實(shí)用的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃模板匯總9篇

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇1

保健品和策劃，從一開始就注定要結(jié)下不解之緣的。

保健品不同于大眾消費(fèi)品，它是一種功能性食品，只適宜于特定人群，它不是人們的生活必需品，這決定了保健品的市場(chǎng)特點(diǎn)：必須通過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育來(lái)創(chuàng)造需求、引發(fā)需求，開辟市場(chǎng);必須通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)事求是的功效宣傳和為消費(fèi)者提供持久的實(shí)實(shí)在在的服務(wù)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)推廣、最終占領(lǐng)市場(chǎng)。如何讓消費(fèi)者意識(shí)到潛在的需求、產(chǎn)生購(gòu)買興趣、形成購(gòu)買、認(rèn)牌購(gòu)買、說(shuō)服其他潛在顧客購(gòu)買?怎樣和消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通使上述購(gòu)買過(guò)程順利達(dá)成?這就需要一點(diǎn)智慧、一點(diǎn)策略、一點(diǎn)技巧，它就是策劃。策劃的產(chǎn)生直接導(dǎo)致了市場(chǎng)由銷售向營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，中國(guó)的保健品行業(yè)作為最早運(yùn)用策劃的行業(yè)，當(dāng)之無(wú)愧是中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的先導(dǎo)。保健品領(lǐng)域曾經(jīng)輝煌的那些品牌如太陽(yáng)神、三株、中華鱉精、飛龍、紅桃k無(wú)一不是主張策劃先行，而后來(lái)的腦白金、珍奧核酸等更是將策劃發(fā)揮到了極至，制造了一個(gè)又一個(gè)銷售神話。然而策劃給保健品帶來(lái)了什么樣的命運(yùn)呢?從二十世紀(jì)八十年代中期至今，保健品已經(jīng)走過(guò)了近二十年的風(fēng)雨歷程，在市場(chǎng)的舞臺(tái)上，策劃之手演繹了一幕幕保健品大起大落、英雄末路的悲情故事，從500個(gè)億的銷售跌落到200個(gè)億的銷售，保健品幾度陷入過(guò)度炒作帶來(lái)的信譽(yù)危機(jī)，進(jìn)退維谷，被稱作是遭殃產(chǎn)業(yè)。另一方面，二十年來(lái)，策劃業(yè)的發(fā)展卻很是蓬勃，從1997年廣西《金田》雜志評(píng)出十大策劃人，到XX年、XX年兩屆十大策劃專家的評(píng)出，中國(guó)的策劃業(yè)從點(diǎn)子時(shí)代邁向案例時(shí)代，逐步地成長(zhǎng)起來(lái)，涌現(xiàn)出一批經(jīng)典的策劃案例，這些策劃專家或策劃案例中，除XX年朱玉童因金雙歧的策劃獲得十大策劃專家稱號(hào)外，就鮮有保健品的策劃人了，上述那些創(chuàng)造了神話的企業(yè)策劃人無(wú)一入選，面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)，作為保健品的策劃人，應(yīng)該反思，為什么總是只能策劃曾經(jīng)的輝煌而不能成就永恒的經(jīng)典?三株神話、腦白金神話，它們總是引得無(wú)數(shù)評(píng)論家津津樂(lè)道，稱其為營(yíng)銷的經(jīng)典，但他們真的能稱得上是經(jīng)典嗎?“鉆石恒久遠(yuǎn)，經(jīng)典永流傳”(借用一句廣告語(yǔ))，所謂經(jīng)典的東西應(yīng)該是能永久流傳的，經(jīng)得起時(shí)間的洗煉，可口可樂(lè)因其正宗的美國(guó)文化流傳了百年，而三株、腦白金不要說(shuō)百年，再過(guò)二十年誰(shuí)還會(huì)記得?是策劃的錯(cuò)嗎?不是，是策劃的態(tài)度有偏差，所謂劍走偏鋒，傷害了保健品行業(yè)的品牌基礎(chǔ)，也傷害了策劃人的信譽(yù)。面對(duì)日益擴(kuò)大的保健品市場(chǎng)需求，面對(duì)日臻成熟的第三代保健品的出現(xiàn)，保健品策劃人要從端正態(tài)度入手，重新來(lái)過(guò)，實(shí)實(shí)在在做策劃，重拾半壁河山!市場(chǎng)需要領(lǐng)袖品牌，但市場(chǎng)絕不需要神話!

什么是實(shí)實(shí)在在的策劃?

一、切實(shí)以消費(fèi)者的需求為中心和出發(fā)點(diǎn)。站在消費(fèi)者的角度來(lái)看問(wèn)題。產(chǎn)品的定位方向、訴求利益點(diǎn)、定價(jià)、usp(獨(dú)特的銷售主張)都必須符合消費(fèi)者的需求和利益。我們應(yīng)該去向消費(fèi)者要這些問(wèn)題的答案，而不是自顧自閉門苦思。如何了解消費(fèi)者心理想的是什么，需要什么的利益，最好的辦法是和消費(fèi)者面對(duì)面接觸，換言之是去做深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，要親自去做，而不是片面依賴市場(chǎng)調(diào)查公司的數(shù)據(jù)。葉茂中講策劃百分之八十用腳，百分之二十用腦，策劃是用腳走出來(lái)的，這種務(wù)實(shí)的作風(fēng)是我們每個(gè)策劃人的榜樣。了解了消費(fèi)者的需求，我們就從自己的產(chǎn)品里面挑選一個(gè)能最大限度滿足消費(fèi)者而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的利益點(diǎn)，將這個(gè)信息通過(guò)合適的方式傳達(dá)給消費(fèi)者，并讓消費(fèi)者切實(shí)感覺(jué)到功效的實(shí)在。我們不需要進(jìn)行海陸空地地毯式的廣告轟炸去強(qiáng)迫消費(fèi)者接受我們的觀念，也不需要故弄玄虛地炒概念，我們只需要實(shí)事求是地宣傳產(chǎn)品的功效，用通俗易懂的話語(yǔ)告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的機(jī)理，明明白白地告訴消費(fèi)者使用我們的產(chǎn)品能帶給他們的利益就可以了。有這樣的流傳，廣告大師奧格威每次寫出一個(gè)文案都會(huì)讀給老太太聽，如何老太太能聽懂就采用。這和中國(guó)古代詩(shī)人白居易流傳下來(lái)的佳話如出一轍，再一次證明了經(jīng)典的東西總是永遠(yuǎn)流傳的。只有這樣的東西，才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和信任。

二、為消費(fèi)者提供實(shí)實(shí)在在的售前、售中、售后服務(wù)。這是一個(gè)需要要誠(chéng)心、信心、耐心的工作，售前的科普健康知識(shí)教育、產(chǎn)品講解，售中的服用指導(dǎo)、癥狀解釋，售后的跟蹤回訪記錄，各種活動(dòng)的組織，無(wú)一不需要做這一工作的人員具有這“三心”，只有誠(chéng)心才能獲得消費(fèi)者的信任，對(duì)自己的產(chǎn)品有信心才能獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，只有足夠的耐心才能獲得消費(fèi)者的滿意評(píng)價(jià)，有了這“三心”，才能贏消費(fèi)者的“放心”。而贏得消費(fèi)者就贏得了市場(chǎng)。從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，是保健品營(yíng)銷策略的一次極具意義的大轉(zhuǎn)折，它意味著保健品業(yè)已經(jīng)逐步走出浮躁的心態(tài)，轉(zhuǎn)向扎實(shí)地做基礎(chǔ)工作，這無(wú)疑是保健品新生的希望所在。事實(shí)上，歷史上也早有這樣的保健品企業(yè)，像上海交大昂立、深圳太太藥業(yè)就是這樣的典范，昂立立足于上海、江漸區(qū)域市場(chǎng)，占山為王，采用宣傳普及科普知識(shí)的營(yíng)銷方式扎扎實(shí)實(shí)做產(chǎn)品，抓終端，不進(jìn)行廣告轟炸、不事張揚(yáng);太太口服液則長(zhǎng)期專注于女性保健，它們都在自己的領(lǐng)域內(nèi)取得了不斐的業(yè)績(jī)，它們的周期都已超過(guò)十年，并先后于XX年在上交所上市，成為保健品行業(yè)的常青樹。而近年來(lái)新出現(xiàn)的一種新的營(yíng)銷方式“會(huì)議營(yíng)銷”更顯示出了強(qiáng)大的生命力，很多保健品企業(yè)如珠海天年、中脈遠(yuǎn)紅還有一些核酸類產(chǎn)品等中老年人的產(chǎn)品，基本上沒(méi)做什么廣告，它們采用專賣店+活動(dòng)營(yíng)銷的方式，通過(guò)建立消費(fèi)者資料據(jù)，對(duì)資料進(jìn)行及時(shí)、有效的處理，為消費(fèi)者提供細(xì)致、周到的服務(wù)，掌握并擁有了一大批忠實(shí)的購(gòu)買者，都在悄無(wú)聲息地賺錢。會(huì)議營(yíng)銷的本質(zhì)就是一種服務(wù)營(yíng)銷，充分體現(xiàn)了服務(wù)的魅力，成為保健品企業(yè)的營(yíng)銷利器。這不能不讓人欣喜，保健品策劃正一步步走出浮華背后的陷阱，走向光明燦爛的未來(lái)!

三、實(shí)實(shí)在在做品牌。品牌在時(shí)下是一個(gè)時(shí)髦的話題，卻又讓眾多的企業(yè)欲說(shuō)還休，是因品牌的建設(shè)實(shí)在在一個(gè)長(zhǎng)期的、隱性的過(guò)程，企業(yè)往往因看不到眼前的利益而不知如何把握。而品牌對(duì)于生命周期普遍不長(zhǎng)的保健品業(yè)來(lái)說(shuō)似乎尤為重要，關(guān)系到保健品的生死存亡，一個(gè)沒(méi)有品牌的保健品注定是短命的，而一個(gè)單一的產(chǎn)品又不足以支撐一個(gè)品牌，多個(gè)產(chǎn)品品牌的推出又要仰賴于企業(yè)的良好品牌，在我國(guó)目前保健品企業(yè)多還在為生存而掙扎的現(xiàn)實(shí)下，做品牌還需要有一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，必須是在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，有足夠的費(fèi)用投入企業(yè)形象建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)，增加產(chǎn)品的科技含量，讓產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌能夠同步的時(shí)候才能有實(shí)力做品牌。在這些問(wèn)題沒(méi)解決的時(shí)候，還是讓我們?cè)鷮?shí)實(shí)做好產(chǎn)品和服務(wù)，它們是品牌的基石。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇2

一、簡(jiǎn)介

外婆家餐飲連鎖機(jī)構(gòu)12年拼搏，開創(chuàng)了“外婆家”、“指福門”、“速堡”、“第二樂(lè)章”、“運(yùn)動(dòng)?會(huì)”五大知名中餐品牌。機(jī)構(gòu)現(xiàn)有員工2500余名，連鎖門店近40家，網(wǎng)點(diǎn)遍布北京、無(wú)錫、蘇州、杭州、嘉興、金華、紹興、上虞等地。

外婆家”商號(hào)已榮獲浙江省著名商標(biāo)、浙江省著名商號(hào)；“指福門”亦被國(guó)際權(quán)威美食雜志評(píng)選為“20xx年度BEST50中國(guó)最佳餐廳”。憑借全體員工的不懈努力，浙江外婆家餐飲有限公司更入選為杭州市餐飲企業(yè)30強(qiáng)之一，還被評(píng)委“杭州商貿(mào)特色企業(yè)品牌單位”、 20xx杭州生活品質(zhì)行業(yè)點(diǎn)評(píng)“休閑生活”年度企業(yè)及第二屆“我心目中的杭州品牌”等。

作為“外婆家”進(jìn)軍餐飲業(yè)的起點(diǎn)，不斷創(chuàng)新，不斷突破，最終結(jié)合居家消費(fèi)與商務(wù)宴請(qǐng)的消費(fèi)群，以高性價(jià)比作為核心經(jīng)營(yíng)理念，延續(xù)發(fā)展至今。重視網(wǎng)絡(luò)宣傳的“外婆家”，不但名列雅虎口碑網(wǎng)排名杭城熱門餐廳前50，且所有餐廳全部上榜，榮得第一，更在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)發(fā)布杭州菜系瀏覽量排行中，以10670票高居第一。

20xx年，寫字樓行政快餐連鎖新品牌“速堡”誕生，瞄準(zhǔn)了城市工作、生活繁碌的白領(lǐng)一族，全力為其提供健康、快捷的營(yíng)養(yǎng)快餐。

20xx年，“外婆家”升級(jí)版餐廳“指福門”一開業(yè)便廣受業(yè)界好評(píng)，更被國(guó)際權(quán)威美食雜志評(píng)為“20xx年度BEST50中國(guó)最佳餐廳”。

20xx年，外婆家餐飲連鎖機(jī)構(gòu)并未停下發(fā)展步伐，開創(chuàng)以年輕人為目標(biāo)消費(fèi)群的新式精簡(jiǎn)中餐品牌“第二樂(lè)章”，打造美味的同時(shí)，提倡時(shí)尚、健康的，接軌于國(guó)際的中餐飲食習(xí)慣。

20xx年，外婆家再辟新地，推出杭城首家運(yùn)動(dòng)風(fēng)格主題餐廳——運(yùn)動(dòng)?會(huì)。不僅向人們?cè)V說(shuō)著體育與外婆家的深厚淵源，更向人們傳遞著堅(jiān)持不懈的運(yùn)動(dòng)精神，繼續(xù)傳遞時(shí)尚、健康的生活理念與飲食習(xí)慣。

外婆家餐飲連鎖機(jī)構(gòu)在科學(xué)發(fā)展觀和標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)代管理模式下，堅(jiān)持做大做強(qiáng)，大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)施大品牌、區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略。機(jī)構(gòu)以顧客口碑為主要宣傳途徑，憑借超前的理念及模式、準(zhǔn)確的定位、真摯的服務(wù)、實(shí)事求是的作風(fēng)，締造了12年“外婆家”吃飯排隊(duì)的餐飲業(yè)神話。

二、外婆家富陽(yáng)店的服務(wù)營(yíng)銷7P策略

（1）外婆家的產(chǎn)品營(yíng)銷

外婆家富陽(yáng)店有豐富多彩的產(chǎn)品，分別有、熱菜、蔬果、湯水、冷菜、點(diǎn)心、特色菜這些種類。

生煎松江鱸

沼蝦煲

雞毛菜燴蘑菇

外婆家紅燒肉

清香豆花羹

頂級(jí)海蜇頭

外婆煎餃

（2）外婆家的定價(jià)策略

在價(jià)格方面，外婆家的消費(fèi)水平絕對(duì)是在同類餐飲行業(yè)中價(jià)格不貴，屬于大眾消費(fèi)。通過(guò)實(shí)際體驗(yàn)和網(wǎng)上評(píng)論，大概人均消費(fèi)在50元左右。價(jià)格不貴這正是外婆家的營(yíng)銷策略，以較適宜的定價(jià)來(lái)保證產(chǎn)品的質(zhì)量，在于其他同類產(chǎn)品相比較的時(shí)候，突出自身的產(chǎn)品特性，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。聲名遠(yuǎn)播的一家店，價(jià)廉物美又不失檔次是對(duì)其最好的形容。

（3）外婆家的有形展示

門面形象

外婆家的門面裝潢以簡(jiǎn)單獨(dú)特為主要特色。令人感覺(jué)像回到家一樣。服務(wù)人員衣著整潔、訓(xùn)練有素、令人愉快，消費(fèi)者才會(huì)相信他們能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇3

經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的策劃實(shí)習(xí)，我深深的感覺(jué)企業(yè)策劃是提高市場(chǎng)占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的企業(yè)策劃案，無(wú)論對(duì)于企業(yè)的知名度，還是對(duì)于品牌的美譽(yù)度，都將起到積極的提高作用。

在策劃過(guò)程中我體會(huì)到策劃有： 創(chuàng)意策劃。出點(diǎn)子、拿主意，想出個(gè)好辦法。 公關(guān)策劃。運(yùn)籌、謀劃一件事，從頭到尾，做出方案，一步一步實(shí)施。 市場(chǎng)策劃。通過(guò)思想、運(yùn)作，借助媒體、工具、關(guān)系，制造一種新事物，并且讓之廣泛流行。 戰(zhàn)略策劃。通過(guò)長(zhǎng)期調(diào)查研究，匯聚學(xué)、商、政界思想，進(jìn)行預(yù)測(cè)、規(guī)劃， 制定方案， 為重大事件提供全局性的情報(bào)咨詢、 信息總匯、 決策方案和實(shí)施規(guī)劃。 謀略策劃。為點(diǎn)子策劃、公關(guān)策劃、市場(chǎng)策劃、戰(zhàn)略策劃等提供總體思路、 運(yùn)作方法、實(shí)施準(zhǔn)則和操作手段。

要想寫出一份出色的策劃，對(duì)策劃人在知識(shí)水平和工作能力上都有很高的要求： 首先知識(shí)能力要求 ，企業(yè)策劃人要具有策劃學(xué)、廣告學(xué)、經(jīng)濟(jì)、文 學(xué)、政治、思維學(xué)等方面的相關(guān)知識(shí)。對(duì)于各種情況和多種信息進(jìn)行科學(xué)的分析和判斷，對(duì)事物變化的趨勢(shì)作出準(zhǔn)確的評(píng)估。有遠(yuǎn)見卓識(shí)和創(chuàng)造力，敢于大膽提 出具有構(gòu)思嚴(yán)謹(jǐn)、設(shè)計(jì)別致、選擇合理的企業(yè)策劃。 其次，實(shí)際能力要求。策劃是一門科學(xué)，更是一種艱苦的具有創(chuàng)造性的思維活動(dòng)和腦力勞動(dòng)，所以企業(yè)策劃人要具備較強(qiáng)的實(shí)際工作能力。 第一， 掌握策劃書的制作方法和寫作技巧。 能把策劃書中封面、序文、宗旨、內(nèi)容、預(yù)算、策劃進(jìn)度表，有關(guān)人員職務(wù)分配表，策劃所需的物品及場(chǎng)地、策劃的相關(guān)資料等內(nèi)容統(tǒng)一結(jié)構(gòu)起來(lái)。在策劃書中不能透露企業(yè)策劃的核心機(jī)密。 第二， 全面掌握企業(yè)策劃的基本程序和要求，能獨(dú)立完成設(shè)定問(wèn)題(課題)與目標(biāo)、環(huán)境分析、組織實(shí)施、效果評(píng)價(jià)與反饋策劃工作。在產(chǎn)品策劃上，能從設(shè)想出發(fā)，經(jīng)過(guò)評(píng)估、擇優(yōu)，再經(jīng)不斷考驗(yàn)、修改， 最后獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品等等。

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我深感做一個(gè)的企業(yè)策劃人，要經(jīng)過(guò)很大的努力，我也將在以后的學(xué)習(xí)和生活中不斷去提升自己!

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇4

目錄

一：概述··································································（2） 二：營(yíng)銷環(huán)境分析··························································（2）

（一）宏觀市場(chǎng)分析························································（2）

（二）微觀環(huán)境分析························································（2）

（三）營(yíng)銷環(huán)境結(jié)果分析（swot）·············································（4） 三：市場(chǎng)細(xì)分······························································（4）

（一）目標(biāo)市場(chǎng)策略························································（4）

（二）產(chǎn)品分析····························································（4） 四：目標(biāo)設(shè)定······························································（5）

（一）策劃的目的··························································（5）

（二）目標(biāo)市場(chǎng)····························································（5）

（三）市場(chǎng)定位····························································（5）

（四）需要解決的問(wèn)題······················································（5）

（五）解決問(wèn)題的可行方法··················································（5） 五：產(chǎn)品策略······························································（5）

（一）產(chǎn)品的名稱··························································（5）

（二）產(chǎn)品的性能··························································（5）

（三）產(chǎn)品的材質(zhì)··························································（6）

（四）產(chǎn)品的包裝

（五）產(chǎn)品的定位··························································（6）

（六）產(chǎn)品的定價(jià)策略······················································（6）

（七）產(chǎn)品的銷售渠道策略··················································（7）

（八）產(chǎn)品的整合營(yíng)銷傳播策略··············································（8） 六：廣告策略······························································（8）

（一）廣告目標(biāo)····························································（8）

（二）目標(biāo)受眾····························································（8）

（三）廣告創(chuàng)意的概念······················································（8）

（四）廣告的主題··························································（9）

（五）廣告口號(hào)····························································（9）

（六）廣告的表現(xiàn)··························································（9）

（七）媒體的選擇··························································（11）

（八）廣告預(yù)算····························································（12）

（九）廣告效果測(cè)量方式····················································（12）

一：概述

隨著人民的生活水平不斷的提高，在追崇自由時(shí)尚個(gè)性的文化理念，人們?cè)敢饣ǜ嗟臅r(shí)間和金錢在裝飾自己的服裝這一方面，各大服裝品牌，相繼興旺發(fā)展起來(lái)。同時(shí)改革開放以來(lái)，不斷有許多外國(guó)的品牌進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，加上中國(guó)人“喜洋”的消費(fèi)理念，沖擊著本土的服裝行業(yè)。打著中國(guó)貨的本土服裝品牌美特斯邦威，但美邦也在這個(gè)機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代不斷的前進(jìn)和發(fā)展。

在這里，主要根據(jù)所做的美特斯邦威的市場(chǎng)調(diào)查和問(wèn)卷，對(duì)美特斯邦威的營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者、市場(chǎng)、產(chǎn)品等分析，總結(jié)出現(xiàn)階段的問(wèn)題和機(jī)會(huì)，提出解決的方法和建議。

二：營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）宏觀市場(chǎng)分析

1，經(jīng)濟(jì)

經(jīng)過(guò)20年的建設(shè)，大港地區(qū)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大增強(qiáng)。大港成為天津發(fā)展最快地區(qū)之一，被評(píng)為國(guó)家可持續(xù)發(fā)展實(shí)驗(yàn)區(qū)、全國(guó)創(chuàng)建文明城市工作先進(jìn)區(qū)。

根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)20xx年，大港區(qū)城市居民人均可支配收入達(dá)到10447元，同比增長(zhǎng)12.9%。消費(fèi)性支出人均達(dá)到6607元，同比增長(zhǎng)8.7%。

2，文化

世界一體化進(jìn)程，讓國(guó)人在潛移默化中形成了一種觀念??國(guó)外的東西比國(guó)內(nèi)好。即使是三五百塊錢的ZARA，也要被冠以“國(guó)際頂級(jí)平價(jià)時(shí)尚品牌” 。

3，政治

“寬松的貨幣政策”增大市場(chǎng)上的貨幣投放量，讓更多的人手中有錢。 4，技術(shù)

互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，伴隨著的網(wǎng)上購(gòu)物也日益興旺發(fā)展起來(lái)，越來(lái)越多的消費(fèi)者傾向于網(wǎng)上購(gòu)物這一購(gòu)物新興渠道。

（二）微觀環(huán)境分析

1，企業(yè)內(nèi)部：

在企業(yè)內(nèi)部，美特斯·邦威ERPⅡ系統(tǒng)將企業(yè)進(jìn)銷存、人財(cái)物全部整合在一起，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷售、財(cái)務(wù)一體化。與ERP相結(jié)合的還有產(chǎn)品生命周期管理系統(tǒng)和商品企劃系統(tǒng)。商品企劃系統(tǒng)主要用于做商品計(jì)劃。而在產(chǎn)品生命周期管理系統(tǒng)中，可以同步看到從設(shè)計(jì)師的服裝創(chuàng)意概念設(shè)計(jì)、技術(shù)設(shè)計(jì)、

面料開發(fā)、樣衣制作和最后提交生產(chǎn)系統(tǒng)的整個(gè)流程。

2，競(jìng)爭(zhēng)者：

有國(guó)外品牌ZARA、H&M、C&A圍堵，有國(guó)內(nèi)品牌以純、森馬、班尼路、真維斯等的追趕。

特別是森馬和以純這兩個(gè)品牌，設(shè)計(jì)風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群與美特斯邦威都是類似的，使其成為美邦的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這兩個(gè)品牌優(yōu)勢(shì)是價(jià)格在美特斯邦威之下，劣勢(shì)是設(shè)計(jì)在美邦之下，較于呆板且代言人的不斷更替，使得品牌無(wú)法形成一個(gè)長(zhǎng)久的形象，無(wú)法加深在消費(fèi)者心中的印象，代言效果不明顯。

3，消費(fèi)者的研究分析：

（1）現(xiàn)有消費(fèi)者分析

現(xiàn)有消費(fèi)者群體的構(gòu)成

? 現(xiàn)有消費(fèi)者的總量

大港區(qū)大學(xué)城擁有南開大學(xué)濱海學(xué)院、天津國(guó)土資源與房屋職業(yè)學(xué)院、天津醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)院、天津外國(guó)語(yǔ)大學(xué)濱海外事學(xué)院等多所學(xué)院。以南開大學(xué)濱海學(xué)院20xx年的在?？?cè)藬?shù)共計(jì)9448人為例，則整個(gè)大學(xué)城大約有37792人，接近于40000人。根據(jù)我們的問(wèn)卷調(diào)查分析，被調(diào)查者中有65%都購(gòu)買過(guò)美邦服飾，所以現(xiàn)有消費(fèi)者大概達(dá)到了24564人。

? 現(xiàn)有消費(fèi)者的年齡

18-25歲的青年為主

? 現(xiàn)有消費(fèi)者的收入

根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查，目標(biāo)消費(fèi)者在服裝方面的消費(fèi)都是不低的，大約占到了每月生活費(fèi)的25%-33%。

現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)行為

? 購(gòu)買的動(dòng)機(jī)

裝飾自我

? 購(gòu)買的時(shí)間

消費(fèi)者是在促銷打折時(shí)購(gòu)買率會(huì)高一些，其次是新貨上市的時(shí)候。 ? 購(gòu)買的頻率

經(jīng)常購(gòu)買的人還是占少數(shù)的，偶爾購(gòu)買和一般購(gòu)買頻率的占大多數(shù)，企業(yè)需要提高消費(fèi)者的購(gòu)買率與重復(fù)購(gòu)買率。

（2）潛在消費(fèi)者分析

潛在消費(fèi)者群體的特性

? 潛在消費(fèi)者的年齡

18-25歲

? 潛在消費(fèi)者的職業(yè)

大學(xué)生為主

潛在消費(fèi)者現(xiàn)在的購(gòu)買行為

沒(méi)有明確的品牌喜好，對(duì)于衣服品牌持無(wú)所謂的態(tài)度，或是有對(duì)其他品牌的忠實(shí)消費(fèi)行為。

潛在消費(fèi)者被本品牌吸引的可能性

? 潛在消費(fèi)者對(duì)本品牌的態(tài)度如何

比較感興趣，但現(xiàn)階段還不會(huì)購(gòu)買，主要是認(rèn)為沒(méi)有一個(gè)吸引點(diǎn)，或是無(wú)法具有與其他同類品牌很好的區(qū)分能力。

（三）營(yíng)銷環(huán)境結(jié)果分析（swot）

（1）優(yōu)勢(shì)：質(zhì)量好，品牌知名度較高，質(zhì)量和服務(wù)在消費(fèi)者的心中印象較好；營(yíng)銷渠道寬，銷路廣，加盟店分布全國(guó)。

（2）劣勢(shì)：價(jià)格略高于同類品牌競(jìng)爭(zhēng)者加上促銷活動(dòng)較少，很難有力吸引潛有消費(fèi)者，發(fā)展壯大市場(chǎng)：設(shè)計(jì)風(fēng)格不能很好的讓消費(fèi)者與其他同類品牌相區(qū)別，使消費(fèi)者沒(méi)有對(duì)其有很強(qiáng)的品牌特色印象。

（3）機(jī)會(huì)：經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，消費(fèi)者手中錢財(cái)越來(lái)越多。在對(duì)潛在消費(fèi)者的調(diào)查中顯示，很大一部分的潛在消費(fèi)者表示在美邦做促銷等活動(dòng)時(shí)很愿意前去購(gòu)買，說(shuō)明美邦的潛在消費(fèi)者龐大。

（4）威脅: 競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。國(guó)內(nèi)同類品牌的價(jià)格較低廉，這一優(yōu)勢(shì)成為有力的競(jìng)爭(zhēng)武器，國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者的名聲大于美邦，成為有力的競(jìng)爭(zhēng)者。

三：市場(chǎng)細(xì)分：

(一)目標(biāo)市場(chǎng)策略

1，消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分：

18到25歲，其消費(fèi)觀是追求時(shí)尚個(gè)性，對(duì)質(zhì)量也有一定的要求，追求服裝所體現(xiàn)的符號(hào)價(jià)值，即自身的表現(xiàn)欲和求關(guān)注欲的體現(xiàn)。

2，目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域：

天津市大港區(qū)

3，目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略：

使美邦的品牌形象與設(shè)計(jì)理念，緊緊抓住目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)觀，主要是體現(xiàn)年輕人對(duì)時(shí)尚與活力，個(gè)性的追求。

（二）產(chǎn)品分析

1，現(xiàn)有的市場(chǎng)上的服裝產(chǎn)品分析

現(xiàn)在市場(chǎng)上面的服裝品牌種類繁多，像美特斯邦威這種消費(fèi)者在15到28歲之間的品牌有很多，都是注重消費(fèi)者追求時(shí)尚個(gè)性的需求來(lái)設(shè)計(jì)，并且品牌的形象和聲譽(yù)都與美邦差不多，等于說(shuō)美邦無(wú)法很好的賦予消費(fèi)者品牌符號(hào)上面的價(jià)值。同樣的，其他品牌也很難做到與同類品牌的有效區(qū)別，總得來(lái)說(shuō)，就是這類產(chǎn)品共性太強(qiáng)，個(gè)性太弱，品牌眾多，難區(qū)別，顧客容易流失。

2，產(chǎn)品的生命周期

現(xiàn)在有很多新興的小服裝企業(yè)，雖然對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是新興的，可是對(duì)于服裝這一行業(yè)，特別是像美邦這類服裝在市場(chǎng)上已屬于成熟期階段，產(chǎn)品已經(jīng)被大部分消費(fèi)者接受而造成利潤(rùn)增長(zhǎng)緩慢的趨勢(shì)。

但是服裝具有每個(gè)季度更新?lián)Q代的特點(diǎn)，對(duì)于每個(gè)時(shí)期的服裝新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，都是要經(jīng)歷產(chǎn)品生命周期的每一個(gè)階段的，這一特點(diǎn)對(duì)提高服裝銷售很有幫助。 3，產(chǎn)品的品牌形象分析

（1）企業(yè)賦予產(chǎn)品的形象

美特斯·邦威的“校園”系列是于美特斯邦威公司于1995年自主創(chuàng)立的本土休閑服品牌。目標(biāo)消費(fèi)者是18~25歲活力和時(shí)尚的年輕人群。品牌致力于打造“一個(gè)年輕活力的領(lǐng)導(dǎo)品牌，流行時(shí)尚的產(chǎn)品，大眾化的價(jià)格”，倡導(dǎo)青春活力和個(gè)性時(shí)尚的品牌形象，帶給廣大消費(fèi)者富有活力個(gè)性時(shí)尚的休閑服飾。

（2）消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品形象的認(rèn)識(shí)

通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知還是比較高，但仍然要加強(qiáng)宣傳。

四：目標(biāo)設(shè)定

（一）策劃的目的

在保持原有的消費(fèi)群體基礎(chǔ)上，極力吸引潛在消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買欲，同時(shí)提升品牌的形象。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)

18到25歲，其消費(fèi)觀是追求時(shí)尚個(gè)性，對(duì)質(zhì)量也有一定的要求，追求服裝所體現(xiàn)的符號(hào)價(jià)值，即自身的表現(xiàn)欲和求關(guān)注欲的體現(xiàn)的消費(fèi)群體。

（三）市場(chǎng)定位

品牌致力于打造“一個(gè)年輕活力的領(lǐng)導(dǎo)品牌，流行時(shí)尚的產(chǎn)品，大眾化的價(jià)格”，倡導(dǎo)青春活力和個(gè)性時(shí)尚的品牌形象，帶給廣大消費(fèi)者富有活力個(gè)性時(shí)尚的休閑服飾。

（四）需要解決的問(wèn)題

（1）在消費(fèi)者心目中認(rèn)為價(jià)格略高于其他同類品牌，

（2）促銷活動(dòng)較少，很難有力吸引潛有消費(fèi)者，

（3）設(shè)計(jì)風(fēng)格不能很好的讓消費(fèi)者與其他同類品牌相區(qū)別。

（五）解決問(wèn)題的可行方法

1，在宣傳這方面多注重表現(xiàn)商品的價(jià)格實(shí)惠這一方面，從質(zhì)量上來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)者比較突出質(zhì)量的上乘。

2，有促銷活動(dòng)時(shí)加強(qiáng)宣傳。

3，幾乎所有的人都不知道品牌的設(shè)計(jì)師是誰(shuí)，可以介紹其首席設(shè)計(jì)師的影響力和設(shè)計(jì)風(fēng)格等，表現(xiàn)品牌設(shè)計(jì)的特別之處。

五：產(chǎn)品策略

（一）產(chǎn)品名稱：

美特斯·邦威（校園系列）

（二）產(chǎn)品的性能

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇5

摘要：臺(tái)州市××區(qū)位于東海之濱，地處我國(guó)黃金海岸線中段，依山近海，利兼水陸，素有“模具、蜜桔之鄉(xiāng)”之稱，是浙江南部經(jīng)濟(jì)、文化、交通、旅游集散地，全區(qū)總面積988平方公里，人口57萬(wàn)，區(qū)內(nèi)及附近人口達(dá)150余萬(wàn)。自然條件優(yōu)越，屬亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候，冬暖夏涼，氣候宜人，雨量充沛，物產(chǎn)豐富，山清水秀，風(fēng)光旖旎，是一處別具特色的人間勝地。

改革開放以來(lái)特別是近年以來(lái)，臺(tái)州人憑著思想開放，勇于開拓創(chuàng)新的經(jīng)商頭腦，使得經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，社會(huì)進(jìn)步明顯，城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，已形成多種經(jīng)濟(jì)成分并存、多業(yè)并舉的良好經(jīng)濟(jì)格局，創(chuàng)造了全市矚目的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“先進(jìn)一步”的優(yōu)勢(shì)，外貿(mào)和經(jīng)濟(jì)每年大幅增長(zhǎng)，為臺(tái)州的商務(wù)活動(dòng)和旅游的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)，目前酒店的入住率和房?jī)r(jià)正節(jié)節(jié)攀升，餐飲娛樂(lè)興隆，投資經(jīng)營(yíng)酒店有著非常美好的前景。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃；思路；調(diào)查；市場(chǎng)分析；推廣

××酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

一年四季在于春，凡事成功靠計(jì)劃，中國(guó)的酒店業(yè)是伴隨著改革開放30年而調(diào)整成長(zhǎng)的，現(xiàn)作為一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和信息化進(jìn)程的加快，以及我國(guó)加入世貿(mào)組織，旅游企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)和壓力也越來(lái)越大，國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化成為必然，酒店業(yè)正面臨著新一輪的發(fā)展機(jī)遇，也面臨著更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，在此情況下，我們?nèi)绾伪３肿陨韮?yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中不斷壯大和發(fā)展自己，這是每家酒店管理者和每家酒店都必須正視和回答的問(wèn)題，與之相適應(yīng)，酒店?duì)I銷也應(yīng)從以前不被重視，而逐步走向重現(xiàn)：并以營(yíng)銷為頭等大事來(lái)抓，酒店?duì)I銷管理也應(yīng)從“被動(dòng)型營(yíng)銷”向“主動(dòng)型營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變，建立現(xiàn)代化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度，由此，一個(gè)酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃就顯得至關(guān)重要。本營(yíng)銷方案是筆者為目前正在籌備的一家四星級(jí)商務(wù)旅游酒店所做的一個(gè)全年市場(chǎng)營(yíng)銷采劃方案。由于時(shí)間倉(cāng)促方案不妥之處難免，敬請(qǐng)老師和同行糾正。

一、酒店簡(jiǎn)介

××國(guó)際大酒店位于臺(tái)州市××區(qū)，東鄰東海，南與國(guó)家AAAAA級(jí)著名旅游景區(qū)北雁蕩山相鄰（僅30公理），黃巖機(jī)場(chǎng)（20分鐘車程），溫州永強(qiáng)機(jī)場(chǎng)（70分鐘車程），寧波櫟社機(jī)場(chǎng)（120分鐘車程），杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)（150分鐘車程），甬臺(tái)溫高速公路，甬臺(tái)溫鐵路（正在建設(shè)中），104國(guó)道穿城而過(guò)，交通十分方便，景色宜人，地理位置十分優(yōu)越。

××國(guó)際大酒店由浙江××進(jìn)出口公司投資1.5億人民幣，按國(guó)家四星級(jí)商務(wù)旅游酒店標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建造和布局，建筑面積25000余平方米，由主樓19層,裙樓3層,地下室2層組成，地下室為大型停車場(chǎng)。酒店擁有165間（套）客房，餐飲1000余中西餐位，設(shè)有大型多功能廳和各種規(guī)格會(huì)議室及桑拿浴、商務(wù)中心，會(huì)務(wù)中心，美容美發(fā)，臺(tái)球室，乒乓球室，健身房等康樂(lè)設(shè)施，是一個(gè)設(shè)施齊備，設(shè)備高檔，裝修時(shí)尚，富有文化品位的高檔商務(wù)旅游酒店。目前酒店已進(jìn)入裝修階段，預(yù)計(jì)20xx年5月下旬試營(yíng)業(yè)。

二、灑店安裝裝飾思路

1、功能布局要合理，便于內(nèi)外分開，后勤區(qū)域能滿足服務(wù)需要，前臺(tái)服務(wù)區(qū)域能發(fā)揮經(jīng)營(yíng)效果。設(shè)備配置合理，利于操作節(jié)能。

2、建設(shè)中要嚴(yán)抓質(zhì)量和進(jìn)度關(guān)，以及安全生產(chǎn)，為酒店開業(yè)打好基礎(chǔ)，樹立品牌。

3、裝飾上講求個(gè)性化，要有亮點(diǎn)，裝飾要有特色和重點(diǎn)，以鮮明的特色來(lái)吸引客人，同時(shí)考慮到今后的更新，對(duì)必要的裝飾要講究，輔助的裝飾要價(jià)廉物美。

4、整個(gè)酒店突出文化品味，增加藝術(shù)氛圍，要化力氣投入資金搞好酒店環(huán)境藝術(shù)，專題策劃，使布置對(duì)裝飾起到畫龍點(diǎn)睛的作用，突出商務(wù)和豪華氣氛。

三、區(qū)內(nèi)酒店經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查

目前××區(qū)及附近共有酒店9家(含社會(huì)餐飲)，其中四星級(jí)0家，三星級(jí)4家，二星級(jí)0家，一星級(jí)0家，客房1000間，床位1700床，××區(qū)目前四星級(jí)酒店僅我們一家，現(xiàn)取檔次或地理位置相近的有可比性的幾家酒店和社會(huì)餐館作代表進(jìn)行比較：

四、客源市場(chǎng)分析

⑴團(tuán)隊(duì)—本市旅行社及本區(qū)旅行社（臺(tái)州，杭州，溫州，寧波等）；

⑵散客—首先××及周邊地區(qū)；

⑶會(huì)議—政府各職能部門、××各民營(yíng)企業(yè)及周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)商務(wù)公司；

五、不同季節(jié)營(yíng)銷策略

20xx年5月份

借助酒店開業(yè)大好時(shí)光大做形象推廣，訊猛將酒店推向市場(chǎng)開拓銷售市場(chǎng)，要穩(wěn)扎穩(wěn)打做到推廣經(jīng)營(yíng)管理雙管齊下。對(duì)服務(wù)規(guī)范，衛(wèi)生規(guī)范，制度規(guī)范狠下功夫，在本月要留住第一批客人，并取得賓客的信任。

⑴加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查。六一節(jié)兒童節(jié)——以“享受親情，歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、房.娛樂(lè)組合銷售。制定父親節(jié)——以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月份第三個(gè)星期天）

⑵加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)，父親節(jié)日活動(dòng)促銷；

⑶加強(qiáng)商務(wù)促銷；

⑴餐飲部10月下旬完成制作方案；

⑵銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。

六、市場(chǎng)推廣方法

開拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位，合理的房?jī)r(jià)，良好的合作信譽(yù)具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能像做日用品，大量投放媒體廣告。即使有也是小范圍在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

⑴會(huì)務(wù)客源促銷

1、促銷時(shí)間：上半年1至4月下半年10—12月。

2、促銷對(duì)象（a）政府各職能部門；（b）本地商務(wù)公司；（c）區(qū)外商務(wù)公司。

3、以本地區(qū)企業(yè)單位和建立市區(qū)酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。

4、健全代理制，組織市內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些經(jīng)濟(jì)類的學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

⑵散客源

散客市場(chǎng)客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑，在開拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是區(qū)內(nèi)市場(chǎng)，其次是附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其他區(qū)域，從戰(zhàn)略方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)向椒江，路橋，溫嶺，溫州，寧波，杭州等地。

1、參加行業(yè)的連銷服務(wù)網(wǎng)，加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶。本地市場(chǎng)客戶要逐一登門拜訪。

2、針對(duì)散客、客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲及會(huì)所制。

4、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶、制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度；

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷，健全中介養(yǎng)價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法；

6、開辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房；

⑶餐飲部

1、增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量；

2、舉辦“美食節(jié)”促銷活動(dòng)。

3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、良緣宴、謝師宴，長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

4、開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、贈(zèng)送客房或免費(fèi)接送及小禮品，鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊、祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)；

5、增加旅行社制定用餐，給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自送餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)部給餐飲部提供一份導(dǎo)游姓名和房單號(hào)，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系）。

⑷內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

A、通過(guò)內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈；

1、各地的新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度；

2、交通工具上的宣傳：如出租車，中巴車上做酒店介紹的宣傳；

3、人員促銷，登門拜訪促銷，信函促銷，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過(guò)以上方法和其他宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)；

⑸內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），進(jìn)入摟層又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法，電視節(jié)目，菜譜外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等，同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹，相應(yīng)的地方的風(fēng)土人情等，打開電視應(yīng)正在點(diǎn)播酒店介紹專題片。

⑹內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

⑺提高回頭率

通過(guò)促銷，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定的開房率和上座率，留住客人的手段除了硬件之外還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量，其他營(yíng)業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利——推廣“住房消費(fèi)積分卡”消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑些卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP卡、贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。

⑻改變客源結(jié)構(gòu)

通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)、散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加政府職能部門的合作，其次是合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中、小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高）第二個(gè)提高旅行社接待檔次，一是提高開房客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。

改變團(tuán)、散比例是指散客市場(chǎng)開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量。這也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

⑼增收節(jié)流，強(qiáng)化管理

1、建全團(tuán)、散下單的程序，復(fù)查程序，公費(fèi)旅游，車票等代理價(jià)格堵塞銷售漏洞；

2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平；

3、調(diào)控部門層級(jí)設(shè)置、定崗定編，降低銷售成本；

4、目標(biāo)考核、制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制。調(diào)動(dòng)全體員工積極性。

七、酒店經(jīng)營(yíng)思路

1、雖然酒店地理位置優(yōu)越，又為目前××唯一的一家四星級(jí)酒店，故應(yīng)在硬件上成為一個(gè)精致、高雅有文化品位，軟件上講求有特色，溫馨，個(gè)性和品牌。經(jīng)營(yíng)上實(shí)行目標(biāo)管理，以“效益第一,賓客第一”為原則，使酒店每處、每項(xiàng)服務(wù)都產(chǎn)生最大效益。借開業(yè)慶典，迅速擴(kuò)大酒店知名度，重點(diǎn)抓住本地常客，商務(wù)散客和會(huì)議，婚慶市場(chǎng)旅游團(tuán)隊(duì)等。

2、客房的接待以中高檔客人為主，即瞄準(zhǔn)本地的商務(wù)客人、本地職能單位和政府接待，本地中高檔客人為主。客房講求私密性，豪華安全衛(wèi)生及便捷，室內(nèi)服務(wù)項(xiàng)目和物品要齊備，對(duì)商務(wù)客人在酒店的商務(wù)活動(dòng)等需求要有充分考慮，如商務(wù)中心，酒吧，康體中心，美容美發(fā)配置等。

3、酒店餐飲規(guī)模適中，應(yīng)以中檔菜加特色高檔相結(jié)合，瞄準(zhǔn)中中高檔市場(chǎng)客人，以富麗堂皇的裝飾、精美的餐具、人性化的服務(wù)和不斷創(chuàng)新的佳肴去打動(dòng)客人。并對(duì)一些有實(shí)力的客人，實(shí)行會(huì)所制形式，使客人成為餐飲?？?，同時(shí)通過(guò)俱樂(lè)部、美食節(jié)和節(jié)假日的推廣，形成一潮接一潮的聲勢(shì)，吸引客人。

4、康樂(lè)要求經(jīng)營(yíng)者實(shí)行規(guī)范管理，走正規(guī)化路線，講求高雅的環(huán)境，適當(dāng)超前的硬件、正規(guī)的技術(shù)和優(yōu)良的服務(wù)來(lái)吸引客人，緊跟潮流，講求項(xiàng)目基本齊全，技術(shù)到位，物有所值。做到男女并重，其它的以中檔健身項(xiàng)目來(lái)吸引中高檔的本地客人為主。

5、提倡高效務(wù)實(shí)，用賓客滿意度來(lái)衡量酒店各部門的工作，在各項(xiàng)服務(wù)上方便客人，從代客泊車、禮儀接待、會(huì)務(wù)活動(dòng)跟蹤服務(wù)等以客人需求為目標(biāo)。通過(guò)經(jīng)常性的培訓(xùn)和操作比武活動(dòng)提高員工素質(zhì)和技能，充分樹立“前臺(tái)為客人，后臺(tái)為前臺(tái)”的服務(wù)觀念，服務(wù)質(zhì)量在管理中量化，推選酒店對(duì)賓客的服務(wù)承諾制，并不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，在公關(guān)銷售中突出酒店文化和品牌等，在酒店的環(huán)境布置上突出文化品味，形成高雅精美富有文化蘊(yùn)含。此刻注意酒店品牌的樹立，培養(yǎng)良好的社會(huì)口碑，在臺(tái)州樹立四星級(jí)酒店形象，在商務(wù)客人中形成品牌和口碑。

6、在人員用工上,強(qiáng)調(diào)建立少而精的員工隊(duì)伍,在員工招聘上使用較好的學(xué)校實(shí)習(xí)生及素質(zhì)好的員工,在不影響工作和服務(wù)的前提下實(shí)行一人多崗,一崗多能,控制員工數(shù)量,節(jié)約勞動(dòng)成本。在不影響服務(wù)的前提下，適當(dāng)控制高工資編制，管理層精簡(jiǎn)化，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，壓縮后臺(tái)人員，優(yōu)化前臺(tái)人員，同時(shí)要減少人員流動(dòng)率，保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，同時(shí)對(duì)各級(jí)人員都要進(jìn)行考核并與工資和獎(jiǎng)金掛鉤，形成獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，能者上庸者下平者讓的良好風(fēng)氣。樹立員工是企業(yè)最大的資源意識(shí)，評(píng)選優(yōu)秀員工，生活尤其是外來(lái)工多的情況，舉辦員工文娛活動(dòng)，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)，辦好店報(bào)，提高企業(yè)凝聚力和品牌。

7、管理上突出制度化，監(jiān)管上要求嚴(yán)格，服務(wù)上講求細(xì)膩，以制度，規(guī)定，程序等來(lái)規(guī)范員工和管理工作。除通過(guò)早會(huì)等各式例會(huì)來(lái)進(jìn)行日常溝通和管理外，對(duì)各級(jí)管理人員強(qiáng)調(diào)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，走動(dòng)管理，同時(shí)提高辦事效率，教育員工高效率地去工作。對(duì)員工和管理人員執(zhí)行“未位淘汰制”，對(duì)酒店消防、治安、衛(wèi)生工作實(shí)行“誰(shuí)主管誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則，通過(guò)定期不定期質(zhì)檢和考核將工作落到實(shí)處，抓好每周一次質(zhì)檢工作。加強(qiáng)節(jié)能降耗杜絕浪費(fèi)、管理好能源消耗和物質(zhì)采購(gòu)領(lǐng)用，做好成本控制，后臺(tái)部門或可能的項(xiàng)目實(shí)行費(fèi)用承包，以降低消耗。

八、酒店定位與銷售策略

1、酒店將以品牌策略為營(yíng)銷的靈魂，以酒店的經(jīng)營(yíng)文化為中心，以硬件高檔又有特色，軟件規(guī)范又富有個(gè)性，來(lái)展示酒店的良好形象，以良好的口碑和信譽(yù)吸引八方來(lái)客。按國(guó)家四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的各項(xiàng)要求提供高檔次高品位的享受，以此來(lái)吸引市場(chǎng)中高檔客人前來(lái)消費(fèi)，如政府官員、企業(yè)家、商務(wù)散客，本地中高檔消費(fèi)者等。立足本地市場(chǎng)，開拓商務(wù)客人，用俱樂(lè)部會(huì)員制形式造成一批忠實(shí)的常客并以此來(lái)帶動(dòng)消費(fèi)。通過(guò)專人和節(jié)假日活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大形象宣傳和積聚人氣。

2、經(jīng)營(yíng)上以餐飲為主、客房為輔，分清重點(diǎn)主次。餐飲因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，酒店餐飲規(guī)模較大的特點(diǎn)，通過(guò)特色菜和更新新菜，舉辦美食節(jié)，舉辦大型宴請(qǐng)等，使口味適合大眾，按三星級(jí)的價(jià)格來(lái)吸引中高檔賓客，以積聚人氣擴(kuò)大品牌，樹立形象，帶動(dòng)客房?？头砍Ｒ?guī)銷售手段外，應(yīng)利用俱樂(lè)部會(huì)員制，客戶訂房和兼職營(yíng)銷訂房和酒店?duì)I銷人員來(lái)積極爭(zhēng)取中高檔散客和本地?？?，不以普通客人為目標(biāo)市場(chǎng)，重點(diǎn)在本區(qū)域和周邊政府及民營(yíng)公司的商務(wù)客人，對(duì)?？椭贫ㄏM(fèi)積分卡(客史檔案)，進(jìn)行累計(jì)積分，并根據(jù)積分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)消費(fèi)。建議康樂(lè)方面經(jīng)營(yíng)側(cè)重環(huán)境和項(xiàng)目的適當(dāng)超前，以精湛的技術(shù)、良好的服務(wù)和新奇的體驗(yàn)來(lái)吸引客人，并通過(guò)嚴(yán)格管理，不做偏門，用“規(guī)范、高檔、舒適”來(lái)號(hào)召消費(fèi)。

3、對(duì)各部門經(jīng)營(yíng)實(shí)行目標(biāo)管理和考核，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷部、餐飲部、客房部，前廳部均要求制定營(yíng)業(yè)目標(biāo)和成本費(fèi)用指標(biāo)進(jìn)行考核，工資收入與之掛鉤(績(jī)效工資)。酒店實(shí)行全方位營(yíng)銷、會(huì)員制銷售、專題銷售，并利用一切公關(guān)活動(dòng)擴(kuò)大形象與品牌，同是千方百計(jì)提高酒店各項(xiàng)收入，利用酒店場(chǎng)地，增加經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目，如客房商品、出租車輛、VOD、書刊、客房送餐、洗衣服務(wù)、大堂吧、票務(wù)服務(wù)、工藝品店等。并通過(guò)書畫拍賣來(lái)積聚人氣擴(kuò)大影響。服務(wù)上抓好一線人員接待方面的規(guī)范，禮貌和專業(yè)技能。

4、開業(yè)初期酒店客房門市價(jià)格定在五折，從280元——580元/間（含雙早）進(jìn)行試銷售，以后根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)進(jìn)行調(diào)整，力爭(zhēng)平均房?jī)r(jià)在280元/間左右；餐飲人均消費(fèi)價(jià)格在試營(yíng)業(yè)期間考慮在80元/人（含酒水）左右，以后再依客人承受度來(lái)調(diào)整，力爭(zhēng)在100元/人（含酒水）以上；康樂(lè)人均消費(fèi)價(jià)格在試營(yíng)業(yè)期間考慮（建議經(jīng)營(yíng)者）在80元/人左右，以后再根據(jù)市場(chǎng)來(lái)調(diào)整，力爭(zhēng)在120元/人以上。

九、經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)

1、客房收入：純指房費(fèi)，但包括住客中西式自助早餐（38元/人）。餐飲收入：指餐飲酒吧，菜肴，海鮮、食品、酒水、煙類的收入?？禈?lè)收入：指場(chǎng)地租金收入。其它收入包括：會(huì)議、租賃、商店、商務(wù)中心、通訊、客房吧商品、廢品、賠償?shù)绕渌?wù)項(xiàng)目的收入。

2、營(yíng)業(yè)稅及附加：指含所有政府規(guī)定的各項(xiàng)稅金、規(guī)資及附加。

3、工資/獎(jiǎng)金/員工福利：?jiǎn)T工福利按工資總額25%，工資指基本工資，獎(jiǎng)金則按工作考核所浮動(dòng)。

4、只計(jì)算GOP（經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)）不計(jì)純利。純利=GOP-（保險(xiǎn)+利息+折舊+契稅+所得稅等）。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇6

不知你有沒(méi)有注意，在飲料市場(chǎng)，除了可口可樂(lè)與百事可樂(lè)兩大國(guó)際品牌，一些國(guó)內(nèi)品牌正悄然崛起，知名度日漸提高，市場(chǎng)份額逐步擴(kuò)大。椰樹、健力寶、娃哈哈、樂(lè)百氏、露露、匯源果汁幾乎家喻戶曉。

當(dāng)初的可口可樂(lè)與百事可樂(lè)一統(tǒng)天下的飲料市場(chǎng)，已逐漸發(fā)展到眾多品牌共存的多元化格局。

是洋品牌發(fā)展已近極限？還是飲料市場(chǎng)的變化今非昔比，亦或是國(guó)有品牌與洋品牌的距離已漸漸拉近？

文化行銷，可口與百事風(fēng)光幾許

可口與百事兩大巨頭的成功與發(fā)展過(guò)程，實(shí)際也是品牌文化創(chuàng)造與傳播的過(guò)程。在引領(lǐng)眾多消費(fèi)者進(jìn)入可口與百事文化陣營(yíng)的同時(shí)，為企業(yè)帶來(lái)的源源不斷的利潤(rùn)。

正如可樂(lè)企業(yè)內(nèi)部銷售人員所言：我們賣的是文化，人們喝的是形象，不是產(chǎn)品。

縱觀中國(guó)飲料市場(chǎng)的發(fā)展歷史，可口與百事在品牌文化的塑造與傳播上，確實(shí)非常成功，培養(yǎng)了一大批“喝著可口可樂(lè)長(zhǎng)大的消費(fèi)者”。這種文化行銷所創(chuàng)造的奇跡，在中國(guó)飲料市場(chǎng)上演繹得淋漓盡致。

也許是歷史有意捉弄人，也許是“傳統(tǒng)文化”已不再流行，當(dāng)兩大巨頭為自己的“文化”暗自高興時(shí)，也許他們連做夢(mèng)也沒(méi)想到：一覺(jué)醒來(lái)，中國(guó)大地已悄然崛起了眾多知名品牌，正在用扎實(shí)的行銷網(wǎng)絡(luò)與本土文化與他們分割市場(chǎng)！

兩大品牌面對(duì)突出其來(lái)的國(guó)有品牌的競(jìng)爭(zhēng)，以及不再忠誠(chéng)的消費(fèi)者，也不得不對(duì)自己的“文化行銷”產(chǎn)生了些許疑惑：品牌文化與魅力是否已模糊不清？行銷策略是否該作相應(yīng)的調(diào)整？

市場(chǎng)在變，消費(fèi)者在變，消費(fèi)文化也在變。誰(shuí)能在變化的市場(chǎng)中引領(lǐng)潮流，誰(shuí)將占據(jù)更多的優(yōu)勢(shì)。

目前消費(fèi)者的偏好已和以前大不相同，更加注重時(shí)尚、自然和健康。對(duì)文化的“拿來(lái)主義”發(fā)展到文化與個(gè)性的再創(chuàng)造。個(gè)性化消費(fèi)成為主流，必然對(duì)傳統(tǒng)的流行與消費(fèi)文化提出挑戰(zhàn)！這是不是“兩樂(lè)”面臨危機(jī)的一個(gè)重要原因呢？

經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)的出現(xiàn)，為個(gè)性化消費(fèi)提供了新的平臺(tái)。以傳統(tǒng)文化來(lái)左右人們的消費(fèi)習(xí)慣，魅力漸失！多元化消費(fèi)格局是飲料行業(yè)發(fā)展的必然。

正是在這種轉(zhuǎn)變中隱藏著巨大的商機(jī)！也為國(guó)內(nèi)品牌的崛起提供的嶄新的平臺(tái)。正如有業(yè)內(nèi)人士所言，目前國(guó)內(nèi)的飲料品牌已完全具備了與國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，其關(guān)鍵就是時(shí)間與方法的問(wèn)題。

面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何在新一輪的平臺(tái)上樹立自己的品牌，尤其是現(xiàn)在已具有一定知名度的國(guó)有飲料，一定要多花心思。

我們?nèi)钡氖鞘裁?？?guó)有品牌該如何向洋品牌“叫板”？我覺(jué)得最主要的是“品牌文化”與“渠道建設(shè)”。

兩大飲料巨人在品牌文化的塑造上的良苦用心，是值得我們學(xué)習(xí)的地方，沒(méi)有必要回避。比如可口可樂(lè)創(chuàng)造的“神秘文化”，就是比較好的“作品”。其實(shí)，神秘配方對(duì)產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)沒(méi)有多大意義，成功的真正秘訣在于在品牌的本身加多了一層神秘的面紗，讓人們產(chǎn)生更多的好奇與向往，同時(shí)在秘方上又大有文章可做，包括新聞炒作，引人關(guān)注等等。我們?nèi)绾卧谒鼈兂晒Φ幕A(chǔ)上進(jìn)行超越，而不是抄襲，就比較重要了。

其實(shí)什么神秘配方，什么七種味道之類，都是在品牌形象上作的文章而已，對(duì)于產(chǎn)品本身并不重要，或者說(shuō)這七種味道純屬虛構(gòu)。

說(shuō)虛構(gòu)也好，說(shuō)違背道德也罷，有助于提高銷售總是沒(méi)錯(cuò)的。難怪一位可口可樂(lè)廣告商曾經(jīng)告誡他那些具有豐富想象力和創(chuàng)造力的雇員：我們賣的是一種根本不存在的東西，他們喝的也只是一種形象而不是產(chǎn)品。

當(dāng)然，文化行銷也并非完美無(wú)缺，要看在什么時(shí)候，用在什么地方及對(duì)誰(shuí)用。身為文化專家的“兩樂(lè)”現(xiàn)在不也開始面對(duì)“文化苦旅”的事實(shí)嗎？

當(dāng)這種創(chuàng)造出來(lái)的神秘文化與新一代極具個(gè)性化消費(fèi)者格格不入時(shí)，下一步棋，又該怎么走呢？

“喝中國(guó)人自己的可樂(lè)”并沒(méi)有給品牌注入個(gè)性與文化，除了讓我們?cè)鰪?qiáng)一點(diǎn)“民族責(zé)任感”之外，并沒(méi)有給消費(fèi)者提供一個(gè)飲用其產(chǎn)品的理由。

我們要承認(rèn)，國(guó)內(nèi)品牌在文化創(chuàng)造與建設(shè)上，確實(shí)還與洋品牌存在著距離。當(dāng)然，這與洋品牌的先入為主有一定的關(guān)系。

現(xiàn)在面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，我們幾乎又站在了同一起跑線上，如何為我們新時(shí)代的“個(gè)性化”消費(fèi)者，提供更好的購(gòu)買理由，并對(duì)品牌進(jìn)行個(gè)性化文化建設(shè)，應(yīng)該著手進(jìn)行策劃了。

本土化經(jīng)營(yíng)，是機(jī)遇、挑戰(zhàn)、還是……

在品牌文化傳播及經(jīng)營(yíng)策略上，可口與百事都已不約而同地向本土化方向發(fā)展。這種本土化是對(duì)其傳統(tǒng)文化的否定，還是對(duì)當(dāng)?shù)匚幕耐讌f(xié)。

可口可樂(lè)在99年放棄本土化廣告，利用東北小村的本土廣告。胖乎乎的泥阿福也一夜之間閃亮登場(chǎng)。把所謂的本土文化推向極限！“年年慶有余，歲歲添歡樂(lè)”的寓意會(huì)不會(huì)讓中國(guó)廣大消費(fèi)者心添歡喜？亦或是讓是國(guó)人覺(jué)得洋人穿上中國(guó)的馬褂感到滑稽可笑？

經(jīng)濟(jì)全球化的潮流卷襲著世界每一個(gè)角落，國(guó)際化營(yíng)銷更加要求品牌形象的全球統(tǒng)一。當(dāng)“洋鬼子”握著中國(guó)“泥阿福”的可口可樂(lè)時(shí)，他喝下去的又是什么滋味呢。

這種傳統(tǒng)文化與中國(guó)文化相結(jié)合的本土形象是否真正能夠達(dá)到與消費(fèi)者進(jìn)一步溝通的目的，我看消費(fèi)者是最好的裁判！其中包括你自己。

同時(shí)我們也可以感覺(jué)到，可口可樂(lè)的這一變化，也反應(yīng)了可口可樂(lè)對(duì)中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的重視！當(dāng)城市的消費(fèi)者越來(lái)越個(gè)性與挑剔，市場(chǎng)趨于飽和時(shí)，相比之下，農(nóng)村是不

是“廣闊天地，大有作為？”或是再次演繹文化傳播的最后一片沃土。

農(nóng)村包圍城市，國(guó)產(chǎn)飲料的突圍之道

在渠道建設(shè)上，我們不得不提一提“健力寶”。不管各界對(duì)其如何評(píng)價(jià)，但就其在渠道建設(shè)上，比洋可樂(lè)有過(guò)之而無(wú)不及！

目前，健力寶的渠道建設(shè)已非常發(fā)達(dá)！包括每個(gè)城市、縣、甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)。能把行銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在目前飲料行業(yè)里并不多見。這種前瞻性的渠道建設(shè)，無(wú)疑為企業(yè)的成功奠定的扎實(shí)的基礎(chǔ)。

如果健力寶能在品牌文化建設(shè)及管理上，多花點(diǎn)心思，玩點(diǎn)品牌個(gè)性，品牌神秘甚至超越品牌神秘，也許會(huì)更加引起洋品牌的不安吧。

隨著消費(fèi)者日益走向成熟，人們的消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生著變化。從以前的可口到現(xiàn)在更加重視自然與健康，給水市場(chǎng)、天然果汁、天然飲品等市場(chǎng)帶來(lái)了生機(jī)與活力！這同時(shí)也給只把非碳酸飲料作為二級(jí)市場(chǎng)的可口可樂(lè)提出了挑戰(zhàn)！

這一商業(yè)現(xiàn)實(shí)，已逼著可口可樂(lè)推出了“醒目”碳酸系列和“天與地”非碳酸系列的汽水、茶飲料、果汁等產(chǎn)品，終于放下了元老的架子，開始多元化經(jīng)營(yíng)。

品牌多元化、市場(chǎng)分眾化、消費(fèi)者個(gè)性化，給商家?guī)?lái)了機(jī)會(huì)，同時(shí)也加劇了品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。

把“品牌做到農(nóng)村去”，可能是一條很好的出路。

農(nóng)村市場(chǎng)與農(nóng)村消費(fèi)者更容易引導(dǎo)，而且隨著農(nóng)村市場(chǎng)走向成熟，其消費(fèi)力也明顯加強(qiáng)。更加貼近“本土”的農(nóng)村市場(chǎng)，是一片極待開發(fā)和爭(zhēng)奪的新一輪戰(zhàn)場(chǎng)！“紅桃K”、“三株”在已在中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行了第一次開發(fā)，無(wú)論其成功與否，都值得我們鼓掌喝彩！這種前瞻性的戰(zhàn)略眼光應(yīng)該深入地執(zhí)行下去。

寶潔公司在中國(guó)十幾個(gè)省上萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，地毯式的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)，是不是預(yù)示著新一輪戰(zhàn)“農(nóng)村戰(zhàn)”已經(jīng)開始？

當(dāng)國(guó)有飲料品牌有了大部分的農(nóng)村消費(fèi)者的支持時(shí)，我們有理由大聲講話，“兩樂(lè)”，我們可以拼一拼啦！

渠道整合，演繹捆綁

銷售渠道的暢通是飲料行業(yè)必勝之道。人們對(duì)于飲料的消費(fèi)除個(gè)性與文化等潛在因素之外，更需要伸手可及！在口渴難忍時(shí)，要花十幾分鐘才能找到的產(chǎn)品，無(wú)論其本身多么優(yōu)秀，都不可避免面對(duì)失敗的惡夢(mèng)。

正如可口可樂(lè)的行銷人員在談及成功心得時(shí)，經(jīng)常得意地說(shuō)，最主要的是產(chǎn)品要無(wú)處不在。要使產(chǎn)品伸手可及，要使它在舞廳、理發(fā)店、辦公室、火車上等地方可隨時(shí)取用，要讓人們無(wú)法回避可口可樂(lè)。

渠道扁平化發(fā)展已是來(lái)來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)，飲料行業(yè)也不例外。當(dāng)眾多洋巨頭發(fā)現(xiàn)往日的文化與行銷藝術(shù)已漸漸跟不上時(shí)代與消費(fèi)者變化的步伐時(shí)，便又開始了新一輪大戰(zhàn)：渠道整合，希望以此來(lái)扼制中國(guó)品牌的蓬勃發(fā)展！

在中國(guó)市場(chǎng)，尤其是廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，要想達(dá)到以上“伸手可及”的效果，并非易事！可口可樂(lè)與百事可樂(lè)也不例外。面對(duì)巨大的銷售壓力及品牌文化逐漸模糊的處境，“兩樂(lè)”都在積極尋找出路！“文化專家”可口可樂(lè)聯(lián)合“網(wǎng)絡(luò)專家”寶潔，百事可樂(lè)牽手都樂(lè)，都企圖通過(guò)渠道優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，達(dá)到共贏。

可口可樂(lè)公司與寶潔公司重新組建新的公司，經(jīng)營(yíng)果汁等飲料，并進(jìn)行雙方的渠道優(yōu)勢(shì)聯(lián)合促銷，希望能夠在中國(guó)市場(chǎng)上重新殺出一條新路子，重現(xiàn)昨天的輝煌。

有業(yè)內(nèi)人士透露，根據(jù)聯(lián)合促銷計(jì)劃，在飲料方面，可口可樂(lè)和寶潔致力于使品牌行銷活動(dòng)貼合各地域及各類消費(fèi)者的需求。新的合資公司希望能生產(chǎn)適合各年齡層次消費(fèi)者的飲料。除了擴(kuò)展現(xiàn)有的飲料業(yè)務(wù)，新公司還將考慮進(jìn)行補(bǔ)充性收購(gòu)。

這種渠道整合是一廂情愿？還是威力無(wú)邊？當(dāng)我們的品牌在扎扎實(shí)實(shí)地創(chuàng)建行銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)在渠道建設(shè)上多做點(diǎn)文章。

在健力寶把行銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到田間地頭時(shí)，有沒(méi)有想過(guò)讓自己的網(wǎng)絡(luò)更加堅(jiān)固耐用？超越網(wǎng)絡(luò)本身的價(jià)值？比如在農(nóng)村市場(chǎng)方面，試試與紅桃K等進(jìn)行資源整合，在行銷、促銷與品牌文化建設(shè)方面，做得更加精彩。

新經(jīng)濟(jì)下的新一代消費(fèi)者已不滿足于外來(lái)文化左右他們的生活！這對(duì)于國(guó)有品牌來(lái)說(shuō)，不亞于天賜良機(jī)。當(dāng)現(xiàn)在的洋品牌越來(lái)越覺(jué)得他們的品牌日漸模糊，行銷力不如以前，而大力進(jìn)行渠道之爭(zhēng)時(shí)，我們是坐以待斃，還是積極進(jìn)取。

國(guó)有品牌，千萬(wàn)不要輸在第二輪起跑線上！

終端促銷，提升銷售力的法寶

還有一點(diǎn)必需引起我們的足夠重視。銷售渠道的終端促銷。促銷是產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的有利工具。當(dāng)消費(fèi)者的地位日益重要時(shí)，就更需要我們用促銷這把利劍，提高銷售量。

當(dāng)可口可樂(lè)公司散發(fā)了一億多件帶有可口可樂(lè)標(biāo)志的小禮物時(shí)，其品牌力得到迅速提升。當(dāng)時(shí)隨手拿到的一件日用品幾乎都能看到可口可樂(lè)的標(biāo)志，從而給人們留下極深的印象。

在目前的中國(guó)飲料市場(chǎng)，尤其在市場(chǎng)終端，我覺(jué)得應(yīng)該加強(qiáng)終端促銷的力度。調(diào)查顯示，現(xiàn)在銷售終端的'廣告?zhèn)?、路牌、店牌、POP等等終端促銷工具，大部分都被“兩樂(lè)”占領(lǐng)！自動(dòng)飲料售賣機(jī)、體育場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、食堂、商場(chǎng)等等人們休閑與購(gòu)物的地方，國(guó)有品牌的信息實(shí)在少得可憐。

在我們投以重金進(jìn)行廣告宣傳與品牌傳播時(shí)，一定不要忘了終端促銷的整合。

有分析師預(yù)策：至少在五年內(nèi)，可口可樂(lè)無(wú)法恢復(fù)從前的燦爛，而且恢復(fù)的難度將超過(guò)想象的難度。

筆者認(rèn)為，在以后的市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，隨著市場(chǎng)分眾化與消費(fèi)個(gè)性化的發(fā)發(fā)展，已不可能有哪一個(gè)品牌處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。最主要的是看其品牌文化建設(shè)及渠道建設(shè)更貼近哪一部分消費(fèi)者，這部分消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)量及發(fā)展決定了該品牌的發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇7

一、公司簡(jiǎn)介

西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司其前身為成立于民國(guó)年間的“易武三合茶社”。下屬有三個(gè)分公司，易武分公司、大渡崗雙崗茶場(chǎng)和景谷恒豐源茶行。公司設(shè)有初制茶車間、精致茶車間，普洱茶車間，“裝車間、手工名茶車間等。公司現(xiàn)有管理人員20多名，職工200多名，已經(jīng)建立了完善的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制和嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲機(jī)制的管理體制。始終堅(jiān)持人無(wú)我有，人有我精的經(jīng)營(yíng)理念。

西雙版納昌泰茶行有限責(zé)任公司注冊(cè)商標(biāo)為“易昌號(hào)”?！耙撞?hào)”普洱茶吸取了前人的傳統(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗(yàn)，完全以生長(zhǎng)于“六大古茶山”原始森林中的古茶樹的肥大、粗壯芽葉為原料加工而成?！耙撞?hào)”共有普洱茶和綠茶系列50多個(gè)品種。目前，易昌號(hào)茶葉已經(jīng)銷往香港以及東南亞、韓國(guó)和日本、深圳、廣東等地。

二、策劃目的

西雙版納昌泰茶行責(zé)任有限公司“易昌號(hào)”牌系列茶以“人無(wú)我有，人有我精”的經(jīng)營(yíng)理念，滿足消費(fèi)者的需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下，昌泰茶行市場(chǎng)營(yíng)銷根據(jù)“普洱茶”茶的定位和消費(fèi)群眾狀況，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，讓廣大消費(fèi)者及早品嘗到“普洱茶”的風(fēng)采，力爭(zhēng)在市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群中知名度提高到100%，美譽(yù)度和信任度達(dá)到90%，年銷售量翻一番。

三、普洱茶歷史

普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古“六大茶山”，三國(guó)前就有茶樹種植，三國(guó)之后，茶就作為商品外對(duì)貿(mào)易，晉時(shí)逐漸發(fā)展，唐、宋已形成茶葉商品基地，明洪武年間被劃作一個(gè)單獨(dú)的行政區(qū)域。

清朝中葉，古“六大茶山”鼎盛，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷四川、西藏、南洋各地，普洱茶從此聞名中外，普洱茶外銷之路，就是歷史上的茶馬古道。歷史的普洱茶外銷路線主要有以下幾條：

一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。

二條是普洱經(jīng)下關(guān)到麗江與西康西藏互市。

三條是由勐海至邊境口岸打洛，再分二路：一路至緬甸、泰國(guó)；二路是經(jīng)緬甸到印度、西藏。

四條是由勐臘的易武茶山開始，至老撾豐沙里，到河內(nèi)再往南洋。

在江北古六大茶山境內(nèi)有7條：易武至江城道、易武至寧洱道、易武至思茅道，此道是主要道，易武至倚邦、莽枝、革登也走此道，易武至車?yán)镌俚桔潞５?，易武至老撾磨丁道，易武至老撾勐悻道。於道光二十五年（公?845年）從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過(guò)磨者河上的承天橋再到慢撒、易武那條由石板鑲成的古茶馬道，約寬2米，長(zhǎng)達(dá)數(shù)百公里。昔日茶山有許多茶號(hào)和茶莊專門從事茶葉的收購(gòu)、加工和外運(yùn)銷售，呈現(xiàn)一派繁榮景象。

四、市場(chǎng)存在的問(wèn)題

（1）茶園生產(chǎn)力低：一是無(wú)性良種少；二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少；三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低，分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴(yán)重。

（2）茶廠生產(chǎn)力低：因茶廠規(guī)模小、設(shè)備差，自動(dòng)化、信息化程度低，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱。奇怪的是，茶廠規(guī)模仍有縮小之勢(shì)。

（3）市場(chǎng)建設(shè)不足：由于產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)信息指導(dǎo)，沒(méi)有暢通無(wú)阻的渠道銷售，盲目種植、盲目生產(chǎn)，銷售困難。即便有，也是有一時(shí)，無(wú)一時(shí)；短期有，長(zhǎng)期無(wú)。出口上，全國(guó)沒(méi)有一個(gè)拍賣市場(chǎng)，生產(chǎn)無(wú)法與國(guó)際市場(chǎng)相聯(lián)系。

（4）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)乏力：品牌多，名牌少，沒(méi)有象“立頓”這樣的世界級(jí)品牌；產(chǎn)品質(zhì)量差，原料差，感觀品質(zhì)差；以次充好，以假充真，衛(wèi)生指標(biāo)不合格，農(nóng)殘超標(biāo)。

（5）管理水平不高：由于體制等多方面的原因，整個(gè)行業(yè)對(duì)管理科學(xué)重視不夠，管理人員基本上沒(méi)有受過(guò)管理專業(yè)培訓(xùn)，現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來(lái)。

（6）行業(yè)管理無(wú)序：當(dāng)前茶業(yè)好似純粹自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，放任自流。

（7）人才嚴(yán)重短缺：由于茶葉全行業(yè)虧損，專業(yè)人員紛紛改行下崗。在崗的或者在政府機(jī)關(guān)，或者在效益較好的大企業(yè)，或者自立門戶經(jīng)商賣茶，而種植業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)一線人才嚴(yán)重短缺。

（8）市場(chǎng)開拓不力：東方人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只將茶當(dāng)商品。中國(guó)茶文化豐富，而對(duì)茶行銷不力。

（9）科技投入不足：茶為何斗不過(guò)咖啡？且看咖啡周邊設(shè)備的研究增加，而茶之永遠(yuǎn)壺壺杯杯而已?！捌哳}幾五”、“八五”國(guó)家自然科學(xué)基金對(duì)茶葉機(jī)械、茶葉加工的研究課題是零。湖南省茶葉研究所70多年的歷史，70多名科技人員，科研經(jīng)費(fèi)最少的一年僅幾萬(wàn)元。

五、產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，而西雙版納昌泰茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品，從產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)品茶愛好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣大群體。

從“普洱茶”的消費(fèi)層來(lái)說(shuō)，其消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場(chǎng)、專賣店、酒店、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所，以及機(jī)關(guān)、大中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。

六、銷售目標(biāo)

在全國(guó)各地大中城市都設(shè)立分銷點(diǎn)，部分產(chǎn)品會(huì)出銷國(guó)外，在全國(guó)乃到全球形成廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)計(jì)銷售額為：1000萬(wàn)RMB。

七、銷售方案

1、營(yíng)銷思路：

首先對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營(yíng)銷知識(shí)方面的培訓(xùn)。在營(yíng)銷計(jì)劃中，將營(yíng)銷思路分為2個(gè)部分，一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向，強(qiáng)化“普洱茶”這一品牌意識(shí)，通過(guò)品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者，另一方面針對(duì)大眾檔次以非品牌戰(zhàn)略面向廣大普通消費(fèi)者，通過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。

2、實(shí)施手段

根據(jù)“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體，將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組，從各個(gè)領(lǐng)域去開發(fā)市場(chǎng)。

按消費(fèi)行業(yè)及場(chǎng)所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組：

1、中高檔茶樓業(yè)務(wù)組。

2、大中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組。

3、企事業(yè)單位、會(huì)議（集團(tuán)消費(fèi)）業(yè)務(wù)組人。

4、賓館、酒店、高檔娛樂(lè)場(chǎng)所業(yè)務(wù)組。

5、有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組。

6、省市茶葉公司及批發(fā)商、大眾茶鋪組。

以上六大業(yè)務(wù)組力爭(zhēng)在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)配合以各種促銷手段和廣告宣傳。

八、推廣策劃方案

（一）宣傳普洱茶文化：普洱茶從最古老的傳統(tǒng)手工制作工藝，到現(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝；從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現(xiàn)的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的歷史歲月。是普洱茶的古今杰出代表。

（二）注重品牌包裝：

茶葉包裝上無(wú)論是文字廣告還是圖畫廣告，都應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，重點(diǎn)突出，文字圖畫不宜過(guò)多。文字的多少和圖畫的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積大小和形狀特征而定，同時(shí)還要十分注意文字與圖畫的協(xié)調(diào)性。一般說(shuō)來(lái)，茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個(gè)主要方面：

（1）茶葉商標(biāo)與名稱；

（2）茶葉產(chǎn)地：

（3）簡(jiǎn)要介紹該茶的品質(zhì)特征：

（4）茶葉的凈重。有的包裝表面還附有簡(jiǎn)明扼要的茶葉保健作用說(shuō)明。

（三）加強(qiáng)品牌推廣：茶葉推廣在具體實(shí)施過(guò)程中，要講究實(shí)效。

九、市場(chǎng)推廣活動(dòng)

（1）召開大型新聞發(fā)布會(huì)。

A、邀請(qǐng)對(duì)象：國(guó)家級(jí)茶葉專家。

B、活動(dòng)形式：新聞發(fā)布會(huì)向社會(huì)公開推出“普洱茶”品牌形象。

C、預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間：20xx年4月中旬。

D、費(fèi)用預(yù)計(jì)：5萬(wàn)元。

（2）舉辦“普洱茶”產(chǎn)品推介會(huì)。

A、邀請(qǐng)對(duì)象：國(guó)家級(jí)茶葉專家。

B、活動(dòng)形式：品茶會(huì)形式，介紹“普洱茶”的主要特點(diǎn)與中國(guó)十大名茶的相比美的特點(diǎn)。

C、預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間：20xx年5月中旬。

D、費(fèi)用預(yù)計(jì)：5萬(wàn)元。

廣告是費(fèi)用較高的促銷手段，促銷結(jié)果如何，能否增加茶葉銷量，取決于廣告效果，廣告效果包括經(jīng)濟(jì)效果、社會(huì)效果、心理效果，最終以經(jīng)濟(jì)效果表現(xiàn)出來(lái)，經(jīng)濟(jì)效果可以通過(guò)下面公式測(cè)定：

廣告效益：銷售增加額、廣告費(fèi)用增加額*100%。

當(dāng)然，促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響，得出測(cè)定結(jié)果時(shí)也應(yīng)考慮其它因素，通過(guò)綜合分析，可以為企業(yè)科學(xué)制訂廣告策略，調(diào)整廣告思路提供依據(jù)。

茶葉企業(yè)在進(jìn)行茶葉廣告宣傳時(shí)，也應(yīng)強(qiáng)化與工商、技監(jiān)、質(zhì)檢、新聞等單位的溝通與接觸，共同防假打假，出現(xiàn)意外問(wèn)題及時(shí)處理，防止負(fù)面影響，強(qiáng)化橫向聯(lián)系，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的路子，不搞窩里斗，惡性競(jìng)爭(zhēng)，共創(chuàng)良好的茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇8

一、前言

在當(dāng)今世界快速的發(fā)展中，為了方便大家隨時(shí)隨地更好更快的交流，于是手機(jī)順應(yīng)時(shí)代的潮流誕生了。順著這股潮流，出現(xiàn)了大至諾基亞，三星，索愛，小至國(guó)內(nèi)的魅族，oppo等手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來(lái)越多的影響我們的生活，互聯(lián)網(wǎng)就像一個(gè)通往世界的窗口，它使這個(gè)世界變得更小了，使我們接觸的更多了。如何將手機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)有機(jī)地結(jié)合了起來(lái)，通過(guò)手機(jī)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)引用，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳手機(jī)，這成為廠家的重中之重。HTC雖然有公司自己的網(wǎng)站雖然在國(guó)際上算是一家知名的手機(jī)企業(yè)，但在中國(guó)大陸他的知名度卻不怎么高，就算是他在內(nèi)地的全資子公司，輪知名度，卻還比不上諾基亞，三星，索愛等老牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)。而且HTC的銷售方式更多的是和電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行捆綁銷售，這樣一來(lái)更不利于品牌的推廣。因此怎么利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式，推廣這個(gè)品牌，使之成為大眾為之熟悉，了解，喜愛的品牌成為我們的目標(biāo)。

二、企業(yè)概況

HTC公司由董事長(zhǎng)王雪紅，董事暨宏達(dá)基金會(huì)董事長(zhǎng)卓火土，與總經(jīng)理兼執(zhí)行長(zhǎng)周永明于1997年所創(chuàng)立。多年來(lái)，HTC在全球知名通訊大廠背后默默努力，讓這些知名大廠的產(chǎn)品得以在全世界的市場(chǎng)上發(fā)光和發(fā)熱。HTC 與主要的行動(dòng)裝置品牌業(yè)者建立了獨(dú)特的合作關(guān)系，包括歐洲五家領(lǐng)先業(yè)界的電信公司、美國(guó)最大的四家，以及亞洲許多正快速成長(zhǎng)的電信業(yè)者。HTC同時(shí)也透過(guò)領(lǐng)先業(yè)界的OEM合作伙伴，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并從**年六月起發(fā)展自己的HTC品牌。HTC 是行動(dòng)裝置業(yè)界中成長(zhǎng)最快速的企業(yè)之一，并在過(guò)去幾年中，深獲消費(fèi)者的肯定。美國(guó)商業(yè)周刊更評(píng)選HTC為**年亞洲地區(qū)科技公司表現(xiàn)最佳的第二名，并在**年將該公司列為全球排名第三的科技公司。

HTC在大陸創(chuàng)辦了著名的多普達(dá)通訊公司，該公司位于武漢市，以生產(chǎn)智能手機(jī)著稱，絕大部分使用微軟的mobile系統(tǒng)。在谷歌宣布將推出自己的操作系統(tǒng)后，HTC抓住機(jī)會(huì)和google合作，推出了一系列的谷歌手機(jī)，一舉成名。成為世界上智能手機(jī)新星!

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析

(一)宏觀環(huán)境分析

金融海嘯已經(jīng)席卷全球，金融形勢(shì)惡化不僅引起了全球金融市場(chǎng)的動(dòng)蕩，更是影響手機(jī)行業(yè)的發(fā)展。**年下半年以來(lái)受全球經(jīng)濟(jì)的沖擊，以手機(jī)為代表的消費(fèi)類電子產(chǎn)品普遍受到不同程度的影響，手機(jī)產(chǎn)品也未能幸免。近一年來(lái)，手機(jī)產(chǎn)品缺乏革命性的創(chuàng)新，以及3G手機(jī)市場(chǎng)即將全面啟動(dòng)，造成不少消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買新產(chǎn)品持幣觀望的心理。據(jù)估計(jì)，**年全球手機(jī)出貨量將比**年下降下降2-5% 。

但是我們要相信，金融海嘯遲早要過(guò)去，手機(jī)產(chǎn)業(yè)的復(fù)蘇很快就要來(lái)臨。隨著3g在中國(guó)市場(chǎng)的日趨成熟，消費(fèi)者將了解3g帶給人們的便利，這將促使手機(jī)銷量將迎來(lái)一個(gè)高峰，那些持幣觀望者將紛紛出手，使手機(jī)更新?lián)Q代，這手機(jī)場(chǎng)上來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的蛋糕，很大的發(fā)展機(jī)遇。

(二)產(chǎn)品分析

手機(jī)自誕生以來(lái)，經(jīng)歷了幾次升級(jí)浪潮，第一次是**年的彩屏化，第二次是**年的手機(jī)多媒體化，包括手機(jī)照相和彩鈴，第三次則是手機(jī)的移動(dòng)寬帶和移動(dòng)運(yùn)算化，也就是智能手機(jī)化。

HTC作為一家手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，主要以生產(chǎn)智能機(jī)為主。而在生產(chǎn)的智能機(jī)種，主要以微軟的Windows Mobile 和谷歌的Android系統(tǒng)。

HTC在成立之初就取得 Microsoft Windows CE授權(quán) ，由于HTC在WM系統(tǒng)的發(fā)展上具有比較高的成就，由此得到微軟的高度認(rèn)可，他們之間的合作關(guān)系進(jìn)一步加強(qiáng)?，F(xiàn)在HTC是Windows Mobile的主要客戶，壟斷了Windows Mobile手機(jī)80%的市場(chǎng)份額。20xx年11月，HTC發(fā)表了旗艦機(jī)型HD的最新升級(jí)版本HTC ——HD2，使用了1GHz的CPU和電容觸控屏幕，將WM手機(jī)的硬件配置推向了一個(gè)新的高度。

最早的基于Android系統(tǒng)的手機(jī)是G1就是HTC生產(chǎn)的。谷歌的Android手機(jī)操作系統(tǒng)面市僅一年，其市場(chǎng)份額已經(jīng)達(dá)到7% ，Android更為HTC帶來(lái)了許多人氣。作為Android系統(tǒng)的最早應(yīng)用者，HTC在這方面積累了比其他手機(jī)廠商更多的經(jīng)驗(yàn)。目前生產(chǎn)的Android系統(tǒng)手機(jī)中，起碼有一半是HTC生產(chǎn)的。**年，HTC發(fā)表其有史以來(lái)引起最大轟動(dòng)以及爭(zhēng)議的手機(jī)HTC——Hero。該手機(jī)首度采用了HTCSense界面，與Android系統(tǒng)搭配使用，給消費(fèi)者幾近完美的使用體驗(yàn)。

(三)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

在智能手機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)域，諾基亞依然是目前全球智能手機(jī)市場(chǎng)的老大，**年第三季度的份額依舊為37、9%，比去年同期提高了0、8個(gè)百分點(diǎn)。排名第二的是RIM，RIM公司繼續(xù)憑借黑莓新機(jī)增長(zhǎng)了其市場(chǎng)份額，從**年同期的14、6%升至09年第三季度的19% ，打敗iPhone，搶下第2名的寶座。蘋果公司憑借iPhone的廣受歡迎已經(jīng)坐穩(wěn)了智能手機(jī)市場(chǎng)前三的寶座，其**年第三季度依然出貨740萬(wàn)部，份額達(dá)到17、1%，相信聯(lián)手中國(guó)聯(lián)通之后，蘋果未來(lái)的出貨量還將有一個(gè)顯著的增長(zhǎng)。

HTC在09年第三季度的份額增長(zhǎng)率14、7%，市場(chǎng)份額占到了5、6%，雖然在數(shù)據(jù)上無(wú)法和諾基亞等廠商相比，但作為一個(gè)新興的品牌，能取得這樣的成績(jī)已經(jīng)難能可貴。

而且諾基亞，RIM和蘋果公司多具有自己的智能手機(jī)操作系統(tǒng)，多不涉足WM系統(tǒng)和Android操作系統(tǒng) 。由此可以見出HTC公司在WM系統(tǒng)和Android系統(tǒng)上所具有的優(yōu)勢(shì)，其他公司在WM系統(tǒng)和Android系統(tǒng)上還無(wú)法和HTC競(jìng)爭(zhēng)。我們可以預(yù)見隨著WM系統(tǒng)和Android系統(tǒng)的發(fā)展，HTC也將取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，之后所占的市場(chǎng)份額也將也來(lái)也大，競(jìng)爭(zhēng)力也將也來(lái)也強(qiáng)。

但是，我們也不能粗心大意，一旦放松警惕就有可能讓別人有虛而入。隨著Android的發(fā)展，目前也有越來(lái)越多的廠商涉足這個(gè)領(lǐng)域。20xx年底，遲暮英雄摩托羅拉發(fā)布了Android系統(tǒng)的智能機(jī)。隨后又推出了一系列基于Android系統(tǒng)的智能手機(jī)。摩托羅拉Android系統(tǒng)的智能機(jī)的發(fā)布，給市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的轟動(dòng)，消費(fèi)者紛紛給予肯定。這位遲暮的英雄又重新燃起了希望，煥發(fā)了青春。這不能不值得我們警惕。

(四)消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析

雖然受到金融海嘯的影響，手機(jī)行業(yè)不景氣，但是智能手機(jī)的增長(zhǎng)依然快速。無(wú)論經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何，智能手機(jī)所占的比例都將大增。智能手機(jī)發(fā)展的推動(dòng)力不僅來(lái)自消費(fèi)者的需求，也來(lái)自廠家和運(yùn)營(yíng)商的需求。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)，**的智能手機(jī)銷量可能會(huì)超過(guò)1.7億部。年輕人是智能手機(jī)消費(fèi)的主要群體之一，而學(xué)生又是年輕消費(fèi)者中的大多數(shù)。學(xué)生思想前衛(wèi)，追求時(shí)尚，追求手機(jī)的多樣化，而且對(duì)價(jià)格的敏感度較高。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，學(xué)生平均手機(jī)更換率為5個(gè)月一次，而學(xué)生購(gòu)買手機(jī)著重學(xué)習(xí)，娛樂(lè)，游戲等豐富功能。同時(shí)，隨著社會(huì)的進(jìn)步和人民物質(zhì)需求的發(fā)展，獨(dú)特的個(gè)性追求、強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能也漸漸成為主流。一款智能手機(jī)，只要它符合消費(fèi)者的需求，就能獲得成功。

(五)SWOT分析

SWOT分析中，優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于HTC自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)HTC的可能影響上。通過(guò)SWOT分析，可以幫助HTC把資源和行動(dòng)聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會(huì)的地方。

優(yōu)勢(shì)(S)

劣勢(shì)(W)

機(jī)會(huì)(O)

威脅(T)

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案

(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)

根據(jù)以上分析，我們可以看出HTC在普通民眾的知名度不普及，然而對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌的知名度是非常重要的。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造利潤(rùn)是最終目標(biāo)，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個(gè)目標(biāo)，暨銷售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。

銷售目標(biāo)主要是為HTC拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費(fèi)者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本低等特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。

品牌推廣目標(biāo)主要是在網(wǎng)上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳HTC的各種有利形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標(biāo)，提高銷售收入。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略

我們將以市場(chǎng)營(yíng)銷的手段，以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

我們將以新興市場(chǎng)為主要突破點(diǎn)，并不斷鞏固老的市場(chǎng)，創(chuàng)造新的成績(jī)。

我們將HTC定位成一家具有創(chuàng)新精神的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而不僅僅是一家手機(jī)制造企業(yè);他的產(chǎn)品以青年學(xué)生以及年輕的白領(lǐng)為主;我們希望將HTC的產(chǎn)品打造成時(shí)尚和個(gè)性的代名詞。

(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)施策略

從營(yíng)銷手法上，我們采用傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷手法，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。因?yàn)楝F(xiàn)在HTC還處于一個(gè)企業(yè)發(fā)展的上升階段，應(yīng)該以滿足市場(chǎng)需求為主要目標(biāo)，拓寬市場(chǎng)，提高銷售。

1、產(chǎn)品和價(jià)格策略

我們要想賣出產(chǎn)品，首先就應(yīng)該了解顧客需要怎么樣的產(chǎn)品。賣東西，就必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不能閉門造車。這就要求企業(yè)要有一個(gè)不停創(chuàng)新的過(guò)程，這也是HTC做產(chǎn)品的基本原則。只有走在潮流的前頭，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

我們把HTC定位為時(shí)尚的，具有個(gè)性的手機(jī)。他的手機(jī)產(chǎn)品外形時(shí)尚，具有鮮明的個(gè)性，工業(yè)設(shè)計(jì)優(yōu)良，同其他手機(jī)具有鮮明的區(qū)別，具有其他手機(jī)無(wú)法替代的優(yōu)點(diǎn)，獨(dú)具匠心。只有這樣的獨(dú)一無(wú)二性，才能受到市場(chǎng)的青睞，不會(huì)產(chǎn)生審美疲勞。

HTC目前主要定位于中高端市場(chǎng)，應(yīng)用一些高端的硬件配置，以使手機(jī)的性能達(dá)到同類產(chǎn)品的前列，因此手機(jī)的價(jià)格也就相對(duì)較高。但是隨著工藝的提高以及技術(shù)的發(fā)展，價(jià)格也就隨之慢慢降低。HTC也出些低端的產(chǎn)品，在保持質(zhì)量和工藝不變的情況下降低手機(jī)的硬件配置，以拉低價(jià)格區(qū)間，滿足低端消費(fèi)者，讓人們獲得滿足。

2、渠道與促銷策略

我們把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要分為網(wǎng)站建設(shè)和產(chǎn)品推廣兩部分。

(1)網(wǎng)站建設(shè)

HTC公司的網(wǎng)站雖然簡(jiǎn)潔，但是網(wǎng)站卻仍很好的滿足用戶的信息需求。通過(guò)網(wǎng)站，能吸引些潛在的客戶，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效性。所以這是一個(gè)成功的網(wǎng)站。

(2)產(chǎn)品推廣方案

①提供免費(fèi)服務(wù)

人們都喜歡免費(fèi)的東西，并且會(huì)被免費(fèi)的信息所吸引。通過(guò)免費(fèi)的信息吸引人們?cè)L問(wèn)你的網(wǎng)站，比被動(dòng)的等別人來(lái)訪問(wèn)你的網(wǎng)站更有效。HTC可以提供免費(fèi)的手機(jī)應(yīng)用軟件給消費(fèi)者，這樣既能鞏固現(xiàn)有的用戶，也能吸引其他用戶成為你的潛在客戶。提供免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，網(wǎng)站可以提供其他的互動(dòng)方式，同用戶保持互動(dòng)，了解用戶的需求，提供一些免費(fèi)的產(chǎn)品，比如一臺(tái)手機(jī)等，以吸引更多的用戶。

②E-mail策略

a、你可以通過(guò)給一些注冊(cè)用戶發(fā)送E-mail，把最近的一些動(dòng)態(tài)信息通過(guò)郵件讓用戶了解。并通過(guò)一些實(shí)際利益讓用戶把郵件轉(zhuǎn)發(fā)給好友，只要滿足某些條件，該用戶就能獲得HTC公司提供的獎(jiǎng)品或一些其他東西。

b、建立完善的客戶系統(tǒng)，每隔一段時(shí)間向用戶發(fā)送新聞郵件，隨時(shí)保持和用戶的聯(lián)系，用戶可以向公司反映一些問(wèn)題，公司幫助他們解決問(wèn)題。這可以與客戶保持聯(lián)系、建立信任。這是發(fā)展品牌和建立長(zhǎng)期關(guān)系的最好方法之一。

③廣告策略

網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法之一。主要價(jià)值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷等方面。

a、標(biāo)志廣告

標(biāo)志廣告之網(wǎng)絡(luò)廣告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些導(dǎo)航網(wǎng)站，門戶網(wǎng)站上發(fā)布標(biāo)志廣告，通過(guò)發(fā)布一些促銷信息，最近產(chǎn)品信息等吸引用戶點(diǎn)擊，增加產(chǎn)品的知名度，吸引潛在用戶。

b、關(guān)鍵詞廣告

關(guān)鍵詞廣告的載體是搜索引擎，目前主要有百度的競(jìng)價(jià)排名和谷歌的關(guān)鍵詞廣告。我們可以在百度和谷歌上購(gòu)買關(guān)鍵詞，例如手機(jī)，HTC，WM，android等等。通過(guò)關(guān)鍵詞廣告，可以自由控制廣告的預(yù)算，降低制作成本，提高投放效率，可以吸引潛在用戶直達(dá)任何一個(gè)期望的目的網(wǎng)頁(yè)，廣告的效果便于統(tǒng)計(jì)。

④合作策略

由于網(wǎng)絡(luò)的自由、開放性，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是透明的，誰(shuí)都能比較容易地掌握同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息與營(yíng)銷行為。因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷爭(zhēng)取顧客的關(guān)鍵在于如何適時(shí)獲取、分析、運(yùn)用來(lái)自網(wǎng)上的信息，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)組成一個(gè)關(guān)系可靠，互惠互利的合作聯(lián)盟，并以網(wǎng)絡(luò)合作為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)資源共享，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。建立網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟或網(wǎng)上伙伴關(guān)系，就是將企業(yè)自己的網(wǎng)站與他人的網(wǎng)站關(guān)聯(lián)起來(lái)，以吸引更多的網(wǎng)絡(luò)顧客。HTC可以和網(wǎng)易，新浪等門戶式網(wǎng)站結(jié)成合作伙伴聯(lián)盟，相互提供網(wǎng)站鏈接地址，也可以采用站內(nèi)搜索的方式，相互提供搜索內(nèi)容。

3、客戶關(guān)系管理策略

(1)建立消費(fèi)者個(gè)人信息數(shù)據(jù)庫(kù)。

為用戶建立起完善的個(gè)人信息數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，以便隨時(shí)了解用戶的動(dòng)態(tài)信息，用戶的訴求。一個(gè)完整的有效地個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)企業(yè)來(lái)數(shù)至關(guān)重要。你可以把公司的最新產(chǎn)品信息傳遞給用戶，以吸引用戶的好奇心，并去消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品。

(2)定期與顧客保持聯(lián)系。

你可以通過(guò)電話或郵件隨時(shí)和客戶保持聯(lián)系，增加互動(dòng)。詢問(wèn)他們對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的使用感受，優(yōu)缺點(diǎn)等，以及心目中理想產(chǎn)品的要求。讓自己更加了解消費(fèi)者。

(3)為你的網(wǎng)站訪問(wèn)者提供免費(fèi)的在線產(chǎn)品。

這些產(chǎn)品可以是手機(jī)應(yīng)用、手機(jī)使用等等。你還可以以實(shí)物作為具體回報(bào)，以答謝一些資深的，對(duì)產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)的用戶。

五、方案實(shí)施計(jì)劃

(一)具體行動(dòng)方案

根據(jù)以上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，我們推出了一個(gè)具體的線上活動(dòng)方案，主要針對(duì)中青年學(xué)生一族和剛參加工作的學(xué)生。之所以針對(duì)他們，主要是因?yàn)樗麄兯枷肭靶l(wèi)追求時(shí)尚，對(duì)價(jià)格的敏感度較高。具體方案如下：

1、活動(dòng)主題

“來(lái)HTC網(wǎng)站，感受時(shí)尚沖擊，贏手機(jī)大獎(jiǎng)”

2、活動(dòng)時(shí)間

從××××年××月××日開始到××××年××月××日截止。

3、線上活動(dòng)內(nèi)容

(1)活動(dòng)參與形式

本次線上的參與形式主要以抽獎(jiǎng)為主，只要是注冊(cè)HTC網(wǎng)站的用戶，均有機(jī)會(huì)參加抽獎(jiǎng)，100%的中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。在線時(shí)間越長(zhǎng)，抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越多。

(2)宣傳方式

通過(guò)郵件發(fā)布消息給已經(jīng)注冊(cè)的用戶，并告之轉(zhuǎn)發(fā)郵件達(dá)到一定條件可以增加抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì);并在各大網(wǎng)站上發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告;和合作網(wǎng)站合作，使他們配合此次活動(dòng)。讓這次活動(dòng)得到大范圍的傳播，使更多人參加。

(3)獎(jiǎng)品設(shè)置

(二)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算及效果

本次線上活動(dòng)的具體預(yù)算及效果如下：

(1)網(wǎng)上活動(dòng)費(fèi)用和網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用及其他支出(包括獎(jiǎng)品費(fèi)用，人員支出等等)預(yù)計(jì)為××萬(wàn)元。

(2)本次活動(dòng)預(yù)計(jì)會(huì)有××萬(wàn)人參加，從而達(dá)到提升品牌知名度的目的。

(3)利用口碑效應(yīng)，是這次活動(dòng)從線上傳到線下。

(4)通過(guò)線上活動(dòng)，可以得到大量的用戶信息，構(gòu)建更加完整的數(shù)據(jù)庫(kù)，并且可以影響他們成為潛在消費(fèi)者。

(三)方案調(diào)整

世界是變化的，因此方案也要有變動(dòng)以應(yīng)對(duì)突發(fā)情況：

(1)可以根據(jù)用戶的參與度調(diào)整預(yù)算，適當(dāng)?shù)脑黾踊蛘邷p少。

(2)根據(jù)參與人數(shù)的多少，可以適當(dāng)?shù)脑黾营?jiǎng)品。

(3)可以根據(jù)活動(dòng)的影響，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整方案，增加后繼的活動(dòng)以引起持續(xù)的影響。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 篇9

一、計(jì)劃概要

1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

二、營(yíng)銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長(zhǎng)株潭的融城；

5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1?？照{(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元；

2。擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

3。以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4。市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5。致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；

6。無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營(yíng)銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)———郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場(chǎng)——婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

等待開發(fā)型市場(chǎng)——吉首，永州，益陽(yáng)，

總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：A。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B。采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C。在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D。草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

5、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A。開放心胸；B。戰(zhàn)勝自我；C。專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

五、營(yíng)銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

【市場(chǎng)營(yíng)銷策劃】