堅(jiān)持 5s原則,不但使顧客感到滿意,而且使導(dǎo)購(gòu)員得到成長(zhǎng),同時(shí)使企業(yè)也勢(shì)必獲得了利潤(rùn),而所謂的5s原則的三贏作用(客戶、自己、企業(yè))。

          5s企業(yè)內(nèi)員工的理想,莫過于想擁有良好的工作環(huán)境,和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環(huán)境,提升員工真、善、美的品質(zhì),從而塑造企業(yè)良好的形象,贏得良好正面的社會(huì)形象,得到客戶的認(rèn)同實(shí)現(xiàn)共同的夢(mèng)想。

          六、團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

          個(gè)人的成就離不開一個(gè)有智有謀敢戰(zhàn)敢拼的團(tuán)隊(duì)。所以要彰顯個(gè)人價(jià)值,首先我們要對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)有絕對(duì)信心,再者能為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)貢獻(xiàn)個(gè)人力量,最后能和團(tuán)隊(duì)一路走下去。當(dāng)回過頭來,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己和團(tuán)隊(duì)緊密聯(lián)系在一起時(shí),價(jià)值就體現(xiàn)出來了。所以個(gè)人價(jià)值不是自我感覺,而是團(tuán)隊(duì)是通過是否離得開你、是否需要你等標(biāo)志來衡量的。所以我自己一定或者無(wú)條件融入這支擁生命力的團(tuán)隊(duì)中去,創(chuàng)作自己和團(tuán)隊(duì)的輝煌。

          新年新氣象,龍年或許更是一個(gè)豐收年,我相信在這一年里,只要我們跟著公司營(yíng)銷戰(zhàn)略走,結(jié)合自己的計(jì)劃,緊緊圍繞并團(tuán)結(jié)在以顏總為核心領(lǐng)導(dǎo)層,務(wù)實(shí)工作在各部門領(lǐng)導(dǎo)下,踏實(shí)智慧工作在自己的崗位中,一定能龍騰虎躍。

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃9

          一、市場(chǎng)分析

          (一)企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

          在當(dāng)前品牌奶茶市場(chǎng)中,優(yōu)樂美、立頓兩大集團(tuán)憑借旗下產(chǎn)品強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。幾年前,香飄飄奶茶還是一個(gè)年銷售額不足500萬(wàn)元的品牌,現(xiàn)在情況大為改變,香飄飄奶茶的銷量已經(jīng)達(dá)到了4億元,成為了奶茶飲品中的領(lǐng)軍人物。雖然是領(lǐng)軍,但身后還有那多競(jìng)爭(zhēng)牌子,而“香飄飄”現(xiàn)在的目標(biāo)和任務(wù)就是繼續(xù)在奶茶中領(lǐng)跑,擴(kuò)大市場(chǎng),服務(wù)人民。

          (二)當(dāng)前市場(chǎng)描述

          1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況

          近些年來風(fēng)頭正勁的香飄飄的杯裝奶茶市場(chǎng)銷量是非常好的,“奶茶,就要香飄飄。”“香飄飄”的廣告詞,大家耳熟能詳。但是,作為飲料行業(yè),這一快速消費(fèi)品領(lǐng)域,如果僅僅是靠原來的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式,即使終端的力度再大,銷路再好,也很難保證產(chǎn)品的五年保鮮期。 好的產(chǎn)品固然可以保證一定的暢銷期,但是當(dāng)市場(chǎng)增長(zhǎng)進(jìn)入成熟期,競(jìng)爭(zhēng)者紛至沓來,消費(fèi)者行為趨于理性時(shí),企業(yè)該做什么?

          實(shí)際上,現(xiàn)在很多大型的食品企業(yè)已經(jīng)對(duì)這塊肥肉虎視眈眈,眾多同質(zhì)化奶茶產(chǎn)品開始模仿香飄飄大舉進(jìn)入各種渠道和終端,試圖跟進(jìn)和超越。立頓、優(yōu)樂美、泡泡龍等都是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。

          (三)主要競(jìng)爭(zhēng)者和他們的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)

          主要競(jìng)爭(zhēng)者:

          目前市面上存在多個(gè)奶茶品牌,如立頓、優(yōu)樂美等。它們都對(duì)“香飄飄”市場(chǎng)形成巨大威脅?,F(xiàn)對(duì)其中個(gè)品牌的奶茶進(jìn)行分析。

          1、“立頓”是專業(yè)的奶茶品牌

          立頓同香飄飄相比的優(yōu)勢(shì):

          a.它是全球最大的茶品牌 b. 是茶葉專家的代表.

          c.始終保持的品質(zhì)和芳香。

          立頓同香飄飄相比的劣勢(shì):

          a.價(jià)格要高,

          b. 沖泡時(shí)間長(zhǎng)

          c.外觀精美,有檔次,吸管都是特別定制

          (四)市場(chǎng)環(huán)境分析

          1.成本

          因受各個(gè)奶茶牌子的影響,市場(chǎng)上有許多牌子奶茶價(jià)格下降,導(dǎo)致采購(gòu)成本和生產(chǎn)成本的降低,在奶茶的零售價(jià)格構(gòu)成中,生產(chǎn)成本占主要地位,其次,銷售成本在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,正逐年遞增的趨勢(shì),尤其,針對(duì)大品牌奶茶而言,廣告宣傳費(fèi)用的比中小品牌的投入多。

          2.競(jìng)爭(zhēng)

          目前市場(chǎng)上有許多種類別的蓋裝奶茶產(chǎn)品,品牌眾多。一般市場(chǎng)占有率較高的品牌有這幾種:立頓、優(yōu)樂美。另有許多品牌不斷的涌入蓋裝奶茶市場(chǎng),如相約、就慢慢的融入了奶茶系列品牌中。

          3.技術(shù)

          奶茶一般許多味:草莓味,咖啡味,香芋等等一些。除了味道多,搭配也有所不同:椰果,珍珠等。有被蓋裝,袋裝。在生產(chǎn)方面保證產(chǎn)品安全、衛(wèi)生、無(wú)污染

          二、品牌締造

          一個(gè)品牌為王的時(shí)代,香飄飄人深知,要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī),就必須擁有熠熠生輝的強(qiáng)大品牌。

          (一)品牌形象設(shè)計(jì)

          這必須借助專業(yè)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu),不到一個(gè)月,“天使的翅膀”為創(chuàng)意的標(biāo)志獲得了一致認(rèn)可;

          (二)商標(biāo)注冊(cè)

          香飄飄很快提出了注冊(cè)申請(qǐng),申請(qǐng)受理的三年后,順利獲得注冊(cè)證。為保持企業(yè)與品牌的高度相關(guān)性,在商標(biāo)注冊(cè)地同時(shí),還將企業(yè)名稱重新登記為浙江香飄飄食品工業(yè)有限公司;

          (三)文化鍛造

          一個(gè)沒有文化底蘊(yùn)的品牌是蒼白的,但對(duì)于香飄飄這樣一個(gè)新品類,如何挖掘其文化內(nèi)涵呢?那就因?yàn)樾?、所以新吧!?chuàng)新的品類,年輕的消費(fèi)人群,正因?yàn)檫@些要素,時(shí)尚性,就成了香飄飄呼之欲出的文化訴求。從網(wǎng)絡(luò)歌手香香傾情演繹的《香飄飄》品牌主題歌成為流行歌曲,到湖南衛(wèi)視首播的“誰(shuí)動(dòng)了我的香飄飄”“奶茶,就要香飄飄!”廣告,再到各類時(shí)尚綜藝類節(jié)目的贊助活動(dòng),香飄飄無(wú)不洋溢著青春、活力、陽(yáng)光、時(shí)尚的品牌個(gè)性,這是籠罩在香飄飄上的無(wú)價(jià)之炫彩光環(huán)。

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃10

          一、培訓(xùn)目標(biāo)。

          1、增長(zhǎng)知識(shí):銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息,搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù),因此,必需具有必定地知識(shí)層次,這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。

          2、提高技能:技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng)。對(duì)于銷售員來說,技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力,如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高,還包含市場(chǎng)調(diào)查與分析地能力,對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報(bào)地能力等等。

          3、強(qiáng)化態(tài)度:態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境。通過培訓(xùn),使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識(shí)中去,使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作,始終保持高漲地工作熱情。

          二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師。

          培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)高的銷售人員。

          三、培訓(xùn)的對(duì)象。

          從事銷售工作對(duì)銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員、

          四、培訓(xùn)的內(nèi)容。

          1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn):

          一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等)、談判技巧,如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。

          2、產(chǎn)品知識(shí):

          是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶,銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉,尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說,培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括:本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等,還包括了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。

          3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí):

          了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系,如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響,客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買模式和特征,以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷售技巧等等。同時(shí)了解不同類型客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

          4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí):

          通過與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較,發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況,比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。

          5、企業(yè)知識(shí):

          通過對(duì)本企業(yè)的充分了解,增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中,從而有效的開展對(duì)顧客的服務(wù)工作,培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。具體包括:企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就;企業(yè)政策,例如企業(yè)的報(bào)酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

          6、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí):

          銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃,減少時(shí)間的浪費(fèi),提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

          五、培訓(xùn)的時(shí)間期限。

          共計(jì)六天,根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整。

          六、培訓(xùn)的場(chǎng)地。

          專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室,具有音響系統(tǒng),白板,白板筆。

          七、培訓(xùn)的方法。

          1、講授法:應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授??赏瑫r(shí)培訓(xùn)多位員工,培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。

          2、個(gè)案研討法:提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀,從個(gè)案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

          3、視聽技術(shù)法:運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。

          4、角色扮演法:給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情,體會(huì)不同感受,并從中修正自己的態(tài)度和行為。

          5、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法:利用戶外活動(dòng)來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧,增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問題,另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。

          八、培訓(xùn)預(yù)算。

          1、培訓(xùn)講師2500元。

          2、培訓(xùn)場(chǎng)地500元。

          3、培訓(xùn)材料500元。

          4、餐飲住宿1000元。

          5、其它500元。

          合計(jì)5000元。

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃11

          一、xx市市場(chǎng)背景分析

          1、xx市市場(chǎng)基本概況

          xx市市位于廣東省中南部,現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬(wàn),常住人口640多萬(wàn),擁有各類學(xué)校650所,xx市始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一,由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè),因此,相對(duì)來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝趥€(gè)性多,其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

          2、各品牌市場(chǎng)銷售狀況

          目前xx市市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后,究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng),而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入xx市市場(chǎng),廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng),加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,因此,該經(jīng)銷商對(duì)xx市終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

          3、x品牌xx市市場(chǎng)現(xiàn)狀

          x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制,xx年才將xx市地區(qū)的銷售獨(dú)立出來,x進(jìn)入xx市市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)一些問題,x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作,因此,在xx市實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

          二、x產(chǎn)品swot分析

          1、優(yōu)勢(shì)

          ①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

          由于超多的外來人口涌入,他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

          ②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

          復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì),眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng),一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家,無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,因此,x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

          ③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

          x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整,已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

          ④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

          據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),xx市地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多,龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

          2、劣勢(shì)

          ①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

          消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主,加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑,對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),必然會(huì)有來自方方面面的壓力,同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

          ②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

          早期xx市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng),僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是十分不足的。

          ③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

          x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目,但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇,行業(yè)利潤(rùn)越來?薄,而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

          3、機(jī)會(huì)

          ①xx市消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

          xx市的終端市場(chǎng)異常活躍,每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng),加上多半外來人口消費(fèi),由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

          ②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

          x在xx市雖然一向有銷售,但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù),去年將xx市市場(chǎng)獨(dú)立出來操作,由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

          ③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

          目前xx市市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌,其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大,因此,對(duì)x來說是十分有優(yōu)勢(shì)的。

          4、威脅

          ①市場(chǎng)遺留問題影響經(jīng)銷商信心

          小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性,另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善,由于市場(chǎng)前期原因我相信xx市地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

          ②原代理可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

          由于原xx市代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題,短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過合同,而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列,此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

          ③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

          競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍,以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系,也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

          三、xx市市場(chǎng)操作方案

          1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

          xx市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮,基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店,對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場(chǎng)特點(diǎn):

          ①xx市市場(chǎng)基本上以終端為主;

          ②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

          ③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷;

          ④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

          2、xx市終端網(wǎng)絡(luò)狀況

          xx市地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng),基本上都是終端商場(chǎng),對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的,從目前所掌握的狀況來看,適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

          ①國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

          ②地方性大型連鎖商場(chǎng)(25家)

          ③大中型單店終端商場(chǎng)(15家)

          ④中小型商場(chǎng)超市書城(50家)

          ⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

          3、總體市場(chǎng)推廣策略

          應(yīng)對(duì)xx市地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀,加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問題,沒有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略,必然會(huì)遭遇到來自各方面的壓力。

          總體策略:

          ①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作,充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況;

          ②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng),盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

          ③尋求原代理商的友好合作,避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

          ④樹立終端樣板市場(chǎng),以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

          ⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策,選取多樣式的招商渠道;

          ⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心,同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;

          4、樹立終端樣板市場(chǎng)約10家

          80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的,光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,結(jié)合xx市市場(chǎng)的特點(diǎn),選取一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的,一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和企業(yè)實(shí)力是最有效的傳播,另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

          5、建立一批形象終端約25家

          樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用,其它一些大中型的商場(chǎng)或超市,其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推,此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

          6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

          此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,有相當(dāng)一部分是能夠合作的,主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況,調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

          7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

          ①xx市市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

          ◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況;

          ◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售狀況;

          ◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用狀況;

          ◎洽談客戶合作意向及其意見。

          ②樣板市場(chǎng)樹立5月25日前約10-15家

          ◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂?!薄ⅰ按笮隆?、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);

          ◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的,但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,因此,從市場(chǎng)的戰(zhàn)略好處出發(fā),推薦此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

          ③形象終端開拓6月25日前約25家

          ◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家;

          ◎其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營(yíng)約15家。

          ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

          此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng),在5月底開通15-20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

          四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

          1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

          5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

          五、資金需求

          結(jié)合xx市市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn),保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

          六、銷量評(píng)估

          vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

          七、財(cái)務(wù)分析(此略)

          附:xx市市場(chǎng)銷售模式探討

          結(jié)合xx市市場(chǎng)自身的特點(diǎn),及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,按一般的程序進(jìn)入xx市市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙,為此,本人就如何更快更好的進(jìn)入xx市市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法:

          一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成企業(yè)預(yù)期目標(biāo)

          1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大,在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大,如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期,作為廠家也好經(jīng)銷商也好,我想首先要思考的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出狀況;

          2、xx市目前的市場(chǎng)狀況,行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉,前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入,但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來,原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

          3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的,但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作方法,實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

          二、企業(yè)經(jīng)銷商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

          1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場(chǎng)做好,僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)xx市市場(chǎng)的現(xiàn)狀;

          2、針對(duì)xx市這樣的市場(chǎng),最好的辦法就是將市場(chǎng)分割,尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源,加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng),則相對(duì)會(huì)減少來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力,同時(shí),此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透,以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。

          三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

          1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割,三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況;

          2、由此能夠引入經(jīng)銷商,內(nèi)部員工,或者說個(gè)體戶參與進(jìn)來經(jīng)營(yíng);

          3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源,則市場(chǎng)操作必然專業(yè)和高效;

          4、用運(yùn)一些十分規(guī)市場(chǎng)管理辦法完全能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理。

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃12

          鴻翔電子公司主要設(shè)計(jì)生產(chǎn)便攜式移動(dòng)電源和無(wú)線路由器等設(shè)備。雖然國(guó)家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)有很多的優(yōu)惠政策,例如大學(xué)生有自主創(chuàng)業(yè),從注冊(cè)之日起,一年內(nèi)免交有關(guān)登記類、證照類和管理類收費(fèi)。個(gè)體工商戶注冊(cè)登記費(fèi)、個(gè)體工商戶管理費(fèi)、集貿(mào)市場(chǎng)管理費(fèi)、經(jīng)濟(jì)合同兼證費(fèi)等費(fèi)用免收等。但是考慮企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的情況,還是決定創(chuàng)立小規(guī)模企業(yè),要求各部門充分發(fā)揮個(gè)人和職能部門的專業(yè)特長(zhǎng)。

          1、企業(yè)組織架構(gòu)及各單位職能;

          職位

          職能

          總經(jīng)理

          全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營(yíng)管理。

          企劃部

          主要負(fù)責(zé)公司品牌行銷計(jì)劃、廣告策劃、公共關(guān)系維護(hù)等

          市場(chǎng)部

          主要負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)細(xì)化、客戶開發(fā)、市場(chǎng)拓展計(jì)劃等

          客戶部

          主要負(fù)責(zé)與客戶溝通、開發(fā)新客戶、維護(hù)良好的客戶關(guān)系、收集管理客戶信息資料等

          財(cái)務(wù)部

          主要負(fù)責(zé)公司資金營(yíng)運(yùn)管理和財(cái)務(wù)核算

          設(shè)計(jì)部

          產(chǎn)品研發(fā)升級(jí)等

          2、產(chǎn)品行業(yè)概況

          隨之手機(jī)電腦和信息網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展,移動(dòng)電源與無(wú)線路由的市場(chǎng)得到了很大的提升,從此運(yùn)營(yíng)對(duì)新公司來說不太有利。但是這些設(shè)備還存在一些問題,現(xiàn)在市場(chǎng)上的這些產(chǎn)品不夠美觀,而且大部分太笨重質(zhì)量也存在問題。這正是本公司的入手點(diǎn)。所以本公司主要設(shè)計(jì)生產(chǎn)便攜式移動(dòng)電源以及無(wú)線路由器。

          起源:手機(jī)電池容量沒有跟上系統(tǒng)功能的提升,對(duì)移動(dòng)電源市場(chǎng)有利。手機(jī)和筆記本W(wǎng)IFI功能和移動(dòng)信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的.提上又對(duì)無(wú)線路由有利。例如經(jīng)常出差在外的人肯定不想拿個(gè)磚頭似的移動(dòng)電源,住進(jìn)賓館網(wǎng)線只能提供給筆記本上網(wǎng)的需要,而現(xiàn)代手機(jī)的流量耗又是大家不斷考慮的問題。所以現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)二者的要求還是市場(chǎng)沒有滿足的,所以生產(chǎn)出二者或者把二者相結(jié)合的產(chǎn)品是很有市場(chǎng)前景的。

          發(fā)展:市場(chǎng)上兩種產(chǎn)品都有很多,但大多形式比較單一。移動(dòng)電源大多求量(電量)不求質(zhì)(外觀),一般是磚塊型。而無(wú)線路由更是單一的家庭式,根部無(wú)法滿足大多數(shù)人的需求。所以還是比較有發(fā)展前景的。

          存在問題:形式比較單一。移動(dòng)電源大多求量(電量)不求質(zhì)(外觀),一般是磚塊型。而無(wú)線路由更是單一的家庭式,根部無(wú)法滿足大多數(shù)人的需求。

          行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況:其他大型公司全憑品牌壟斷市場(chǎng),但沒有注重顧客對(duì)外觀和便攜要求的改變。其他小型公司不但質(zhì)量不行,外觀還在模仿權(quán)威公司。所以本公司的發(fā)展方向的競(jìng)爭(zhēng)壓力還是不太大的。

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃13

          在我加入市場(chǎng)部以來能夠認(rèn)真做好營(yíng)銷工作,至少在過去一年里能夠通過工作中的良好表現(xiàn)獲得認(rèn)可,而且我會(huì)提前對(duì)工作的展開做好相應(yīng)的準(zhǔn)備,運(yùn)用以往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行指導(dǎo)從而取得理想的成果,現(xiàn)對(duì)20xx年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作制定以下計(jì)劃。

          認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研從而收集重要的信息,我明白市場(chǎng)信息的收集是公司發(fā)展過程中不可缺少的,既要明白客戶對(duì)公司產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的需求,又要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力并對(duì)此采取有效措施,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中建立優(yōu)勢(shì)才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更多的效益,因此需要制定好調(diào)查問卷并將其發(fā)放下去收集意見,在了解客戶對(duì)公司產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的看法以后再來調(diào)整戰(zhàn)略方針,而且這也是用來收集客戶信息的方式之一從而需要認(rèn)真對(duì)待。收集好客戶的意見以后再來進(jìn)行相應(yīng)的整理,即從中分析改進(jìn)工作方式的原理并想辦法獲得更多的客戶,而且在聯(lián)絡(luò)客戶的過程中也要了解對(duì)方的潛在需求是什么。

          積極展開營(yíng)銷工作從而推銷公司的產(chǎn)品或業(yè)務(wù),在拓展市場(chǎng)的過程中營(yíng)銷工作的展開是不可缺少的,因此在20xx年需要加大宣傳力度從而讓公司獲得更大的名氣,這便意味著需要充分利用現(xiàn)有的宣傳渠道才行,而且在推銷的過程中需要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí),這樣的話在進(jìn)行推銷的時(shí)候能夠很好地體現(xiàn)出自身的專業(yè)水平,因此認(rèn)真收集市場(chǎng)信息并以此作為展開營(yíng)銷工作的前提是很重要的,而且還需要對(duì)比往年的營(yíng)銷數(shù)據(jù)從而了解工作中的具體表現(xiàn),在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過程中則需要了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)所在,加強(qiáng)這方面的學(xué)習(xí)能夠在營(yíng)銷工作中取得理想的成果。

          加強(qiáng)和其他部門之間的溝通從而提升市場(chǎng)營(yíng)銷的效果,對(duì)于營(yíng)銷工作的完成向來是與員工們?cè)诠ぷ髦械母冻鲇嘘P(guān),這也意味著更多人參與其中往往能夠取得更好的效果,因此需要積極聯(lián)絡(luò)其他部門成員并獲得相應(yīng)的幫助,而且在對(duì)信息進(jìn)行整理以后還要反饋給部門領(lǐng)導(dǎo),為公司的決策提供基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)是市場(chǎng)營(yíng)銷工作中需要做到的,在這之中還要繼續(xù)完善部門制度從而提高執(zhí)行力,希望通過市場(chǎng)營(yíng)銷工作的完成為公司的發(fā)展帶來更多的效益。

          通過計(jì)劃的制定讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的展開有了更多理解,總之我會(huì)牢記領(lǐng)導(dǎo)的教誨并用心做好20xx年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作,也希望通過這項(xiàng)工作的展開來促進(jìn)公司的發(fā)展。

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃14

          一、計(jì)劃概要

          1、20xx年度銷售目標(biāo)500萬(wàn)元;

          2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

          3、公司在軟件市場(chǎng)有一定知名度;

          二、營(yíng)銷狀況

          1、MIC屬于善愛節(jié)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可看。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。

          2、陜西地處中國(guó)的中部,市場(chǎng)需求量比較大,近兩年西安房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。

          3、陜西納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。

          4、西安大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)。

          5、人們對(duì)自身生活要求的提高。

          綜上所述,MIC特別是商務(wù)高端用戶在西安的發(fā)展?jié)摿艽?。營(yíng)銷方式總體來說,MIC軟件銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司一般采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的MIC來說,由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制以上網(wǎng)上推廣的渠道模式。西安市場(chǎng)比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入西安市場(chǎng)的軟件存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)西安市場(chǎng)。目前我公司基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,產(chǎn)品影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

          三、營(yíng)銷目標(biāo)

          1、MIC軟件應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根西安。20xx年建立完整的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售系統(tǒng),銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;

          2、擠身一流的軟件供給商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

          3、以善愛節(jié)帶動(dòng)整個(gè)MIC軟件的銷售和發(fā)展。

          4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

          5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

          6、無(wú)論精神,體力都要全力投滲透工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

          四、營(yíng)銷策略

          如果MIC銷售要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是--"目標(biāo)集中"的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著陜西經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,MIC軟件市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞"目標(biāo)集中"總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將陜西市場(chǎng)劃分為以下三種:戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---西安,重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)--寶雞,韓城,榆林,培育型市場(chǎng)---渭南,商洛等各大2類城市。

          總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用網(wǎng)上直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

          1、目標(biāo)市場(chǎng):遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

          2、產(chǎn)品策略:用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以善愛節(jié)的推廣帶動(dòng)MIC軟件及其他產(chǎn)品的銷售,以及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)MIC的銷售以及推廣。

          3、價(jià)格策略:高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。

          4、渠道策略:

          (1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

          (2)渠道的建立模式:

          A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,

          B.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;

          C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)滲入滲出市場(chǎng);

          D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);

          E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促入作用。

          (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員主攻行業(yè)市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。

          5、人員策略:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;D.團(tuán)隊(duì)意識(shí);

          (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

          (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。

          (3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

          (4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。

          市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃15

          尊敬的三亞嘉賓國(guó)際酒店領(lǐng)導(dǎo):

          本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境,以及本人對(duì)三亞及三亞酒店業(yè)的了解,根據(jù)自己多年星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累,拿出酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書與您分享。系個(gè)人膚淺的見解,不當(dāng)之處請(qǐng)指正。

          一、三亞酒店市場(chǎng)環(huán)境分析:

          (一)、三亞旅游市場(chǎng)前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市,美麗而富有,素有“東方夏威夷”之稱,擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽(yáng)光、最湛藍(lán)的海水、最柔和的沙灘、最風(fēng)情萬(wàn)種的少數(shù)民族、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀。這些優(yōu)勢(shì)和得天獨(dú)厚的熱帶風(fēng)光共同構(gòu)成了三亞獨(dú)具魅力的旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著名景點(diǎn);有崖州灣、月亮灣等海灣,有三亞港,南山港等主要港口,更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無(wú)限魅力。

          三亞市20xx年末,全市生產(chǎn)總值按可比價(jià)格計(jì)算,比19xx年增長(zhǎng)15.8倍,年均增長(zhǎng)15.1%。20xx年,人均生產(chǎn)總值達(dá)到26500元,比19xx年增長(zhǎng)8.6倍,年均增長(zhǎng)12.0%。 20xx年三亞市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo):生產(chǎn)總值增長(zhǎng)12%;全社會(huì)固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)18%;地方財(cái)政一般預(yù)算收入增長(zhǎng)14%;全市接待過夜游客人數(shù)增長(zhǎng)10%,城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長(zhǎng)9%,三亞的經(jīng)濟(jì)和旅游市場(chǎng)具有較大的發(fā)展空間。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導(dǎo)地位。嘉賓國(guó)際酒店的主要客源市場(chǎng)也得圍繞著旅游做深入細(xì)化的工作。

          (二)、酒店周圍環(huán)境分析

          1、周邊的類似酒店:在三亞嘉賓國(guó)際酒店3公里范圍內(nèi),有三亞南中國(guó)大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店、城市運(yùn)通酒店)、林達(dá)海景酒店等;

          2、周邊環(huán)境和交通:有鹿回頭公園、大東海游覽區(qū)、白鷺公園、、解放路步行街、明珠廣場(chǎng)。離三亞機(jī)場(chǎng)20公里,離三亞火車站10公里,離市中心距離1.5公里,酒店周邊風(fēng)景秀麗、交通極為方便。

          3、酒店背山面海,獨(dú)具海島文化氣息的建筑,本身就是一幅絕佳的宣傳畫。

          酒店共有客房186間,免費(fèi)寬帶上網(wǎng)。獨(dú)立泳池,酒店多功能廳可舉辦200人的會(huì)議、宴會(huì)等活動(dòng),提供中西佳肴。此外,配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休閑康體設(shè)施。免費(fèi)觀光車送客人至大東海專用海灘;優(yōu)雅美麗的環(huán)境,配套完善的設(shè)施,為客戶創(chuàng)造了舒適的接待條件。

          二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

          (一)、三亞星級(jí)酒店接待能力基本符合國(guó)際旅游市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)但接待能力明顯超前。截至20xx年底,海南星級(jí)酒店286家,年接待能力3000萬(wàn)人次。另外,還有尚未納入旅游統(tǒng)計(jì)的住宿接待單位700家,每年可接待游客500萬(wàn)人次。兩者相加,總體接待能力3500萬(wàn)人次。據(jù)有關(guān)部門測(cè)算,全省酒店接待能力超前10年以上!

          省旅游局公布的官方數(shù)據(jù)顯示,今年1月至7月海南旅游接待人數(shù)和旅游收入繼續(xù)平穩(wěn)增長(zhǎng),但全省酒店平均開房率同比反而下降了2.45個(gè)百分點(diǎn)。海南酒店20xx年平均開房率54.34%,其中三亞酒店平均開房率50%,20xx年海南酒店開房率比20xx年下降3個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)有關(guān)資料顯示,世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國(guó)也只有44家五星級(jí)酒店,平均每個(gè)州還不到一個(gè),而面積還不及美國(guó)一個(gè)州的海南卻有31家五星級(jí)酒店。由此可見星級(jí)酒店的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)如何激烈!

          亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落,在綿延十余公里的海岸線上,云集了喜來登、萬(wàn)豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國(guó)際頂級(jí)酒店管理品牌,海南是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū),商務(wù)客人并不多,重點(diǎn)就得往旅游思路上轉(zhuǎn)移。

          (二)、星級(jí)酒店實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平。

          四星級(jí)酒店,國(guó)際上理想的平均價(jià)格是600元左右/RMB。但是,由于我國(guó)的整體消費(fèi)水平普遍偏低,所以四星級(jí)以上酒店的實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平。就嘉賓酒店來看,高級(jí)園景房?jī)?yōu)惠價(jià)僅430元,豪華海景房?jī)?yōu)惠價(jià)僅478元實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際平均水平。

          (三)、酒店的平均管理服務(wù)水平較一般且參差不齊。

          首先,酒店,特別是高星級(jí)酒店的多寡與檔次是一個(gè)地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、文化等綜合水平的縮影。

          其次,先進(jìn)的管理服務(wù)理念與水平,往往在外方或國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店內(nèi)先實(shí)現(xiàn),再次,由于上述原因,由于大部分酒店管理人員沒有受到專業(yè)的、系統(tǒng)的訓(xùn)練,其能力的發(fā)揮就會(huì)受到局限。

          另外,有不少酒店的高層是外行,又受文化層次的局限,其高星級(jí)酒店的味道不濃。

          三、嘉賓國(guó)際酒店的優(yōu)、劣勢(shì)分析

          優(yōu)勢(shì):

          1、濃郁的海島建筑文化氣息。

          文化的內(nèi)涵比較豐富,包括精神文化、制度文化、物質(zhì)文化三個(gè)層面,是企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色、價(jià)值觀念、企業(yè)精神、發(fā)展目標(biāo)、規(guī)章制度、企業(yè)標(biāo)識(shí)等的總和。在酒店其它文化還未形成,還未被認(rèn)知時(shí),濃郁的現(xiàn)代建筑,無(wú)疑構(gòu)成了一幅光艷奪目的風(fēng)景畫。站在酒店任何一處,仿佛能體會(huì)到人在畫中、畫在景中的意境。

          2、客房接待容量適中且配套設(shè)施齊全

          這是個(gè)較大的籌碼,對(duì)于大型旅游社和會(huì)議舉辦單位來講,有一定誘惑力。一個(gè)酒店可以解決,不需要一家一家酒店去談,特別是旺季。

          3、僻靜優(yōu)雅,而且是中國(guó)唯一擁有私家沙灘的山頂酒店

          對(duì)于大部分商務(wù)、度假的客人來講,僻靜與私密是很重要的。嘉賓國(guó)際酒店是美國(guó)全球連鎖酒店中國(guó)旗艦店,是以后在中國(guó)境內(nèi)所有嘉賓國(guó)際酒店的“黃埔軍?!?;更是綠色環(huán)保酒店(目前已充分利用太陽(yáng)能、綠化面積大,采取其他環(huán)保措施等)。

          4、具有獨(dú)特的酒店個(gè)性,特別是獨(dú)具的有別于其他同類酒店的“妙處”,完美實(shí)行了三個(gè)“統(tǒng)一”,即:

          1)、遠(yuǎn)和近的統(tǒng)一:

          遠(yuǎn):看的遠(yuǎn)。酒店是三亞位置最高的酒店,登高遠(yuǎn)望,鳥瞰整個(gè)三亞,“一望打盡”海、天、山、河、市5景;

          近:一離鬧市近,從大堂乘電梯直接到街道;二離沙灘近;免費(fèi)穿梭觀光車1分38秒即可送抵酒店私家沙灘;遠(yuǎn)得寬闊,近得方便,各得其所。

          2)、動(dòng)和靜的統(tǒng)一:

          動(dòng):山下車水馬龍,熱鬧非凡;

          靜:從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店,剎那間讓您遠(yuǎn)離塵囂,抵達(dá)幽靜世界;動(dòng)、靜只在轉(zhuǎn)身之間。瀑布落差18米,成為三亞一大景觀。

          3)山和海的統(tǒng)一:

          山:酒店位居山頂,高高在上,讓您過把“山大王”的癮;

          海:我們擁有私家沙灘,大海就在1分38秒的距離;

          山、海統(tǒng)一是仁者樂山,智者樂水的完美結(jié)合。

          劣勢(shì):

          第一、離海相距較遠(yuǎn),如遇刮風(fēng)、下雨、下雪、爆熱時(shí)會(huì)讓客人感覺不方便。

          第二、早餐品種單一不豐富,“雙早”,不是中西餐的自助,是送到房間的標(biāo)準(zhǔn)早餐,

          第三、部分房間、床略小。休閑度假的酒店,以房間稍大、寬松點(diǎn)為好。還有其它一些細(xì)節(jié)也未到位?,F(xiàn)代酒店的設(shè)計(jì),越來越人性化,越來越強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來轉(zhuǎn)移、分化客人的注意力。

          四、目標(biāo)市場(chǎng)分析及其特點(diǎn)

          目標(biāo)市場(chǎng),即最有希望成為酒店消費(fèi)者的組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力、注意力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對(duì)性。沒有目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

          目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn):對(duì)酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力,酒店能力所及的消費(fèi)者群。

          (一)、旅行團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)

          三亞是個(gè)旅游勝地,景點(diǎn)旅游客人占三亞市經(jīng)濟(jì)收入的50%以上。因此酒店?duì)I運(yùn)此部分客源是重頭戲。其特點(diǎn)是來的快、價(jià)位低、人數(shù)多、宣傳密度大、是潛在的散客消費(fèi)群體。

          旅行社市場(chǎng)是個(gè)雞肋,“食之無(wú)味”是因?yàn)閮r(jià)格太低,但旅行社要求的條件可不低,且誠(chéng)信度較小,維系成本大;“棄之可惜”是因?yàn)槿齺喪莻€(gè)旅游城市,旅游團(tuán)隊(duì)占了較大比例,我們酒店客房總數(shù)不算太少,如果客房閑著,尤其在淡季更顯得突出。團(tuán)隊(duì)可以帶走酒店基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,可以烘托酒店人氣。

          (二)散客及自駕車旅游散客市場(chǎng)據(jù)統(tǒng)計(jì),去年黃金周7天里,海南進(jìn)出島車輛1.67萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)10%,海南自駕游的硬件不斷改善,隨著本地老百姓的生活逐步富裕,島內(nèi)自駕游客隨之增多,“帶薪休假”制極大地拉長(zhǎng)“黃金周”,使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”。這樣的旅游熱,可以真正讓游客體會(huì)到出游的休閑與愜意,真正拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。

          其特點(diǎn)是:人員相對(duì)集中在節(jié)假日,來去匆匆、消費(fèi)水平高、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復(fù)消費(fèi)最大的客源群之一。

          (三)、協(xié)議客戶市場(chǎng)

          這部分包括:長(zhǎng)住客戶、協(xié)議單位、VIP俱樂部成員、銷售聯(lián)盟客戶、老年人市場(chǎng)等。此市場(chǎng)應(yīng)是酒店最大的、相對(duì)穩(wěn)定的客源群。其特點(diǎn)相同于或高于自駕游散客的要求與標(biāo)準(zhǔn),但不一定受時(shí)間的限制。

          第一、消費(fèi)高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠(chéng)顧客份額。因?yàn)橹艺\(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買酒店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。此外,其消費(fèi)行為基本可預(yù)測(cè),服務(wù)成本較低,

          第二、費(fèi)用低。吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有客戶長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì)對(duì)酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題,需要酒店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉,對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感。

          第三、贏得口碑宣傳。對(duì)于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

          第四、有助于員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,員工的福利待遇得以保障與提高,就會(huì)使酒店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過程中,員工能體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。

          (四)、會(huì)議客戶市場(chǎng)

          相對(duì)于其它市場(chǎng),此市場(chǎng)有個(gè)培育期的問題。而且與三亞的大市場(chǎng)環(huán)境有著緊密的聯(lián)系。難度比較大的是全國(guó)各地人員的聚集與快速疏散。其特點(diǎn)是:人數(shù)多、宣傳密度大、開房率高、綜合消費(fèi)好,對(duì)會(huì)議室、餐飲、效率需求高。爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額應(yīng)逐年擴(kuò)大。

          (五)預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)

          網(wǎng)絡(luò)渠道是越來越受到營(yíng)銷人員以及商務(wù)散客的青睞,但在景點(diǎn)、景區(qū)的運(yùn)用可能會(huì)比城市遜色一些。其特點(diǎn)是:快捷、對(duì)交通便利要求高、價(jià)位中檔、營(yíng)銷費(fèi)用低。

          五、嘉賓國(guó)際酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃:

          嘉賓國(guó)際酒店市場(chǎng)營(yíng)銷總的指導(dǎo)思想應(yīng)是“全方位,保重點(diǎn),全動(dòng)員,抓主力”據(jù)此,可以實(shí)施以下戰(zhàn)略和計(jì)劃:

          (一)、加強(qiáng)對(duì)酒店?duì)I銷的領(lǐng)導(dǎo)和力量,此項(xiàng)工作必須由總經(jīng)理或運(yùn)營(yíng)副總親自抓,組建強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍加強(qiáng)營(yíng)銷管理,并進(jìn)行責(zé)任劃分和任務(wù)確定。

          (二)、要進(jìn)一步研究并進(jìn)行準(zhǔn)確的酒店定位,包括:

          1、市場(chǎng)定位通過市場(chǎng)調(diào)查研究分析,細(xì)分市場(chǎng),最終確定為哪些或哪類客人服務(wù)即目標(biāo)市場(chǎng)客戶群:中高檔客人旅游度假、休閑養(yǎng)生、商務(wù)會(huì)議、研討培訓(xùn)首選的酒店。嘉賓國(guó)際酒店的客源市場(chǎng)大體可細(xì)分為:

          (1)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng):海南省內(nèi)各大旅行社及島外旅行社(如北京、上海、廣東等),同時(shí),也要對(duì)旅行社進(jìn)行再分類

          1)、按團(tuán)量大小分類,按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格,(如分成

          A、B、C三類,策略是:穩(wěn)定A類客戶;發(fā)展B類、C類客戶,擴(kuò)大B、C類比例)。

          2)、境外團(tuán)旅行社:

          (1)港澳市場(chǎng)和著名的地接社:

          (2)東南亞市場(chǎng)(如新、馬、泰國(guó)等)和地接社:

          (3)韓、日市場(chǎng)

          (2)散客市場(chǎng):還包括自駕游散客市場(chǎng),先重點(diǎn)關(guān)注三亞、海口及周邊地區(qū),再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

          (3)會(huì)議市場(chǎng):政府各職能部門、駐三亞企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

          (4)、協(xié)議戶:要滲透到各行各業(yè),以優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶

          (5)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂;加強(qiáng)網(wǎng)路預(yù)定,改善網(wǎng)路預(yù)定模式

          2、功能定位

          根據(jù)市場(chǎng)低定位,確定為目標(biāo)客戶人群提供哪些服務(wù)、那類服務(wù)、那種檔次的服務(wù),根據(jù)目前酒店的實(shí)際,利用咱們的各類服務(wù)設(shè)施,重新確認(rèn)功能重點(diǎn),最大限度的發(fā)揮功能效應(yīng)(具體措施要視具體情況才能卻定)。

          3、文化定位

          嘉賓國(guó)際酒店文化定位應(yīng)是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強(qiáng),就必須有屬于自己的靈魂,酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內(nèi)涵和個(gè)性。獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶,是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì)、品牌定位的信息,是對(duì)顧客越來越渴望的文化需求的尊重。當(dāng)然,建設(shè)一個(gè)企業(yè)的文化,好比塑造一個(gè)人的性格,急不得。企業(yè)好比人,企業(yè)的命運(yùn)好比人的命運(yùn),是由性格所決定。要改變企業(yè)的命運(yùn)就必須先改變企業(yè)的性格,要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習(xí)慣,要改變企業(yè)的習(xí)慣就必須先改變企業(yè)的行為,要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀念。而完成這一系列的改變,就是建設(shè)企業(yè)文化的過程。所以,一切從改變觀念入手。

          (三)、改變客源結(jié)構(gòu)

          通過市場(chǎng)分析,除留住客人外,改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu),提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社(中小社),不求每社單量,當(dāng)求積少成多(中小社因量相對(duì)較小,價(jià)格相對(duì)較高)第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次,一是提高開房客人檔次,減少對(duì)客房物7

          品的損耗,增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法,達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)開拓客源穩(wěn)定增加的情況下,降低團(tuán)隊(duì)接待量,這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo),也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

          (四)、不同季節(jié)采取不同的營(yíng)銷策略

          根據(jù)淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營(yíng)銷措施和不同的

          價(jià)格體系,及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)、散客比例,確定各月份工作重點(diǎn)(具體措施必須深入了解酒店的實(shí)際情況后才能提出來,故此處略)。

          (五)、集中力量,系統(tǒng)有效的進(jìn)行酒店的宣傳與推廣

          突出本酒店的特性,讓消費(fèi)者不僅從感性上對(duì)嘉賓國(guó)際酒店有一個(gè)完整的、綠色的、健康的認(rèn)識(shí),還要讓消費(fèi)者從理性上對(duì)中華深邃文化有一個(gè)感覺、感知、感悟的認(rèn)識(shí),并且還要是一個(gè)有能力享受、心理上“尊貴”滿足的生活。

          1、依靠政府,借勢(shì)造勢(shì)

          依靠政府是因?yàn)檎袚?dān)著整體走向市場(chǎng)的責(zé)任,具有強(qiáng)大的組織力、影響力,所以,借助政府這條大船出海是走向市場(chǎng)的捷徑,辦法有“四多”即:

          ⑴、多邀請(qǐng)省、市、區(qū)三級(jí)政府主要領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)視察、辦公。

          ⑵、多積極主動(dòng)與政府有關(guān)主管部門聯(lián)系,尋求咨詢與幫助。

          ⑶、多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷活動(dòng)。

          (4)多加強(qiáng)與政府在外城市所設(shè)的辦事處聯(lián)系。

          2、借助媒體,提高知名度、美譽(yù)度

          現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì),電視、電影、報(bào)紙、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時(shí)刻關(guān)注的焦點(diǎn),成為信息來源的渠道。借助媒體,迅速擴(kuò)大自己的知名度。

          刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源,將企業(yè)的各種信息通過新聞報(bào)道形式,經(jīng)常性地見于媒體,進(jìn)行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動(dòng),如“請(qǐng)到天涯海角來”、“三亞—您夢(mèng)想開始的地方”等系列活動(dòng)。因?yàn)橹鹊臄U(kuò)大是吸引自由散客的最佳方式之一。

          3、形象導(dǎo)入、VI開路

          形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營(yíng)銷的重要策略。樹立形象,傳播形象是酒店重要的促銷方式之一。用簡(jiǎn)潔、明決的語(yǔ)言或圖形,濃縮自己的形象,更容易最快進(jìn)入市場(chǎng)對(duì)象的腦海,成為市場(chǎng)對(duì)象的選擇。

          4、舉辦活動(dòng),集中宣傳

          包括文體、美食、康體、展示等活動(dòng)。有些可以是大型活動(dòng)的,有些是酒店自己組織的小型活動(dòng),無(wú)論哪種活動(dòng)都是集中宣傳自己的好機(jī)會(huì)。可充分利用節(jié)日,甚至可以“造節(jié)”.當(dāng)然,“節(jié)日”創(chuàng)新和活動(dòng)內(nèi)容要新穎獨(dú)特實(shí)在,形式要豐富健康活潑,這樣才能在社會(huì)上產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。如果能夠把活動(dòng)辦成定期的,其影響會(huì)更大。

          5、關(guān)注名人,借名揚(yáng)名

          名人一般是指那些社會(huì)上的成功者,他們的影響相對(duì)普通人要大得多。名人也會(huì)產(chǎn)生一些特殊的吸引力,利用重大的活動(dòng)機(jī)會(huì),邀請(qǐng)名人,借助名人,吸引名人,是酒店很好的宣傳機(jī)遇。

          (六)、采取有力有利的方法,進(jìn)一步拓展市場(chǎng)渠道

          1、持續(xù)不斷開發(fā)協(xié)議戶是酒店重點(diǎn)開發(fā)、培育與維護(hù)的市場(chǎng),要爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額份額的逐年擴(kuò)大。主要營(yíng)銷方向:

          1)、三亞市大中型企事業(yè)單位;

          2)、省內(nèi)大中型企事業(yè)單位;

          3)、國(guó)內(nèi)大中型企事業(yè)單位,與全國(guó)著名的企業(yè)簽訂協(xié)議,成為這些企業(yè)在三亞的基地之一。

          4)、其他

          2、穩(wěn)定和擴(kuò)大會(huì)議客戶制定并實(shí)施以招攬會(huì)議為重點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷計(jì)劃,與三亞和本省乃至全國(guó)的會(huì)展公司,緊密聯(lián)系,形成會(huì)議鏈。可以采取專職與兼職的辦法,按提成的方式進(jìn)行。定期組織會(huì)議單位領(lǐng)導(dǎo)到本酒店參加聯(lián)誼活動(dòng)。經(jīng)常聯(lián)系和溝通,了解和掌握各種會(huì)議動(dòng)態(tài),達(dá)到大小會(huì)議不放過的經(jīng)營(yíng)思想,爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額要不斷擴(kuò)大,要組建一支較大的、精煉能戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍,我們可以從以下入手:

          ⑴、確定促銷對(duì)象:

          (a)政府各職能部門、

          (b)本地商務(wù)公司、

          (c)省內(nèi)外商務(wù)公司、

          (d)行業(yè)協(xié)會(huì)、

          (e)大中型企業(yè)、

          (f)會(huì)議組織、

          (g)廣告公司、

          (h)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等;

          ⑵、與酒店、證券會(huì)、金融等行業(yè)協(xié)會(huì),聯(lián)手策劃組織休閑度假活動(dòng);

          ⑶、建全代理制,與國(guó)際、國(guó)內(nèi)大型會(huì)議專業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)手舉辦策劃舉行國(guó)際、國(guó)內(nèi)培訓(xùn)、營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)、學(xué)術(shù)研討等會(huì)議;

          ⑷、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的,學(xué)術(shù)研討,培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議;⑸、條件成熟時(shí),建立一支以具有良好社會(huì)關(guān)系的,以提取傭金為主的松散型營(yíng)銷隊(duì)伍。

          3、優(yōu)選重點(diǎn)旅行社主要是島內(nèi)旅行社。初期,要先確定此市場(chǎng)擬占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額,酒店應(yīng)逐年提高其它市場(chǎng)的份額,減少或控制這一市場(chǎng)的份額,并提高外團(tuán)及內(nèi)賓豪華團(tuán)的比例。

          (1)價(jià)格做杠桿,在旺季追求利潤(rùn)最大化,在淡季時(shí)追求高的出租率。 、

          (2)穩(wěn)住本市的主要大社。市內(nèi)和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源,在與同行同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下要保證較高的開房率,需保證旅行社節(jié)日用房并加強(qiáng)對(duì)決策人或計(jì)調(diào)部人員的公關(guān)。

          (3)走出去尋訪大型旅行社,如上海、南京、廣東、北京等,和國(guó)內(nèi)、外主要源頭社合作,特別是長(zhǎng)江、珠江三角區(qū)的大社,力爭(zhēng)為指定酒店。

          (4)推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”(一年一個(gè)價(jià))、“爬坡價(jià)”,以穩(wěn)定客源。

          4、利益刺激和重點(diǎn)關(guān)注自由散客(自駕游、背包游等)爭(zhēng)取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場(chǎng)客源的開發(fā),是酒店追求的最主要的客源市場(chǎng),散客比例的改變是根本途徑。重點(diǎn)是本市、??诩昂贾荨⑸虾?、南京等江浙市場(chǎng),其次是省內(nèi)其它城市,從戰(zhàn)略方向上來講最后的重點(diǎn)移向長(zhǎng)江、珠江三角區(qū)城市。

          (七)策劃推出嘉賓大酒店“鉆石卡”(價(jià)值30000元),“金卡(10000元)”“銀卡(5000元)”。

          不同的卡享受不同的優(yōu)惠,并動(dòng)員全體員工及銷售人員參與賣卡。賣出提出(方案只能視具體情況而定)。

          (八)、進(jìn)一步加大酒店市場(chǎng)的維護(hù)與開發(fā)力度

          開拓市場(chǎng)沒有多大捷徑可走,吃苦耐勞是最根本的出路。因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。

          酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍的,那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

          一)、銷售部:

          1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,大力開發(fā)新客戶,本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。

          2、針對(duì)散客,客房、餐飲、娛樂捆綁銷售,客戶在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然。

          3、根據(jù)不同客人的需要,設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià)),含客房、餐飲、康樂。

          4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

          5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量,對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

          二)、餐飲部

          (1)增加品種和特色菜,降低價(jià)格,提高質(zhì)量。

          (2)舉辦“美食節(jié)”,中西餐培訓(xùn)班。

          (3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

          (4)開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴、,贈(zèng)送客房、康樂項(xiàng)目,或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

          (5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣,增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。(每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單,以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)

          三)、康樂部(方案比照上述,具體辦法視具體情況再定)

          四)、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

          A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

          1、外部宣傳和促銷

          (1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

          (2)交通工具上的宣傳:

          如:飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),??凇⑷齺喓廊A巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

          (3)人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷,通過旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來。

          2、建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)

          客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi),就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開始,就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片),走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片,計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。

          3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

          通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

          (九)、加強(qiáng)專業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò)促銷與預(yù)訂

          網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段。網(wǎng)絡(luò)促銷不僅方便,而且省錢。主要營(yíng)銷方向:

          a、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系;

          b、兩年內(nèi)與國(guó)際著名5家旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系;

          c、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系;

          d、年內(nèi)與國(guó)內(nèi)航空、鐵路、電信等公司建立代銷關(guān)系。經(jīng)常性地,不斷變化地,向全國(guó)大中型企事業(yè)單位、個(gè)人等客戶群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片,或促銷方案。

          同時(shí),制定并運(yùn)用“酒店VIP俱樂部”計(jì)劃。俱樂部營(yíng)銷是一種網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷方式。目前國(guó)內(nèi)香格里拉酒店管理集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、北京五洲大酒店、、杭州蕭山國(guó)際酒店等幾十家高星級(jí)酒店均有VIP俱樂部項(xiàng)目。

          VIP俱樂部是以建立會(huì)員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式。在運(yùn)作策略上,完全以顧客需求為中心,充分利用好信息資源入手,從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場(chǎng)定位,營(yíng)造12

          酒店的經(jīng)營(yíng)特色;以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng),并完善激勵(lì)機(jī)制的促銷戰(zhàn)略;進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營(yíng)銷系統(tǒng),幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體,這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤(rùn)額的那20%的忠誠(chéng)客戶。

          以上是本人對(duì)貴酒店所作的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書,至于系統(tǒng)的詳細(xì)的營(yíng)銷方案和操作辦法,只有在全面熟悉、深入了解嘉賓國(guó)際酒店的實(shí)際情況后才能提出,所有本計(jì)劃中肯定有許多不足甚至錯(cuò)誤之處,請(qǐng)海涵!

          【市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃】

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