【精品】市場營銷策劃模板集合9篇

市場營銷策劃 篇1

歐萊雅是世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)先者，它的銷售業(yè)績在全球范圍內(nèi)穩(wěn)步增長。迄今為止，歐萊雅在亞洲國家的發(fā)展勢頭依然迅猛，其最大動力正是來源于它把亞洲市場作為今后數(shù)年擴(kuò)展的目標(biāo)。

歐萊雅的中國之行始于香港，早在１９６６年就通過一家名為ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．的經(jīng)銷辦事處銷售產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，這個(gè)公司的主要業(yè)務(wù)是將蘭蔻（Ｌａｎｃｏｍｅ）和ＧｕｙＬａｒｃｈｅｓ品牌的產(chǎn)品推銷到化妝品專賣店、百貨商場和各類免稅商店。１９７９年，ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．成為其全資子公司，同時(shí)將其業(yè)務(wù)拓展到護(hù)發(fā)產(chǎn)品，并建立了廣泛的市場渠道。

１９９３年初，歐萊雅向進(jìn)軍中國廣闊市場邁出了重要一步，一支由中國人組成的致力于開拓大陸市場的隊(duì)伍正式在香港成立，為盡快了解和把握中國市場，歐萊雅首先在廣州、上海、北京三大城市設(shè)立了形象柜臺。

在成功收購了美寶蓮品牌之后，歐萊雅不僅擴(kuò)大了它全球市場的產(chǎn)品線，還取得了全面進(jìn)入中國市場的機(jī)會。通過美寶蓮的銷售渠道，歐萊雅迅速滲透了中國化妝品市場。至２０００年，歐萊雅在中國５０多個(gè)大城市成立了８７０家專賣店，聘用了２０００名專業(yè)美容顧問，并成功推廣了歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、薇姿四個(gè)品牌。在此之后，歐萊雅又耗資３千萬美元在蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)建造了分工廠。專門生產(chǎn)大眾化妝品的蘇州工廠于１９９９年４月正式投產(chǎn)。新工廠將從事染發(fā)劑、粉底、睫毛膏和指甲油的生產(chǎn)，其生產(chǎn)能力將達(dá)到２千萬套，并向歐萊雅全球市場供貨。

一、在中國市場的產(chǎn)品策略

研究數(shù)據(jù)表明，歐萊雅產(chǎn)品卓而不凡的高品質(zhì)是它博得中國消費(fèi)者青睞的主要原因。此外，產(chǎn)品的多樣化也是造就良好銷售業(yè)績不可忽視的重要原因。產(chǎn)品線的拓展全面滿足了消費(fèi)者的不同需求，并為歐萊雅贏得了市場份額。盡管售價(jià)頗高，但消費(fèi)者更愿意獲得歐萊雅的承諾。

就中國市場而言，歐萊雅的四大產(chǎn)品類型各具特色，它們分別是：專業(yè)美發(fā)品；大眾化妝品；高檔化妝品（香水和美容品）；特殊化妝品。如今，歐萊雅在中國市場推出的品牌有：巴黎歐萊雅、巴黎蘭蔻、紐約美寶蓮、ＶｉｃｈｙＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓ、ＲａｌｐｈＬａｕｒｅｎ、ＧｉｏｒｇｉｏＡｒｍａｎｉＰｅｒｆｕｍｅｓ、Ｂｉｏｔｈｅｒｍ、ＨｅｌｅｎａＲｕｂｉｎｓｔｅｉｎ、ＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓＧａｒｎｉｅｒ、Ｒｅｄｋｅｎ５ｔｈＡｖｅｎｕｅＮＹ等。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國消費(fèi)者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國市場，它們中不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品。

１９９６年，歐萊雅與中國最負(fù)盛名的醫(yī)學(xué)院之一：蘇州醫(yī)學(xué)院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫(yī)學(xué)院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權(quán)威而及時(shí)的信息，使得其研發(fā)部門能生產(chǎn)出符合中國顧客需要的化妝品。１９９７年２月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時(shí)起，歐萊雅成功地推出多種產(chǎn)品，包括皮膚護(hù)理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝、香水等。

二、在中國市場的廣告策略

廣告策略是歐萊雅進(jìn)軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略，根據(jù)不同的目標(biāo)顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法。

同一產(chǎn)品，歐萊雅擁有多個(gè)廣告版本，這一策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)品推廣市場的需求與廣告?zhèn)鞑ジ拍畹奈呛?。這里有兩個(gè)實(shí)例，其一是美寶蓮，它以大眾消費(fèi)者為目標(biāo)顧客。美寶蓮是歐萊雅于１９９２年收購的一個(gè)美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進(jìn)入中國市場，美寶蓮早在１９９２年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個(gè)大眾化的品牌，每一個(gè)中國婦女都應(yīng)該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。中國消費(fèi)者把美寶蓮當(dāng)作時(shí)尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。

另一個(gè)例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初，中國顧客很難接受染發(fā)的觀念，他們認(rèn)為染發(fā)并不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業(yè)精神。歐萊雅為了幫助中國消費(fèi)者了解染發(fā)產(chǎn)品，邀請了鞏俐作為廣告模特。因?yàn)殪柪碛袠?biāo)準(zhǔn)的東方人的頭發(fā)，又被公認(rèn)為中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國人不能接受的，而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目的是與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更好地溝通。

三、在中國市場的銷售策略

（一）廣泛的銷售區(qū)域。

歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個(gè)中國，在立足于大城市的同時(shí)，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統(tǒng)計(jì)，歐萊雅總結(jié)到：

·中國人結(jié)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來越多。

·新產(chǎn)品很容易在中國市場流行，中國消費(fèi)者樂于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準(zhǔn)備逐步向中國消費(fèi)者介紹在世界市場上暢銷的產(chǎn)品。

近年來，歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多。早在１９９７年，當(dāng)歐萊雅第一次出現(xiàn)在中國市場時(shí)，它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場，因?yàn)檫@些市場里的消費(fèi)者的購買力正在與日俱增。

２、獨(dú)特的銷售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn)品設(shè)計(jì)并建立了最佳的銷售渠道：

·專業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它向?qū)I(yè)發(fā)型師或通過美發(fā)沙龍單

一渠道直接向消費(fèi)者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。

·大眾化妝品，大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費(fèi)者的生活。

·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。

·特殊化妝品：特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護(hù)理產(chǎn)品。

四、在中國市場的包裝定價(jià)策略

為了更好地服務(wù)于中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產(chǎn)品對中國消費(fèi)者的適應(yīng)性，并致力于以下幾方面的努力：

１、與蘇州醫(yī)學(xué)院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。

通過設(shè)立研究項(xiàng)目幫助歐萊雅了解中國消費(fèi)者的特點(diǎn)，以生產(chǎn)出專門適用于他們的產(chǎn)品，與此同時(shí)，充分掌握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求能促使歐萊雅及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品以適應(yīng)不斷變化的中國市場。

２、由當(dāng)?shù)氐氖袌霾块T全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝和標(biāo)簽。對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者而言，這保證了產(chǎn)品外觀的方便實(shí)用，區(qū)域化外包裝對中國顧客更具吸引力。

３、由當(dāng)?shù)厥袌霾块T決定產(chǎn)品的價(jià)格，盡管銷售以盈利為目標(biāo)，但是靈活的價(jià)格體系更有利于歐萊雅在中國開拓新市場，對不同層次的市場采取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業(yè)績證明該決策的正確性。

４、幾類產(chǎn)品的價(jià)差幅度由總部控制。這避免了內(nèi)部競爭也保證了售價(jià)在全球市場和當(dāng)?shù)厥袌龅钠胶狻?/p>

五、在中國市場的組織策略

歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有５００多個(gè)不同品牌，在１００多個(gè)國家內(nèi)成立品牌分部。在競爭激烈的市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優(yōu)勢，還要兼顧不同品牌的相對獨(dú)立性。為了解決這個(gè)矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結(jié)構(gòu)中（圖－１），我們可以看到根據(jù)不同的產(chǎn)品種類歐萊雅規(guī)定不同的部門相應(yīng)的責(zé)權(quán)。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕M織者直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，因此，這種組織結(jié)構(gòu)可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰(zhàn)。

作為一個(gè)新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。１９９７年，歐萊雅在被視為中國商業(yè)中心和亞太地區(qū)供應(yīng)中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負(fù)責(zé)制造、財(cái)務(wù)和全面管理。為了加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貑T工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化妝品市場有資深經(jīng)驗(yàn)的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經(jīng)理（圖－３）。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費(fèi)品等類似跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)厝?。近些年來，在完成組織結(jié)構(gòu)設(shè)置后，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)展鍛煉。而事實(shí)證明，這群新生力量取得了迅速的成長。

鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權(quán)力的：

·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業(yè)務(wù)與競爭力的基礎(chǔ)，在他們的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對短期與長期的表現(xiàn)負(fù)責(zé)；

·中層管理者：他們負(fù)責(zé)資金、人力和信息資源的調(diào)配；

·高層管理者：他們更注重建立一個(gè)良好的組織整體。

在歐萊雅中國，每個(gè)品牌都有自己的市場部和銷售部，而沒有研發(fā)部。但在日本、法國等地都有不同的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行全面的研發(fā)工作。針對不同的品牌和具體的市場情況，歐萊雅中國在營銷領(lǐng)域適當(dāng)?shù)卣{(diào)整其廣告策略。

在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執(zhí)行委員會，他們定時(shí)開會商討決策。與此同時(shí)，歐萊雅中國也舉行諸如Ｏｒｉｅｎｔａｔｉｏｎ、部門會議等相對較低層次的會議。在每次會上，高層管理者都會強(qiáng)調(diào)組織結(jié)構(gòu)變革的重要性，并收集對執(zhí)行的建議。這些會議使歐萊雅中國作為一個(gè)整體和諧地運(yùn)轉(zhuǎn)。

作為一個(gè)法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應(yīng)性。

鼓勵每個(gè)員工參與決策，并向他們提供機(jī)會表達(dá)自己對職業(yè)發(fā)展的需求。相應(yīng)地，公司在任命時(shí)也充分考慮員工的個(gè)人意見。此外，公司鼓勵員工提出不同意見。公司認(rèn)為，由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng)新的能力，并將激發(fā)新的創(chuàng)意。再者，各個(gè)層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當(dāng)雇員與他的直接領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生摩擦?xí)r，他可直接向更高層匯報(bào)。公司鼓勵那些有才干，長期受中國傳統(tǒng)觀念熏陶的員工，放棄絕對服從而學(xué)會大膽勇敢。在化妝品行業(yè)，創(chuàng)造力和想象力是成功的催化劑。

過去１０年里，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費(fèi)用達(dá)３２億美元，高于它所有的競爭對手。這些研究花費(fèi)使歐萊雅每三年更新近５０％的生產(chǎn)線，平均每年申請３００項(xiàng)專利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè)，這是歐萊雅的一項(xiàng)優(yōu)勢。歐萊雅將在上海設(shè)立研發(fā)中心以加強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，并使之更加適合中國的顧客。

促使歐萊雅這一大企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區(qū)相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個(gè)研究中心與另一個(gè)較勁，它建立一支營銷隊(duì)伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭斗，在這一過程中同時(shí)也打倒其競爭對手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進(jìn)新的品牌以加強(qiáng)自我競爭。

市場營銷策劃 篇2

高校大規(guī)模的擴(kuò)招，帶來的結(jié)果必然是就業(yè)競爭的進(jìn)一步加劇。一個(gè)普通的工作崗位，數(shù)十人甚至數(shù)百人爭搶的事情時(shí)有發(fā)生，市場營銷、企業(yè)策劃、會計(jì)、計(jì)算機(jī)等熱門崗位更是如此。筆者從事營銷與策劃培訓(xùn)工作3年多來，遇到非常多的這樣一些市場營銷專業(yè)在校大學(xué)生：他們?yōu)榱藢懋厴I(yè)能找到一份滿意的工作，勒緊褲腰帶，參加各類培訓(xùn)，爭取在畢業(yè)前拿到這樣那樣的資格與資質(zhì)證書，作為未來找工作的競爭籌碼。對于毫無工作經(jīng)驗(yàn)的在校大學(xué)生來說，除了依靠這些證書來證書自身的一些優(yōu)勢與特長之外，似乎別無選擇。其中相當(dāng)一部分人選擇營銷師（推銷員）資格認(rèn)證與商務(wù)策劃師認(rèn)證培訓(xùn)。他們感覺到很迷?！降自撨x擇哪個(gè)證書呢？為此，筆者從市場需求（用人單位）、薪水待遇與發(fā)展前途等方面做個(gè)簡單的分析：

1、市場需求（用人單位）角度：營銷人才一直是引領(lǐng)人才市場需求的主力軍，供需兩旺，需求持續(xù)名列第一。很多大學(xué)畢業(yè)生看到了其中的巨大市場需求，紛紛加入“營銷”就業(yè)大軍。部分同學(xué)認(rèn)為，既然這樣，拿個(gè)營銷師資格證書，應(yīng)該找工作比較容易。不論是學(xué)市場營銷專業(yè)，還是其他任何專業(yè)，做營銷都可以，只要用人單位看上你，就行。在企業(yè)錄取營銷人才的過程中，他們要求應(yīng)聘人最好具備三個(gè)條件：有一定的營銷天賦（語言表達(dá)能力、溝通協(xié)調(diào)能力、交際能力以及至少不讓人生厭的外表）；與應(yīng)聘行業(yè)相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；一定的客戶管理能力與市場策劃能力。如果具備這三個(gè)條件，基本上應(yīng)聘成功。其實(shí)用人單位對于營銷工作崗位，他們毫不關(guān)心你是否是學(xué)市場營銷的，你是否有營銷師資格證書。就算你拿了營銷師資格證書，能夠證明你具有什么能力或優(yōu)勢么，不能的！沒有相關(guān)材料能證明你能勝任營銷工作，照樣出局。相反，如果你擁有商務(wù)策劃師資格資質(zhì)證書，可以證明你在營銷策劃方面已經(jīng)經(jīng)過了系統(tǒng)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，具備了一定的營銷策劃能力與水平。

2、薪水待遇與發(fā)展前途：一般的營銷人員，薪水通常是底薪加提成組成，業(yè)務(wù)做得多，薪水就高，底薪只能維持基本的生活需要。做得好得營銷人員不多，也就意味著絕大部分營銷員薪水都不高。但是，對于一個(gè)商務(wù)策劃師說，薪水一般能高出普通營銷人員的2倍以上。策劃人員，很容易發(fā)展成為公司的中高層管理者。

競爭如此激烈的市場，如果你作為市場營銷專業(yè)或?qū)κ袌鰻I銷有著濃厚興趣的一名大學(xué)生，準(zhǔn)備成為一名合格的營銷人，該如何面對呢？為此，筆者專門采訪了上海中世國際會展有限公司人力資源總監(jiān)朱立龍先生、合肥金星機(jī)電科技發(fā)展有限公司營銷企劃總監(jiān)董偉民先生，聽取專家們的觀點(diǎn)。

朱立龍總監(jiān)：

營銷人才一直是引領(lǐng)人才市場需求的主力軍，供需兩旺，需求持續(xù)名列第一。很多大學(xué)畢業(yè)生看到了其中的巨大市場需求，紛紛加入“營銷”就業(yè)大軍。我們公司在招聘營銷人才時(shí)，不論求職者是學(xué)市場營銷專業(yè)還是其他專業(yè)，只要具備以下三個(gè)條件基本上會被錄用，即：一、有一定的營銷天賦（語言表達(dá)能力、溝通協(xié)調(diào)能力、交際能力以及至少不讓人生厭的外表）；二、與應(yīng)聘行業(yè)相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，最好有一定的客戶資源更佳；

三、一定市場營銷策劃能力，能獨(dú)立進(jìn)行市場策劃，開發(fā)與管理相應(yīng)的市場。我了解其它上海的公司基本上也是按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來招聘的，面試的時(shí)候我們會著重從這三個(gè)方面入手來考察求職者的相應(yīng)能力。另外，我們也比較看重求職者能證明其在某個(gè)方面有專長的職業(yè)證書與獲獎證書。例如，求職者持有演講比賽或辯論賽的獲獎證書，至少能證明其語言表達(dá)能力、快速反應(yīng)能力比較優(yōu)秀；求職者持有策劃師證書，證明其市場營銷策劃達(dá)到了一定水平，具備了一定的策劃能力；求職者持有相關(guān)企業(yè)的實(shí)習(xí)或?qū)嵺`證明文件，基本上可以知道其的確參與了一些社會營銷活動。對于不能很好的證明三個(gè)方面能力的證書，我們一般不會給予過多的關(guān)注。

市場營銷策劃 篇3

這篇《旅游景點(diǎn)市場營銷策劃范本》，是特地為大家整理的，希望對大家有所幫助！

一、銷售目標(biāo)：

信息傳播最大化

媒體覆蓋最大化

經(jīng)濟(jì)效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。

我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：

1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場營銷。

2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人、學(xué)生對中國古文化的向往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進(jìn)行宣傳和推廣)，打開香港市場。或采用合適的宣傳方式(和媒體合作)，打開香港市場。

3、細(xì)分市場，根據(jù)每塊市場的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營銷。

4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時(shí)可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達(dá)到市場覆蓋最大化。

三、市場分析：

1、 市場選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、 市場評估：

1珠江三角洲：營業(yè)額546萬，

2廣州：營業(yè)額1049萬，

3深圳：營業(yè)額664萬，

4香港：x

注：a以上數(shù)據(jù)來自xx年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555.3萬元人民幣。

的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求;

b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場，習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對性的市場開拓。

3、 現(xiàn)狀分析：

1廣州：

客源總量：

人口810萬人，港澳僑胞135萬人

人均收入：

1.6萬元。年人均消費(fèi)1.14萬元

市場特點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。

地接團(tuán)隊(duì)市場，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。

旅行社：

a共計(jì)126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。

b散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

c旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤來源于景點(diǎn)門票團(tuán)散差價(jià)和購物回扣。

d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

e以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。

社團(tuán)：

a各省駐廣州辦事處共有160家。

b除企業(yè)自身組織的活動外，各類中介機(jī)構(gòu)也會組織各種活動。

2深圳：

旅行社：

共計(jì)55家。

a深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

b主要以地接外省團(tuán)隊(duì)(包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主)

c與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%。xx年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國旅，機(jī)場國旅等旅行社來團(tuán)量占9月總來團(tuán)量的70%。

市場營銷策劃 篇4

摘要：基于當(dāng)前企業(yè)在進(jìn)行市場營銷與營銷策劃過程中，存在企業(yè)市場營銷觀念落后、市場營銷策劃內(nèi)容不全面、拓展新市場手段單一以及策劃有效性難以保證的問題進(jìn)行分析。并提出了建立營銷管理部門、加快營銷新市場的開發(fā)、以網(wǎng)絡(luò)營銷為創(chuàng)新渠道以及加強(qiáng)營銷策劃的管理的創(chuàng)新對策。其目的是為企業(yè)適應(yīng)市場變化而提供一些營銷策略方面的理論依據(jù)。

關(guān)鍵詞：市場營銷 營銷策劃創(chuàng)新 網(wǎng)絡(luò)營銷

市場營銷和營銷策略的創(chuàng)新，不能僅依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人判斷和經(jīng)驗(yàn)積累來把握方向，還要深入到真實(shí)的市場環(huán)境中進(jìn)行具體調(diào)研和具體分析。在掌握了消費(fèi)者短、中、長期的服務(wù)期待后，再著手進(jìn)行營銷策劃。這樣一來，企業(yè)就可以在明確發(fā)展方向的前提下，完善自身的市場營銷手段。

一、市場營銷與營銷策劃概述

現(xiàn)階段，企業(yè)要想尋求快速發(fā)展，必須在市場營銷方面謀得先機(jī)，而市場營銷的成功又離不開營銷策劃的創(chuàng)新支持。成功的市場營銷策劃不僅要充分考慮到消費(fèi)者的實(shí)際需求，還要在滿足需求的同時(shí)與當(dāng)前社會發(fā)展的方向相融合。只有這樣才能使?fàn)I銷策劃的結(jié)果，為企業(yè)未來發(fā)展提供穩(wěn)定而長遠(yuǎn)的策略支持。要想實(shí)現(xiàn)這一目的，企業(yè)進(jìn)行市場營銷和營銷策劃的過程中，不能僅著眼于自身利潤的最大化和消費(fèi)者滿意度的最大化。還要將發(fā)展的眼光放長遠(yuǎn)，把營銷策劃的手段惠及客戶長期的滿意度需求。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)程不斷加快，各領(lǐng)域市場環(huán)境的競爭也呈現(xiàn)出白熱化的發(fā)展態(tài)勢。而企業(yè)市場營銷與營銷策劃的創(chuàng)新發(fā)展是提高其核心競爭力的關(guān)鍵內(nèi)容。

二、當(dāng)前企業(yè)市場營銷與營銷策劃的存在問題

1.企業(yè)市場營銷觀念落后。

目前，企業(yè)市場營銷的經(jīng)營理念觀念，已經(jīng)由以往以產(chǎn)品為中心逐漸轉(zhuǎn)向了以客戶和市場變化為中心。然而，一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)仍抱著傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念和推銷策略試圖跟上時(shí)代的發(fā)展步伐。就當(dāng)前的市場需求來說，企業(yè)的發(fā)展方向是主動引發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，把產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前使其進(jìn)行選擇。如果企業(yè)對市場需求狀況的了解不夠深入，那么就無法對其制定出具有針對性的市場營銷策略。長此以往，就會使得企業(yè)處于生產(chǎn)的商品供過于求的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。由此可以看出，落后的市場營銷觀念，是導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營難以開展局面的重要原因。

2.市場營銷策劃內(nèi)容不全面。

在我國，絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到了進(jìn)行市場營銷和營銷策劃內(nèi)容的重要性。然而，在實(shí)際的策劃過程中，存在對市場營銷策劃內(nèi)容不全面的問題。具體表現(xiàn)在：對產(chǎn)品銷售工作的管理混亂問題上。而管理混亂則具體體現(xiàn)在，缺乏銷售計(jì)劃、銷售方案、銷售策略以及配套措施不完善的問題。除此之外，對于企業(yè)的整個(gè)銷售過程缺乏相應(yīng)監(jiān)督管理控制。這就使得在企業(yè)進(jìn)行市場營銷的過程中，出現(xiàn)的一些問題得不到及時(shí)的解決。這對于企業(yè)市場營銷的實(shí)際成績來說造成了一定的制約影響，進(jìn)行企業(yè)的市場營銷人員也找不到自身存在的價(jià)值感。

3.拓展新市場手段單一。

企業(yè)營銷的策劃內(nèi)容不全面，就使得市場營銷的過程呈現(xiàn)短期化。這就導(dǎo)致市場的營銷手段崇尚價(jià)格戰(zhàn)，過于單一的營銷形式根本發(fā)揮不出長期保持消費(fèi)者滿意度的作用。由此可以看出，拓展新市場才是決定企業(yè)市場營銷成功與否的關(guān)鍵因素。然而，在企業(yè)實(shí)際的發(fā)展過程中，對市場營銷和營銷策劃采取盲目跟風(fēng)的發(fā)展手段，這就使得企業(yè)難以長期的將降價(jià)的營銷模式獲得競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)階段，全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，企業(yè)傳統(tǒng)的營銷策劃和生存空間都受到了一定影響。企業(yè)如果還不以拓展新市場、開發(fā)新產(chǎn)品的手段來調(diào)整發(fā)展方向。那么在不久的將來，一定會被競爭激烈的市場環(huán)境所淘汰。4.策劃有效性難以保證。企業(yè)在發(fā)展市場營銷策劃的過程中，會遇到設(shè)計(jì)指標(biāo)多、影響因素多以及市場環(huán)境變化快的問題。這些問題就使市場營銷的策劃內(nèi)容很難保證具體實(shí)施的有效性。再加上，企業(yè)本身如果缺乏評估營銷策劃內(nèi)容的體系，那么在具體的實(shí)施過程中必然會存在問題。

三、解決市場營銷與營銷策劃的創(chuàng)新對策

1.建立營銷管理部門。

建立營銷管理部門，是使企業(yè)快速創(chuàng)新市場營銷的具體手段。企業(yè)營銷管理部門的有效性具體體現(xiàn)在：產(chǎn)品銷售速度、市場變化反應(yīng)、產(chǎn)品銷售成本以及顧客滿意程方面。其具體的建設(shè)過程是，將企業(yè)各個(gè)部門的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行合理分工，使企業(yè)內(nèi)部的全體員工都參與到實(shí)施市場營銷過程上來。這樣一來，就可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門之間的工作協(xié)調(diào)。將企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)部門、采購部門、財(cái)務(wù)管理部門和市場營銷部門進(jìn)行協(xié)調(diào)聯(lián)動，就可以最大限度上增加企業(yè)的實(shí)際營銷能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)提高自身行業(yè)市場占有率的目的。

2.加快營銷新市場的開發(fā)。

在衡量企業(yè)在當(dāng)前市場變化后，要明確了自身具體的未來走向，這是開發(fā)市場營銷策劃新市場的前提。由于市場環(huán)境是在不斷發(fā)生變化的，所以，在開發(fā)的過程中，要時(shí)刻盯緊市場的變化方向。只有這樣才能使新市場的拓展具有實(shí)施的實(shí)際效果。在開發(fā)市場營銷新市場的過程中，要通過細(xì)分變化內(nèi)容的方式來尋找市場空白。這里說的市場空白就是指，還沒得到滿足或者是沒有得到充分滿足的消費(fèi)需求。只要快速地找準(zhǔn)了具體市場的空白點(diǎn)，就意味著找到了企業(yè)市場營銷的新機(jī)會和新市場空間。以區(qū)域性企業(yè)品牌的市場空白點(diǎn)為例，在一、二線市場，區(qū)域性的企業(yè)品牌是很難與全國性的大品牌進(jìn)行有效競爭的。但是，在一些縣級市場或者是農(nóng)村市場，那些全國性的大品牌還尚未觸及。這一空白點(diǎn)，就可以使區(qū)域性的企業(yè)品牌形成一定的市場營銷優(yōu)勢。此外，企業(yè)還要不斷開發(fā)自身產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)創(chuàng)新，使其最大限度的適應(yīng)當(dāng)前快速多變的市場競爭環(huán)境。

3.以網(wǎng)絡(luò)營銷為創(chuàng)新渠道。

網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)階段企業(yè)創(chuàng)新市場營銷策劃的主要渠道。創(chuàng)新營銷渠道是在當(dāng)前激烈的市場競爭環(huán)境下，獲得有效發(fā)展的重要手段。而網(wǎng)絡(luò)營銷，能夠幫助企業(yè)通過資源整合、平臺一體化以及行業(yè)聯(lián)合化的方式完善企業(yè)銷售目標(biāo)。具體來說，就是通過充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)這一商品流通渠道，將企業(yè)產(chǎn)品的營銷推廣范圍擴(kuò)大。從操作角度上看，企業(yè)市場營銷策劃部門可以對產(chǎn)品的市場應(yīng)用情況進(jìn)行精細(xì)劃分。具體包括對實(shí)際消費(fèi)者的地理位置、人口分布以及消費(fèi)心理、行為等變量進(jìn)行分析。而后，企業(yè)就可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場營銷的分析結(jié)果，來調(diào)動企業(yè)的個(gè)方面資源，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新企業(yè)市場營銷渠道的目的。

4.加強(qiáng)營銷策劃的管理。

合理的制度必須有合理的執(zhí)行，才能使市場營銷策劃真正的發(fā)揮作用。企業(yè)對營銷策劃的內(nèi)容進(jìn)行管理，能夠加快實(shí)現(xiàn)提升產(chǎn)品市場占有率的目的。對于具體的實(shí)施策劃過程來說，要對策劃的輸入和輸出進(jìn)行界定。從營銷策劃的輸入角度上看，就是對市場信息、市場需求、市場調(diào)研、銷售區(qū)域、客戶期望以及具體的企業(yè)實(shí)施能力進(jìn)行管理。從營銷策劃的輸出管理內(nèi)容上看，就是根據(jù)企業(yè)自身的生產(chǎn)狀況、產(chǎn)品質(zhì)量滿足能力、實(shí)際銷售能力、營銷人員的素質(zhì)以及企業(yè)在市場上的具體定位和未來走向等進(jìn)行管理。

四、結(jié)語

總而言之，企業(yè)市場營銷和營銷策劃的創(chuàng)新有效性，是保證企業(yè)、客戶、市場環(huán)境三方面利益均衡的情況才能實(shí)現(xiàn)的。這就意味著企業(yè)對于不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制以及不同客戶人群，要制定出不同的營銷策劃內(nèi)容。只有在這種情況下，企業(yè)的市場營銷策劃才能從生產(chǎn)觀念上、產(chǎn)品形式上滿足客戶及市場的真實(shí)需求。

市場營銷策劃 篇5

1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)

目標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場等。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價(jià)格/利潤空間等。

(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。

(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體與需求狀況。

3.SWOT問題分析

優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。

劣勢：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力。

機(jī)率：市場機(jī)率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。

綜上所述：如何揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險(xiǎn)。

4.目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)：

公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(融資成功情況下)：

營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少。

5.營銷戰(zhàn)略

目標(biāo)市場：-

定位：-

產(chǎn)品線：-

定價(jià)：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。分銷：分銷渠道(包括代理渠道等)。

銷售隊(duì)伍：組建與激勵機(jī)制等情況。

服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

廣告：宣傳廣告形式。

促銷：促銷方式。

R&D：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。

6.行動方案

營銷活動(時(shí)間)安排。

7.預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)

規(guī)劃表: -

8.風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來源與控制方法。

市場營銷策劃 篇6

主辦單位：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所

承辦單位：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會

合作單位:***銷售部

決賽地點(diǎn)：德龍會堂

活動范圍：梅州市

參與對象：嘉應(yīng)學(xué)院全體學(xué)生

一、具體安排：

（一）宣傳方式如下：

1、橫幅、海報(bào)、展板宣傳

2、廣播宣傳

3、宣傳單

4、網(wǎng)絡(luò)宣傳（微博、博客等）

5、校外宣傳（由合作單位負(fù)責(zé)）

（二）比賽要求:：

1、策劃對象：華富建材、簡一陶瓷兩大品牌

2、針對區(qū)域：以梅州城區(qū)為重點(diǎn)，輻射七縣一區(qū)

3、策劃時(shí)間：三年規(guī)劃（20xx-20xx）

4、參賽團(tuán)隊(duì)完成問卷調(diào)查不少于200份，弄虛作假者一旦發(fā)現(xiàn)取消比賽資格（調(diào)查表原件與方案一起提交）。

5、針對華富建材的服務(wù)優(yōu)勢、目標(biāo)消費(fèi)群體特征、當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)形勢及競爭對手狀況,就華富建材如何作出相應(yīng)的營銷策略進(jìn)行市場調(diào)查和方案策劃，以達(dá)到提升華富建材在梅州市場的品牌知名度，擴(kuò)大華富建材在梅州市場的銷售量，打造梅州建筑材料品牌——華富建材之目的。

（三）大賽指南：

1、市場調(diào)研大賽主要針對目標(biāo)市場開展市場調(diào)研，由參賽團(tuán)隊(duì)自行設(shè)計(jì)問卷調(diào)查表、開展市場調(diào)查、進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，完成市場分析報(bào)告。

2、品牌策劃大賽包括“品牌規(guī)劃”、“市場推廣”兩大模塊，具體如下：

（1）品牌規(guī)劃：梅州城區(qū)及七縣一區(qū)的品牌試點(diǎn)推廣，針對華富建材品牌文化，制定市場調(diào)研方案、品牌策劃方案。

（2）市場推廣：針對不同目標(biāo)市場的特定消費(fèi)群體（例如：企業(yè)老板、老師、機(jī)關(guān)單位、政府人員等），制定相應(yīng)有效的推廣方式。

（四）比賽形式：

1、結(jié)合專業(yè)知識，參賽隊(duì)伍根據(jù)大賽主題及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場調(diào)研分析并設(shè)計(jì)一份策劃市場調(diào)研方案，從初賽中評選出5份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。

2、在市場調(diào)研大賽中的參賽者可以繼續(xù)參加品牌策劃大賽，并設(shè)計(jì)一份品牌策劃方案，從初賽中評選出10份方案進(jìn)入復(fù)賽，最終選出5份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。

(五)參賽方式：

1.品牌策劃大賽的參賽者必須是市場調(diào)研大賽的參賽者。

2.參賽者以組為單位，每組3—8人（注意：成員名單中第一個(gè)應(yīng)為組長，有客戶加盟的團(tuán)隊(duì)將適當(dāng)加分），組長將參賽團(tuán)隊(duì)名單上交到經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)學(xué)辦公室。

3.上交參賽團(tuán)隊(duì)名單時(shí)間:

市場調(diào)研大賽20xx年9月26日（星期一）下午16：30—17：30，

品牌策劃大賽20xx年2月24日（星期五）下午16：30—17：30

(六)投稿方式：

2、品牌策劃大賽初賽各參賽者將市場調(diào)研大賽策劃書以及POWERPOINT演示稿存盤在20xx年4月25日下午16：30—17：30前交至經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)學(xué)辦公室。統(tǒng)一用檔案袋裝好，并注明“隊(duì)名”，待檢查完畢后，當(dāng)場封檔。

(七)作品要求：

1、初賽由參賽團(tuán)隊(duì)自主選擇相應(yīng)教師作為指導(dǎo)員，作品撰寫規(guī)范。進(jìn)入復(fù)賽后由主辦單位指派專業(yè)老師輔導(dǎo)。

2、大賽提交策劃書需是A4紙，頁邊距上下左右為2.5厘米，標(biāo)點(diǎn)符號、數(shù)字必須使用規(guī)范。

二、大賽主要流程

（一）時(shí)間安排：

1、市場調(diào)研大賽：

9月19日（星期一）：通知發(fā)到各學(xué)院團(tuán)總支學(xué)生會

9月26日（星期一）：上交參賽團(tuán)隊(duì)名單

9月28日（星期三）：品牌戰(zhàn)略研究所、華富建材專職人員進(jìn)行市場調(diào)研專業(yè)指導(dǎo)

10月1日—11月18日：參賽者進(jìn)行市場調(diào)研策劃并準(zhǔn)備參賽作品

11月18日：上交作品

2、品牌策劃大賽：

2月25日—4月1日：參賽者進(jìn)行品牌調(diào)研策劃

4月2日—4月24日：準(zhǔn)備參賽作品

4月25日：交參賽作品

4月27日—4月29日：初賽評審

4月30日（星期一）：公布進(jìn)入復(fù)賽小組名單

5月5日（星期六）：進(jìn)行復(fù)賽

5月7日（星期一）：公布進(jìn)入決賽小組名單

5月19日（星期六）：決賽彩排

5月25日（星期五）：決賽(策劃方案現(xiàn)場答辯)

（二）決賽方式:

2、專業(yè)評委根據(jù)選手演示結(jié)果針對其方案存在的各方面優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場提問。

3、合作單位將會邀請客戶作為大眾評委進(jìn)行投票，投票結(jié)果將占總成績的20%。

4、最后綜合投票、演示及問答結(jié)果評出各小組的成績。

（三）比賽獎項(xiàng)設(shè)置：

1、市場調(diào)研大賽：

冠軍：獎金1000元（1名）＋證書+綜合測評7分

亞軍：獎金800元（1名）＋證書+綜合測評5分

季軍：獎金500元（1名）＋證書+綜合測評4分

優(yōu)秀獎：獎金300元（2名）＋證書+綜合測評3分

2、品牌策劃大賽：

冠軍：獎金1500元（1名）＋證書+綜合測評8分

亞軍：獎金1000元（1名）＋證書+綜合測評6分

季軍：獎金800元（1名）＋證書+綜合測評5分

優(yōu)秀獎：獎金500元（2名）＋證書+綜合測評4分

凡提交合格作品的團(tuán)隊(duì)，可獲綜合測評2分，參加市場調(diào)研大賽的團(tuán)隊(duì)可獲100元調(diào)研經(jīng)費(fèi)。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院品牌戰(zhàn)略研究所

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)總支、學(xué)生會

市場營銷策劃 篇7

一、 前言

隨著消費(fèi)水平的發(fā)展，人們的消費(fèi)觀念也有了很大的改變，越來越多的人開始追求生活的品質(zhì)與情調(diào)，咖啡進(jìn)入都市人的生活，以一種優(yōu)雅的姿態(tài)吸引著都市中追求休閑和時(shí)尚的白領(lǐng)以及商務(wù)人士。在北京，如果你是一位星巴克的發(fā)燒友，一定對星巴克搖曳的燈光、舒緩的音樂不陌生。

星巴克以其“第三空間”的休閑舒適消費(fèi)觀念在咖啡領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭，從一間默默無聞的小咖啡館發(fā)展成如今全球連鎖的著名品牌，現(xiàn)在京城的白領(lǐng)沒有不知道星巴克的，一杯咖啡或許就代表著他們追求的一種西式的生活方式。星巴克正改變著人們的消費(fèi)行為。你可以不為吃飯，而只是去那里品嘗咖啡和聊天。為營造這種專業(yè)、休閑又浪漫的第三生活空間，星巴克對每家店面都突出五種感覺，特別講究視覺中的溫馨、聽覺中音樂的隨心所欲、嗅覺的咖啡香等。

星巴克向上攀升的速度確實(shí)是非同尋常，但是更特殊的是它推動公司品牌與業(yè)務(wù)擴(kuò)張的方法，完全迥異于品牌開發(fā)的常規(guī)。星巴克誕生于資本主義最發(fā)達(dá)的美國，它的主要產(chǎn)品是世界上最古老的商品??咖啡，它將自己的咖啡做成與眾不同的、味道與服務(wù)質(zhì)量永恒不變的、具有巨大品牌價(jià)值的產(chǎn)品。

星巴克吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要因素是其中西結(jié)合的氛圍。內(nèi)部品味獨(dú)特的人文環(huán)境??清雅的音樂、悅目的圖畫，大到中式家具和考究的西式吧臺，小到咖啡制作和飲用器具，典雅、悠閑的氛圍，既透著濃濃的中國傳統(tǒng)文化，又保持著原汁原葉的美式風(fēng)情，能使二者并行不悖，結(jié)合得如此天衣無縫，

星巴克連鎖店外觀單純從店周圍的環(huán)境來考慮，但是其內(nèi)部裝修卻要嚴(yán)格地配合連鎖店統(tǒng)一的裝飾風(fēng)格。每一家店本身就是一個(gè)形象推廣，是星巴克商業(yè)鏈條上的一環(huán)，由美國的設(shè)計(jì)室專門為每一家店創(chuàng)造豐富的視覺元素和統(tǒng)一的風(fēng)格，從而使顧客和過路客賞心悅目，達(dá)到推廣品牌的目的。這種推廣方式被稱為Tie-in，就是把咖啡館形象和顧客緊密聯(lián)系起來。 星巴克”吸引亞洲消費(fèi)者的另一個(gè)重要因素是其內(nèi)部優(yōu)雅獨(dú)特的.人文環(huán)境。木質(zhì)的桌椅、清雅的音樂、考究的咖啡制作器具，為消費(fèi)者烘托出一種典雅、悠閑的氛圍。更難得的是，盡管身處異地他鄉(xiāng)， “星巴克”亞洲分店的室內(nèi)裝飾仍能保持著原汁原葉的美式風(fēng)情。因此，與東京那些擁擠且“煙霧”繚繞的本地咖啡店和東南亞那些堆滿搖搖晃晃的塑料長凳的茶水店相比，“星巴克”正在憑借其獨(dú)特的優(yōu)勢吸引越來越多的亞洲消費(fèi)者星巴克的市場營銷策劃方案星巴克的市場營銷策劃方案。 紐約經(jīng)濟(jì)學(xué)家利維特提出，一家公司發(fā)展到一定階段就必須重新定位，否則可能會因?yàn)榭床坏叫赂偁幷叩耐{而衰亡。

中國的消費(fèi)者市場成長很快，接受能力越來越強(qiáng)，這是現(xiàn)代化的一個(gè)必經(jīng)過程。是一個(gè)文化傳播和價(jià)值觀念的建立。比如星巴克的設(shè)計(jì)、布置所體現(xiàn)的是一種輕松自由、不受拘束的生活態(tài)度?？Х缺旧砭褪且环N文化元素，一種世界性的飲料。它遲早會像洋蔥、西紅柿一樣被人們接受，成為人們現(xiàn)代生活方式的一部分。而此時(shí)，當(dāng)全民都走進(jìn)星巴克的時(shí)候，也許小資就會拋棄它了。小資的典型特征就是小眾文化，小資最可口的精神食糧就是小范圍內(nèi)的特定文化享受。

二、市場概況

咖啡市場屬于壟斷競爭市場，在這個(gè)市場上，廠商必須深知行業(yè)內(nèi)各相關(guān)產(chǎn)品的相互替代性，譬如，茶葉、各式飲料均是咖啡的相關(guān)替代品。

1、星巴克概述

一樣?xùn)|西能成為一種時(shí)尚，那么這樣?xùn)|西應(yīng)一定含著一種概念，或是由一種概念包裝起來星巴克。咖啡是星巴克品牌的另一核心要素，但與其說星巴克是用咖啡來服務(wù)的，不如說是在服務(wù)過程中給人提供了咖啡。都市人生活水平較高，而生活節(jié)奏也較快，這樣就需要有一個(gè)第三空間，即工作和睡眠之外的空間。很多休閑、交往、放松的事情都要在第三空間來完成，星巴克提供了一個(gè)靜思的環(huán)境，提供了一個(gè)小小的療傷綠洲，這里有外界呼吸不到的新鮮空氣，這就是除了家庭與公司之外的“第三個(gè)好去處”。顧客一走進(jìn)來就能聞到親切的咖啡香味，再加上精心挑選的音樂，心情自然就會好起來。星巴克賣的不只是咖啡，更是一種心情一種生活方式。

以下是星巴克消費(fèi)者對于喜歡星巴克理由的投票：

對不起，我根本不喜歡星巴克。 4%

無所謂喜歡不喜歡，沒有什么感覺... 4%

星巴克是什么? 1%

我就是喜歡星巴克，也說不上具體的理由。 1%

我喜歡星巴克咖啡的味道。 12%

我喜歡星巴克咖啡的環(huán)境和那種氛圍。 34%

我喜歡星巴克的文化和價(jià)值觀。 23%

我喜歡在星巴克里邊喝咖啡邊讀書、上網(wǎng)。 13%

我喜歡星巴克的商品：咖啡杯、咖啡豆、CD... 5%

因?yàn)槲姨嗟呐笥严矚g，所以我才總?cè)ァ?0

2、咖啡消費(fèi)市場概述

世界上平均每分鐘要喝掉3900杯咖啡，每小時(shí)要喝掉1400萬杯咖啡，而中國平均每年每人的消費(fèi)量還不到一杯。從這組數(shù)據(jù)來看，中國咖啡市場并不樂觀，然而中國是人口大國，平均數(shù)據(jù)很低，但是總銷量卻足以使整個(gè)市場活躍起來。

針對市場消費(fèi)情況來看，咖啡還是很有市場的的。

首先，咖啡在中國遍地“發(fā)芽”星巴克的市場營銷策劃方案營銷管理。據(jù)國際咖啡組織提供的資料，近年來，咖啡的種植和消費(fèi)在中國的發(fā)展令世界矚目。1995年，中國的咖啡種植總面積已達(dá)9萬畝。隨著中國的進(jìn)一步開放，雀巢、麥斯威爾、哥倫比亞等國際咖啡公司紛紛在中國設(shè)立分公司或工廠，為中國市場提供了品種更多、價(jià)格更優(yōu)的產(chǎn)品

北京、上海、廣州等大中城市的咖啡館也如雨后春筍般地涌現(xiàn)。其次，文化的魅力就是市場的魅力?，F(xiàn)在全世界有越來越多的人選擇咖啡陪伴自己度過許多愜意時(shí)光，咖啡豐富著人們的生活。有人說，麥當(dāng)勞、肯德基等洋快餐之所以能快速占領(lǐng)內(nèi)地市場，固然與其成功的經(jīng)營模式、獨(dú)特的文化積淀不無相關(guān)，但與大多數(shù)消費(fèi)者對洋文化的興趣也密不可分?？Х戎栽谥袊芑?，不僅僅是因?yàn)樗旧淼目谖逗唾|(zhì)感，更重要的是一種文化和消費(fèi)觀念以及咖啡館帶來的休閑、舒適的生活方式。

市場營銷策劃 篇8

一、概況

靈山縣地處廣西南部,在歷史上長期屬廣東省管轄,1965年6月劃入廣西,今屬欽州市轄區(qū)。全縣設(shè)18個(gè)鎮(zhèn),389個(gè)村委會和20個(gè)居委會,總面積3558平方公里,總?cè)丝?40萬人。20xx年末,縣城面積15平方公里,常住人口達(dá)15萬人。

靈山縣歷史悠久,早在舊石器時(shí)代晚期,具有蒙古大人種特征的“靈山人”就已在這片土地上生息繁衍。隋開皇十八年(公元598年)開始設(shè)縣,初名南賓;唐貞觀十年(636年),改稱靈山縣。自古以來,靈山縣就擁有豐富的自然資源和物產(chǎn)資源,堪稱物華天寶,人杰地靈。為此,我國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家于光遠(yuǎn)欣然題詞盛贊:“靈山秀水,水秀靈山”。中國特產(chǎn)之鄉(xiāng)命名委員會宣傳活動組織委員會分別于1996年和20xx年授予靈山縣“中國荔枝之鄉(xiāng)”和“中國奶水牛之鄉(xiāng)”稱號。此外,靈山縣還是久負(fù)盛名的“魚米之鄉(xiāng)”、“水果之鄉(xiāng)”、“茶葉之鄉(xiāng)”。

二、主要旅游資源

靈山縣名勝古跡眾多,旅游資源豐富,極具開發(fā)潛力。城西的六峰山是我國南方奇山之一,宋朝以來一直被視為“人寰勝地”,素以“峰峻、洞幽、石奇、景秀”而馳名,著名國畫家黃獨(dú)峰將它喻為“擴(kuò)大了的盆景、縮小了的黃山”。三海巖則以“云臥巖前白,花飛洞口紅”的韻致充分展現(xiàn)其迷人的魅力。1988年,自治區(qū)旅游局把六峰山、三海巖確定為廣西沿海著名旅游景點(diǎn)?？h城東郊3公里處的大蘆民俗風(fēng)情旅游區(qū),又以“古宅、古樹、古楹聯(lián)”稱著,1999年6月,被廣西民間文藝家協(xié)會、廣西楹聯(lián)學(xué)會授予“廣西楹聯(lián)第一村”的殊榮。還有于1960年就已列入省級重點(diǎn)文物保護(hù)單位的“靈山人”遺址馬鞍山;1981年列入自治區(qū)重點(diǎn)文物保護(hù)單位的欽州故城遺址;1993年列入廣西濱海旅游區(qū)的靈東水庫;穿鏡巖、星島湖、仙女潭、石甌山、鄧陽湖、蘇村古宅、龍武莊園、雙鶴公園以及縣城江岸美景等處,融自然景觀與人文景觀為一體,亮點(diǎn)閃爍,精彩紛呈,足以令游人流連忘返。

三、靈山縣景點(diǎn)的SWTO分析

優(yōu)勢：靈山具有“背靠大西南，面向東南亞”地緣優(yōu)勢，地處低緯度，屬南亞熱帶季風(fēng)氣候。一年中氣候溫和，夏長冬短，雨量充沛，光照充足，擁有旅游的絕佳氣候條件。而且靈山交通便利，209國道和20124、20221省道貫通全境，與眾多的縣道、鄉(xiāng)道組成便利的公路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)。全縣公路通車?yán)锍?122公里。北臨橫縣、邕寧縣，南接合浦縣，東鄰浦北縣，西連欽南、欽北區(qū)。旅游景點(diǎn)歷史悠久，文化沉淀底蘊(yùn)深，具有很高的歷史研究價(jià)值。

劣勢：靈山縣經(jīng)濟(jì)比較落后，旅游業(yè)起步較晚，并且旅游宣傳力度不夠，對自己的核心品牌理念宣傳不夠，不能以自己的特色產(chǎn)業(yè)帶動旅游業(yè)的發(fā)展，很少人知道靈山是“荔枝之鄉(xiāng)”；政府部門不重視發(fā)展旅游業(yè)，辦事效率不高，缺乏開拓創(chuàng)新精神；景區(qū)保養(yǎng)修復(fù)難度大，政府資金不足，引資困難；人們受教育程度不高，思想保守，不知道如何愛護(hù)和保養(yǎng)有歷史價(jià)值的文化產(chǎn)物

機(jī)會：20xx年—20xx年連續(xù)八屆獲全國縣域經(jīng)濟(jì)基本競爭力“中國西部百強(qiáng)縣”；20xx年—20xx年連續(xù)五屆榮獲“全國最具潛力中小城市百強(qiáng)”；20xx年—20xx年連續(xù)三屆榮獲“全國最具區(qū)域帶動力中小城市百強(qiáng)”。隨著一系列榮譽(yù)的獲得，是越來越多的人們知道靈山這個(gè)地方，越來越多的投資商將目光轉(zhuǎn)到靈山上。還有隨著國家經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，開始越來越重視西部地區(qū)的發(fā)展，對西部地區(qū)的投資越來越大，靈山政府可以開創(chuàng)越來越多的旅游項(xiàng)目，吸引越來越多的游客，使靈山旅游業(yè)不斷發(fā)展，壯大。

威脅：周邊地區(qū)如北海銀灘、欽州三娘灣等地區(qū)旅游業(yè)發(fā)展快速，實(shí)力雄厚，并且不斷涌現(xiàn)新的發(fā)展項(xiàng)目，將會分散靈山旅游發(fā)展帶來的吸引力；大力開發(fā)旅游景區(qū)可能會造成一定程度的環(huán)境破壞。

四、推廣策略

（一）、制定具有鮮明特色的宣傳主題

“最美靈山，荔枝之鄉(xiāng)”

制作思路：靈山的荔枝種植業(yè)比較豐富，憑借其荔枝多樣的品種和鮮美的味道吸引各種游客。1990年6月，國務(wù)委員、國家科委主任宋健在一封推薦開發(fā)靈山優(yōu)質(zhì)荔枝的信中，稱贊靈山產(chǎn)的桂味荔枝“肉大、核小、味道相當(dāng)好，比廣東現(xiàn)興的各品種又勝一籌?！膘`山荔枝鮮果及其加工產(chǎn)品，在國內(nèi)國際多次獲獎。1988年，靈山生產(chǎn)的象山牌荔枝罐頭，獲法國國際美食協(xié)會金質(zhì)獎。1991年，在“七五”全國星火計(jì)劃成果博覽會上，靈山產(chǎn)的三月紅荔枝獲銀獎。1992年，在中國首屆農(nóng)業(yè)博覽會上，靈山桂味荔、靈山香荔分別獲金獎和銀獎。

（二）、現(xiàn)有景點(diǎn)資源的包裝，提煉賣點(diǎn)。

根據(jù)靈山的旅游資源，以開發(fā)歷史人文景觀和自然生態(tài)風(fēng)光為主。提煉出“荔枝之鄉(xiāng)”靈山的六大賣點(diǎn)：1、三海巖神奇巖洞游；2、靈東水庫避暑水上游；3、大蘆古村徒步游；4、龍武鳴珂荔香生態(tài)觀光游；5、煙墩大鎮(zhèn)文化游；6、六峰山風(fēng)景名勝旅游

1、三海巖神奇巖洞游

三海巖位于六峰山西側(cè)的靈山中學(xué)校園內(nèi)，它由龜巖、錢巖、月巖三個(gè)洞組成，又取滄海桑田三變之意，故名“三海巖”。里面鐘乳石千奇百怪，形態(tài)各異，當(dāng)人眼花繚亂，嘆為觀止。當(dāng)你在炎熱的夏天走進(jìn)去時(shí)，必然會感到一陣涼爽迎面撲來，是乘涼避暑的勝地。同時(shí)你也可以參觀靈山最高等的學(xué)府——靈山中學(xué)，真正體驗(yàn)文化與風(fēng)景的最佳結(jié)合！

2、水庫避暑水上游

靈東水上游樂避暑風(fēng)景區(qū)位于縣城以東14公里處，主要以五六十年代建成的靈東水庫蓄水而成的靈東湖為中心，有“靈湖茜苑”、“天湖島”等景點(diǎn)。水庫東西走向，呈狹長形，水平直線長15000米，最寬處3150米，水面面積667萬平方米。水云間15個(gè)島嶼，大則幾千平方米，小則幾百平方米，在水中央的天湖島上建有天湖島度假村。水庫大壩高30.6米，壩頂長1824米，巍橫貫?zāi)媳?。壩堤西下三級斜坡，植草披綠，宛如憑空懸掛著一張寬幅的駝絨壁毯。壩堤臨水一面以大石塊鑲嵌，側(cè)看恰似巨龍臥波。夏天，你可以乘坐一葉扁舟搖曳在微光粼粼的湖面上，享受著這大自然給你帶來的唯美和愜意。

3、古村徒步游

4、鳴珂荔香生態(tài)觀光游

龍武鳴珂荔香生態(tài)觀光旅游區(qū)位于靈山縣城以西10公里處，主要由龍武農(nóng)場和龍武莊建筑群組成。沿鳴珂江北畔的公路往西走，沿路可領(lǐng)略到靈山現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)的氣派。先是三海村1800畝連片名優(yōu)果苗繁育基地，接著是三勤村800畝連片香藕種植基地，這里還是茉莉花生產(chǎn)區(qū)和無籽西瓜生產(chǎn)區(qū)，一路可謂花果飄香，一派迷人的田園風(fēng)光。龍武莊園坐北向南，北靠矮山，整體布局為“回”字形，墻體均以水磨青磚構(gòu)建，極為堅(jiān)固；園內(nèi)由兩個(gè)四合院串聯(lián)，共有110間房屋，杭梁、斗拱、檐柱均有工藝精美的雕刻裝飾；“角堡重廊內(nèi)二座”，角樓高達(dá)六層，外設(shè)槍眼凸鼓。整座莊園體現(xiàn)了清朝末年至民國初年中西結(jié)合的建筑藝術(shù)特色。

5、大鎮(zhèn)文化游

靈山縣煙墩鎮(zhèn)有“擊鼓迎春”的風(fēng)俗。春節(jié)期間，那深厚洪亮、極具震撼力的大鼓聲如春雷陣陣——響徹云霄！煙墩鎮(zhèn)現(xiàn)存最高的大鼓，有近3米之高，擊鼓人要站在兩層板凳之上，才能敲打到鼓面；最大的鼓鼓面直徑達(dá)1.8米,重達(dá)350多公斤,要七八條大漢才能抬得動它。最古老的是光緒十六年（公元１８９０年）制造；這些“鼓中之王”，擂動時(shí)發(fā)出排山倒海般巨響，將“煙墩大鼓”的獨(dú)步天下的氣勢發(fā)揮到極致。每年春節(jié)期間，煙墩鎮(zhèn)都要舉行大鼓比賽：數(shù)十乃至上百面大鼓列陣以待，一齊擂響，鼓聲轟然震天動地，勢如萬馬奔騰，極其壯觀，上萬名群眾歡呼雀躍，在震耳欲聾的鼓聲中如癡如醉……

6、山風(fēng)景名勝旅游

六峰山風(fēng)景名勝區(qū)主要由龍頭峰、鳳尾峰、龜背峰、鶴立峰、寶障峰、沖霄峰等六個(gè)山峰組成，面積54萬平方米，最高峰海拔343米，相對高度182米。六峰山風(fēng)景名勝區(qū)現(xiàn)有景觀景點(diǎn)幾十多處，主要有：北帝廟、觀音閣、大雄寶殿、大佛堂、三清宮、三海巖、龍船巖、恩勝巖、穿鏡巖、燕子巖、風(fēng)雨橋、靈巖初地坊、六峰寶山坊、“西靈記”、觀音石刻、仙人井、仙人鞋、觀峰門、龍隱洞、八仙渡、黃華書室、六秀書院、鯉魚過龍門、攬?jiān)峦?、二炮臺、懷海廊、孫中山廣場、翠竹宛等。其中，建于明朝正德五年的北帝廟是聞名遐邇的道教廟宇之一，香火更是長旺不衰，特別是每年的春節(jié)、重陽節(jié)，來自全國各地甚至東南亞一帶的香客紛紛登山拜北帝，以至幾公里外都能嗅到六峰山的香火味；另外，位于六峰山西面的三海巖，與六峰山一脈相承，三海巖取滄海桑田三變之意而得名，清風(fēng)、乳石、碑刻被譽(yù)為三海巖三絕，“六月無三伏，四季沐春風(fēng)。洞異乳石奇，妙手遜天工。看山如觀畫，游洞如讀史”。

五、旅游線路

(一)奇洞奇峰游：從縣中心乘車到六峰山門口，再沿山路一路上去欣賞各種風(fēng)景，到達(dá)峰頂休息欣賞好了沿原路返回到達(dá)門口，然后一直向西走到達(dá)靈山中學(xué)，進(jìn)去就可以找到三海巖了。

(二)水庫古村游：從縣中心乘車到靈山縣東郊8公里處就是大蘆村，欣賞完大蘆村再繼續(xù)向東6公里處就是靈東水庫了。

(三)龍武煙墩生態(tài)文化游：從縣中心乘車到靈山縣以西10公里處就是龍武，欣賞完荔枝園再繼續(xù)向西20公里處就是煙墩大鎮(zhèn)了。

六、宣傳模式

(一)廣告宣傳

中國荔枝之鄉(xiāng)的廣告宣傳要達(dá)到兩個(gè)目的：一方面要表現(xiàn)出荔枝之鄉(xiāng)的優(yōu)勢與賣點(diǎn)；另一方面還要樹立靈山旅游是高品位享受的形象?；诖?，我們?yōu)閺V告宣傳擬定如下策劃：

1.緊跟時(shí)代步伐，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，讓荔枝之鄉(xiāng)傳遍中國

網(wǎng)絡(luò)載體：新浪網(wǎng)、中國旅游網(wǎng)、靈山鄉(xiāng)情網(wǎng)等

通過免費(fèi)圖片庫、藝術(shù)短片欣賞、宣傳活動剪輯等在網(wǎng)絡(luò)上宣傳荔枝之鄉(xiāng)的迷人風(fēng)光以及歷史文化，讓宣傳無國界。

2.電視系列廣告

電視臺選擇：廣西旅游臺、廣西電視臺、靈山電視臺黃金時(shí)段進(jìn)行宣傳片播放。

主題：歷史?自然?人文

畫面生氣盎然，如夢如幻。生機(jī)勃勃，萬物待生。就像闖入了一個(gè)水果園林。

3.固定廣告

（1）在中心廣場、體育館等地制作路牌和建筑物廣告。

（2）在雙鶴公園、六峰山等著名風(fēng)景區(qū)中，樹立巨幅廣告，制作路燈以及垃圾桶等公共設(shè)施。

（3）在汽車站的交叉路口樹巨幅廣告宣傳牌.

(二)活動宣傳

1.荔枝之鄉(xiāng)印象。舉辦“荔枝節(jié)”，荔枝展銷一條街舉行開街儀式，香荔、桂味、糯米糍、妃子笑等荔枝同臺競技，讓游客大飽眼福和口福。彰顯荔枝王大賽暨荔枝趣味活動、優(yōu)秀荔枝果場評比、荔枝文化展、荔枝園自駕游等，分別展現(xiàn)“崛起靈山”、“荔香靈山”、“風(fēng)采靈山”、“豐收靈山”、“流韻靈山”、“相約靈山”等主題。

2.打造美麗靈山的名片。邀請各種旅游團(tuán)來免費(fèi)參觀靈山的各種風(fēng)景區(qū)以達(dá)到宣傳的效果，舉辦“荔枝小姐”大賽，賽出美麗，賽出風(fēng)情。

市場營銷策劃 篇9

一、計(jì)劃概要

1、年度銷售目標(biāo)xxx萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)x個(gè)；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度。

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。xx地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、xx納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、xxx的x城；

5、xx、xx、xx等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入xx市場的自控產(chǎn)品在xx都有庫存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入xx市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)xx市場。目前xx正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營銷目標(biāo)

1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為xxx萬元；

2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌；

3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展；

4、市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場；

5、致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將xx市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---xx，xx，xx，xx

重點(diǎn)發(fā)展型市場----xx，xx，xxx，xx

培育型市場-----xx，xx，xx

等待開發(fā)型市場----xx，xx，xx

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成x~x項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神。

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；

5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

7、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法；

9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)；

10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級市場，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

【市場營銷策劃】